編者按：

好易點(diǎn)作為智能晾衣機(jī)頭部品牌，多年以來一直深耕線下渠道建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計，好易點(diǎn)在2021年整體銷售額增長率達(dá)96%，而線下銷售額增長率達(dá)62%。直營新客戶絕對增長數(shù)量為56家，其中有38家為專賣店。在兼顧質(zhì)量和數(shù)量的發(fā)展策略下，好易點(diǎn)正在逐步深耕線下渠道潛力，釋放新零售活力。「智哪兒」特編排好易點(diǎn)品牌經(jīng)銷商專訪系列，為您簡述發(fā)生在線下的真人真事。

作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

蕪湖市有367萬常駐人口，在安徽是比較重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展重地。在這里，有三家紅星美凱龍，而在其中一家，就駐扎著我們本期的采訪對象，好易點(diǎn)蕪湖市總代理劉玲女士的門店。劉玲女士作為好易點(diǎn)的「老戰(zhàn)友」，為我們訴說了她的創(chuàng)業(yè)心法。

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十年行業(yè)老兵，為啥選擇好易點(diǎn)

2013年，劉玲結(jié)束了在全屋定制行業(yè)的工作，以5萬元的成本盤下了朋友的一家店面，主營智能晾衣機(jī)。在當(dāng)時，智能晾衣機(jī)還是一個相對較新的品類，但已經(jīng)隨著智能家居概念的普及，進(jìn)入到很多消費(fèi)者的視野。

擁有全屋定制從業(yè)經(jīng)驗的劉玲，自然對于裝修的各個環(huán)節(jié)以及采購事項十分了然。她之所以選擇成為智能晾衣機(jī)經(jīng)銷商，一方面是朋友的機(jī)緣巧合，另一方面也是對于智能晾衣品類未來的發(fā)展充滿信心。

直到2015年，劉玲才接觸到好易點(diǎn)品牌。幾乎沒有任何多余的考慮，她很快把門店變?yōu)榱撕靡c(diǎn)專營店，并遷往了當(dāng)?shù)匾患壹t星美凱龍建材商場。劉玲解釋，雖然她較早入局了智能晾衣機(jī)渠道，但是她早期經(jīng)銷的一些品牌，且不說質(zhì)量如何，顏值便成為了一大硬傷。

當(dāng)她在一次展會上偶然遇到好易點(diǎn)后，便被好易點(diǎn)品牌的優(yōu)秀設(shè)計和豐富顏值所吸引。劉玲打趣得說道：“作為一名女性，做決策可能有很大的感性成分，而說實話顏值是好易點(diǎn)打動我的首要因素?！?/p>

劉玲的話「一語道破天機(jī)」。很多時候，一個品牌觸動大眾的點(diǎn)，往往就是其產(chǎn)品力的一個方面而已。而大眾一旦建立了認(rèn)知，就會和你的品牌形成強(qiáng)有力的情感捆綁。劉玲作為經(jīng)銷商，非普通消費(fèi)者，其理更是如此。因為她要把這個品牌，作為自己長期從事的一份事業(yè)，是一門營生。這更能說明好易點(diǎn)的工業(yè)設(shè)計是相當(dāng)出眾的。

要知道，好易點(diǎn)早在2016年便斬獲了工業(yè)設(shè)計中的「奧斯卡」——德國IF大獎。是當(dāng)時智能晾衣機(jī)品類中唯一獲此殊榮的品牌。而劉玲加盟于2015年，可見其獨(dú)具慧眼。當(dāng)然，高顏值對于當(dāng)今的好易點(diǎn)來說已經(jīng)是基本功，而品質(zhì)又是另一道有力的「護(hù)城河」。

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好易點(diǎn)月均銷量60臺的秘密

對劉玲來說，好易點(diǎn)是非常難得的一個品牌。它擁有相對全面的產(chǎn)品陣列，優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計與超前的智能化水平，同時又聚焦中高端客群。這使得劉玲在加盟好易點(diǎn)后，自己的生意愈發(fā)好做?！负觅u」，是劉玲的客觀評價。

據(jù)劉玲介紹，其店面約有120平方，對于紅星美凱龍這樣「藏龍臥虎」的大型建材商超來說，并不算很大。但是，她的店面每個月可以平均做到60臺銷量，高峰時期有140臺之多。而客單價，基本上在4000元左右。這顯然是一個非常喜人的成績。“目前最好賣的就是好易點(diǎn)的H21系列，隱藏式設(shè)計，深得年輕人青睞”。劉玲補(bǔ)充道。

這主要得益于好易點(diǎn)對于市場需求的靈活把控，適時推出了符合家裝設(shè)計趨勢的魅力新品。H21系列作為全隱藏式晾衣機(jī)，不僅制造工藝嚴(yán)苛，用戶體驗設(shè)計同樣出彩。劉玲當(dāng)初因為顏值而做的決定，再次應(yīng)驗。

“目前H21系列占據(jù)了全店60%以上的出貨，是絕對的爆款。”劉玲向「智哪兒」介紹。這也直接說明，隱藏式設(shè)計是當(dāng)下智能晾衣機(jī)的絕對主流。對市場需求的敏銳洞察，也讓劉玲等好易點(diǎn)經(jīng)銷商更從容的應(yīng)對其他品牌的競爭。

