01

從單一產(chǎn)品競爭延展至全場景方案之爭-能力進(jìn)化

產(chǎn)生這一點(diǎn)的思考是來自對(duì)國內(nèi)客戶側(cè)的觀察。

首先在過去2-3年，機(jī)器人公司創(chuàng)業(yè)融資迎來一個(gè)市場爆發(fā)期，越來越多的新公司和新產(chǎn)品涌入市場，但也不可避免的造成硬件同質(zhì)化，同類型機(jī)器人從外觀到功能缺少明顯的差異，客戶對(duì)單一場景的產(chǎn)品選擇空間越來越大，帶來了在機(jī)器人選型上的選擇困難癥。

同時(shí)，市場階段也從早期單一場景的少量嘗試進(jìn)入全場景的規(guī)模化應(yīng)用，不少頭部客戶的AGV/AMR供應(yīng)商也由個(gè)別幾家發(fā)展至近十家。而現(xiàn)有跨廠商FMS/RCS之間的交通管制策略并不能有效發(fā)揮機(jī)器人的靈活性，從全局視角來看引發(fā)了新的效率問題，大規(guī)模、跨品類、復(fù)雜流程的混合調(diào)度成為必須要考慮解決的實(shí)際業(yè)務(wù)問題。

所以，站在不少客戶的角度來說，對(duì)機(jī)器人的理解還不夠深刻，還要從多廠商多產(chǎn)品中選擇合適的方案難度無疑是增加的。對(duì)機(jī)器人的應(yīng)用改變了之前業(yè)務(wù)中的人機(jī)協(xié)作習(xí)慣和業(yè)務(wù)流程，從專業(yè)性角度客戶越來越依賴企業(yè)的整體方案輸出，也更趨于找到一家整包方解決全場景的問題，逐漸的方案與系統(tǒng)成為了差異化關(guān)鍵（系統(tǒng)是方案的數(shù)字化映射）。

客戶側(cè)的變化，也對(duì)進(jìn)入下一個(gè)競爭階段的機(jī)器人公司，提出了新的要求：

a.具備行業(yè)性的全局視角，具備行業(yè)深度know-how與場景方案能力從加分項(xiàng)變?yōu)楸匦揄?xiàng)（方案規(guī)劃能力）；

b.硬件思維轉(zhuǎn)向系統(tǒng)思維，通過工具+平臺(tái)+生態(tài)漸低復(fù)雜度、提升人效，解決方案交付難題（系統(tǒng)能力）。

02

從國內(nèi)新行業(yè)、下沉市場、海外市場中找到新的增長點(diǎn)-立足定位

現(xiàn)階段，國內(nèi)已經(jīng)有十?dāng)?shù)家機(jī)器人公司在如電商、鞋服、汽車、鋰電、電子等行業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢或擁有市場滲透率，這些行業(yè)對(duì)于期望后發(fā)制人的機(jī)器人公司無疑是抬高了市場準(zhǔn)入門檻。

此時(shí)切入也會(huì)暴露新產(chǎn)品研發(fā)周期長、缺少標(biāo)桿案例和行業(yè)know-how等短板問題，而商業(yè)策略大部分情況只能通過價(jià)格戰(zhàn)等單一手段找機(jī)會(huì)進(jìn)入，盲目沖規(guī)模、搶項(xiàng)目造成的高成本、低毛利的結(jié)果對(duì)公司在當(dāng)下大環(huán)境中生存并不能產(chǎn)生正向的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

而對(duì)于具有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)來說，過去3-5年已經(jīng)快速發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)格局也逐步趨于穩(wěn)定。隨著頭部公司進(jìn)入IPO周期，第二梯隊(duì)需要有更大的加速度進(jìn)行追趕，都需要在穩(wěn)固基本盤的情況下，在后疫情時(shí)代找到新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。

中國市場的看法：

從過去幾年行業(yè)數(shù)據(jù)來看，中國依然是全球發(fā)展最快、市場規(guī)模最大的AGV/AMR市場。最顯著的特點(diǎn)是客戶集中度高，行業(yè)KA是目前主要客戶群。

KA導(dǎo)向的商業(yè)化也存在不少問題：比如，為了搶奪頭部客戶而開打的價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模部署同時(shí)，為企業(yè)產(chǎn)生的利潤有限；需要具備行業(yè)know-how帶來的人才引入、探索行業(yè)產(chǎn)品等隱形成本增加。

