幾年前談到數(shù)字化，似乎還是大企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭羊才能涉足的超前布局。

時(shí)間來(lái)到2023年，數(shù)字化基本已經(jīng)成為千行萬(wàn)業(yè)的基本共識(shí)。一間民宿、一個(gè)會(huì)議室、一家夫妻店、一個(gè)六七人的創(chuàng)業(yè)公司……環(huán)繞在我們身邊的數(shù)字化小場(chǎng)景、小需求逐漸凝結(jié)起來(lái)，聚浪成潮，正在成為分銷(xiāo)市場(chǎng)的最新機(jī)會(huì)。

然而，分銷(xiāo)作為一個(gè)“下沉市場(chǎng)”，長(zhǎng)久以來(lái)似乎跟數(shù)字化、智能化這些高精尖黑科技關(guān)系不大，競(jìng)爭(zhēng)力更多體現(xiàn)在壓貨、走量、安裝等，不僅地位和利潤(rùn)都被壓低，而且容易產(chǎn)生低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、搶單之類(lèi)的操作。

要看銀山拍天浪，開(kāi)窗放入大江來(lái)。面對(duì)數(shù)字化的巨大浪潮，分銷(xiāo)市場(chǎng)想要抓住機(jī)會(huì)，必須從技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、渠道模式的全面革新，從上游源頭引入活水。

使能分銷(xiāo)伙伴，華為也推出了面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的華為坤靈品牌。華為全聯(lián)接大會(huì)2023期間，華為企業(yè)BG副總裁、商業(yè)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)總裁陳幫華介紹了分銷(xiāo)業(yè)務(wù)自啟動(dòng)變革以來(lái)，在構(gòu)筑強(qiáng)健分銷(xiāo)體系、打造健康市場(chǎng)秩序方面取得的關(guān)鍵進(jìn)展。

（華為企業(yè)BG副總裁、商業(yè)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)總裁陳幫華）

在陳幫華看來(lái)，一個(gè)強(qiáng)大健康的分銷(xiāo)體系，應(yīng)該像都江堰一樣，是一個(gè)上下游完善的水流體系。

過(guò)去幾個(gè)月的時(shí)間，華為坤靈就像修建“都江堰”一樣，做了大量基礎(chǔ)和實(shí)際的工作。如今，這座數(shù)字化堤壩已經(jīng)通航，攜帶著適合分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新體系，向各行各業(yè)的需求奔流而去。

閘開(kāi)奔浪作潮聲，我們不妨也一起踏上旅程，看看數(shù)字化的浪潮滾滾，聽(tīng)聽(tīng)分銷(xiāo)伙伴們從華為坤靈“都江堰”的啟航鳴笛，感受波瀾壯闊的分銷(xiāo)之變。

清障，天時(shí)有變

首先有必要回答一個(gè)問(wèn)題，為什么分銷(xiāo)市場(chǎng)需要一座“都江堰”？從上游重新規(guī)范水流體系，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)和數(shù)字化意味著什么？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是NA、商業(yè)、分銷(xiāo)等各個(gè)市場(chǎng)的共同機(jī)會(huì)，其中，分銷(xiāo)市場(chǎng)是距離客戶(hù)最近，覆蓋面最大的市場(chǎng)形態(tài)，可以將數(shù)字化產(chǎn)品與能力，帶到每一個(gè)角落，服務(wù)于每一個(gè)小微的需要，是不可或缺的一部分。但是，與其他兩個(gè)市場(chǎng)相比，分銷(xiāo)市場(chǎng)的很多規(guī)則和積弊，也給今天埋下了不少障礙。

具體來(lái)說(shuō)，影響市場(chǎng)銷(xiāo)售的三個(gè)重要因素——人、貨、場(chǎng)，都迫切需要變革。

人：能力欠缺。

分銷(xiāo)市場(chǎng)的客戶(hù)多種多樣，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)方案的需求都是不同的，分銷(xiāo)不僅是產(chǎn)品售賣(mài)，還承擔(dān)著智能化、數(shù)字化顧問(wèn)的角色，為各類(lèi)客戶(hù)提供差異化的解決方案。傳統(tǒng)分銷(xiāo)商極少具備這種能力，從而導(dǎo)致商機(jī)流失，大量中小微客戶(hù)的數(shù)字化需求得不到滿(mǎn)足。