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流量切割，劉玲的營銷密碼

當(dāng)然，在碩大的建材城，智能晾衣機(jī)品牌不能說多如牛毛，但確實比比皆是。除了品牌自身的產(chǎn)品硬實力之外，劉玲也要深耕營銷這堂課。而其營銷心法的第一式，便是「流量切割」。這是為什么她選擇把店開在紅星美凱龍的原因之一。

紅星美凱龍作為具有號召力的建材展廳，可以吸引不同階段的客戶前來采購。而智能晾衣機(jī)，根據(jù)劉玲的思考，并非是裝修過程中一個非常重要的「角色」。很多客戶都是前來采購其他建材，順便采購智能晾衣機(jī)。

雖然實體門店遭遇了不小的沖擊，但建材館因其經(jīng)營品類較為特殊，仍需實際體驗，在獲得視感和觸感的雙重求證后，客戶才會放心購買。所以劉玲等商戶的生意并未受到致命打擊。對于劉玲來說，門店自來客，仍能占到其50%左右的銷量。而這些客戶后續(xù)的裂變效應(yīng)，也不可忽視。

所以，即便是頭頂每年十幾萬的房租成本，劉玲依然要咬牙堅持在這里。如果把店遷出，勢必能降低運(yùn)營成本，但那樣做就會損失一部分自然客流，以及可能的異業(yè)合作。對于劉玲來說，來自樓上樓下的異業(yè)聯(lián)動，也是其客觀的客戶來源。

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破局，社群營銷拉動30%轉(zhuǎn)化率

當(dāng)然，劉玲也在尋求破局。其另外50%的客流或者銷量，就是來自于小區(qū)地推。劉玲與團(tuán)隊會事先「踩點(diǎn)」，確立當(dāng)?shù)匦陆桓兜?、偏中高端的小區(qū)板塊，然后爭取聯(lián)絡(luò)到該小區(qū)的業(yè)主群，并與群主建立合作。通常，劉玲會給與群主半價甚至全免的特別優(yōu)惠，而群主則負(fù)責(zé)幫劉玲做好推廣和背書。

劉玲介紹，這樣的方式，大概能有30%左右的轉(zhuǎn)化率。意思是，群主帶動十個人到店，大約有三個人可以成交。劉玲覺得還是很低，需要進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率。但其實，對于裝修這個鏈條上的業(yè)態(tài)來說，30%的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常高。

下一步，劉玲要組建一個專門的地推團(tuán)隊，專攻小區(qū)。進(jìn)一步拉動地推的戰(zhàn)績，在群主合作模式之外繼續(xù)探索更多的業(yè)務(wù)可能性。在劉玲眼中，蕪湖的市場依然足夠大，也遠(yuǎn)未飽和。盡管競爭更激烈，同時也面臨來自線上的變相沖擊，但線下銷售依然是具備極大的潛力可供挖掘。

“因為智能晾衣機(jī)它不是別的東西，它需要眼見為實，還需要專業(yè)的售后”。劉玲表示，“我們普通消費(fèi)者買臺電視機(jī)或電冰箱，自己就能放到正確的位置，但智能晾衣機(jī)還真安不了。”

言外之意，智能晾衣機(jī)作為一個具備家用電器屬性的五金產(chǎn)品，它的體驗感是很重要的選購維度。H21系列之所以暢銷，一部分原因也是因為客戶在劉玲門店見過實機(jī)后，被其全隱藏設(shè)計的真實效果所打動。這一點(diǎn)，電商的詳情頁恐怕很難做到。

被問及后續(xù)的發(fā)展規(guī)劃，劉玲表示將繼續(xù)作為好易點(diǎn)品牌的專賣店，在當(dāng)?shù)亟ú娜ι罡氯?。最初，顏值是觸動劉玲的一大因素。而如今，劉玲的堅持則是因為品質(zhì)。值得一提的是，好易點(diǎn)品牌的產(chǎn)品，其內(nèi)部執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)要遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。而業(yè)內(nèi)唯一一個全方位的檢測實驗室，也是由好易點(diǎn)重金打造。

[結(jié)語]

實體渠道商，在今天瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)時代，確實面臨更多的不確定。但劉玲的堅持讓「智哪兒」看到，凡事只要認(rèn)準(zhǔn)做下去，就一定能產(chǎn)生積極的結(jié)果。劉玲也曾嘗試通過抖音等平臺做同城推廣，每月能帶來一定的銷售線索。后續(xù)，她也會專門騰出時間深度鉆研線上的傳播，從線上做「流量切割」。

而智能晾衣機(jī)雖然準(zhǔn)入門檻比較低，但要做好做精卻很難。好易點(diǎn)在博得市場對設(shè)計和品質(zhì)的雙重認(rèn)可的前提下，是對研發(fā)、生產(chǎn)、測試的一系列大投入、高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求。維此，好易點(diǎn)的經(jīng)銷商才能在她的客戶面前，信心滿滿。