四、撓性油墨篇

近幾年來(lái)，撓性電路板的制造技術(shù)發(fā)展很快，產(chǎn)量猛增，從去年所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字表明，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了撓性板生產(chǎn)大國(guó)的行列,所以用于撓性板的線路油墨、阻焊油墨(直接印圖形的熱固型、UV光固型油墨)從數(shù)量和性能上都朝著一個(gè)新的水平邁進(jìn)。

1.應(yīng)用范圍: .

a.單、雙面撓性板:剛撓板(基材PI、PET);

b.薄膜電路(在PI或PET直接印導(dǎo)電漿料再印撓性阻焊),鍵盤電路、薄面板及開關(guān)等:

C.電子標(biāo)竿。

2.應(yīng)用現(xiàn)狀:

在撓性板的圖形制造中，初期大都用干膜來(lái)完成，但隨著價(jià)格的下滑,在材料應(yīng)用上有下列的變化。

(1)撓性線路油墨:

a.圖形簡(jiǎn)單的(無(wú)論基材PI或PET)都用網(wǎng)版直接印圖形掩膜，然后蝕刻完成圖形制造。

b.圖形密度大,線寬線間尺寸小于0.5mm以下者均采用撓性光成像抗蝕抗電鍍油墨來(lái)完成。

應(yīng)指出的是,普通的抗蝕油墨無(wú)法滿足撓性板的圖形制造，前一段時(shí)間珠江三角洲的一個(gè)撓性板廠使用了用于硬板的抗蝕油墨,制造粗線條的撓性時(shí)沒(méi)發(fā)生什么問(wèn)題，當(dāng)制造細(xì)線和精密圖形時(shí)矛盾出現(xiàn)了不耐彎折油墨脫落,因此制造撓板圖形必須使用專用的撓性抗蝕油墨:

a.熱固或UV固化的撓性抗蝕油墨;

b.撓性光成像抗蝕抗電鍍油墨。除具備上述的特性外，還具有優(yōu)良的耐撓性和抗電鍍性。

(2)撓性阻焊油墨: .用于PET為基材的撓性板的阻焊油墨，很早就開始應(yīng)用，但我國(guó)最早的撓性阻焊油墨是以過(guò)氧乙烯樹脂為主體的阻焊油墨，雖然價(jià)廉撓性優(yōu)良，但較差的是附著力不佳，被以丙稀酸樹脂為主體的撓性阻焊油墨代替,隨著電子工業(yè)的飛速發(fā)展，要求整機(jī)向著更薄、更小、更輕的方向發(fā)展,對(duì)撓性板的要求變高，隨之對(duì)于撓性阻焊的性能要求就更高了。

a.撓性熱固阻焊油墨朝著低溫發(fā)展:撓性熱固阻焊油墨的溫度,原來(lái)的技術(shù)條件均接近于PET的軟化溫度,隨著產(chǎn)品品牌的增加,而現(xiàn)在的熱固化溫度下降至100C左右，而撓性導(dǎo)電油墨也出現(xiàn)了90C的固化條件。

b.附著力和撓性測(cè)試:雖由國(guó)標(biāo)執(zhí)行,但現(xiàn)在的用戶除執(zhí)行國(guó)標(biāo)外還出現(xiàn)了更多的測(cè)試方法和標(biāo)準(zhǔn)，而分辨率的提高，必須具備相當(dāng)高超的網(wǎng)版制造技術(shù)和網(wǎng)印技術(shù)。

C.軸對(duì)軸工藝的出現(xiàn)，對(duì)撓性抗蝕油墨和撓性阻焊油墨從性能和工藝上都提出了新的要求。

d.對(duì)于UV撓性阻焊油墨不少用戶提出了耐化學(xué)鍍的要求。

(3)光成像撓性阻焊: .

