半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)基金（WeChatID：chinabandaoti）整理

自<硬科技投資聯(lián)盟>群成立以來(lái)，得到了各位投資人的大力支持。群里的行業(yè)交流、思想碰撞持續(xù)不斷。

為了讓各投資人能夠更快更便捷的對(duì)接項(xiàng)目，華秋創(chuàng)服推出“硬創(chuàng)云路演”活動(dòng)，每期從眾多報(bào)名項(xiàng)目中，篩選出1個(gè)硬科技項(xiàng)目，進(jìn)行線上路演。

第二期硬創(chuàng)云路演已于3月4日正式舉行，本次云路演以硬科技投資聯(lián)盟微信群為載體，高密度的、高專業(yè)度投資機(jī)構(gòu)的參與，無(wú)疑極大的提高了項(xiàng)目的融資對(duì)接效率。

本期路演項(xiàng)目信息

本期路演實(shí)錄

今天我給大家?guī)?lái)的項(xiàng)目是基建云安，它是基于5G（NB-IoT）+AI的全鏈路超低功耗基建監(jiān)測(cè)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。中國(guó)有“基建狂魔”的稱號(hào)，在2019年就大概有19萬(wàn)億的基建投入，而根據(jù)剛剛公布的數(shù)據(jù)，2020年全國(guó)八個(gè)省市的基建投入達(dá)34萬(wàn)億，規(guī)模相當(dāng)之大。而基建云安的概念就是，針對(duì)目前我國(guó)的基建市場(chǎng)，例如一些建筑、橋梁、大壩、隧道、邊坡、公路、鐵路等，對(duì)他們進(jìn)行安全監(jiān)測(cè)。

基建安全監(jiān)測(cè)是剛需，因?yàn)榘凑諊?guó)家規(guī)定，所有的主體建筑都必須投入其1%-5%的資金，作為安全監(jiān)測(cè)預(yù)算資金。

我們對(duì)這一行業(yè)做過(guò)預(yù)估，例如橋梁，全國(guó)有70萬(wàn)座，每一座的安全監(jiān)測(cè)投入為10萬(wàn)，那么就會(huì)有700億的市場(chǎng)規(guī)模。再比如其他的，地鐵，大壩，礦山，建筑和地質(zhì)災(zāi)害等，都有一定的資金投入。我們總體預(yù)估這個(gè)市場(chǎng)大概是7000億左右。我們的友商可能預(yù)估更加樂(lè)觀，達(dá)1萬(wàn)億到1.2萬(wàn)億左右。

接下來(lái)介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品主要分為軟硬件兩部分。硬件包括有大概100多種傳感器，他們監(jiān)測(cè)不同的物理量，比如，應(yīng)力應(yīng)變、位移裂縫、水位水壓、傾斜沉降、氣溫氣壓、溫度濕度這些物理參數(shù)，再通過(guò)傳感器傳給MCU，采集設(shè)備通過(guò)5G的NB模組傳到云平臺(tái)上，平臺(tái)會(huì)做數(shù)據(jù)采集、系統(tǒng)控制、預(yù)警預(yù)報(bào)和大數(shù)據(jù)模型的分析。針對(duì)不同的細(xì)分行業(yè)定制相應(yīng)軟件，并把數(shù)據(jù)提供給相關(guān)的使用單位。

我們的落地應(yīng)用主要是針對(duì)基建行業(yè)，比如公路、鐵路、水電站、水庫(kù)、民用建筑等等，同時(shí)還向智慧行業(yè)拓展，包括智慧城市、智慧工地和智慧水利等。我們?cè)谥貞c的一個(gè)項(xiàng)目，就是把當(dāng)?shù)氐母呒軜?、地鐵、隧道、高邊坡、高層建筑的安全監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)傳到我們的平臺(tái)上來(lái)，做成一個(gè)城市感知、安全監(jiān)測(cè)、防災(zāi)減災(zāi)模塊集成到智慧城市系統(tǒng)項(xiàng)目里，這也是我們以后重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)。

我們的盈利模式除了軟硬件和系統(tǒng)解決方案的銷(xiāo)售之外，還提供一些安裝調(diào)試，施工期的觀測(cè)分析，云平臺(tái)的年費(fèi)，還有工程承包、工程咨詢和工程服務(wù)。我們的綜合客單價(jià)大概是50萬(wàn)左右。

這是我們的一些案例。其中講一下葉巴灘水電站的項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目所安裝的監(jiān)測(cè)儀器，經(jīng)過(guò)2018年金沙江上游的泥石流滑坡潰壩后的兩次泄洪沖刷，儀器整體存活率仍高達(dá)90%以上，這個(gè)存活率是相當(dāng)高的，可以說(shuō)體現(xiàn)出我們硬件產(chǎn)品的質(zhì)量和工程施工的技術(shù)水平。

