“現(xiàn)階段，智物聯(lián)在業(yè)務(wù)上可能和其他企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)，但未來(lái)我們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是沒(méi)有企業(yè)在做的?！闭劦街俏锫?lián)的未來(lái)發(fā)展時(shí)，CEO國(guó)承斌自信滿滿地對(duì)億歐說(shuō)道。

智物聯(lián)成立于2014年，其初始技術(shù)積累來(lái)源于車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，發(fā)展過(guò)程中將目光聚焦于工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)這顆“明珠”。在完善產(chǎn)品線的過(guò)程中智物聯(lián)還“跨界”硬件，成為極少數(shù)同時(shí)提供軟件和硬件的初創(chuàng)企業(yè)之一。

從數(shù)據(jù)采集和控制的適配器Aprus，到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)MixIOT，以及搭載完整解決方案的硬件+軟件Rolacab工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)AI控制柜，智物聯(lián)的業(yè)務(wù)基本涵蓋了工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)除云端存儲(chǔ)外由IaaS到SaaS的全線服務(wù)。

作為物聯(lián)網(wǎng)的2B分支，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)雖然相對(duì)遠(yuǎn)離大眾的視線，但是也進(jìn)入了千帆競(jìng)渡的局面，市場(chǎng)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，且潛力巨大。據(jù)IDC預(yù)計(jì)，2019年全球物聯(lián)網(wǎng)支出將達(dá)到7450億美元，相較于2018年的總花費(fèi)6460億美元增長(zhǎng)了15.4%。

巨大的市場(chǎng)空間吸引了各行各業(yè)的玩家入局。面對(duì)不同行業(yè)背景的友商，國(guó)承斌認(rèn)為智物聯(lián)除了有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)外，還有其他企業(yè)所沒(méi)有的愿景。當(dāng)前智物聯(lián)所推行的“3+N”、“顧問(wèn)學(xué)院”等戰(zhàn)略，最終目的是建立工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，讓中國(guó)的制造企業(yè)和賦能商們能有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)尚未突破的成本挑戰(zhàn)

現(xiàn)如今，在制造升級(jí)的趨勢(shì)下，越來(lái)越多的工業(yè)和制造業(yè)企業(yè)開(kāi)始重視起數(shù)據(jù)的采集、存儲(chǔ)和分析。一時(shí)間，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)成為了眾多制造業(yè)、軟件供應(yīng)商乃至互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)眼里的“香餑餑”。

但是，較高的部署成本是普及工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的主要阻力，而自動(dòng)化程度較高和設(shè)備價(jià)值較高的制造企業(yè)成為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)部署的主要用戶。

一方面，因?yàn)椴煌袠I(yè)對(duì)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的普及程度不同，讓人們誤以為其行業(yè)應(yīng)用范圍較窄。其實(shí)，不同行業(yè)的自動(dòng)化程度各異，仍然有大量行業(yè)和企業(yè)可以通過(guò)提升自動(dòng)化水平的方式提升產(chǎn)能，對(duì)數(shù)字化和智能化的需求也不盡相同。所以，市場(chǎng)上的公司以項(xiàng)目為主導(dǎo)的非標(biāo)自動(dòng)化服務(wù)商居多。只有當(dāng)自動(dòng)化賦能到達(dá)瓶頸期，制造企業(yè)可能才會(huì)考慮讓智物聯(lián)等工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商切入。

另一方面，除了自動(dòng)化程度較高的制造企業(yè)，高價(jià)值、高能耗的生產(chǎn)企業(yè)往往也是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的主要需求者。因?yàn)樗鼈兊脑O(shè)備價(jià)值往往較高、能耗對(duì)效益有較大影響、人工的巡檢效率低且工作環(huán)境危險(xiǎn)，搭建工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的增益才能覆蓋住成本。

對(duì)此，國(guó)承斌認(rèn)為，當(dāng)前部署工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的高成本，可能讓人們對(duì)其產(chǎn)生誤解甚至低估其作用。之所以其他行業(yè)的制造企業(yè)難以承擔(dān)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格，是因?yàn)楣I(yè)物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)不成熟、成本相對(duì)較高、質(zhì)量參差不齊、部署周期也較長(zhǎng)。

就像手機(jī)從大哥大到現(xiàn)在的智能手機(jī)普及的時(shí)代一樣，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)價(jià)格相對(duì)較高、質(zhì)量相對(duì)較差的時(shí)代。