最近幾年不少撓性板制造商為降低生產(chǎn)成本開始使用撓性光成像阻焊油墨，多年以來(lái)以PI為基材的撓性板表面進(jìn)行涂復(fù)(壓膜)增加了新的工藝手段，雖然撓性光成像阻焊油墨的使用方法和硬板相同,但是它所給撓性板成本降低的程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了硬板，復(fù)PI膜需沖孔,開窗定位。需多套專用設(shè)備,而撓性光成像阻焊油墨,無(wú)需專用設(shè)備，一般的撓性板廠均具備了使用撓性光成像阻焊油墨的工藝條件(只要具備了制撓性板圖形的設(shè)備)，相比之下較Pl膜費(fèi)用降低了3倍左右,正是它具備了這樣的經(jīng)濟(jì)性,油墨制造商(指進(jìn)口產(chǎn)品)卻開出了天價(jià)。

隨之我國(guó)北方PCB油墨生產(chǎn)廠不甘示弱，于2004年推出此種油墨,而它的性能指標(biāo)、工藝性和進(jìn)口品牌相近,盡管油墨制造商推出這種油墨是為了替代PI膜,可是用戶們?nèi)允侵?jǐn)慎行事,不敢冒然大批使用，有的只是少量或在低檔產(chǎn)品上試用，但也有用戶根據(jù)自己的產(chǎn)品很快就用起來(lái)，如打印機(jī)或汽車儀表及ABS等撓板等。

(4)光成像撓性阻焊性能的討論:光成像撓性阻焊突出的特點(diǎn)(其他技術(shù)指標(biāo)不應(yīng)低于硬板阻焊)是能耐化學(xué)鍍NiAu、化學(xué)鍍Sn或波峰焊,這些指標(biāo)雖有很大的制造難度,但從目前PCB市場(chǎng)上所流動(dòng)的品牌(無(wú)論是進(jìn)口還是民族品牌)若達(dá)不到以上的性能，則用戶免談，這也就說(shuō)明它是進(jìn)入市場(chǎng)的重要條件，這也就是光成像撓性阻焊油墨的品牌數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通硬板阻焊的原因。撓性光成像阻焊油墨同硬板阻焊的主要區(qū)別在于它的可撓性。

測(cè)試它的可撓性，基本都按撓板的測(cè)試方法，目前通用的有多種標(biāo)準(zhǔn)，如IPC-SM-840、GB/T13557-92、GB/T13556-92及日本的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，在這些標(biāo)準(zhǔn)中都進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹和說(shuō)明，但近期有的客戶提出了一些新的檢驗(yàn)撓性阻焊方法,即:對(duì)折法和揉搓法。對(duì)折法就是將涂復(fù)油墨的撓性板,對(duì)折，其折彎處的夾角為0°,然后再在原來(lái)位置進(jìn)行反向?qū)φ?最后再檢驗(yàn)油墨的狀態(tài)。揉搓法就是像揉搓廢紙的方法進(jìn)行揉搓，然后展開再檢驗(yàn)油墨的情況。以上兩種方法我均未找到類似的標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)方法，這兩種方法是否可行有待專家和同行們討論，更希望專家們制訂或修訂標(biāo)準(zhǔn)以便有章可循。

五.民族品牌、國(guó)產(chǎn)品牌、進(jìn)口品牌

1.民族品牌:具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的為民族品牌,在這些品牌中均為自行研究開發(fā)生產(chǎn),如前面所提到的ES-3熱固阻焊油墨或P2100系列、S6000系列、PLS-8000系列等。

2.民族品牌的誕生:早在上世紀(jì)的80年代初原電子工業(yè)部撥專款，組織北京化工大學(xué)、原電子部的有關(guān)院所和工廠共同開發(fā)UV阻焊油墨、光成像抗蝕油墨、光成像阻焊油墨以及導(dǎo)電油墨等。今天這些產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了PCB油墨市場(chǎng)的一-定比例，有的品牌從環(huán)保上和性能上優(yōu)于某些進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)品牌主要表現(xiàn)為低毒和氣味小,有較好的寬容度。

