Yeelight 易來(lái)，2012 年創(chuàng)立于青島，最初只有兩名工程師，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為智能照明領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，易來(lái)已在全球 100多個(gè)國(guó)家與地區(qū)擁有 700萬(wàn)忠實(shí)用戶，出貨量突破了 3000萬(wàn)臺(tái)。此外，因?yàn)樽⒅禺a(chǎn)品設(shè)計(jì)，易來(lái)包攬了市面上知名的設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

易來(lái)是如何在巨頭環(huán)伺的格局下快速成長(zhǎng)的？Yeelight 易來(lái)創(chuàng)始人兼 CEO 姜兆寧將通過(guò)以下四個(gè)部分與大家分享：選賽道、做產(chǎn)品、求發(fā)展、保持專注。

Yeelight創(chuàng)始人、CEO：姜兆寧

一、選賽道

（一）創(chuàng)業(yè)如何看賽道

我和我的合伙人劉達(dá)平，都曾是朗訊科技的工程師。由于我們都是技術(shù)背景，在創(chuàng)業(yè)之初，我們想做 B2B 的生意，把技術(shù)和服務(wù)租賃給傳統(tǒng)企業(yè)，由它們付費(fèi)，我們幫助它們解決技術(shù)問(wèn)題。但這個(gè)想法僅僅堅(jiān)持了 6 個(gè)月左右，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，銷售 B2B 產(chǎn)品的商務(wù)成本非常高。在小城市，客戶的付費(fèi)意愿不強(qiáng)烈，整個(gè)燒錢的過(guò)程會(huì)非常長(zhǎng)。在這個(gè)時(shí)候，融資能力就變得非常關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)，我們不太懂怎么去融資，整個(gè)事情變得很艱辛。

于是，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)換思路：既然在青島創(chuàng)業(yè)，那么，青島有哪些優(yōu)勢(shì)？應(yīng)該怎么利用青島的環(huán)境？

青島有海爾、海信等大型的電子消費(fèi)品和家電產(chǎn)業(yè)，硬件開(kāi)發(fā)資源比較豐富。同時(shí)，我也有做硬件的經(jīng)驗(yàn)。于是，一個(gè)新的 idea 誕生了：如果能找到一個(gè)合適的硬件，將物聯(lián)網(wǎng)能力“產(chǎn)品化”，變成硬件產(chǎn)品。通過(guò)銷售硬件，就有可能讓消費(fèi)者付費(fèi)了。

當(dāng)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，用手機(jī)或網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行 LED 開(kāi)關(guān)控制是一個(gè)很大的需求。能不能針對(duì)這一點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品化？

在發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，我們從幾個(gè)方面分析了智能照明行業(yè)的發(fā)展前景：

第一，看市場(chǎng)趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)，把一個(gè) Wi-Fi 模組裝到 LED 里去至少要花到 80 到 100 元，是非常貴的。但是隨著用戶量的增加，芯片的成本會(huì)急劇下降。所以，我們預(yù)測(cè)，在未來(lái) 3 到 5 年之后，智能接入技術(shù)大量地普及，芯片成本下降，大部分的燈都應(yīng)該是智能的，這是不可逆的趨勢(shì)。

第二，看外部環(huán)境。在照明行業(yè)，全世界 80% 的燈都是中國(guó)制造。這意味著，我們可以在中國(guó)獲得非常好的供應(yīng)鏈資源。另外，照明行業(yè)高度分散，每家公司的利潤(rùn)都不高，大家都沒(méi)有興趣在研發(fā)上投入。

第三，看團(tuán)隊(duì)背景。這個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平相對(duì)較低，而我們團(tuán)隊(duì)在技術(shù)上擁有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。我們對(duì)技術(shù)和創(chuàng)新的理解，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)制造業(yè)。

（二）家居產(chǎn)品+智能后的分類

家居產(chǎn)品+智能后，有兩種分類。

一種是以產(chǎn)品分類，比如做洗碗機(jī)、掃地機(jī)、空調(diào)、冰箱的公司。另一種是，圍繞人的體驗(yàn)分類，比如溫濕度、光環(huán)繞、影音環(huán)境等。

如果我們只是做燈，上限會(huì)非常低。但是，如果我們做光環(huán)境，上限就非常高了。因?yàn)槊刻焱砩?7 點(diǎn)鐘以后，人們有六七個(gè)小時(shí)是要高頻地使用燈光。

