在上一篇《客戶破解了我的孤獨癥》結尾提到，就在合宙團隊覺得走對了產品路線，抓住了時代的紅利，熱情滿滿、干勁十足的時候：

意外，發(fā)生了……

一場沖擊整個通信行業(yè)的缺芯風暴席卷而來。

1

缺芯風暴，痛苦抉擇

有位大哥，叫做Jack，但是不姓馬。

他是半導體行業(yè)的資深大佬。

在2020年09月的一天，他很認真的告訴我說：“鵬哥，馬上芯片就要大缺貨了，很嚴重很嚴重的缺貨，你要提早做準備啊……”

我聽了心里一驚，就問他：“為什么會大缺貨？”

他告訴我了幾個線索，以及他的推論。這里不詳細復述了，如果你想知道，文末加我微信我私信告訴你。

我雖然很認同他的判斷，也很想提前多備一些貨。

但是，在2020年的環(huán)境，像我們這種靠商業(yè)生存的公司，每年習慣性的動作，都是在持續(xù)生產出貨，會定期跟上游元器件和芯片廠家談價格——期望從上游芯片的降價過程中，得到持續(xù)提升的利潤，以及更大的市場份額。

尤其是在年底，已經是談價季，商談第二年的價格策略了。

期待芯片進一步降價，是一種習慣性的貪念。

這個貪念，使得我雖然內心很認同即將缺貨的邏輯，但是在行動上，我沒有戰(zhàn)勝自己的貪念，也就沒有向團隊發(fā)起提前備貨的提議。

這個決定，曾經讓我后悔的腸子都青了，有時候都恨不得自己能夠跳進黃浦江去……

無論我是不是做缺貨的應對，缺貨就是真真切切的來臨了。

從2021年01月開始，各種芯片開始大面積的缺貨，而且是斷崖式的缺，幾乎不給緩沖期。

合宙Cat.1的先發(fā)優(yōu)勢積累的勢能，這個時候變成了沉重的經營負擔。

2021年第一季度，每個月正常的需求，在150萬片左右。

但是由于供貨不足引發(fā)的市場恐慌，導致我們受到了訂單擠兌?？蛻魝儞墓┴洸蛔?，就拼命的提前下單。我們每個月實際接到的訂單，超過400萬片。

這種情況，是我從業(yè)20年來，從來沒有遇到過的。

我真的是被打蒙了。

在這種巨大的不確定性的狀態(tài)下，我的情緒，也非常不穩(wěn)定。

這段時間，最怕的就是客戶下訂單，最擔心的就是客戶付款給合宙。收了錢，卻不知道什么時候能夠發(fā)貨。

這種感覺，就像是每天都掉入無底深淵，不知道何時才能夠超生。

訂單需求每個月超過400萬片，但是實際拿到的貨，只能夠生產需求量的八分之一。

一面要想盡辦法向上游供應商爭取更多的芯片份額，一面要調動資源協(xié)調自有工廠的產能：趕貨時，忙到三班倒，人手也不足；缺芯時，數(shù)條產線又白白地空著……還有各種突發(fā)情況，著實讓人焦頭爛額。

看似訂單火爆，而缺芯風暴所導致的諸多問題，卻如同無形旋渦愈演愈烈。

支撐我們每天還在奮斗的，幾乎就剩下了心里的那個幻想：這么嚴重的缺貨，應該過幾個月就緩解了吧？

然而跟銷售團隊的兄弟姐妹們相比，我的郁悶根本不算個啥。

他們在第一線，每天看到的幾乎都是客戶的絕望。

這個絕望情緒，很快的就插入到了每一個銷售同事的心臟。

銷售們的絕望，又傳遞到了其他同事。

從而產生了一種特別魔幻的場景：
訂單極多，但是所有人都覺得合宙面臨巨大的危機。

所有人都知道，失信于客戶，就是自絕于江湖，未來的路將會異常難走。

事態(tài)越來越惡化，合宙拿到的貨，能生產出來的產品，甚至都無法滿足一個量大的客戶的訂單需求了。已經很少有客戶討論產品的性能，也沒有客戶在意售后了，價格也不在乎了。