3國(guó)產(chǎn)品牌:中外合作企業(yè):應(yīng)用國(guó)外技術(shù)合作生產(chǎn);購(gòu)置配方生產(chǎn)等三種形式所生產(chǎn)的油墨品牌。近幾年來(lái)隨著我國(guó)PCB的發(fā)展，買賣PCB油墨配方較盛行，因看好市場(chǎng)采取“合起來(lái)主義”以最快的速度投資賺取利潤(rùn)，經(jīng)調(diào)查表明:配方成交后形成生產(chǎn)力的只是一部分，有一部分在中途夭折，而形成產(chǎn)品造成經(jīng)濟(jì)糾紛，走上法庭的現(xiàn)象屢有發(fā)生，這種情況的產(chǎn)生，使得用戶不得不隨時(shí)改變采購(gòu)方針。

4進(jìn)口品牌：指真正從海關(guān)渠道進(jìn)0的PCB品牌油墨或外資企業(yè)、中外合資企業(yè)建立保稅區(qū)直接進(jìn)口的油墨。進(jìn)口品牌價(jià)位普遍比國(guó)產(chǎn)和民族品牌稍高20%或更多，一方面與進(jìn)口稅、運(yùn)費(fèi)和原材料價(jià)格有關(guān);另一方面，因品牌效應(yīng)更是端著架子不放維持高價(jià)位，但有時(shí)轉(zhuǎn)個(gè)彎或換種方式采購(gòu)也許價(jià)格就有回落，但總的情況講大部分進(jìn)0品牌性能和質(zhì)量較為穩(wěn)定。用戶的成見和誤區(qū)

5用戶使用油墨時(shí)大都有這樣的傾向，當(dāng)使用進(jìn)口品牌遇有問(wèn)題時(shí)，首先會(huì)檢查自己的操作或工藝條件是否符合產(chǎn)品的技術(shù)要求，總認(rèn)為進(jìn)0的品牌質(zhì)量穩(wěn)定，不會(huì)有什么問(wèn)題。而當(dāng)遇到民族品牌時(shí)，只要是有一點(diǎn)問(wèn)題，大都不查自己的操作而直接指責(zé)生產(chǎn)商，還有一些用戶不熟讀說(shuō)明書，所有工藝條件均套用進(jìn)口品牌，這時(shí)民族品牌的優(yōu)點(diǎn)，也就變成缺點(diǎn)。

比如，有的民族品牌為適應(yīng)我國(guó)的國(guó)情特意將油墨設(shè)計(jì)成低的曝光能量(省時(shí)間、省能源)，這時(shí)用戶仍套用進(jìn)口品牌的工藝條件，結(jié)果造成曝光過(guò)度顯影困難，于是又將國(guó)產(chǎn)品牌納入顯影不佳的行列中。另外一種情況，有的民族品牌是為了節(jié)約能源和時(shí)間將油墨設(shè)計(jì)的顯影時(shí)間縮短，而用戶還用"常規(guī)"條件操作致使顯影過(guò)度，這是因?yàn)橄热霝橹?，用戶首先接觸的進(jìn)口品牌，認(rèn)為從那里所獲的技術(shù)指標(biāo)為最先進(jìn)，也是一-成不變的，一旦改變他們就不適應(yīng)，我想這種模式缺乏科學(xué)依據(jù)，要改變還需要一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。

6品牌差距：在諸多進(jìn)口品牌中，從技術(shù)指標(biāo)、工藝性上講大部分品牌較民族品牌而言，國(guó)產(chǎn)品牌性能優(yōu)良，且穩(wěn)定性好。比如，一個(gè)美國(guó)的品牌，性能、寬容度、細(xì)度及表面極為講究，但是價(jià)格高始終推不起來(lái)，上面我所講的濕膜只是用于PCB，圖形制造中的掩膜是個(gè)中間輔助材料，只要完成了圖形制造，就完成了它的使命，無(wú)需更高的要求，但是有些國(guó)產(chǎn)品牌性能欠佳，除了一些人為因素外還有以下4點(diǎn)原因:

(1)原材料配套性差，這里面有多種原因，如果購(gòu)買進(jìn)口材料，價(jià)格高勢(shì)必提高成本，而國(guó)產(chǎn)和民族品牌材料往往出現(xiàn)批次不一的現(xiàn)象，影響產(chǎn)品性能，需進(jìn)行優(yōu)選或再加工。

(2)基礎(chǔ)材料技術(shù)同發(fā)達(dá)國(guó)家有- 定差距，有的外商根本不把高性能的原材料在中國(guó)銷售，而國(guó)產(chǎn)材料發(fā)展較慢無(wú)法滿足市場(chǎng)的要求。

(3)制造商的設(shè)備大都為國(guó)產(chǎn)傳統(tǒng)的常規(guī)武器，無(wú)法加工出較精細(xì)的產(chǎn)品。

(4)制造商缺乏雕刻精品的信心。在許多進(jìn)口品牌中也有一定數(shù)量的劣品，主要表現(xiàn)為工藝條件的寬容度小，耐貯存性較差和氣味太大。這些都是進(jìn)0品牌初期的通病(國(guó)內(nèi)品牌也是這樣)，但大部分品牌經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用后，收集用戶反饋意見進(jìn)行不斷改進(jìn)，很快就適合我國(guó)PCB材料市場(chǎng)和用戶的需要，這也是許多進(jìn)口品牌在我國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)久不衰的根本所在。但是也有一些品牌“ 始終如一”，因?yàn)樗麄冇泄潭ǖ目蛻?，?jīng)多項(xiàng)測(cè)試和長(zhǎng)期使用證明此品牌未必先進(jìn)和優(yōu)良，只是開始時(shí)給用戶所灌輸?shù)木褪沁@種性能(最突出的是氣味太大)，用戶都表示用習(xí)慣了。

六、濕膜銷售大戰(zhàn)

說(shuō)起濕膜大戰(zhàn)也就代表PCB油墨大戰(zhàn)，前幾年的UV阻焊大戰(zhàn)火藥味雖不太濃，結(jié)果油墨商均敗下陣來(lái)，而今天的濕膜大戰(zhàn)其結(jié)果也是油墨商受損，但不戰(zhàn)又不行，其實(shí)阻焊大戰(zhàn)也在進(jìn)行，勢(shì)頭相若，這里我只介紹濕膜大戰(zhàn)較為突出的實(shí)例給同行們展示。用“濕膜銷售大戰(zhàn)”來(lái)形容PCB材料市場(chǎng)上的濕.膜競(jìng)爭(zhēng)銷售一點(diǎn)也不過(guò)分，這個(gè)大戰(zhàn)早在2001年就揭開了序幕，一直延續(xù)至今。從1999年國(guó)產(chǎn)品牌問(wèn)世以來(lái)，無(wú)論是進(jìn)0品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌其數(shù)量增加速度實(shí)屬驚人，經(jīng)本人不完全統(tǒng)計(jì)截止2004年底參與競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)的濕膜品牌已經(jīng)增至54個(gè)，濕膜品牌增長(zhǎng)

加上這些品牌的經(jīng)銷商、代理商、銷售點(diǎn)形成了一支 前所未有的銷售網(wǎng)絡(luò)，品牌之多，規(guī)模之大，地域之廣實(shí)乃前所未有。這樣便形成了買家市場(chǎng)，隨著供大于求狀況的出現(xiàn)，同其他行業(yè)一樣，開始了自相殘殺的價(jià)格大戰(zhàn)(當(dāng)然這和PCB價(jià)格-壓再壓有關(guān))，初始的進(jìn)0品牌濕膜價(jià)格為370元/kg，國(guó)產(chǎn)為250元/kg，自進(jìn)入2001年以來(lái)，隨著品牌數(shù)量的增加，濕膜價(jià)格直線下降，如圖2所示。到2003年底，競(jìng)殺出了60元/kg的濕膜，不少用戶爭(zhēng)相購(gòu)買，頭腦中只有降低成本的概念，經(jīng)過(guò)使用-段時(shí)期后才恍然大悟。