（三）智能家居終端行業(yè)公司的常規(guī)策略

終端的行業(yè)通常有以下幾種模式：

1、平臺(tái)型的巨頭：

提供基礎(chǔ)接入能力，低成本獲取超高的用戶接入數(shù)量，如谷歌，阿里，小米，華為。或者提供基礎(chǔ)的語(yǔ)音、AI、IoT 接入能力及內(nèi)容。他們是智能家居創(chuàng)業(yè)的水電供應(yīng)商。

2、終端整合型品牌：

大部分的傳統(tǒng)家電巨頭，如海爾，三星。有強(qiáng)大的渠道，具有傳統(tǒng)的家電品牌影響力，在終端會(huì)以現(xiàn)有家電板塊為核心做延展，通常不會(huì)在垂直領(lǐng)域布局較深。

3、終端整合型新勢(shì)力：

典型的國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司。通過(guò)核心中控類產(chǎn)品創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)，以及新渠道推廣（新媒體，電商等），獲取快速增長(zhǎng)。這類企業(yè)除核心控制外，會(huì)快速通過(guò) ODM 等方式集成和擴(kuò)大產(chǎn)品線。

4、垂直領(lǐng)域創(chuàng)新專家：

圍繞用戶體驗(yàn)，在家居某個(gè)領(lǐng)域深入耕耘，最后形成行業(yè)品牌，通常在垂直領(lǐng)域會(huì)形成較為全面的解決方案和服務(wù)能力。例如，石頭掃地機(jī)，素士個(gè)護(hù)，鹿客指紋鎖，易來(lái)照明，Coway，Nest, Dropcam。通常，這類公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍時(shí)會(huì)緊密圍繞主業(yè)。

最后，我們選擇做垂直行業(yè)的解決方案的提供者。也就是，專注在照明方面，在這一個(gè)行業(yè)里做深做透，成為平臺(tái)型巨頭最好的合作伙伴。

（四）智能照明行業(yè)趨勢(shì)變遷

隨著智能化的演進(jìn)，照明行業(yè)存在很大概率，從過(guò)去千億級(jí)賽道變成一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的賽道。它不應(yīng)該僅僅是買一個(gè)燈泡在自己家里裝上，更應(yīng)該是由專業(yè)人員跟你溝通，為你的家量身定制的過(guò)程，照明產(chǎn)業(yè)完全可以變成一個(gè)非常大的行業(yè)。

（五）小城創(chuàng)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：

1.成本低，人員流動(dòng)慢，適合小型團(tuán)隊(duì)做長(zhǎng)期和垂直領(lǐng)域深入研發(fā)；

2.智能硬件領(lǐng)域的人才密度，小城反而不輸北上；

3.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拉近距離，公司內(nèi)部物理邊界越發(fā)模糊；

4.小池做成大魚(yú)，日后亦可逐鹿中原。

小城的劣勢(shì)和解決方案：

1.互聯(lián)網(wǎng)/應(yīng)用研發(fā)/品牌設(shè)計(jì)人才密度低（北滬漂回流/就地設(shè)點(diǎn)）；

2.基層一線員工能力偏弱（早期做好精品不要著急攤大餅）；

3.非核心城市視野格局受限（力爭(zhēng)引入國(guó)際/國(guó)內(nèi)一流投資，借助投資人資源，客戶資源開(kāi)眼界）

二、做產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新方法

1、找到與巨頭的差異化路線

在剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，易來(lái)做產(chǎn)品采用了差異化的思路。例如，飛利浦的 Hue 這款產(chǎn)品，飛利浦的思路是：每個(gè)家庭都應(yīng)該有 150 個(gè)飛利浦的智能燈泡，通過(guò)對(duì)這些燈泡的控制來(lái)體驗(yàn)整個(gè)智能照明的環(huán)境。但是，這帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題：為了管理好這些燈泡，還要做一個(gè)網(wǎng)關(guān)，這個(gè)網(wǎng)關(guān)管理著 100多個(gè)節(jié)點(diǎn)，也導(dǎo)致了體驗(yàn)成本非常高。另外，飛利浦是一個(gè)國(guó)際化公司，產(chǎn)品面向全球，會(huì)考慮各個(gè)國(guó)家的使用習(xí)慣，這樣一來(lái)，面向中國(guó)市場(chǎng)就不夠精準(zhǔn)。