盡管大多數(shù)工廠對(duì)DCS（Distributed Control System，分布式控制系統(tǒng)）和SCADA（Supervisory Control And Data Acquisition，數(shù)據(jù)采集與監(jiān)視控制系統(tǒng)）都有需求，只是成本實(shí)在太高。當(dāng)部署成本降低、周期縮短，中小企業(yè)才有更大的動(dòng)力去挖掘生產(chǎn)數(shù)據(jù)的價(jià)值。

國(guó)承斌樂(lè)觀地總結(jié)說(shuō)，“如果不是在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，如果不是在中國(guó)，這個(gè)事都很難干成。我覺(jué)得這是歷史大機(jī)遇?！?/p>

愿景和定位的實(shí)踐：從“3+N”戰(zhàn)略開(kāi)始

現(xiàn)階段，跨界來(lái)分工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)這杯羹的企業(yè)并不少，但大多數(shù)囿于其原有行業(yè)的格局和思路，無(wú)法解決需要多學(xué)科融合才能解決的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)難題。

對(duì)比從制造業(yè)跨界而來(lái)的企業(yè)，初創(chuàng)企業(yè)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是中立第三方的身份，其完全服務(wù)于客戶的定位能夠取得客戶的信任。

提到智物聯(lián)的定位，國(guó)承斌用Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)做比喻，以區(qū)別其它工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)提供商。在企業(yè)數(shù)字化中，以O(shè)racle為代表的數(shù)據(jù)庫(kù)是信息化管理的核心，智物聯(lián)的定位是做整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)底層的引擎以及在各種行業(yè)數(shù)學(xué)算法的優(yōu)化。

為了推廣智物聯(lián)的底層引擎和算法，智物聯(lián)主要采取“3+N”戰(zhàn)略，希望進(jìn)入三個(gè)重點(diǎn)行業(yè)或領(lǐng)域形成標(biāo)桿效應(yīng)。目前行業(yè)的選擇還在完善中，但挑選行業(yè)的原則是高價(jià)值、高能耗或者高產(chǎn)出的行業(yè)。

在產(chǎn)品布局上，以軟件起家的智物聯(lián)是“被逼”做硬件的。與已建立起業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的通信行業(yè)不同，現(xiàn)在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有形成一個(gè)完整的標(biāo)準(zhǔn)體系，想要獲得行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的智物聯(lián)不得不自己去完成硬件和軟件的結(jié)合。

智物聯(lián)在籌備硬件前也曾接觸過(guò)一些團(tuán)隊(duì)，但是他們的硬件距離智物聯(lián)的理想差很遠(yuǎn)，只能走向自研的道路。所以智物聯(lián)的硬件產(chǎn)品雖然和市場(chǎng)上的其它DTU （Data Transfer unit，數(shù)據(jù)傳輸單元）類似，但其實(shí)技術(shù)路線完全不同。

拿與中石油旗下濟(jì)柴動(dòng)力合作的項(xiàng)目舉例，智物聯(lián)的軟硬件協(xié)作發(fā)揮了工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)賦能增效的作用，挖掘了生產(chǎn)數(shù)據(jù)背后的潛在價(jià)值。發(fā)電機(jī)組分布在全球30多個(gè)國(guó)家的和地區(qū)的濟(jì)柴面對(duì)著設(shè)備分散、新設(shè)備難與舊系統(tǒng)兼容的問(wèn)題。

智物聯(lián)的MixIOT系統(tǒng)統(tǒng)一數(shù)據(jù)的采集標(biāo)準(zhǔn)，解決了傳輸容易掉包的問(wèn)題，通過(guò)看板實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化，讓設(shè)備管理者能隨時(shí)觀察到發(fā)電機(jī)的運(yùn)行情況。邊緣計(jì)算控制器APIECO除了可以采集設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，還可以通過(guò)內(nèi)部算法模型匹配設(shè)備的最佳功率值，自動(dòng)調(diào)節(jié)功率以優(yōu)化發(fā)電量的增量，實(shí)現(xiàn)增效。

目前，智物聯(lián)主要服務(wù)的還是大型客戶，“3+N”的行業(yè)布局仍然需要完善和落實(shí)。要想打破工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)部署成本過(guò)高的難題，實(shí)現(xiàn)制定工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的愿景，智物聯(lián)六十余人的團(tuán)隊(duì)仍需在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)多個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)力。