貨：壓貨沉重。

分銷(xiāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量大，需求品類(lèi)多、高中低檔皆有，而終端產(chǎn)品愈發(fā)多樣、繁多，分銷(xiāo)伙伴又不得不充分備貨，導(dǎo)致資金和貨品積壓。與此同時(shí)，終端用戶(hù)的數(shù)字化需求，是變化非?？斓?，一條短視頻、一個(gè)利好新聞、一次同行分享，都有可能引爆需求，這就要求分銷(xiāo)渠道有很高的上新效率。一邊是不合理的大量壓貨，另一邊又拿不到最新、最靚的產(chǎn)品，錯(cuò)失掉很多應(yīng)該被激活的商業(yè)機(jī)會(huì)。

場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)混亂。

產(chǎn)品選擇不夠多、缺乏差異化，又無(wú)法提供獨(dú)特的定制化解決方案服務(wù)，自然也就導(dǎo)致傳統(tǒng)分銷(xiāo)商陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，有的為了減少壓貨壓力，通過(guò)壓低利潤(rùn)、降價(jià)等形式相互傾軋，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

分銷(xiāo)市場(chǎng)想要重新出發(fā)，必須先清除這些障礙，人、貨、場(chǎng)各要素，都到了必須變革的時(shí)刻。

重構(gòu)，華為有方

分銷(xiāo)有題，華為有方。自分銷(xiāo)子品牌“華為坤靈”正式發(fā)布后，華為持續(xù)加快分銷(xiāo)業(yè)務(wù)變革步伐，打造全新業(yè)務(wù)體系。

“坤靈”一詞，是對(duì)山岳河瀆之神的總稱(chēng)，《司空箴》中曾提到，“普彼坤靈，侔天作則”。

從這個(gè)名字就可以看出，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)是讓數(shù)字化深入山河大地、觸達(dá)每一個(gè)中小企業(yè)的市場(chǎng)。這具體是怎么實(shí)現(xiàn)呢？

華為坤靈在過(guò)去幾個(gè)月來(lái)，如同修建“都江堰”一樣，對(duì)分銷(xiāo)體系進(jìn)行了重塑，打造一個(gè)健康完善的渠道體系。

首先，清理行業(yè)積弊。

想要建立全新的分銷(xiāo)體系，先要對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)的積弊進(jìn)行清理，讓整個(gè)市場(chǎng)有序運(yùn)行。

因此，華為坤靈針對(duì)人，進(jìn)行了優(yōu)勝劣汰，發(fā)展真正有能力、有意愿跟華為做分銷(xiāo)的伙伴，淘汰一些沒(méi)能力、不適合做分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)伙伴，分銷(xiāo)精英數(shù)量相比年初增長(zhǎng)4倍。

針對(duì)事，加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理，由“地區(qū)部+代表處”聯(lián)合出擊，針對(duì)惡意低價(jià)、跨授權(quán)區(qū)域、管超授權(quán)模式進(jìn)行查處。比如針對(duì)電商亂價(jià)，成立專(zhuān)項(xiàng)工作組，通過(guò)大數(shù)據(jù)治理電商亂價(jià)，查處了上萬(wàn)條低價(jià)鏈接。公示違規(guī)分銷(xiāo)商，用實(shí)打?qū)嵉牧Χ群褪侄?，?guī)范分銷(xiāo)市場(chǎng)，確?；锇榈臋?quán)益與公平。

然后，積累伙伴力量。

“都江堰”的成功建立，靠的是一磚一石的積累，分銷(xiāo)伙伴的能力和競(jìng)爭(zhēng)力提高，離不開(kāi)大量堅(jiān)實(shí)的支撐。華為坤靈從兩個(gè)角度使能：

一方面，減輕負(fù)擔(dān)。通過(guò)上游的庫(kù)存管理，將伙伴庫(kù)存降低到正常水位，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)庫(kù)存的良性周轉(zhuǎn)，杜絕對(duì)分銷(xiāo)商超額壓貨。

另一方面，增加機(jī)會(huì)。華為坤靈進(jìn)一步幫助伙伴做大SO，發(fā)展下游伙伴，共同辦好沙龍、建設(shè)展廳、做好地推等品牌活動(dòng)。

此次HC期間，華為分銷(xiāo)金牌的杭州益格網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理張寶利，分享道：“華為坤靈給伙伴提供了一次發(fā)展的新機(jī)會(huì)，將和華為攜手并進(jìn)，建立從省到地市和縣鄉(xiāng)的分銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量、高速的增長(zhǎng)。”

接下來(lái)，抓緊時(shí)間蓄水開(kāi)閘，將有競(jìng)爭(zhēng)力的適銷(xiāo)產(chǎn)品和解決方案釋放給分銷(xiāo)伙伴，向產(chǎn)業(yè)需求飛奔。