現(xiàn)在，超出一定范圍和限度的低價(jià)商品人們開始警惕，然而有少數(shù)的高價(jià)進(jìn)0品牌也只能束之高閣。在價(jià)格的大戰(zhàn)中許多生產(chǎn)商抱怨:這個(gè)市場(chǎng)算“爛了”、“無(wú)法做了”， 說(shuō)來(lái)也巧，濕膜降價(jià)的幅度同PCB市場(chǎng)的雙面板降價(jià)幅度基本吻合，約為4倍左右。其實(shí)在PCB降價(jià)的同時(shí)也拉開了濕膜大戰(zhàn)的序幕一降價(jià)也開始了。 因此過(guò)多的抱怨也是無(wú)法左右降價(jià)的風(fēng)潮，在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)上，都有公平競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力，那些不正常競(jìng)爭(zhēng)的參與者只能宣告失敗。所以超出一定范圍的低價(jià)，現(xiàn)在不也是無(wú)人問(wèn)津了嗎?只能跟著市場(chǎng)走。

這是一個(gè)真實(shí)的故事，早在2001年一位代理商同一個(gè)民族品牌的油墨制造商就油墨的代理事宜開始洽談，但代理商一-直認(rèn)為民族品牌質(zhì)量差(盡管這家民族品牌已經(jīng)有不少用戶)，怕影響他的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益，故一直沒(méi)有談成。在2003年CPCA的展會(huì)上，這個(gè)代理商破天荒地找到這家公司，但不是和他談代理，而是看他們公司產(chǎn)品的"桶” 和"箱”的包裝。

當(dāng)看到此包裝后代理商恍然大悟，經(jīng)過(guò)再三的追問(wèn)他才談出原由，他所代理的進(jìn)0品牌原來(lái)都是貴公司的產(chǎn)品，大聲驚呼上當(dāng)了!后來(lái)他定了定神后較為滿足的說(shuō):“還好，這段時(shí)間沒(méi)有-家退貨或提出質(zhì)量問(wèn)題?！睆倪@個(gè)事實(shí)中可以看出:國(guó)產(chǎn)品牌的油墨可代替進(jìn)0品牌油墨使用。也告訴這位代理商:盲目地崇拜和迷信會(huì)上當(dāng)( 現(xiàn)在社會(huì)上這種實(shí)例很多)。這位代理商釀出的這部小插曲使他后悔的是如果當(dāng)初代理國(guó)內(nèi)品牌可能會(huì)賺的更多些。

七、銷售市場(chǎng)面面觀

PCB油墨大戰(zhàn)雖使油墨商家受損但他們經(jīng)受了考驗(yàn)，有的更拉近了用戶與自己的關(guān)系一大戰(zhàn)后又得利實(shí)惠。提高銷售人員的技術(shù)水平油墨大戰(zhàn)的前沿陣地是銷售。當(dāng)我們?cè)诶ド酱虺鲎廛嚂r(shí)，司機(jī)會(huì)告訴你本地區(qū)的油墨使用情況;如果你走進(jìn)大中型公司的采購(gòu)部，不時(shí)會(huì)遇到油墨的銷售商，你還可以看到采購(gòu)部的屋內(nèi)存放-些將要進(jìn)行試用的油墨。凡是有PCB工廠的地方就可經(jīng)?？吹剿麄兊淖阚E和身影，但是問(wèn)起使用情況、技術(shù)指標(biāo)時(shí)，他們便顯得生疏了。有些只是起到送貨的作用，根本談.不上技術(shù)服務(wù)。

如有一次在華東地區(qū)的一個(gè)論壇會(huì)上，一個(gè)公司的銷售經(jīng)理介紹濕膜，當(dāng)許多用戶提出問(wèn)題時(shí)他卻答不上來(lái)，而所問(wèn)非所答，出現(xiàn)非常尷尬的局面，但是我也看到訓(xùn)練有素，技術(shù)純熟的銷售人員，他們攜帶連體工作服、鞋、帽，需要時(shí)深入車間現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，和前面所說(shuō)的形成鮮明的對(duì)照。所以.提高銷售人員的技術(shù)水平勢(shì)在必行。試想一下， 如果沒(méi)有一支訓(xùn)練有素技術(shù)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，這個(gè)公司如何能生存呢?

