地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，面對(duì)獲客轉(zhuǎn)化困境，提升客戶體驗(yàn)和到訪轉(zhuǎn)化率是房企必須著手的破局點(diǎn)。

到底如何把握成交前的最后一公里，深入剖析客戶需求及抗性、復(fù)制銷(xiāo)冠能力、最終提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率？

隨著人工智能（AI）技術(shù)的不斷進(jìn)步和應(yīng)用，它已經(jīng)成為推動(dòng)地產(chǎn)行業(yè)向前發(fā)展的重要力量。而智能工牌作為AI在地產(chǎn)行業(yè)的落地應(yīng)用產(chǎn)品之一，明源、思為科技、旺小寶等頭部地產(chǎn)軟件服務(wù)商都在其案場(chǎng)管理方案中應(yīng)用此產(chǎn)品。我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)深入分析了10個(gè)地產(chǎn)客戶服務(wù)案例，從中揭示了AI技術(shù)在提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化中的巨大價(jià)值。

一、什么是智能語(yǔ)音電子工牌

智能工牌，一種集成了智能語(yǔ)音和AI技術(shù)的便攜式設(shè)備，正在成為地產(chǎn)行業(yè)的秘密武器。它不僅能夠記錄銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶的每一次對(duì)話，還能通過(guò)先進(jìn)的語(yǔ)音識(shí)別和分析技術(shù)，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供寶貴的市場(chǎng)洞察和客戶反饋。

DuDuTalk的4G智能工牌

二、智能電子工牌如何助力地產(chǎn)銷(xiāo)售提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化

1、快速還原案場(chǎng)接待全過(guò)程

語(yǔ)音工牌通過(guò)實(shí)時(shí)錄音功能，確保了每一次客戶交流都被完整記錄下來(lái)。這不僅有助于銷(xiāo)售顧問(wèn)回顧和總結(jié)每一次溝通的細(xì)節(jié)，而且也為管理層提供了監(jiān)督和評(píng)估銷(xiāo)售過(guò)程的手段。在我們的案例研究中，使用語(yǔ)音工牌的地產(chǎn)項(xiàng)目，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的自我反思和學(xué)習(xí)能力得到了顯著提升，進(jìn)而帶動(dòng)了案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率的提高。

在分析這些客戶案例中，某國(guó)內(nèi)TOP100地產(chǎn)品牌銷(xiāo)售總監(jiān)這么對(duì)我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)反饋到：

“我們雖然上了很多的案場(chǎng)管理系統(tǒng)，但那都只能記錄結(jié)果，每次我們看到的都是一堆冷冰冰的數(shù)字和圖表。今天我團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售接待了多少客戶？成交了多少客戶？流失了多少客戶……至于這些客戶為什么流失？銷(xiāo)售每一次的案場(chǎng)銷(xiāo)講用了多長(zhǎng)時(shí)間，樓盤(pán)的核心價(jià)值點(diǎn)是否是客戶傳達(dá)到位了？客戶沒(méi)能順利進(jìn)入到成交環(huán)節(jié)的原因是什么……這些情況只有在晨會(huì)或者夕會(huì)復(fù)盤(pán)的時(shí)候才能略知一二，很多時(shí)候還會(huì)失真。

而自從用上了智能工牌這個(gè)產(chǎn)品，我就再也不用在復(fù)盤(pán)的時(shí)候挨個(gè)去詢問(wèn)和讓銷(xiāo)售回憶當(dāng)時(shí)的情況。我可以很清楚的知道他們每個(gè)人的接待時(shí)長(zhǎng)、前臺(tái)接待、沙盤(pán)講解、區(qū)位介紹、樣板間帶看等各個(gè)場(chǎng)景的用時(shí)和溝通情況。以便分析客戶沒(méi)進(jìn)入到成交環(huán)節(jié)的原因，是都是價(jià)值點(diǎn)沒(méi)傳到到位、還是接待時(shí)間不夠態(tài)度不好。這樣在制定下一步策略的時(shí)候我就可以拿出真正有針對(duì)性的措施，而不是僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)和猜測(cè)。”