只要有貨，怎么樣都行。

一切都像極了末日來臨前的瘋狂。

怎么辦？？？
無數(shù)的問號仿佛暗黑世界里滅不盡的小惡魔，在腦海里盤旋……

就在這種面臨客戶和銷售同事們的巨量的絕望轟炸，我自己也快要爆炸的的時候，一個老朋友來找我聊天——他叫做 Edward，是一個企業(yè)陪跑咨詢師。

他看我每天的狀態(tài)不太對，跟我聊了十幾分鐘，其中有句話讓我幡然醒悟：“在危機時刻，你最看重什么，就去做什么?？紤]過多的因素，只會讓你陷入噪音的干擾?！?/strong>

聽到這句話，我就像被電擊中了一樣。

對啊，每個人的訴求都是不同的。
一萬個人，有一萬個不同的訴求。

在這眾多的不同訴求里面，找到對社會總損失最小的選項，對合宙的傷害不就是最小的了？這不就是我們團隊一直追求的嗎？

于是，我們馬上開會，定下了一個供貨策略：

全面保證小客戶供貨，越小的客戶，供貨越是要保障，確保小客戶都能夠拿到一部分貨。

為什么做這個決策呢？

因為越是體量大的客戶，供應鏈能力越強。如果合宙的供貨不足，大客戶們可以迅速導入其他的供應商，彌補合宙的供貨不足的缺口；

而小客戶，研發(fā)能力和供應鏈能力都弱一些。如果合宙供貨不足，這些小客戶很可能就只能停止業(yè)務，就有災難性的后果。

所以合宙在2021年上半年開始，全面向小客戶傾斜供貨。

正如我們預測的，大客戶們很快就導入了合宙競爭對手的供應商，安然讀過了供應鏈危機。甚至有些大客戶，一口氣導入了七八家供應商，展現(xiàn)了超強的經營能力。

因為這個決策，合宙最終丟失了絕大多數(shù)的優(yōu)質大客戶。

但值得欣慰的是，合宙在特殊時期也幫助眾多的小公司客戶渡過了難關。

回想起來，如果不是Edward的指點迷津，讓我們團隊能迅速的做決斷，很可能我這輩子都無法面對自己的良心。

有了這樣的結果，銷售同事們雖然仍要承受丟失客戶的痛苦，但總算是靴子落地，死也死了個明白，比每天吵架的狀態(tài)還是好了不少。

但是，另一個問題卻又出現(xiàn)了。

2

沒有“目標”的目標

由于缺貨太嚴重，客戶們的恐慌，造成了一種很魔幻的錯覺：

我們的產品是不愁賣的，所以技術團隊和運營團隊都出現(xiàn)了不同程度的懈怠。

也不怪同事們，幾個月的缺貨的痛苦，讓同事們沉浸在產品脫銷的恐慌和莫名其妙的得意，二者相夾雜的情緒交替，整個團隊幾乎失去了產品的改進目標。

但，也不是所有同事都沒有目標。

某一天，我發(fā)現(xiàn)有個別同事，在研發(fā)一個叫做低功耗分析儀的產品。沒錯，是儀表。

一個研發(fā)生產銷售模組的公司，居然內部出現(xiàn)了儀表的項目？我作為這家公司的CEO，卻對這個項目一無所知，真是怪事一件接著一件。

這個項目，一開始就不是走的正常路子。

合宙有30多個技術交流QQ群，有好幾萬個開發(fā)者的發(fā)燒友在群里面，每天聊得很嗨。

我們的同事，是應群友的要求，開始琢磨這個低功耗儀表。

當時市面上，確實沒有一款儀表能夠精準地測量物聯(lián)網(wǎng)設備的超低功耗，并且用PC端軟件精準地展示低功耗的曲線和分析結果。

面對微安的功耗，工程師們只能用電流設備粗測一個平均電流值，但是沒辦法精確知道是在哪個時間點功耗高，哪個時間點功耗低。因此，很難進行精確的低功耗性能改進。

當這幾個同事把設計的方案和思路，發(fā)到QQ群的時候，很快受到了群友的追捧。

關注者迅速超過了5000人。

在發(fā)布第一個內測版本的時候，盡管問題很多，但是開發(fā)者們如獲至寶，立刻搶購一空，還在B站發(fā)布了眾多的評測視頻，熱度有點瞠目結舌。