這里講一下我們的營(yíng)收狀況。2018年我們的合同業(yè)績(jī)是600多萬(wàn)，2019年是1000萬(wàn)左右，已回款大概50%。我們主要的客戶是中國(guó)水電和中國(guó)中鐵這種大的基建施工單位，包括設(shè)計(jì)單位、業(yè)主單位和地方性施工單位等。

我本人是電子科大畢業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作了近十年，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也工作了近十年，深耕基建監(jiān)測(cè)行業(yè)，積累了在傳感器、系統(tǒng)工程服務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面豐富的經(jīng)驗(yàn)。開(kāi)始接觸安全監(jiān)測(cè)這個(gè)行業(yè)是在2008年地震之后，也積累豐富行業(yè)客戶資源。所以，2018年我們經(jīng)過(guò)審慎思考和調(diào)研，借助現(xiàn)在5G、物聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，決定自主研發(fā)，二次創(chuàng)業(yè)，希望在這個(gè)行業(yè)大展宏圖。

路演問(wèn)答

Q1：通常是什么時(shí)候介入到市場(chǎng)或者客戶的項(xiàng)目中？

答：我們現(xiàn)在的客戶獲取方式主要是通過(guò)像中國(guó)水電、中國(guó)中鐵這種大的施工單位，他們下面都有幾十個(gè)分局，我們分別跟這幾十個(gè)分局都建立了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，包括電建集團(tuán)下面的八大設(shè)計(jì)院，科研院等，還有省一級(jí)的設(shè)計(jì)院，或者中建、中交、中核這種設(shè)計(jì)院，通過(guò)他們獲取客戶。

我們同事會(huì)在基建項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段就介入到項(xiàng)目中，我們提供專業(yè)的傳感器、現(xiàn)場(chǎng)安裝和施工的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，參與項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)。在項(xiàng)目施工單位中標(biāo)施工時(shí)，我們做為專業(yè)的安全監(jiān)測(cè)分包單位參與項(xiàng)目實(shí)施。我們的客戶還包括業(yè)主單位，水利、交通、安監(jiān)、國(guó)土等行業(yè)單位，以及省一級(jí)的施工單位，民營(yíng)施工單位，科研院校等。

Q2：剛才BP中介紹的幾種模式，哪種為主？是否符合能力優(yōu)勢(shì)？

答：主要的業(yè)務(wù)模式還是以施工單位、建筑單位為主，我們的甲方簽約客戶絕大部分都是施工單位。因?yàn)楹褪┕挝缓献鞯脑?，他們做?xiàng)目的總包，我們做二級(jí)分包，他們可以給我們墊資。他們和我們都有利潤(rùn)空間，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

我們是從2008年地震過(guò)后開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)，前期可能是一種代理，或者是服務(wù)商或者集成商的模式進(jìn)入。2018年二次創(chuàng)業(yè)，在這之前，我們通過(guò)十多年的積累，大概有2000個(gè)客戶都是屬于那種比較大的施工單位，都是有電話聯(lián)系來(lái)往的，或者有相關(guān)的合作合同關(guān)系。這也是我們最大的資源和優(yōu)勢(shì)吧。

Q3:NB模組集成在MCU上？還是一起做成模塊？重慶和山西這兩個(gè)案例是跟哪家運(yùn)營(yíng)商合作？

答：對(duì)于NB-IoT模組，我們目前是采用芯片級(jí)的集成，主要也是集成在MCU上面。這兩個(gè)案例是跟中移物聯(lián)合作。

Q4：基建安全監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的資質(zhì)許可？

答：目前安全監(jiān)測(cè)資質(zhì)是這樣的，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有一個(gè)特別明確的資質(zhì)。比如系統(tǒng)集成，電子工程承包，或者是量測(cè)，測(cè)繪的資質(zhì)都可以做，這不是一個(gè)門(mén)檻，但是是一個(gè)必備條件。其實(shí)傳感器、工程技術(shù)水平、工程服務(wù)水平及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)才是更重要的。

Q5：基建周期對(duì)企業(yè)的影響？

答：基建周期的情況是，比較小規(guī)模的項(xiàng)目，或者是屬于已建成項(xiàng)目，這種項(xiàng)目會(huì)比較快，可能一個(gè)月左右就做完。像一些新建的項(xiàng)目，比如說(shuō)地鐵，可能就需要半年。像做水電站、水庫(kù)的重點(diǎn)項(xiàng)目一般都是一年或者最多兩年，還算是比較可控的。