同時(shí)國內(nèi)制造業(yè)客戶普遍存在業(yè)務(wù)流程不規(guī)范/缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同行業(yè)不同企業(yè)之間生產(chǎn)設(shè)備、流程、容器間都存在差異化，客戶側(cè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)存在能力缺失等都需要多少對(duì)軟硬件進(jìn)行定制化開發(fā)以適配需求，在交付階段帶來了額外的成本指出，拉長了交付周期。

所以想在一個(gè)行業(yè)真正站穩(wěn)，需要付出大量的成本和時(shí)間投入與沉淀，對(duì)大部分機(jī)器人公司來說多行業(yè)并行并不是一個(gè)好策略，而后發(fā)制人的市場準(zhǔn)入門檻也會(huì)更高。

關(guān)注疫情后政策變化，挖掘新一輪周期下具體增長力的行業(yè)是下一個(gè)階段關(guān)注的方向，機(jī)器人公司要具備的能力：

a.關(guān)注政策導(dǎo)向，加強(qiáng)行業(yè)洞察與分析（搶占先機(jī)）；

b.關(guān)注技術(shù)復(fù)用性：如機(jī)器人底盤的開放性、傳感器的復(fù)用性，系統(tǒng)模塊的復(fù)用性、可配置和開放性（迭代效率）。

而作為世界供應(yīng)鏈的中國制造業(yè)，更廣泛的市場還是存在于下沉市場（SMB），目前還處于開荒階段，有巨大的市場潛力。此類客戶群的顯著特點(diǎn)是數(shù)量單一、布局分散、成本敏感。

面向SMB客戶，對(duì)于機(jī)器人公司來說，需要考慮具備的能力：

a.關(guān)注產(chǎn)品力：發(fā)揮AMR的單機(jī)智能能力，提升對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性；多機(jī)去中心化，分布式架構(gòu)，降低渠道部署難度和成本；布局云機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)機(jī)器人的統(tǒng)一管理和數(shù)字化運(yùn)維，同時(shí)可以作為RaaS的基礎(chǔ)系統(tǒng)；

b.關(guān)注成本：和KA相比不必要考慮大而全，要對(duì)場景有針對(duì)性，對(duì)軟硬件的功能收斂，通過單點(diǎn)突破實(shí)現(xiàn)規(guī)模落地；通過RaaS模式降低客戶的應(yīng)用門檻；

c.關(guān)注服務(wù)能力：跳出KA方案交付思維，重視銷售與服務(wù)渠道的建設(shè)，由渠道擴(kuò)展對(duì)SMB的接觸和服務(wù)面。

海外市場的看法：

由于機(jī)器人產(chǎn)品天然具備全球化的特性，出海已經(jīng)成為中國機(jī)器人公司的必然選擇，要根據(jù)產(chǎn)品類型、市場特性、商業(yè)模式綜合考慮針對(duì)性的海外策略。

已經(jīng)出海具有一定市場基礎(chǔ)的機(jī)器人公司，首要關(guān)注的是海外大客戶復(fù)購率/續(xù)約率，這個(gè)是立足海外市場的生命線。能夠在如歐美日韓這類成熟體系的市場積累客戶口碑、占有一席之地是一件殊為不易的事情，在交付效率、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等各方面都要做到比中國市場更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

面對(duì)快速變化的海外市場更需要沉淀產(chǎn)品力，不求大而全，正所謂一拳強(qiáng)五指，需要集中資源優(yōu)先保證核心產(chǎn)品的海外競爭力。新產(chǎn)品的海外推廣，需要能夠具備成為第二曲線的產(chǎn)品力，而不是把海外市場作為試驗(yàn)田，海外客戶更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)性要求、試錯(cuò)機(jī)會(huì)少，不像國內(nèi)客戶具有比較彈性的忍耐性。

還需要考慮匹配當(dāng)?shù)厥袌鰢榈纳虡I(yè)化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，因地制宜的設(shè)計(jì)商業(yè)模式，明確在海外市場的定位。

對(duì)于計(jì)劃出海的機(jī)器人公司，首要考慮的是明確定位，找到核心競爭力（機(jī)器人、系統(tǒng)、商業(yè)模式）。

如果定位產(chǎn)品公司，需要堅(jiān)持“被集成”策略，提前在目標(biāo)市場找合作伙伴，立足產(chǎn)品供應(yīng)商的角色，做好對(duì)集成商的開放性設(shè)計(jì)和技術(shù)支持。

