2018年初，馬宇馳在南開(kāi)大學(xué)有一場(chǎng)演講。他剛從演講臺(tái)下來(lái)，就收到了公司技術(shù)部同事發(fā)來(lái)的信息，頓時(shí)倒吸了一口涼氣。

馬宇馳是三角獸公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼COO。

三角獸是一家人工智能語(yǔ)義公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括智慧識(shí)屏方案，對(duì)話交互平臺(tái)和其他NLP解決方案。其中，智慧識(shí)屏是三角獸利用自然語(yǔ)言處理技術(shù)，提出的基于手機(jī)場(chǎng)景下屏幕內(nèi)內(nèi)容搜索的概念。該技術(shù)可以替代用戶復(fù)制粘貼的動(dòng)作，通過(guò)用戶按壓手勢(shì)觸發(fā)，對(duì)手機(jī)和APP中的文本信息進(jìn)行意圖識(shí)別并關(guān)聯(lián)相關(guān)信息和服務(wù)等資源，提升人機(jī)交互體驗(yàn)。

為了將這一技術(shù)推向市場(chǎng)，三角獸和國(guó)內(nèi)各大手機(jī)廠商聯(lián)絡(luò)，希望他們能夠在公司的手機(jī)新品中應(yīng)用。

某知名手機(jī)廠商之前就和三角獸有過(guò)接觸，大型溝通會(huì)開(kāi)了不下5次，雖然對(duì)方產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)非常認(rèn)可智慧識(shí)屏的產(chǎn)品價(jià)值，不過(guò)到了2018年年初，在其進(jìn)行灰度測(cè)試時(shí)，并沒(méi)有選擇三角獸的智慧識(shí)屏解決方案。

灰度一般是手機(jī)廠商正式發(fā)布新品之前的小規(guī)模測(cè)試，某種程度已經(jīng)是接近最終成型的產(chǎn)品了。

三角獸公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼COO馬宇馳。

馬宇馳快步走出演講現(xiàn)場(chǎng)，整理了下心情，立刻打電話給另一位創(chuàng)始人亓超，亓超是三角獸CEO兼CTO，也是智慧識(shí)屏產(chǎn)品的創(chuàng)造者。兩人快速溝通后決定通知三角獸項(xiàng)目組同事，“灰度不是我們沒(méi)有關(guān)系，第二天人都飛過(guò)去，再爭(zhēng)取一次?！?/p>

從to B到to C

成立于2016年的三角獸目前已經(jīng)完成了四輪融資，投資機(jī)構(gòu)包括富士康、洪泰基金、天善資本、君聯(lián)資本、海爾富賽、東方網(wǎng)力（5.400， 0.02， 0.37%）、恒生電子（75.440， 1.34， 1.81%）、索道投資等。

包括三角獸在內(nèi)，人工智能領(lǐng)域的公司目前都面臨著一個(gè)棘手的問(wèn)題——如何讓聽(tīng)上去高大上的、具有黑科技特色的技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地。

智能客服一度被認(rèn)為是AI技術(shù)最早實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用的領(lǐng)域。而在智能客服行業(yè)，NLP（自然語(yǔ)言處理）扮演了重要角色。

亓超是NLP和人機(jī)對(duì)話專家，作為技術(shù)負(fù)責(zé)人從零孵化微軟小冰和百度度秘；馬宇馳是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，還曾就職于Viacom、奧美公關(guān)、Amway China等國(guó)際公司，公司運(yùn)營(yíng)和融資經(jīng)驗(yàn)豐富。

即使如此，在面對(duì)AI技術(shù)商業(yè)化落地上，他們都是新手。

和其他做語(yǔ)義識(shí)別的公司一樣，三角獸最初的商業(yè)化探索也是始于智能客服。“當(dāng)時(shí)99%投資人to B，因?yàn)樗麄兛吹搅酥悄芸头袠I(yè)的發(fā)展。”馬宇馳說(shuō)。

智能客服行業(yè)主要是通過(guò)NLP技術(shù)替代過(guò)去的人工客服，提高人工銷量，降低人工成本。不過(guò)在NLP行業(yè)發(fā)展初期，用戶對(duì)于智能客服的認(rèn)知并不全面，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司三角獸來(lái)說(shuō)，既需要推進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，同時(shí)還需要不斷培育和教育市場(chǎng)。

“經(jīng)常是見(jiàn)了一百個(gè)客戶，但是真正能達(dá)成合作的也就10~15個(gè)左右?？赡苊總€(gè)月才有幾個(gè)客戶能繼續(xù)深入走下去?！瘪R宇馳說(shuō)。不僅在獲取客戶上需要投入大量人力和時(shí)間成本，而且在交付產(chǎn)品上也需要投入許多精力。