基建周期的影響，其實(shí)準(zhǔn)確來(lái)講，我們同時(shí)在做很多個(gè)項(xiàng)目，有的項(xiàng)目快一點(diǎn)，有的項(xiàng)目慢一點(diǎn)。做的慢的項(xiàng)目可能會(huì)按月或者按季度來(lái)回收資金。而且針對(duì)現(xiàn)有的項(xiàng)目我們也提供一些增值服務(wù)，比如像我們那個(gè)施工期監(jiān)測(cè)，我們會(huì)按月來(lái)收費(fèi)，客戶做多長(zhǎng)我們就收多長(zhǎng)，其實(shí)整體來(lái)講還是屬于比較良性的資金回收情況。

Q6：核心專利這個(gè)振弦式傳感器含AI智能芯片是說(shuō)傳感器單元加了分析功能的芯片嗎？

答：這個(gè)AI芯片是我們把一些智能的功能加進(jìn)去，比如說(shuō)記錄傳感器的特殊參數(shù)，能夠感知相關(guān)的物理參數(shù)，比如說(shuō)溫度，狀態(tài)，埋設(shè)位置，地理位置等，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)增強(qiáng)性功能。后期我們會(huì)在圖像識(shí)別方面做一些AI的應(yīng)用。在一些安裝不是很方便的高層建筑，或者是一些不具備安裝條件的地方，我們采用視頻圖像識(shí)別分析的方式，分析它位移、裂縫和形變等，這也是我們往后一個(gè)技術(shù)方向，會(huì)集成在我們整體解決方案里面。

Q7：剛才提到的平均一個(gè)項(xiàng)目50萬(wàn)元，那么單個(gè)項(xiàng)目后續(xù)是否有持續(xù)收費(fèi)？

答：單個(gè)客單價(jià)50萬(wàn)是一個(gè)平均單價(jià)。關(guān)于后期的服務(wù)，我們有幾部分，第一部分我們叫運(yùn)行期觀測(cè)。這個(gè)項(xiàng)目做完以后要運(yùn)行，需要有觀測(cè)服務(wù)，也是按月收費(fèi)。第二部分是云平臺(tái)使用費(fèi)，軟件使用費(fèi)，是按年付費(fèi)。

Q8：提到的增值服務(wù)是指非整套方案業(yè)務(wù)下的可以單獨(dú)提供的產(chǎn)品？

答：增值服務(wù)是附加的，包括施工期、運(yùn)行期的觀測(cè)和分析報(bào)告服務(wù)，還有軟件服務(wù)、云平臺(tái)服務(wù)、預(yù)警預(yù)報(bào)服務(wù)，還有就是常年的設(shè)備維護(hù)費(fèi)用。這些是可加減的服務(wù)。

Q9：公司提供的硬件設(shè)備中，那些是外部集成的，那些是自研的，單個(gè)項(xiàng)目毛利如何？公司目前的市場(chǎng)占有率如何？

答：我們項(xiàng)目中自研的設(shè)備主要包括傳感器、MCU和軟件。外購(gòu)的部分包括通訊、自動(dòng)化設(shè)備等。大部分儀器設(shè)備都是我們自研的。

按照我們定位的一些中小型水電站或者中小型基建項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，目前我們的市場(chǎng)份額在1/3左右，不是太多，還有很大的增長(zhǎng)空間。

Q10：葉巴灘水電站存活率90%，友商的僅50%存活率——這個(gè)是指?jìng)鞲衅魇У那闆r？為什么有這么大的差距呢？

答：存活率是指工程驗(yàn)收時(shí)，仍可以正常運(yùn)行使用的設(shè)備數(shù)量。國(guó)家對(duì)于監(jiān)測(cè)項(xiàng)目的存活率要求一般85%就算是比較優(yōu)質(zhì)的工程，我們達(dá)到90%。友商只有50%的存活率可能是因?yàn)閭鞲衅鞅旧淼馁|(zhì)量，還有安裝，調(diào)試的時(shí)候出現(xiàn)了一些問(wèn)題，或者比如說(shuō)被沖刷破壞了，或者是被交叉施工損壞的情況都有。

Q11：目前基建安監(jiān)有沒(méi)有用lora網(wǎng)？

答：Lora網(wǎng)肯定是有用到的，包括我們自己一些項(xiàng)目也在用。只是lora和NB-IoT各有特點(diǎn)，NB-IoT是廣域的窄帶物聯(lián)網(wǎng)。Lora是需獨(dú)立組網(wǎng)的局域網(wǎng)，相對(duì)是一些比較限定區(qū)域的應(yīng)用，它們兩者有本質(zhì)區(qū)別，大家可以看一下我BP里面對(duì)于兩者的比較。

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