6月15日，以“因聚而生 為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”，以線上直播+線下90多個分會場聯(lián)動的形式盛大召開。會上，華為輪值董事長胡厚崑強調(diào)，華為在與伙伴合作的過程中，堅持“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”。華為將從制度執(zhí)行的流程化、IT化，建立有效監(jiān)督機制以及優(yōu)化員工考核牽引等方面，大膽做出改進，持續(xù)提升伙伴滿意度，進而與伙伴一道，更好地幫助客戶克服數(shù)字化轉(zhuǎn)型中所面臨的挑戰(zhàn)，共同找到面向未來的橋和路，共贏數(shù)智未來。

華為輪值董事長胡厚崑發(fā)表主題演講

以下為演講實錄

解決伙伴最關(guān)心的三個問題

華為每年都會做客戶滿意度調(diào)研和伙伴滿意度調(diào)研，讓各級管理層傾聽大家聲音。今年四月，公司董事會就2021年度華為企業(yè)業(yè)務(wù)伙伴滿意度調(diào)研報告，進行了專題討論。對比2020年，有一些問題得到了改善，同時看到一些亟待解決的新問題。

1規(guī)則與秩序

部分華為員工為了完成業(yè)績指標，違反規(guī)則，破壞秩序，導致伙伴利益受損，如何有效管控？

2組織調(diào)整

華為成立軍團、商業(yè)業(yè)務(wù)組織，相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略如何考慮？伙伴應(yīng)該如何與華為協(xié)作？

3人員穩(wěn)定性組織調(diào)整導致華為員工流動大，如何確保與伙伴的高效溝通以及人員的專業(yè)性？

問題客觀存在，華為非常重視，并認真解決。而解決問題要從管理機制入手，系統(tǒng)優(yōu)化。

華為在與伙伴合作的過程中，要堅持：“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”。

利益是連接華為與伙伴的紐帶：伙伴能賺到錢，才會長期與華為合作。我們的責任與利益邊界要清晰、明確，可衡量、可管理，這樣才能實現(xiàn)可持續(xù)的雙贏。

華為的誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎(chǔ)：但誠信不能只靠說教，更不能只停留在口頭，華為員工的誠信就是說到做到、嚴守規(guī)則，絕不輕諾寡信。

規(guī)則是實現(xiàn)利益、堅守誠信的保障：我們要從制度執(zhí)行的流程化、IT化，建立有效監(jiān)督機制以及優(yōu)化員工考核牽引等方面，大膽做出改進。

在規(guī)則保障方面：

1政策流程化、IT化

將NA市場伙伴地圖規(guī)則、商業(yè)市場項目報備規(guī)則，落入交易流程與IT系統(tǒng)中。確保規(guī)則的執(zhí)行情況可以被管理和監(jiān)督，讓伙伴敢投入，有保障。今年年底試運行，明年6月正式上線。

2監(jiān)督與溝通

加強內(nèi)控，對壓庫、違反伙伴選擇規(guī)則嚴肅處理。邀請伙伴監(jiān)督，除BCGComplain郵箱投訴外，增設(shè)VOP@huawei.com郵箱。定位為伙伴專屬、信息直達華為高層的溝通平臺，溝通內(nèi)容不局限于對規(guī)則執(zhí)行問題的反饋，也歡迎伙伴對規(guī)則的優(yōu)化和改進提出建議。該郵箱昨天已上線運行。

3考核牽引

優(yōu)化考核牽引機制：從地區(qū)部的中國政企總裁到地市商業(yè)銷售經(jīng)理，每個人的考核中都包含伙伴滿意度，并且還會適當降低銷售指標考核權(quán)重，提升伙伴滿意度的考核權(quán)重，牽引員工在短期績效和長期生態(tài)發(fā)展上找到平衡。

華為愿意與客戶、伙伴一起

找到面向未來的橋和路

面向未來的合作與發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必由之路已成共識。但不同的行業(yè)、企業(yè)，在數(shù)字化的進程中，處于不同階段，面臨的挑戰(zhàn)各不相同。華為與伙伴要做的，是需要幫助客戶克服這些挑戰(zhàn)，共同找到面向未來的橋和路。

聚焦行業(yè)頭部企業(yè)：組建軍團，提供更好的解決方案

一些特定行業(yè)，尤其是這些行業(yè)中的頭部企業(yè)，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的排頭兵，其數(shù)字化需求大卻復雜。面向這些行業(yè)，華為成立軍團組織，深入理解客戶需求，為行業(yè)找技術(shù)，加快行業(yè)數(shù)字化進程。

