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這不僅反映了達(dá)實(shí)智能的雄心，也折射出整個(gè)安防集成行業(yè)在技術(shù)、市場(chǎng)和政策驅(qū)動(dòng)下的轉(zhuǎn)型圖景。面對(duì)利潤(rùn)萎縮、競(jìng)爭(zhēng)加劇和客戶需求復(fù)雜化的多重挑戰(zhàn)，安防集成商如何破局？在萬(wàn)物智能的浪潮下，他們的轉(zhuǎn)型之路何去何從？

一、存量市場(chǎng)的陣痛：安防集成商的困境

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、城鎮(zhèn)化進(jìn)程趨于成熟、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)接近飽和的背景下，傳統(tǒng)安防智能化市場(chǎng)已從增量擴(kuò)張轉(zhuǎn)向存量博弈。客戶需求從簡(jiǎn)單的硬件安裝升級(jí)為對(duì)軟件開(kāi)發(fā)、一體化服務(wù)和專業(yè)化解決方案的高要求，集成商遭遇多重困境。

1、利潤(rùn)空間持續(xù)壓縮

上世紀(jì)90年代，安防集成項(xiàng)目利潤(rùn)率高達(dá)30%-40%。進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，工程項(xiàng)目利潤(rùn)率跌至15%，部分項(xiàng)目因甲方拖欠款項(xiàng)或成本超支，利潤(rùn)率甚至不足5%。曾有業(yè)內(nèi)人士感嘆，“這個(gè)行業(yè)既無(wú)前途，也無(wú)尊嚴(yán)”。國(guó)資委考核政策的變化和資本市場(chǎng)對(duì)持續(xù)盈利的嚴(yán)苛要求，也迫使國(guó)資背景和上市集成商告別“賠本賺吆喝”的模式，尋求可持續(xù)的盈利增長(zhǎng)。

2、客戶關(guān)系不穩(wěn)定性

客戶關(guān)系曾是集成商的核心優(yōu)勢(shì)，但人事變動(dòng)可能導(dǎo)致前期投入付諸東流，甚至丟失關(guān)鍵客戶。依賴關(guān)系型銷售的模式，也讓優(yōu)秀銷售或技術(shù)人員的離職帶來(lái)客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，削弱企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

3、資金鏈壓力巨大

一個(gè)安防或智能化集成項(xiàng)目投資少則幾十萬(wàn)元，多則數(shù)億元。如果項(xiàng)目管理順暢、客戶關(guān)系穩(wěn)定、資金回籠及時(shí)，項(xiàng)目可能實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)。但一旦采購(gòu)流程復(fù)雜、項(xiàng)目執(zhí)行不暢或客戶拖延付款，資金鏈斷裂可能導(dǎo)致全盤虧損，甚至損害企業(yè)品牌信譽(yù)和口碑。

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)范圍內(nèi)獲得一、二、三級(jí)安防能力證書(shū)的安防集成商和工程商約有5100家，地方市場(chǎng)更有盤踞大量中小玩家。大型運(yùn)營(yíng)商如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信，以及頭部廠商如?？低?，通過(guò)直接參與工程項(xiàng)目，進(jìn)一步擠壓集成商的生存空間。

這些困境讓傳統(tǒng)安防集成商如履薄冰，但AI技術(shù)突破和一系列的政策紅利也為行業(yè)帶來(lái)了全新轉(zhuǎn)機(jī)。

二、技術(shù)與場(chǎng)景融合：轉(zhuǎn)型的催化劑

達(dá)實(shí)智能董事長(zhǎng)劉磅先生坦言，弱電工程領(lǐng)域長(zhǎng)期存在客戶需求模糊、工程反復(fù)、進(jìn)度延誤等問(wèn)題，智能化系統(tǒng)的價(jià)值往往未能充分釋放。這不僅是行業(yè)從業(yè)者的困惑，也是服務(wù)客戶的痛點(diǎn)。