2、深度挖掘和分析客戶需求

語(yǔ)音工牌的智能分析功能，能夠?qū)浺魞?nèi)容轉(zhuǎn)化為可讀的文本，并通過(guò)關(guān)鍵詞提取、上下文分析、語(yǔ)義理解等技術(shù)，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更好地理解客戶需求和偏好。AI能夠處理和分析大量數(shù)據(jù)，從中自動(dòng)化的抽取客戶溝通內(nèi)容中的核心內(nèi)容，比如客戶的購(gòu)房用途、購(gòu)房預(yù)算、區(qū)位偏好等。還可以提取客戶的重點(diǎn)問(wèn)題，讓一線銷(xiāo)售和管理人員，能清楚的知道在這一次的接待中，客戶重點(diǎn)問(wèn)道的問(wèn)題是哪些？這些問(wèn)題哪些在這一次的接待中得到了很好的解決？哪些還有待解決？這種深度的數(shù)據(jù)挖掘和分析，使得銷(xiāo)售策略能夠更加精準(zhǔn)地針對(duì)客戶痛點(diǎn)，定位目標(biāo)客戶群體，識(shí)別潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和偏好，制定更加個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在這10個(gè)案例中，我們發(fā)現(xiàn)使用AI進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和客戶畫(huà)像的公司，其客戶轉(zhuǎn)化率比未使用的公司高出20%以上。

3、全面提升一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力

除了從客戶側(cè)賦能地產(chǎn)案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率提升，在另一個(gè)影響成交的重要角色（員工）上，智能工牌也發(fā)揮著巨大的價(jià)值。

通過(guò)對(duì)一線真實(shí)溝通數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)SOP流程質(zhì)檢及銷(xiāo)售說(shuō)辭評(píng)分，管理團(tuán)隊(duì)可以很清晰的看到團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員在每個(gè)環(huán)節(jié)的具體表現(xiàn)情況?？梢郧逦闹浪谶^(guò)程中有無(wú)違規(guī)銷(xiāo)售、在邀約、區(qū)別講解、帶看、逼單等各個(gè)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)評(píng)分，那個(gè)環(huán)節(jié)是他的弱項(xiàng)，那個(gè)環(huán)節(jié)是他的強(qiáng)項(xiàng)，在后續(xù)的培訓(xùn)后做到針對(duì)提升。

另外還可以找到哪些優(yōu)秀銷(xiāo)售的話術(shù)模板，形成一套一線銷(xiāo)售培訓(xùn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，讓團(tuán)隊(duì)快速?gòu)?fù)學(xué)復(fù)用。

在調(diào)研中，一位地產(chǎn)案場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)告訴我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)：“在沒(méi)上你們智能工牌之前，我都不知道不同的接待時(shí)長(zhǎng)，原來(lái)對(duì)客戶最終的成交影響這么大，也不知道原來(lái)我的團(tuán)隊(duì)里這么多銷(xiāo)售在沙盤(pán)講解這里就讓客戶失去了興趣。”

“上了你們產(chǎn)品后，我發(fā)現(xiàn)哪些優(yōu)秀的銷(xiāo)售，首先在接待時(shí)長(zhǎng)上就平均比一般銷(xiāo)售多20分鐘，在整個(gè)接待過(guò)程中他們也不是整個(gè)過(guò)程都花費(fèi)一樣的時(shí)間，哪些優(yōu)秀的銷(xiāo)售往往會(huì)在沙盤(pán)講解、樣板間帶看和金融政策講解上花費(fèi)較多的時(shí)間。了解過(guò)這個(gè)之后，在通過(guò)培訓(xùn)調(diào)整，我們的團(tuán)隊(duì)整體能力明顯上升，客戶流失率也大大減少?！?/p>

另外，從這10個(gè)地產(chǎn)客戶案例中我們也發(fā)現(xiàn)，使用智能工牌3個(gè)月后，他們的整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)論是在邀約看房、案場(chǎng)接待時(shí)長(zhǎng)、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)傳遞、逼單成單等環(huán)節(jié)的能力都得到顯著的提升。成交轉(zhuǎn)化率更是比他們?cè)瓉?lái)整體提升了20%左右。

除此之外，我們還發(fā)現(xiàn)，AI還能夠幫助地產(chǎn)公司優(yōu)化內(nèi)部管理流程。在我們的案例研究中，利用AI技術(shù)進(jìn)行項(xiàng)目管理和資源調(diào)配的公司，其運(yùn)營(yíng)效率提高了25%。語(yǔ)音工牌及其背后的AI系統(tǒng)能夠自動(dòng)化生成接待記錄和報(bào)告，減少人為填報(bào)，釋放人力資源去關(guān)注更高價(jià)值的創(chuàng)造性工作。

審核編輯 黃宇