然而，更多的同事，卻不贊成這個儀表項目，他們的看法也有道理：

合宙好不容易聚焦了Cat.1，All in 了Cat.1的賽道，這個時候分散資源做儀表產品線，這么一個合宙幾乎沒有積累的產品線，會讓合宙的競爭力下滑。

所以他們認為，研發(fā)低功耗分析儀的同事不務正業(yè)。

而我，也是持反對低功耗儀表產品的同事之一。

這個低功耗儀表項目，一度面臨被叫停的境地。

好在，這個項目最終沒有被叫停。

原因也很出格：

同事很聰明，采用了敏捷開發(fā)的方式，每一次迭代，都發(fā)布到了QQ群。每一次發(fā)布，都有好幾千個用戶，很快的給到測試結果，協(xié)助下一次迭代。

這個時候停掉項目，無疑是失信于這幾千個用戶，會觸犯眾怒。

無論是我，還是其他同事，面對這幾千個用戶的熱情，都無法那么絕情的關閉項目。

于是，低功耗分析儀，就這么保留下來了。

從2021年上半年開始，開始研發(fā)低功耗分析儀，一直到2024年初，才開始真正發(fā)布量產。

低功耗分析儀，在接近3年的時間，沒有直接帶來利潤的收益，一直在迭代、迭代、迭代，持續(xù)迭代了幾十個硬件版本，數(shù)百個軟件版本。

這也是讓其他同事們無法接受的主要原因之一：
投入地久天長，回報遙遙無期。

然而，隨著低功耗儀表的內測，卻有了另一個意外的收獲——我們的Cat.1模組，功耗比絕大多數(shù)的競品的功耗都要更低。

我開始并不知道這個信息。一次出差，跟客戶聊天，客戶告訴我說，你們的功耗比競品的同類型號低了50%。

我感到非常納悶，我們內部從來沒有做過跟競品的功耗對比測試，為什么功耗會這么低呢？回到公司仔細調查才發(fā)現(xiàn)，這都是低功耗儀表內測的功勞。

在做儀表內測的時候，我們的工程師同事，同樣也是內測用戶。在用自己的儀表，測試自己的Cat.1模組的時候，順帶就把功耗給優(yōu)化了。

要知道，在過去的很多年，蜂窩模組，包括Cat.1的功耗，都是不被重視的，我們天然就認為4G這種蜂窩模組是功耗大戶。

這個時候，也僅僅有很少的客戶，在意功耗的高低。

合宙的任何一個KPI目標里面，都沒有優(yōu)化功耗的一項。

但是在這段因為缺貨，失去了產品改進目標的日子里，有些同事，自發(fā)的在優(yōu)化功耗。因為他們知道，雖然環(huán)境很魔幻，但是依然有一小部分客戶，是非常非常在意功耗的。

優(yōu)化的任何一點點功耗，是能夠讓這些少數(shù)派客戶心情愉悅的。

這就是同事們的目標。

在失去了"目標"的時候，讓客戶們的心情更高興，就是合宙同事的目標。

這些同事，在合宙內部，也是少數(shù)派。

但是無論如何，從這個時候開始，合宙團隊有人開始越來越關注功耗的每一個細節(jié)，開始了漫長的低功耗優(yōu)化的過程。

而在這個低功耗小插曲的背景，整個2021年，整個行業(yè)在意的——依然是能否有貨。

在接下來幾年的不斷復盤過程中，對于沒有提前備貨的錯誤，我逐漸開始釋然：

既然是有貪念，那就是我的認知，還無法達到克服這個貪念的程度。

只有我徹底斬斷貪念，排除貪念帶來的困擾，才能真正的做出實事求是的決策。

認知以外的錢，確實是賺不到的，也無需過多的后悔。

而缺貨帶來的痛苦，讓我也在思考，我們到底能為這個社會帶來什么？

直到又一個高人的出現(xiàn)，給我指點了迷津，讓我茅塞頓開。

我義無反顧的加入了他的組織。

加入這個組織半年來，對我的幫助，甚至超過了我從業(yè)10年的總和。