我們想，如何讓體驗(yàn)來(lái)得更簡(jiǎn)單更快，同時(shí)更符合中國(guó)消費(fèi)者的使用習(xí)慣？所以，我們就只做一個(gè)智能燈泡，再加一個(gè)燈具，定價(jià)在 249 人民幣，在 2012 年，這就是大家吃頓飯的錢了，這樣，降低了體驗(yàn)門檻，很多電子愛(ài)好者就樂(lè)于嘗試。

2、從用戶的角度看產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一方面，我們做了一個(gè)易來(lái)的產(chǎn)品論壇，在里面發(fā)現(xiàn)了很多用戶對(duì)于產(chǎn)品的需求，跟用戶維持了良性互動(dòng)的關(guān)系。與此同時(shí)，在跟小米的合作過(guò)程中，我們也受益良多。比如說(shuō)米家臺(tái)燈，它是 2014 年推出的一款產(chǎn)品。我們回到當(dāng)時(shí)做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)時(shí)中國(guó)的臺(tái)燈市場(chǎng)絕大多數(shù)都是粗制濫造，應(yīng)該說(shuō)大部分都是沒(méi)有任何的設(shè)計(jì)感，而我們通過(guò)跟小米這次合作，真正意識(shí)到了什么是用做藝術(shù)品的心態(tài)去做產(chǎn)品。

圖中右邊是我們做的產(chǎn)品打樣，為了把燈管調(diào)節(jié)到一個(gè)合適的比例，小米要求我們做了 50 個(gè)梯度不同的樣品，最終從里面挑出一個(gè)來(lái)。開(kāi)始我們其實(shí)很難理解。后來(lái)我有一次機(jī)會(huì)去東京，看到品川車站上有一個(gè)索尼耳機(jī)墻，它就告訴你整個(gè)索尼在開(kāi)發(fā)耳機(jī)的時(shí)候，如何去調(diào)產(chǎn)品的顏色，為了調(diào)出一個(gè)紅色來(lái)，他們?cè)嚵瞬畈欢嗌习倏罴t色，這種精神我覺(jué)得才是真正的匠人之心，匠人之心不能停留在口頭上，你真正做了多少事情才決定你是不是匠人之心。從跟小米合作米家臺(tái)燈，我們體會(huì)到，就是要把工作量做足，才是真正的打磨產(chǎn)品。

3、借鑒，重組，創(chuàng)新

第一，視野要國(guó)際化；

第二，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)市場(chǎng)有以下優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)能力強(qiáng)、制造能力全球領(lǐng)先、中國(guó)的工程師努力勤奮。

首先，我們要看海外最前沿、最高科技的產(chǎn)品。同時(shí)，我們要思考：這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)是什么？這個(gè)產(chǎn)品的理念是什么？如何把它拆解成幾個(gè)不同的體驗(yàn)？接著，再根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)、中國(guó)建筑的特點(diǎn)，把它進(jìn)行重構(gòu)。最后，形成能夠在中國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模推廣的產(chǎn)品形態(tài)。

（二）如何保證持續(xù)的創(chuàng)新

一次的創(chuàng)新肯定是不夠。因?yàn)槟憬裉靹?chuàng)新完之后，以咱們中國(guó)人的聰明才智，應(yīng)該最多 6 個(gè)月，市面上就有一模一樣的東西了。這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？

我們的解決方案是：一定要保持持續(xù)創(chuàng)新的風(fēng)格。當(dāng)你推出產(chǎn)品后，哪怕只有 6 個(gè)月，也可以再繼續(xù)去完善和迭代這個(gè)商品，讓它變得更有吸引力。

在持續(xù)創(chuàng)新的過(guò)程中，有兩點(diǎn)很重要：

開(kāi)放文化：大量派遣各層同事去一線（展會(huì)）感受創(chuàng)新、討論創(chuàng)新，形成全員關(guān)心創(chuàng)新的氛圍，積極獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新的同事。

以投資的心態(tài)面對(duì)創(chuàng)新的失?。鹤陨隙仑瀼毓こ處熚幕鎸?duì)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)項(xiàng)目，把最優(yōu)秀的工程師放在一起商量解決方案，但由 CEO 或高管承擔(dān)創(chuàng)新失敗的責(zé)任。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新之后，如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)？