然而，2025年AI領(lǐng)域迎來(lái)了一次前所未有的集體技術(shù)突破，為被視為AI策源地的安防行業(yè)注入了新活力，加速了從傳統(tǒng)安防向智能物聯(lián)的轉(zhuǎn)型。

一方面，我們看到過(guò)去數(shù)年來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算技術(shù)的普及顯著提升了安防系統(tǒng)的智能化水平。例如，在零售場(chǎng)景中，視頻分析系統(tǒng)不僅能實(shí)現(xiàn)入侵檢測(cè)，還能通過(guò)客流分析優(yōu)化門店布局；在智慧城市項(xiàng)目中，聯(lián)網(wǎng)攝像頭與數(shù)據(jù)平臺(tái)結(jié)合，可實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)交通流量，提升公共安全效率。

另一方面，隨著判別式AI應(yīng)用進(jìn)化到生成式AI應(yīng)用，AI技術(shù)與垂直場(chǎng)景的深度整合釋放了用戶端被壓抑的價(jià)值。在智慧醫(yī)院領(lǐng)域，智能安防系統(tǒng)可集成身份驗(yàn)證和患者流量管理，優(yōu)化醫(yī)院運(yùn)營(yíng)；在智能交通領(lǐng)域，聯(lián)網(wǎng)傳感器通過(guò)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化信號(hào)燈控制，進(jìn)一步緩解城市擁堵；在智慧園區(qū)領(lǐng)域，AI將重塑人與空間的關(guān)系，讓建筑空間從“機(jī)械執(zhí)行者”進(jìn)化為“主動(dòng)服務(wù)者”.......諸如此類的創(chuàng)新，將為集成商穿越經(jīng)濟(jì)周期、實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)提供了絕佳的機(jī)遇。

三、安防集成商的轉(zhuǎn)型路徑

過(guò)去三十年，中國(guó)安防集成商歷經(jīng)多次轉(zhuǎn)型，但理想的業(yè)務(wù)模式尚未完全成型。在城市更新、國(guó)產(chǎn)化等政策和應(yīng)急管理、低碳需求的推動(dòng)下，持續(xù)迭代已成為數(shù)千家集成商的常態(tài)。以下是幾條值得關(guān)注的轉(zhuǎn)型路徑，以及先行者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

1、從系統(tǒng)集成到場(chǎng)景化產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)服務(wù)

仍以達(dá)實(shí)智能為例，與不少沿海地區(qū)集成商一樣，它正在從傳統(tǒng)工程項(xiàng)目轉(zhuǎn)向提供場(chǎng)景化的產(chǎn)品與解決方案。達(dá)實(shí)智能聚焦智慧建筑、醫(yī)院和園區(qū)等場(chǎng)景，在智慧園區(qū)市場(chǎng)，達(dá)實(shí)智能自主產(chǎn)品和解決方案競(jìng)爭(zhēng)力凸顯。

年報(bào)顯示，2024年智慧空間產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入達(dá)3.3億元，同比增長(zhǎng)12.9%，公司從依賴行業(yè)智能化集成業(yè)務(wù)，逐步轉(zhuǎn)向以自主核心產(chǎn)品為內(nèi)核能力的可持續(xù)演進(jìn)的解決方案業(yè)務(wù)。自主產(chǎn)品占比的提升，不僅降低了對(duì)外部供應(yīng)鏈的依賴，還通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化模塊輸出，攤薄了邊際成本。同樣，作為廈門本土孵化的上市企業(yè)羅普特，也正在逐步推進(jìn)從總集成商到場(chǎng)景方案和硬件提供商轉(zhuǎn)型。

重新定位為人工智能（AI）技術(shù)賦能數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)的整體解決方案和產(chǎn)品提供商，借助在平安城市和智能交通等行業(yè)豐富的實(shí)戰(zhàn)沉淀和場(chǎng)景數(shù)據(jù)積累做深度布局，譬如在智能交通感知方面，羅普特基于圖像理解及多模態(tài)技術(shù)融合，推出5G慧眼“輕騎兵”、AI哨兵、AI視頻樁、紅光警戒違停球、車型激光雷達(dá)等產(chǎn)品，塑造場(chǎng)景差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)新動(dòng)能。