三角獸在企業(yè)服務(wù)上的客戶涵蓋中國(guó)移動(dòng)、廣發(fā)證券、天弘基金、恒生電子、安永、騰訊等公司，也會(huì)覆蓋一些中小型企業(yè)客戶。對(duì)于頭部的客戶，三角獸通常采取定制化的方式，對(duì)于小B類客戶，則會(huì)盡量提供可標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不過(guò)由于需求不標(biāo)準(zhǔn)化，往往在提供智能客服的過(guò)程中，有15%~20%還是需要定制化。實(shí)際上，獲取一個(gè)30萬(wàn)元的訂單和獲取300萬(wàn)元的大客戶訂單所需要投入的時(shí)間差不多。

在三角獸剛開(kāi)始發(fā)展的2016年、2017年，智能客服也曾作為公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，但是在to B領(lǐng)域摸索了一年后，三角獸希望成為一家以AI技術(shù)為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)公司，而非技術(shù)外包商。

“技術(shù)公司做技術(shù)外包不是壞事，差別是在技術(shù)應(yīng)用不成熟的市場(chǎng)做技術(shù)外包很難賺到錢(qián)。”馬宇馳認(rèn)為，國(guó)外AI領(lǐng)域to B市場(chǎng)都很成熟，價(jià)格也比較標(biāo)準(zhǔn)化，而在國(guó)內(nèi)，很多人工智能公司的處境卻不樂(lè)觀，常常面臨的窘境是投入很大、客戶付錢(qián)不多，促使產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化。一個(gè)客戶賺不到錢(qián)，那就需要更多客戶，但是在市場(chǎng)早期，短時(shí)間內(nèi)獲取客戶很難。

在他看來(lái)，三角獸所在的NLP行業(yè)仍處在早期階段，此時(shí)公司面臨兩個(gè)問(wèn)題——活下去和發(fā)展。

如果繼續(xù)選擇做智能客服，可以活下去，但是發(fā)展過(guò)程緩慢，需要通過(guò)不斷增加市場(chǎng)人員獲得更多客戶，而馬宇馳和亓超更想做的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)改變行業(yè)，不僅讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，還要讓公司擁有互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)速度。

從成立一開(kāi)始，三角獸以智能客服作為收入的主要來(lái)源的同時(shí)，也鋪開(kāi)了十余條業(yè)務(wù)線，涵蓋運(yùn)營(yíng)商、金融、智能音箱、智能家居、手機(jī)等諸多行業(yè)。

在外界看來(lái)，一家初創(chuàng)公司剛成立不久就實(shí)行全面鋪開(kāi)的策略并非明智之舉，AI行業(yè)中的不少創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)選擇以一個(gè)垂直行業(yè)作為切入點(diǎn)。因此三角獸全面鋪開(kāi)的策略在最初并不被外界所理解。

馬宇馳解釋稱，這樣做也是為了篩選主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)也有助于打出公司品牌。三角獸在選擇這些行業(yè)的合作客戶時(shí)，主要是選擇頭部企業(yè)?！斑@是為了證明我們的技術(shù)不僅能落地，并且是有價(jià)值的?！瘪R宇馳稱。

巨頭在智能音箱皆有布局，但是整個(gè)行業(yè)仍處于增長(zhǎng)階段，2018年智能音箱總銷量為2250萬(wàn)臺(tái)。在該領(lǐng)域，三角獸的客戶涵蓋了小米的小愛(ài)同學(xué)、百度小度音箱、騰訊聽(tīng)聽(tīng)、富士康曉樂(lè)音等頭部客戶。

在馬宇馳看來(lái)，三角獸提前布局，盡早搶占市場(chǎng)和頭部企業(yè)，不僅有利于公司提前卡位，也可以利用頭部企業(yè)客戶幫助公司進(jìn)行品牌背書(shū)。據(jù)馬宇馳介紹，目前三角獸的開(kāi)放領(lǐng)域?qū)υ捪到y(tǒng)已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)智能音箱行業(yè)超過(guò)50%的市場(chǎng)份額。

在全面鋪設(shè)階段，公司發(fā)現(xiàn)智慧識(shí)屏業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，成為公司新增的主營(yíng)業(yè)務(wù)。三角獸也逐漸從最初的to B為主逐漸向to C傾斜。

到了2018年，三角獸的商業(yè)化路徑愈發(fā)清晰。這年年初，三角獸將手機(jī)業(yè)務(wù)作為公司主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，同時(shí)將企業(yè)服務(wù)中的小B客戶舍棄。