如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)，這里可以借鑒法國(guó)賽博集團(tuán)提出的“雙輪發(fā)展”理念，也就是：創(chuàng)新+規(guī)模。

當(dāng)公司缺乏利潤(rùn)時(shí)，你需要通過(guò)創(chuàng)新來(lái)去獲得更高的利潤(rùn)。然后，利潤(rùn)可以投入兩個(gè)方向：一是繼續(xù)創(chuàng)新，另一個(gè)是迅速擴(kuò)大規(guī)模。當(dāng)產(chǎn)品的差異化比較小時(shí)，通過(guò)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，你依然可以獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)，因?yàn)橐?guī)?？梢詭?lái)相對(duì)低的成本，相對(duì)高的管理效率。

三、求發(fā)展

（一）初期：?jiǎn)吸c(diǎn)突破

在創(chuàng)業(yè)早期，第一，要明確我們自己是干什么的。在跟投資人或者客戶介紹時(shí)，要能簡(jiǎn)單地把自己說(shuō)清楚。所以，盡快地拿出最小可用系統(tǒng)（MVP）是初創(chuàng)公司最核心的工作。

易來(lái)的第一筆投資怎么來(lái)的？

我們?cè)谔詫毶腺I了一個(gè)燈泡，一個(gè)殼，還有電源。然后，請(qǐng)做電子的學(xué)生幫我們畫(huà)了一個(gè) PCB 板，把這個(gè)模組裝進(jìn)去，在上面寫(xiě)了一點(diǎn)軟件。最終，我們能用手機(jī)去調(diào)節(jié)燈的顏色，這就是非常簡(jiǎn)單的一個(gè) demo。我們把它拍成一個(gè) YouTube 的視頻，寄給投資人。最后，我們被選中了。投資人說(shuō)：很多人投稿都是簡(jiǎn)單做了一個(gè) PPT，搞得很 fancy，但是并沒(méi)有 deliver。

而我們做的，就是為了 deliver,有交付。

第二，要去做增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，如何找到核心用戶，進(jìn)而推廣自己的產(chǎn)品。

早期團(tuán)隊(duì)的核心用戶有兩類：一類是比較喜歡嘗鮮的。另一類就是投資人。其實(shí)，易來(lái)第一次做眾籌時(shí)，大部分產(chǎn)品被投資人買走了。包括樂(lè)視、小米、360 等等。很多投資經(jīng)理都是從當(dāng)初的眾籌里去了解到我們。

一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，不可能人人都喜歡，肯定會(huì)有人否定你。但是，不要在否定自己的人身上花費(fèi)任何精力，不要嘗試去說(shuō)服對(duì)你沒(méi)興趣的人，搞定那些對(duì)你有興趣的人就行了。

第三點(diǎn)，小團(tuán)隊(duì)不要揮霍你的資源，Quick start，Quick fall。趕快做，做完之后不成趕快撤，盡快進(jìn)行方向調(diào)整。

（二）中期：與小米合作的邏輯

小米決定要投資易來(lái)后，我們面臨著一個(gè)選擇：

要不要 all in 小米？要不要把以前的獨(dú)立產(chǎn)品全部都關(guān)停掉？

我們當(dāng)時(shí)的選擇是：專門做小米。

首先，我們的精力是有限的，只能把一件事做好。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了自身的一個(gè) bug：團(tuán)隊(duì)不太懂營(yíng)銷和渠道。但是對(duì)于一個(gè)智能硬件公司來(lái)說(shuō)，它的閉環(huán)非常關(guān)鍵。我們選擇和小米合作后，就徹徹底底地向它學(xué)習(xí)。

其次，小米追求極致性價(jià)比，它還有大量米粉。當(dāng)時(shí)，生態(tài)鏈的網(wǎng)絡(luò)熱度非常高，大量的流量都集中到小米。

第三，小米的模式是：投資之后，幫助我們解決渠道的問(wèn)題，恰恰補(bǔ)上我們的最大的短板。

跟小米合作早期，我們對(duì)它是依賴。但是，到了后期，要不要繼續(xù)依賴？還是自己做？在這一時(shí)期，我們與小米合作的同時(shí)，也在發(fā)展自有品牌的家裝業(yè)務(wù)。我們既要研究米粉，也要研究非米粉。讓更多的人群接受，或者從小米米粉里出圈，這是公司未來(lái)發(fā)展的一個(gè)大方向。

