2020年，焊接市場以肉眼可見的速度大火起來。一方面，一般工業(yè)市場需求大面積釋放，抵消了汽車市場下滑帶來的影響；另一方面，隨著企業(yè)運營成本的日益增加，其自動化改造升級訴求更為強烈，尤其在經(jīng)歷了一場疫情之后，“機器人換人”逐漸成為剛需。產(chǎn)業(yè)鏈上下游廠商有望一路走強的市場中獲得重大利好。

據(jù)「高工機器人」了解，截至2020年12月，深耕焊接器人領(lǐng)域的卡諾普營收實現(xiàn)了翻番增長。除本土市場外，卡諾普在海外市場表現(xiàn)同樣亮眼，其出口業(yè)績較去年同期增長了150%，占總體營收12%。目前，卡諾普焊接機器人在東南亞、印度、越南、俄羅斯等周邊國家均實現(xiàn)了批量應(yīng)用?？ㄖZ普董事長李良軍表示，未來公司將一步開拓海外市場，將其業(yè)務(wù)占比提升至40%，實現(xiàn)國內(nèi)、國際業(yè)務(wù)雙協(xié)同。

同時在“十四五規(guī)劃”收官之際，卡諾普希望實現(xiàn)在2-3個細分行業(yè)中做到市場前列，達到3萬臺+機器人整機銷售目標(biāo)。

這是一個充滿挑戰(zhàn)的發(fā)展目標(biāo)，一方面，從目前的市場情況來看，即使國產(chǎn)第一梯隊廠商也尚無一家本體企業(yè)銷售過萬臺，另一方面長尾市場的需求通常是分散而隱秘的，要通過細分市場起量，必然是“多點作戰(zhàn)”、多個細分領(lǐng)域深耕；這對廠商精準(zhǔn)把握市場需求、產(chǎn)品力、市場開拓能力等綜合能力提出了更高的要求。

這同樣是一個充滿可能的目標(biāo)，疫情加速下的“機器人換人”浪潮滾滾而來，國產(chǎn)本體廠商通過多年的耕耘，產(chǎn)品的市場接受度及認可度逐年提升，國產(chǎn)替代正在到來。

在機遇與挑戰(zhàn)交織中，卡諾普制定了涵蓋產(chǎn)品、市場、應(yīng)用整套作戰(zhàn)方案，向既定目標(biāo)進發(fā)。

解決市場核心訴求

目前焊接市場上主要作業(yè)方式為人工或半自動化，存在招工困難、焊接質(zhì)量參差不齊、生產(chǎn)效率提升有限、智能化生產(chǎn)程度低等問題，李良軍表示降低綜合生產(chǎn)成本、提成產(chǎn)品質(zhì)量成為弧焊領(lǐng)域企業(yè)的核心訴求。

如何用機器人來解決這個問題？首先得讓機器人有機會走進客戶現(xiàn)場應(yīng)用，這一步需要解決的是機器人易用問題，李良軍向「高工機器人」表示，為了降低機器人的使用門檻，讓普通工人就能順利操作專業(yè)機器人，卡諾普在焊接機器人上實現(xiàn)了基礎(chǔ)功能的全覆蓋，比如飛行起弧、直線/圓弧協(xié)同等。

其次針對不同焊接材料，其焊接工藝及對機器人工作要求都不盡相同：薄板焊接要求高效、高焊接質(zhì)量；中厚板需要智能化、簡單化應(yīng)用。此外，多品種小批量等柔性化生產(chǎn)方式也對焊接機器人的快速適應(yīng)能力、編程方式、一致性的焊接效果同樣提出了重重挑戰(zhàn)。

在復(fù)雜多樣的生產(chǎn)狀況下，卡諾普在供貨前期精準(zhǔn)對接對不同客戶應(yīng)用需求，在機器人上集成了相應(yīng)的功能工藝推出整包方案，同時增加外部傳感器，如激光跟蹤、接觸尋位、電弧跟蹤等，提升焊接機器人的自適應(yīng)、自學(xué)習(xí)、自調(diào)整能力。

方案雖好，但貴也是真的。據(jù)「高工機器人」了解，目前市場上一套激光跟蹤系統(tǒng)售價差不多都在十幾萬的水平，足以“勸退”一般工業(yè)領(lǐng)域中的大部分中小企業(yè)。李良軍表示，卡諾普不光提供整體解決方案，其中關(guān)鍵的智能傳感器也都是由公司自主研發(fā)生產(chǎn)的，通過整體方案輸出的方式，大大降低了采購成本，讓客戶既用得起又用得好。