也可以通過RaaS模式，讓公司作為一家機(jī)器人運(yùn)營商，直接為客戶提供機(jī)器人服務(wù)，降低客戶的使用門檻，從而打開市場。

根據(jù)自身產(chǎn)品的特性找到匹配的市場（PMF），聚焦單個(gè)市場的高滲透，作為立足海外的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

03

軟件帶來差異化，重要性凸顯將超過硬件-軟件驅(qū)動(dòng)

“硬件決定下限，軟件定義邊界”是我最近對(duì)機(jī)器人行業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)直觀感受和總結(jié)。

AMR硬件創(chuàng)新能夠帶來的時(shí)間窗口一般在6-12個(gè)月，并不能有效的拉開和競爭對(duì)手的距離和構(gòu)建競爭壁壘；而現(xiàn)實(shí)世界的人機(jī)料法環(huán)、作業(yè)流程都是通過系統(tǒng)和算法構(gòu)建數(shù)字化模型實(shí)現(xiàn)虛擬映射；不同的商業(yè)模式最終也都會(huì)通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)的差異來體現(xiàn)。

從長期看，真正能拉開機(jī)器人公司之間的差距會(huì)落到系統(tǒng)之爭，系統(tǒng)產(chǎn)品化就變成機(jī)器人公司需要重點(diǎn)思考的問題。

因?yàn)榇嬖趯?duì)產(chǎn)品化的理解不同，在我來看，圍繞業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)系統(tǒng)并不等同于將系統(tǒng)產(chǎn)品化，為了滿足需求而實(shí)現(xiàn)功能僅僅是對(duì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的最基礎(chǔ)要求。

系統(tǒng)產(chǎn)品化是站在全局視角、以提高人效為目標(biāo)而進(jìn)行設(shè)計(jì)和迭代的過程。

硬件成本和銷售價(jià)格不斷下降是必然趨勢，通過系統(tǒng)的產(chǎn)品化控制人力投入或者將定制與服務(wù)成本外移成為企業(yè)控制成本必然選擇。

系統(tǒng)產(chǎn)品化的考慮的幾個(gè)方向，如提高技術(shù)復(fù)用性、良好的開放性、配套的完善工具鏈，都可以有效為企業(yè)實(shí)現(xiàn)人效優(yōu)化：

a.更低成本的被集成。提升被集成的易用和效率，降低合作伙伴集成成本；

b.服務(wù)可被整體外包。通過工具沉淀經(jīng)驗(yàn)，降低服務(wù)合作的門檻和成本；

c.維持基礎(chǔ)人力投入。同樣的人力支持更多的并發(fā)需求，并加速產(chǎn)品迭代效率。

通過軟件可以支持機(jī)器人公司多樣性的商業(yè)模式創(chuàng)新。

比如分布式系統(tǒng)架構(gòu)，發(fā)揮單機(jī)智能優(yōu)勢，對(duì)SMB客戶更友好，對(duì)渠道效率更高、維護(hù)成本更低。

比如混合車隊(duì)管理系統(tǒng)（混合調(diào)度），可以快速實(shí)現(xiàn)方案級(jí)整合，加強(qiáng)客戶粘性；也可以提升中小型機(jī)器人公司在面對(duì)頭部公司的競爭力；通過實(shí)現(xiàn)軟硬件分層，擺脫硬件依賴，延展探索新的商業(yè)模式，放大軟件對(duì)客戶的價(jià)值。

比如云機(jī)器人平臺(tái)，作為RaaS的基礎(chǔ)，將物理機(jī)器人數(shù)字建模，將機(jī)器人變成靈活配置的服務(wù)資源；同時(shí)面向生態(tài)的開放性也帶來對(duì)機(jī)器人APP Store的想象空間。

不論成熟企業(yè)還是新興公司，都要通過對(duì)市場的判斷和選擇明確公司定位。對(duì)一家公司來說，很難大而全的完全覆蓋，不同的公司定位也將影響產(chǎn)品形態(tài)和組織架構(gòu)，影響后續(xù)的側(cè)重發(fā)展；產(chǎn)品形態(tài)決定商業(yè)模式，定位差異最終對(duì)商業(yè)模式設(shè)計(jì)也會(huì)有較大差異。機(jī)器人作為一種軟硬結(jié)合的重模式落地形態(tài)，更需要做好市場聚焦。

以上的整理，只是一種對(duì)市場的觀察總結(jié)，愿帶來一些思考和啟發(fā)。

前路多艱難，但也普照光明；創(chuàng)業(yè)不易，愿所有人且行且珍惜。

審核編輯 ：李倩