在內(nèi)部，拉通研、營、銷、服端到端組織，重點做好產(chǎn)品與產(chǎn)品組合的集成，鼓勵伙伴面向客戶提供場景化解決方案與集成服務(wù)。有些情況下，如果客戶的需求超越了伙伴能力，華為會進行補位，幫助做解決方案與技術(shù)集成能力的孵化，并最終賦能給伙伴。

伙伴在不同行業(yè)各有所長，我們希望伙伴聚焦特定行業(yè)，了解客戶需求，掌握行業(yè)know-how；具備協(xié)助客戶制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的能力，能夠站在客戶視角，提供場景化的解決方案與系統(tǒng)集成服務(wù)。

面向中小企業(yè)：全面支持伙伴，共同發(fā)展商業(yè)市場

廣大中小企業(yè)也有強烈的數(shù)字化訴求，但他們往往面臨缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的IT服務(wù)、預算有限等問題。華為與伙伴共同發(fā)展商業(yè)市場，是為了讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能便捷地獲取他們最需要的數(shù)字產(chǎn)品/方案與服務(wù)。

為此，華為提出了下沉地市的策略，成立了聚焦商業(yè)與分銷市場的商業(yè)業(yè)務(wù)組織。并在90個聚焦地市投入700+專職人員，扎根當?shù)胤?wù)伙伴。同時，我們知道，打造商業(yè)市場體系需要時間，要有耐心，用2-3年的時間，全面優(yōu)化。

更重要的是，我們會建立新的管理體系，提供適銷對路的產(chǎn)品，這不僅是銷售與渠道政策的問題，我們會按照變革管理的方式，從產(chǎn)品研發(fā)、營銷、供應(yīng)、服務(wù)甚至財務(wù)管理等多方面進行優(yōu)化。

在這個市場上，伙伴們比華為更有經(jīng)驗。我們希望伙伴多給寶貴建議，幫助我們完善產(chǎn)品與伙伴政策。

打造云底座：經(jīng)驗沉淀、價值分享

不論企業(yè)規(guī)模大小，云是基本底座。華為希望與伙伴一起，共同建好這個云底座。華為已經(jīng)將自身30多年及全球各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，沉淀到華為云上，供伙伴隨取隨用。比如我們將企業(yè)協(xié)同辦公系統(tǒng)WeLink沉淀到華為云上。

我們希望廣大伙伴也將能力沉淀到華為云上，與更多的用戶進行聯(lián)接，在行業(yè)中復制，加速業(yè)務(wù)創(chuàng)新和千行百業(yè)的數(shù)字化進程。比如伙伴的智慧供熱解決方案已沉淀在華為云上，可方便地被北方供熱省份調(diào)用。在這個過程中，伙伴也可以獲得收益。

目前，華為云可觸達300多萬用戶，可以幫助伙伴快速獲客和商業(yè)變現(xiàn)。同時，我們打造了新的華為云伙伴體系，讓伙伴愿意分享有所收獲，把華為云打造成一個經(jīng)驗沉淀、價值分享的平臺。

以根深促葉茂，與伙伴共同繁榮計算產(chǎn)業(yè)生態(tài)

最后，我希望呼吁伙伴們與華為共同打造繁榮計算生態(tài)。澎湃的算力驅(qū)動數(shù)字轉(zhuǎn)型的加速發(fā)展，算力的需求是無止境的。而從中國的IT產(chǎn)業(yè)來看，應(yīng)用繁榮，但基礎(chǔ)不夠強。中國的計算產(chǎn)業(yè)需要自己的根，根深才能葉茂。華為在計算領(lǐng)域的投入是不會動搖的。我們已將多年積累的計算產(chǎn)業(yè)根技術(shù)共享出來。

面向未來，華為將持續(xù)升級鯤鵬、昇騰基礎(chǔ)軟硬件平臺和各類開發(fā)工具。歡迎更多的伙伴、開發(fā)者與我們一起，加速歐拉操作系統(tǒng)部署，加速新應(yīng)用開發(fā)。同時，華為推出和增強系列伙伴、開發(fā)者和人才計劃。與伙伴共同繁榮鯤鵬、昇騰計算產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

各位伙伴們，面向未來，我們共同面臨的挑戰(zhàn)依然很大，但如果我們能在別人沒做過、做不了的地方取得突破，那就意味著更大的發(fā)展機會！

在攜手前進的過程中，肯定會遇到問題。華為會堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”的合作原則，和伙伴們一起，抓住行業(yè)數(shù)字化機遇，共贏數(shù)智未來！