立足1+N的產(chǎn)業(yè)覆蓋邏輯

對于卡諾普而言，其發(fā)展邏輯是從一般工業(yè)入局而后向其他細分領(lǐng)域擴充，逐步完善產(chǎn)品線、提升應(yīng)用能力、不斷改進產(chǎn)品性能、保障質(zhì)量水平，向頭部企業(yè)靠攏。

換言之，目前卡諾普的基本盤還是在一般工業(yè)領(lǐng)域，而后才是1之外延伸的N。不過，此處的N并非不限量，量大面廣不符合卡諾普專注的發(fā)展路線，在李良軍眼里，未來三年內(nèi)，卡諾普將開拓兩到三個新細分市場，并做到市場前列，一城一池地攻城拔寨。據(jù)了解，目前在焊接細分等領(lǐng)域，卡諾普焊接機器人已實現(xiàn)大批量應(yīng)用。

在N的開發(fā)上，隨著卡諾普焊接機器人質(zhì)量及性能的進一步提升，已在汽車零部件、工程機械等領(lǐng)域落地了諸多具有參考性的應(yīng)用案例。

與國際品牌碰撞，產(chǎn)品力再進階

由于卡諾普的定位是做國產(chǎn)中高端焊接機器人領(lǐng)先品牌，決定了其將直面來自外資品牌的競爭。對此，李良軍向「高工機器人」坦言，外資品牌的產(chǎn)品力、品牌終端認可度都是非常高的，長期與國際品牌的“較量”讓卡諾普清晰地認知到公司仍然需要提升的“短板”及如何充分發(fā)揮自身現(xiàn)有優(yōu)勢等。

首先是產(chǎn)品力再升級，不斷提升本體性能及質(zhì)量水平。由于國產(chǎn)機器人發(fā)展周期較短，在長期運行下的精度保持性及質(zhì)量水平相對于外資仍有一定差距，運行效率也是在外資品牌的90%-95%水平之間，尚未完全達到國際水平。為此，卡諾普聯(lián)合其焊機品牌供應(yīng)商麥格米特共同分析公司產(chǎn)品在性能及功能上的不足，進行迭代完善，提升機器人及焊接電源在不同場景下的適應(yīng)能力。

對于機器人運行節(jié)拍及運動性能的提升，卡諾普深度研究機器人運動學(xué)、動力學(xué)等理論基礎(chǔ)，同時結(jié)合供應(yīng)鏈管理、精益化生產(chǎn)、質(zhì)量提升等方式，有望在2021年Q3將整個機器人生產(chǎn)節(jié)拍提升至外資品牌的95%-98%。

而在比較優(yōu)勢上，「高工機器人」了解到，卡諾普的性價比、市場需求響應(yīng)速度、完善的產(chǎn)品服務(wù)均優(yōu)于外資品牌。尤其是產(chǎn)品服務(wù)，卡諾普與全國70多家合作伙伴明確分工，為終端客戶提供一整套涵蓋前、中、后的產(chǎn)品服務(wù)。其中，在方案設(shè)計前期，為客戶材料選定、工藝流程優(yōu)化、功能升級等方面提供專業(yè)的解決方案，再交于代理商進行落地及售后服務(wù)。通過將合作伙伴的服務(wù)能力納入到卡諾普體系中，實現(xiàn)“強強聯(lián)合”，徹底打通了自上而下的服務(wù)鏈路，確保每一臺卡諾普機器人都能在客戶端真正創(chuàng)造價值。

燒不死的鳥必定是鳳凰，在外資林立的市場競爭中，卡諾普正在全方位“武裝”自己，向頭部廠商靠攏。

通過在產(chǎn)品、市場、應(yīng)用上提升綜合實力，卡諾普將通過自身的穩(wěn)健發(fā)展，助力終端實現(xiàn)自動化升級。

不僅如此，對于自動化程度高的客戶，卡諾普進一步推出了網(wǎng)絡(luò)化群控平臺，幫助客戶鏈接智能產(chǎn)線，甚至是數(shù)字化工廠。據(jù)了解，卡諾普網(wǎng)絡(luò)化群控平臺可實現(xiàn)設(shè)備運行狀態(tài)的實時監(jiān)測并反饋，通過群控方式固化每個工位的焊接工藝，實現(xiàn)設(shè)備的預(yù)測性維護，幫助企業(yè)對產(chǎn)線進行全方位的數(shù)字化管理，提升生產(chǎn)效率及產(chǎn)品質(zhì)量水平。目前，在主要細分領(lǐng)域中，卡諾普網(wǎng)絡(luò)化群控平臺解決方案已有示范案例落地。

未來，卡諾普將借助“機器人+”戰(zhàn)略，賦能焊接領(lǐng)域眾多中小企業(yè)自動化、智能化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

原文標(biāo)題：翻番增長，卡諾普加速國產(chǎn)替代

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