樹立新的銷售理念在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)成為“服務(wù)一價(jià)格-一質(zhì)量”，而不是我們從前所說(shuō)的“質(zhì).量一價(jià)格一 服務(wù)"了。在我們的PCB公司的會(huì)議室，還是廠區(qū)都用醒目的大字寫著: "質(zhì)量為本， 質(zhì)量第一”來(lái)表示本公司的發(fā)展目標(biāo)，請(qǐng)客戶放心。但是在市場(chǎng)化的今天為什么把質(zhì)量放在最后呢?

應(yīng)說(shuō)明.的是并不是質(zhì)量不重要，而是在你的銷售中，質(zhì)量是必須保證的，是雙方共認(rèn)的條件，是不談的前題，是不言而喻的。沒(méi)有質(zhì)量保證怎么能談價(jià)格和服務(wù)呢?因?yàn)槭琴I家市場(chǎng)，買家在質(zhì)量保證的前提下可以隨意排選，這時(shí)服務(wù)就放在第一位了。說(shuō)起價(jià)格，在信息化的今天價(jià)格是公開的。盡管有些操作上的銷售手段，價(jià)格的差別也是微乎其微。目前，PCB價(jià)格的低落迫使PCB廠所需材料盡量保持零庫(kù)存，來(lái)加速資金的周轉(zhuǎn)。這時(shí)服務(wù)就非常重要了，在目前的銷售中及時(shí)供貨，是銷售的基本原則，如果客戶一旦不能按時(shí)交貨，買家就會(huì)開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，這時(shí)你的客戶就宣告結(jié)束了。俗話說(shuō)“酒香不怕巷子深”，現(xiàn)在誰(shuí)家的酒不香呢?歸結(jié)起來(lái)“ 各村有各村的高招”，然而遵尋服務(wù)-- 價(jià)格質(zhì)量”的三原則就會(huì)獲得暢通的銷售渠道。

- 種新的銷售模式--貼牌

我前面所講的一個(gè)真實(shí)的故事:此故事延續(xù)至今已經(jīng)很普遍了，由故事變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。世界上盛行收購(gòu)風(fēng)，用我的話來(lái)說(shuō)PCB油墨(或其他油墨)出現(xiàn)貼牌風(fēng)，我國(guó)有句俗話“打的愿意打，挨的愿意挨”，恐怕這里有兩層哲理，一是被貼牌的廠家認(rèn)可這種銷售方式，心內(nèi)狀態(tài)-是不管你貼什么牌，只要賣出去就行;二是貼你的牌，一切問(wèn)題由你負(fù)責(zé)，被貼牌的產(chǎn)品還免除了后顧之憂;

三是能.確立稍高(或者認(rèn)可)的價(jià)位，經(jīng)濟(jì)上不受任何損失，并且減少了銷售開支。應(yīng)說(shuō)明的是被貼牌的均為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的民族品牌，油墨供應(yīng)商在反復(fù)論證調(diào)研,使用后確定，然后以貼牌方式銷售。從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益看，被貼牌的產(chǎn)品實(shí)際上是幫了貼牌的忙，使這種品牌在價(jià)位走低的情況下“越叫越響”，本人認(rèn)為還是放棄眼前利益，下大功夫創(chuàng)出自己的名牌。但按目前的銷售應(yīng)是多元化的銷售，多元化是主流，因此說(shuō)在這種情況下貼牌也就無(wú)所謂了。