此外，近年來(lái)，包括太極計(jì)算機(jī)、四創(chuàng)電子、同方股份等在內(nèi)的頭部企業(yè)，都喊出要全面深化向運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的口號(hào)。以國(guó)內(nèi)安防重要陣地新疆為例，現(xiàn)階段全疆集中安防項(xiàng)目陸續(xù)超出質(zhì)保期，當(dāng)?shù)丶缮听堫^企業(yè)立昂技術(shù)承接的安防運(yùn)維項(xiàng)目呈放量式增長(zhǎng)。據(jù)立昂技術(shù)公開(kāi)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，以目前單個(gè)攝像頭的運(yùn)維費(fèi)用計(jì)算，單就新疆公安系統(tǒng)來(lái)講年運(yùn)維費(fèi)用將超過(guò)7億元。

2、布局車路云、無(wú)人機(jī)等新興領(lǐng)域

作為一家上世紀(jì)90年代成立的科技企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)具有敏銳嗅覺(jué)的高新興，在更早時(shí)候就開(kāi)始跨賽道布局。以前做智慧城市等大集成類業(yè)務(wù)比較多，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)向高價(jià)值產(chǎn)品戰(zhàn)略，交通收入占比已經(jīng)提升到50%以上。

據(jù)其公開(kāi)的信息顯示，高新興的涉車電子標(biāo)識(shí)業(yè)務(wù)在全國(guó)市場(chǎng)占有率居首，并擁有覆蓋“車路云”全系列的C-V2X產(chǎn)品矩陣，參與廣東、四川、江蘇、湖南、天津等多地智能網(wǎng)聯(lián)先導(dǎo)區(qū)及示范區(qū)的試點(diǎn)建設(shè)，大力推進(jìn)智能網(wǎng)聯(lián)汽車“車路云一體化”商業(yè)化落地。

而在西南地區(qū)弱電圈頗具名氣的成都視平方智能科技有限公司，今年借勢(shì)低空經(jīng)濟(jì)熱潮，開(kāi)始布局無(wú)人機(jī)領(lǐng)域，并已推出“大鵬九平方AI智能無(wú)人機(jī)巡檢平臺(tái)”，搶灘縣域低空經(jīng)濟(jì)賽道。

3、借力政策紅利，搶占國(guó)產(chǎn)化與低碳等賽道

隨著政策支持的加強(qiáng)和信創(chuàng)替代需求的不斷增長(zhǎng)，包括美亞柏科、天翌數(shù)據(jù)在內(nèi)的一批具有成熟政企客戶基礎(chǔ)的集成商，加強(qiáng)信創(chuàng)應(yīng)用的領(lǐng)域。其中成立于2004年的天翌數(shù)據(jù)，深耕黨政、教育、軍工等重點(diǎn)領(lǐng)域，依托場(chǎng)景化技術(shù)研發(fā)能力，深度布局信創(chuàng)領(lǐng)域，大力拓展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全業(yè)務(wù)，進(jìn)軍自主可控市場(chǎng)，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，成功從硬件集成商轉(zhuǎn)型為軟硬件一體化應(yīng)用系統(tǒng)集成商。

隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程推進(jìn)與居民生活品質(zhì)提高，無(wú)論新建建筑還是存量建筑，均展現(xiàn)出巨大的節(jié)能降碳潛力與市場(chǎng)發(fā)展空間。秉持“東方服務(wù)東方”的發(fā)展理念的外資品牌霍尼韋爾從中洞察到市場(chǎng)孕育的新機(jī)，為了順應(yīng)中國(guó)對(duì)制造業(yè)數(shù)字化和綠色轉(zhuǎn)型的要求，正在加強(qiáng)在工業(yè)建筑領(lǐng)域的投入，通過(guò)與西安市政府、外高橋集團(tuán)等政企客戶合作，助推建筑領(lǐng)域低碳技術(shù)創(chuàng)新與智慧化升級(jí)。