另辟蹊徑

智慧識(shí)屏業(yè)務(wù)的產(chǎn)品雛形是當(dāng)時(shí)應(yīng)用于錘子M1系列手機(jī)的BigBang。錘子手機(jī)是三角獸成立后的第二個(gè)客戶。2016年，錘子科技希望能推出一個(gè)更為簡(jiǎn)便的文字操作應(yīng)用，當(dāng)時(shí)搜狗和三角獸都在跟錘子手機(jī)的人一起做測(cè)試，“都是一線拼刺刀干出來(lái)的”。在多輪PK后，在準(zhǔn)確率上三角獸更勝一籌，成為錘子科技的合作伙伴。BigBang功能在錘子M1發(fā)布會(huì)上的發(fā)布，讓剛成立沒(méi)多久的三角獸聲名大噪。

三角獸CEO兼CTO亓超。

作為多年的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，亓超思考用戶在將文字分拆背后的需求是什么？三角獸團(tuán)隊(duì)在對(duì)NLP技術(shù)的不斷探索后又新開(kāi)發(fā)了智慧識(shí)屏解決方案，構(gòu)建了更為完整的流量閉環(huán)。

智慧識(shí)屏可以讓用戶直接選中某個(gè)對(duì)話中的電影，直接跳轉(zhuǎn)到影片介紹或者購(gòu)票程序界面。而且不同于過(guò)去BigBang是基于應(yīng)用層面的改變，智慧識(shí)屏技術(shù)是直接基于底層系統(tǒng)層面的改變，這讓用戶可以直接從一個(gè)APP跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)APP，而不受程序間相互屏蔽的影響。

但是智慧識(shí)屏功能的實(shí)現(xiàn)需要手機(jī)開(kāi)發(fā)商開(kāi)放底層系統(tǒng)，“這相當(dāng)于在別人的領(lǐng)地中劃出一小塊地給我們做”，難度不言而喻。

2017年年中，智慧識(shí)屏產(chǎn)品研發(fā)完成，公司開(kāi)始和國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商談合作，在攻堅(jiān)第一個(gè)客戶時(shí)，就出現(xiàn)了文章開(kāi)頭的一幕。

在得知壞消息后的第二天，包括商務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品在內(nèi)的三角獸團(tuán)隊(duì)便飛到深圳。手機(jī)廠商組織做了幾次產(chǎn)品測(cè)評(píng)和對(duì)比，在準(zhǔn)確性和可擴(kuò)展性方面三角獸產(chǎn)品表現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確率高于對(duì)方兩位數(shù)。

“智慧識(shí)屏傾注了亓超和技術(shù)團(tuán)隊(duì)太多心血，我們從2017年1月份到2018年2月份捂了一整年，如果上不了，意味著做了一整年的東西可能就折了?！瘪R宇馳說(shuō)。

2018年3月的某天，馬宇馳突然看到公司為項(xiàng)目專門(mén)成立的溝通群里，有同事發(fā)來(lái)了簡(jiǎn)短的一句話，“OK，定了?！瘪R宇馳長(zhǎng)舒了一口氣，“這場(chǎng)仗打得太硬了”。

與第一家手機(jī)廠商達(dá)成合作后，公司快速在三個(gè)月的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了和OPPO、vivo、魅族、360、中興、努比亞等手機(jī)廠商的獨(dú)家合作。在經(jīng)過(guò)了一年的談判后，全球手機(jī)廠商三星手機(jī)也同意讓三星中國(guó)與三角獸進(jìn)行合作。目前三角獸已覆蓋15家安卓手機(jī)廠商。

據(jù)悉，目前智慧識(shí)屏已經(jīng)應(yīng)用在2.5億臺(tái)手機(jī)中，日PV從2018年12月的一千多萬(wàn)增長(zhǎng)到9月13日的1.6億，增長(zhǎng)了近12倍。

目前，三角獸已明確將智慧識(shí)屏方案和對(duì)話交互平臺(tái)作為公司的兩大主營(yíng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并決定將此前的大B業(yè)務(wù)也拆分出去，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。此前基于對(duì)話交互平臺(tái)大面積鋪設(shè)的IoT業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)三年多的打磨和數(shù)據(jù)積累后，累計(jì)覆蓋超過(guò)一億臺(tái)設(shè)備。

在馬宇馳看來(lái)，目前中國(guó)有15億臺(tái)手機(jī)，而智慧識(shí)屏目前僅覆蓋了2.5億臺(tái)，隨著5G的推出，未來(lái)還有很大的增長(zhǎng)空間。馬宇馳和亓超正在逐步構(gòu)建智慧識(shí)屏業(yè)務(wù)的商業(yè)化系統(tǒng)，接入更多應(yīng)用。

雖然商業(yè)化路徑曲折，經(jīng)歷了從to B到to C的轉(zhuǎn)型，但是另辟蹊徑的嘗試終于讓三角獸迎來(lái)階段性的勝利。