（三）Now：自有業(yè)務(wù)生長(zhǎng)

服務(wù)的價(jià)值非常重要。其實(shí)，高值用戶，即愿意付出更高客單價(jià)的用戶，他們非常重視服務(wù)的價(jià)值。他們買的不是硬件本體，而是整個(gè)服務(wù)對(duì)他的價(jià)值。

在全國(guó)，我們培養(yǎng)了大量掌握照明設(shè)計(jì)的人，讓他們來(lái)服務(wù)的用戶。有了服務(wù)，再加上硬件的產(chǎn)品，這樣設(shè)計(jì)之后，才真正成為一個(gè)完整的用戶體驗(yàn)。

為了讓用戶有更好的體驗(yàn)，我們開(kāi)發(fā)了數(shù)字化平臺(tái)，讓家里的每一個(gè)功能區(qū)得以呈現(xiàn)。我們的設(shè)計(jì)師可以邀請(qǐng)業(yè)主，坐在一起。然后，在這個(gè)系統(tǒng)上布置照明的燈位圖，完成整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，整個(gè)過(guò)程只需要 30 分鐘到一個(gè)小時(shí)。這樣，客戶的參與感會(huì)很強(qiáng)，他會(huì)覺(jué)得這個(gè)事變得很重要。

（四）和巨頭競(jìng)爭(zhēng)的策略

策略一：市場(chǎng)再細(xì)分，紅海里找藍(lán)海。

比如說(shuō)易來(lái)的自有品牌和小米的米家品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們選了這么一個(gè)策略：專注于小眾且高值人群。舉個(gè)例子，高收入媽媽這個(gè)群體，她們其實(shí)是有很強(qiáng)的付費(fèi)能力，也愿意接受健康的概念，我們?cè)跒樗齻冮_(kāi)發(fā)的兒童護(hù)眼燈產(chǎn)品，就特別受歡迎。但是這些價(jià)格往往超出米粉選產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。

策略二：擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

不要用單品、孤品在電商上去做競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該用產(chǎn)品組合的辦法。一方面，要照顧到低價(jià)流量的導(dǎo)入，另一方面，通過(guò)長(zhǎng)尾的產(chǎn)品去獲得豐厚的利潤(rùn)。

策略三：給產(chǎn)品加上情感屬性。

產(chǎn)品本身是有很多的情感屬性的。我們不能簡(jiǎn)單地以為這是一個(gè)功能，當(dāng)它加了情感之后，目標(biāo)人群就會(huì)變得非常精準(zhǔn)。

四、保持專注

在不同的階段要關(guān)注那些關(guān)鍵的事情。

首先，就是關(guān)鍵客戶。作為創(chuàng)業(yè)者或者業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我們一定要思考：誰(shuí)決定你公司的生死？比如，公司現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)錢了，需要融資，那么投資方最重要。再一個(gè)，就是關(guān)鍵的用戶，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，原來(lái)某一類人對(duì)你的產(chǎn)品最有興趣，他們付費(fèi)意愿非常強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候你要把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向往他們那邊去做一個(gè)適配，更好地服務(wù)他們。

企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)性是一定是需要人才的，培養(yǎng)隊(duì)伍非常重要。我們并不能只關(guān)注技術(shù)的迭代，更要關(guān)注：能不能找到復(fù)制自己團(tuán)隊(duì)能力的一幫人。如果沒(méi)有這幫人，每一次擴(kuò)張都會(huì)變成一個(gè)豪賭。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到最后階段，其實(shí)無(wú)非是效率的提升。當(dāng)你成為這個(gè)行業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的這個(gè)品牌時(shí)，一定要面對(duì)如何解決效率的問(wèn)題。資金、渠道、供應(yīng)鏈等等都是關(guān)鍵的生產(chǎn)要素。所有能影響公司效率的點(diǎn)，都會(huì)影響到你長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)。只有提高了公司的內(nèi)部效率，你才能夠贏得長(zhǎng)期戰(zhàn)。如果你不能快速地把成本降下來(lái)，不能快速提高公司的效率，會(huì)被巨頭趕超，這是公司在中后期一定要關(guān)注的點(diǎn)。

原文標(biāo)題：「Yeelight易來(lái)」姜兆寧：千億級(jí)賽道中如何錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)？｜順風(fēng)堂

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