數(shù)字化產(chǎn)品和解決方案，是后續(xù)客戶(hù)能得到優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)、伙伴能取得合理利潤(rùn)的前提條件?；凇?易”特質(zhì)打造全新坤靈產(chǎn)品，今年將全新上市81款坤靈產(chǎn)品。此次HC大會(huì)，也帶來(lái)了有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)新產(chǎn)品，幫助伙伴為各種場(chǎng)景的中小企業(yè)用戶(hù)，提供更完整、體驗(yàn)更好的解決方案。

比如此次發(fā)布的分銷(xiāo)新品，涵蓋了數(shù)通分銷(xiāo)的主力款型，S5735S-L系列盒式交換機(jī)與S7700S框式交換機(jī)；全新升級(jí)的全萬(wàn)兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三層交換機(jī)；可全面增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)韌性的9款高性?xún)r(jià)比USG6300F系列防火墻；一房一纖、一纖多業(yè)務(wù)，交付更快、體驗(yàn)更好的小全光解決方案；搭載了最新鴻蒙系統(tǒng)、支持手機(jī)與IdeaHub間無(wú)網(wǎng)一鍵投屏，實(shí)現(xiàn)多終端無(wú)縫協(xié)同辦公的IdeaHub B3等產(chǎn)品。充沛、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品矩陣，可以讓伙伴在分銷(xiāo)市場(chǎng)中，滿(mǎn)足豐富而繁多的業(yè)務(wù)場(chǎng)景訴求。北京云智銀河科技是華為分銷(xiāo)金牌，其總經(jīng)理周智就提到，華為坤靈的產(chǎn)品組合，給產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的啟發(fā)和機(jī)遇，也為伙伴做大銷(xiāo)售規(guī)模提供了有力支撐。

清障、積累、蓄水，華為坤靈這座“都江堰”已經(jīng)落成，開(kāi)閘放水之后，去灌溉來(lái)自每一個(gè)行業(yè)和角落的需求，分銷(xiāo)市場(chǎng)的商業(yè)想象力也隨之升騰。

不妨一起想象一下，開(kāi)閘奔浪之后，分銷(xiāo)伙伴又會(huì)將整個(gè)市場(chǎng)，打造成何種模樣？

再出發(fā)，分銷(xiāo)有為

技術(shù)紅利的釋放，如同江河湖海的潤(rùn)物無(wú)聲，華為坤靈的“都江堰”開(kāi)閘，將大量新技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、生態(tài)伙伴等，釋放到分銷(xiāo)市場(chǎng)，意味著巨量紅利的到來(lái)，形成一種強(qiáng)大的變革勢(shì)能，分銷(xiāo)市場(chǎng)也會(huì)隨之而變。

華為坤靈的分銷(xiāo)體系通航，接下來(lái)，我們可能會(huì)看到幾個(gè)畫(huà)面：

貨通天下。大量分銷(xiāo)客戶(hù)可以打消顧慮升級(jí)，工程商、安裝商愿意選擇華為坤靈，分銷(xiāo)伙伴可以專(zhuān)注商機(jī)，快速鋪貨。數(shù)字化產(chǎn)品和解決方案，如同水源一樣輸送到每一寸土地，當(dāng)中小企業(yè)可以低門(mén)檻、低成本、高效率地獲取到優(yōu)質(zhì)的數(shù)字化產(chǎn)品，抓住轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵窗口期。

生態(tài)繁榮。數(shù)智化時(shí)代，分銷(xiāo)體系要覆蓋無(wú)數(shù)場(chǎng)景、行業(yè)、人群，潛力巨大。而規(guī)范了整個(gè)“水流體系”之后，整個(gè)分銷(xiāo)市場(chǎng)可以合理化運(yùn)行，吸引更多伙伴匯聚，在水草豐美的生態(tài)群落中良性發(fā)展，形成“萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由”的行業(yè)景象。

華為坤靈分銷(xiāo)生態(tài)中的伙伴，為每一個(gè)小微用戶(hù)提供智能化產(chǎn)品和服務(wù)，這些能力匯聚到一起，沁潤(rùn)每一片土地，最終勾勒出數(shù)字山河、政通人和的畫(huà)面。

數(shù)字化浪潮浩浩湯湯，不可阻擋，必須讓每一個(gè)分銷(xiāo)伙伴和中小企業(yè)用戶(hù)都獲得技術(shù)的滋養(yǎng)、抓住時(shí)代的機(jī)遇。

一座“都江堰”，潤(rùn)澤萬(wàn)頃田，這就是華為的思考，也是華為坤靈的價(jià)值所在。

數(shù)字山河間，一個(gè)生機(jī)蓬勃的強(qiáng)健的分銷(xiāo)體系正在生長(zhǎng)。不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們會(huì)看到山岳河瀆，皆坤之靈。