4、跟隨“一帶一路”出海，背靠央企與龍頭

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐加快，企業(yè)積極拓展海外市場(chǎng)已成為趨勢(shì)。與廠商一樣，出海也是集成商避開(kāi)內(nèi)卷的一個(gè)不錯(cuò)途徑。譬如，中安科與?？低?、大華股份等國(guó)內(nèi)空頭安防企業(yè)開(kāi)展合作洽談，通過(guò)資源共享與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同推進(jìn)在泰國(guó)等東南亞地區(qū)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作。

在智慧城市領(lǐng)域立足行業(yè)前沿不斷創(chuàng)新，形成完善的產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案，在國(guó)內(nèi)有大量的成功案例，可以快速將國(guó)內(nèi)樣板復(fù)制到國(guó)外。中國(guó)船舶集團(tuán)有限公司下屬國(guó)有控股企業(yè)的杰瑞電子，借助母公司的資源拓展市場(chǎng)邊界，參與“一帶一路”沿線國(guó)家的智慧城市和安防項(xiàng)目，輸出中國(guó)技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)。杰瑞電子通過(guò)產(chǎn)品出海、技術(shù)出海、標(biāo)準(zhǔn)出海、業(yè)務(wù)出海的模式，推動(dòng)“一帶一路”沿線建設(shè)的設(shè)施聯(lián)通。

5、新媒體營(yíng)銷，打開(kāi)精準(zhǔn)獲客新路徑

值得一提的是，還有像慧翼科技、智匯云舟等集成商，正在通過(guò)短視頻和社交媒體平臺(tái)，打造精準(zhǔn)獲客的新途徑?；垡砜萍技仁呛？低暤膮^(qū)域一級(jí)代理商、也是四川及周邊地區(qū)最具影響力的優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，過(guò)去透過(guò)抖音、視頻號(hào)拿到不少工程項(xiàng)目訂單。作為數(shù)字孿生行業(yè)頭部企業(yè)的智匯云舟，通過(guò)短視頻展示在數(shù)字孿生和智慧城市領(lǐng)域的創(chuàng)新成果，也顯著提升品牌曝光度。這種模式特別適合中小型集成商，通過(guò)低成本營(yíng)銷精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶。

四、從生存到引領(lǐng)，轉(zhuǎn)型未有終點(diǎn)

盡管轉(zhuǎn)型路徑清晰，安防集成商仍面臨諸多挑戰(zhàn)。技術(shù)迭代迅速要求企業(yè)持續(xù)投入研發(fā)和人才培養(yǎng)，中小型集成商的資金和技術(shù)能力有限。行業(yè)整合加劇，大型廠商和運(yùn)營(yíng)商的滲透進(jìn)一步擠壓中小企業(yè)的生存空間。

未來(lái)，隨著AI、5G-A、移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的進(jìn)一步深入融合，安防集成商將迎來(lái)更大機(jī)遇。智慧城市、綠色建筑、信創(chuàng)國(guó)產(chǎn)化和應(yīng)急管理等需求將為行業(yè)創(chuàng)造新增長(zhǎng)點(diǎn)。

安防集成商的轉(zhuǎn)型，既是應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)陣痛的求生之路，也是擁抱萬(wàn)物智聯(lián)時(shí)代的引領(lǐng)之旅。從“搬磚式”工程商到高價(jià)值方案提供商，唯有緊跟技術(shù)趨勢(shì)、深挖客戶需求、擁抱生態(tài)合作，集成商才能在這新一輪智能化浪潮中乘風(fēng)破浪，書(shū)寫(xiě)屬于自己的新篇章。

源自網(wǎng)絡(luò)

審核編輯 黃宇