渠道商+方案商：拓展實(shí)現(xiàn)愿景的合作伙伴

除了不斷完善軟硬件產(chǎn)品和實(shí)踐“3+N“行業(yè)戰(zhàn)略外，智物聯(lián)也在不斷推進(jìn)和拓展渠道。

在2016-2017年，智物聯(lián)曾在全國(guó)各地舉辦了大量的論壇或沙龍，當(dāng)時(shí)的主要目的還是為了吸引行業(yè)用戶。從2018年開(kāi)始，智物聯(lián)的重心開(kāi)始由拓展渠道轉(zhuǎn)向?yàn)橥卣狗桨干?，共同賦能MixIOT系統(tǒng)。通過(guò)線上和線下的知識(shí)輸出，得到賦能的合作伙伴能夠在智物聯(lián)的PaaS平臺(tái)下，開(kāi)發(fā)更多細(xì)分行業(yè)的SaaS應(yīng)用，與智物聯(lián)共同服務(wù)客戶。

2019年年初，智物聯(lián)就計(jì)劃在全國(guó)舉辦十場(chǎng)題為“新工業(yè)，智物聯(lián)”的線下活動(dòng)。今年，智物聯(lián)希望能拓展更多的方案伙伴在智物聯(lián)的平臺(tái)上做細(xì)分領(lǐng)域的具體方案。目前已有將近一半的客戶通過(guò)自己開(kāi)發(fā)或購(gòu)買(mǎi)第三方服務(wù)的方式，在智物聯(lián)的平臺(tái)上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

為了進(jìn)行知識(shí)的輸出，智物聯(lián)還成立了顧問(wèn)學(xué)院，預(yù)計(jì)將在8月底開(kāi)始提供第一期的顧問(wèn)課程和認(rèn)證。通過(guò)顧問(wèn)流程，產(chǎn)品的部署也會(huì)越來(lái)越快，用戶在學(xué)習(xí)完顧問(wèn)課程后，也會(huì)有一定繼續(xù)優(yōu)化的能力。

為了進(jìn)一步在中小企業(yè)推廣工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，智物聯(lián)今年還推出了明星引流產(chǎn)品。通過(guò)硬件的銷(xiāo)售，小微企業(yè)能夠通過(guò)線上購(gòu)買(mǎi)引流產(chǎn)品，以極低的成本通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)實(shí)踐工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。智物聯(lián)也希望通過(guò)這樣的方式覆蓋知識(shí)體系。除了內(nèi)部的開(kāi)放外，今年智物聯(lián)還想實(shí)現(xiàn)外部的開(kāi)放，讓智物聯(lián)可以接入其他廠商的技術(shù)組件，從而發(fā)揮各自組件的優(yōu)勢(shì)。

目前工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的前期研發(fā)成本依然較高，智物聯(lián)當(dāng)前主要任務(wù)還是提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)制定標(biāo)準(zhǔn)的話語(yǔ)權(quán)。在談及營(yíng)收時(shí)，國(guó)承斌認(rèn)為今年渠道體系完全鋪開(kāi)后，智物聯(lián)將在明年或后年迎來(lái)快速增長(zhǎng)期。

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)逐漸變?yōu)槠t海，不同企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)終將愈演愈烈。不管是IaaS、PaaS還是SaaS，都已經(jīng)或即將要有頭部企業(yè)跑出。西門(mén)子等傳統(tǒng)制造業(yè)廠商通過(guò)深耕制造業(yè)多年的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)逐漸形成優(yōu)先服務(wù)于內(nèi)部的服務(wù)系統(tǒng)；華為、阿里和騰訊等公司也憑借云服務(wù)器和云計(jì)算平臺(tái)，由IaaS向PaaS擴(kuò)張；初創(chuàng)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中也跑出了諸如黑湖和雪浪的明星企業(yè)；部分以項(xiàng)目制、企業(yè)定制化起家的公司也開(kāi)始向提供模塊化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

擁有不同行業(yè)背景的企業(yè)在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)域內(nèi)千帆競(jìng)渡、各擅勝場(chǎng)，給制造企業(yè)提供了豐富的選擇。越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)的教育下有了采集、儲(chǔ)存和挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值的動(dòng)力。

但是，除了以服務(wù)器數(shù)量為核心競(jìng)爭(zhēng)力的IaaS層玩家較少、格局相對(duì)穩(wěn)定，PaaS和SaaS層的玩家越來(lái)越多。作為初創(chuàng)企業(yè)的智物聯(lián)如何在紅海中提高市占率，跑通制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的愿景之路，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。