電子行業(yè)很多人都對一個產(chǎn)品的BOM非常感興趣。這個事情我在很多年前就知道了。

本人在19年前做行業(yè)雜志媒體的時候，曾經(jīng)有過兩個欄目特別受歡迎。一個是產(chǎn)品的BOM單，是我的雜志社老板的方案公司每個月提供過來，我審核編輯一下發(fā)到月刊雜志中。欄目名字就叫產(chǎn)品BOM表。另外一個是采購商名錄，是我們匯總珠三角的采購聯(lián)系人，確定對方愿意對外公開出來，讓元器件行業(yè)的銷售去對接，每期按照產(chǎn)品（電視、DVD、功放等）分類，發(fā)布出來，欄目名字叫“電子采購供應(yīng)商名錄”。我記得每次這本雜志一出來到華強北，就被別人搶到，用裁紙刀把這兩個欄目裁剪下來，裝定成冊僅限私人使用。

采購商名錄，就是元器件供應(yīng)商的精準(zhǔn)客戶，但那個時候的采購，因為沒有什么人用網(wǎng)絡(luò)和專用網(wǎng)站，尤其是深圳以外地區(qū)的工廠采購，特別希望有很多的元器件銷售會去找他們。因此這個欄目是行業(yè)皆大歡喜。放到現(xiàn)在肯定是不行了，既可能違法，也可能沒有采購愿意。

BOM明細單，我當(dāng)時不是很清楚。因為BOM是什么我都不知道，所以我只是個編輯而沒有發(fā)到元器件貿(mào)易的財。等我知道的時候，別人已經(jīng)都發(fā)了大財了。而我的老板也因為看不上元器件貿(mào)易的利潤，而做整機品牌去了。

20年前，行業(yè)的人就知道BOM單的重要。做貿(mào)易的，知道自己該怎么備貨，哪些貨特別重要。很多當(dāng)年入行的潮州老板，并不認識芯片，也更不清楚芯片有什么用。就是有什么貨就備下來，加價賣出去。當(dāng)年的元器件完全是賣方市場，每天成千上萬人涌到華強北，都是現(xiàn)金買貨，誰手上有貨誰就能賺錢。我記得一個中科院的老板，從北京來到華強北，在這里才實現(xiàn)他的財富自由夢。他說自己雖然比潮州人懂得多，但并不意味著他就賺得比別人多。

扯遠了，BOM單可以幫助到貿(mào)易公司老板們?nèi)湄?。也可以幫助方案公司的人來做方案，更重要的是，買賣多方，都可以根據(jù)這個算出來產(chǎn)品的BOM成本，從而算出來一個終端產(chǎn)品的利潤！這個BOM單，簡直就是解開了電子高科技產(chǎn)品的財富密碼。

一個方案公司，拆開一個市場上的成品，拿到里面的板子，算出產(chǎn)品的BOM成本，再找人破解方案里的程序（那時基本上就單片機或MCU，沒有AP\SOC那些產(chǎn)品），然后買套模具做外殼，終端產(chǎn)品放到市場上賣。有了BOM單，成本是公開的，毛利是公開的，只要有資本，誰都可以做終端產(chǎn)品的老板。

一個方案公司做出來，另外一個方案公司也同樣可以做出來。誰都不用比別人強，直到產(chǎn)品賣到比BOM成本差不多價格，沒什么利潤了。大家才會想，上游供應(yīng)商幫我Cost Down，再在市場搞幾年。有能力的早做出下一個產(chǎn)品，沒能力的也還能賺點市場收尾的錢。就這樣，一年又一年，珠三角的電子產(chǎn)業(yè)，靠著BOM單和低人力成本，無數(shù)老板發(fā)達賺大錢。

BOM單一出，誰與爭鋒？！

BOM這個玩法，并不是深圳或廣東老板最先出。而是臺灣企業(yè)先出來，消費電子在臺灣大行其道，但卻是在大陸發(fā)揚光大。是臺灣人香港人將BOM單的玩法帶到了大陸，教會了大陸的老板如何賺錢。報價低于BOM單那不是必S么？如果在BOM加上十幾個點，幾十個點，人力成本能回來，不就有了毛利了么？再加上客戶的下單都是有個最小下單數(shù)量的，總毛利出來了，刨除工廠房租和管理成本、研發(fā)成本，交上稅給國家，那不就是凈利潤了嗎？

好了，人工、房租、管理成本和稅都是固定的，研發(fā)成本和BOM成本也差不多是固定的，而加成是變化的。你的方案第一個出來，那個加成可以是百分百，甚至百分之幾百。如果你是后面復(fù)制出來的，那你的利潤就一定要比原產(chǎn)者低。再新進入者就必須更低。在BOM不變，大家不斷降價搶客戶的過程中，消費類電子產(chǎn)品就這樣做大了。所以這么多年以來，電子產(chǎn)品的價格一直不能以RMB的真實購買力下降而增加，而是能保持市場價不變就知足了。而如何保持呢？一是降價，二是增加新功能。

增加有用的新功能，可以在產(chǎn)品不用降低的情況下，搶到對手的客戶。這是良性的競爭，也是一種創(chuàng)新性的創(chuàng)新。對于市場來說是好事。

降價的競爭就是所謂的打價格戰(zhàn)。這個情況是我國市場的正常競爭手段，常規(guī)戰(zhàn)術(shù)，沒有技術(shù)含量，只憑老板一句話就OK的事。所以過去幾十年，大多數(shù)中國公司的市場部不值錢，因為老板一句話就定下來市場的戰(zhàn)略了。

BOM單的玩法有原罪，因為它讓行業(yè)內(nèi)的人看到了產(chǎn)品定價的底褲。工程師們是BOM單玩法的執(zhí)行者，他們既把自己從研發(fā)這么高尚的工種，變成了搬磚工。搬完磚還砸自己的腳，讓老板們在項目完成之后，要么炒掉他，要么逼他作下一個搬磚工程，不能停下一刻。

看到這里，我想您也明白了當(dāng)初我的老板，為什么公開了所有產(chǎn)品的BOM單之后，就去做整機品牌去了。因為他把馬蜂窩捅了之后，自己也不想呆了。做品牌是有機會保持超高利潤的，因為只要你有差異化，普通消費者是不知道你的生產(chǎn)成本的。喜歡的話價格合適就買，才是消費者購買一個產(chǎn)品的正常套路。而不是問別人的成本多少之后再買。

今天想通過講二三十年來電子產(chǎn)品中的BOM單密碼，主要還是想說科技行業(yè)內(nèi)卷的背后的原因。作為一個行業(yè)老人，說一說八卦，讓大家吃吃瓜，也挺有意思的。

（作者微信：147778177）