2017年以來，電子產(chǎn)業(yè)經(jīng)過兼并收購潮的“洗禮”后，產(chǎn)業(yè)鏈泡沫逐漸消弭于無形，尤其是2018年，電子元器件供應(yīng)商對于市場拓展更加務(wù)實(shí)。

媒體的廣告效用在遞減

無論傳統(tǒng)平面媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，移動自媒體，單純的品牌廣告效能與舊時不可同語。

變化一：互聯(lián)網(wǎng)人口紅利時代結(jié)束了，包括移動互聯(lián)網(wǎng)。

羅列幾組數(shù)據(jù)：

中國智能手機(jī)突破6.5億部，微信突破7.8億，微信公眾號突破2500萬；

中國人每周上網(wǎng)時間26.5小時，每天平均5小時；

所有數(shù)據(jù)都逼近極值！沒有人統(tǒng)計(jì)這些大數(shù)據(jù)中半導(dǎo)體電子產(chǎn)業(yè)的占比，相信會更高。

過去幾年，供應(yīng)商從線下到線上找市場，又從線上到線下找客戶，020立體式搜索，曾經(jīng)能給你帶來效果倍增的互聯(lián)網(wǎng)時代的上半場結(jié)束了，下半場還得回歸現(xiàn)實(shí) ---- 靠精耕細(xì)作來經(jīng)營客戶價值。何為“精耕細(xì)作”？舉例來說，曾經(jīng)都在找進(jìn)水龍頭（挖掘客戶數(shù)據(jù)），現(xiàn)在除過進(jìn)水龍頭，還要找到出水龍頭，防止跑冒滴漏。

線上的推廣，已經(jīng)從“搶流量”變成了“搶時間”-----搶用戶的時間。

你再想通過一個Banner，一個鏈接，一篇文章，一則微信，一條微博做推廣，無異于“從浩渺太空中輕輕飄過，揮一揮衣袖帶不走一片云彩”。

limn→∞tn=0

以工程師有限的在線時間除以無限的品牌及產(chǎn)品信息量，結(jié)果接近零。

變化二：服務(wù)升級 ------“跟我來”

解決以上問題的有效方法就是服務(wù)升級。服務(wù)升級是一個必然趨勢，曾經(jīng)在做產(chǎn)業(yè)服務(wù)時習(xí)慣性的思路是“以客戶為導(dǎo)向”，客戶需要什么，我提供什么?，F(xiàn)在的產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)變成“上游導(dǎo)向”，即“我創(chuàng)意，我提供，跟我來”。這也是半導(dǎo)體電子產(chǎn)業(yè)一向的邏輯，芯片廠商驅(qū)動著應(yīng)用的延展。（安迪比爾定律也有這個意思）

母愛算法 ----- 你要什么，我給你

父愛算法 ----- 聽我的，給你這個

母愛算法是匱乏年代的產(chǎn)物；父愛算法是豐裕年代的必然。

如果你還在整天鍥而不舍地一遍遍打電話詢問客戶“您需要xxx嗎？”一定會與銷售的初衷背道而馳。產(chǎn)品如此，服務(wù)更是如此。

對于供應(yīng)商來說，很多時候用戶不僅僅需要你尊重他的“需求”，你還要告訴用戶“需求”在哪里，哪個“需求”更好。

變化三：共同體危機(jī)

互聯(lián)網(wǎng)時代世界是平的，也是零碎的，互聯(lián)網(wǎng)時代最難定義的就是“我們”，你無法用血緣、地緣、階層、單位、專業(yè)、認(rèn)知等等來劃分“我們”，因?yàn)檗D(zhuǎn)眼間極有可能你就會被“粉轉(zhuǎn)黑”、“粉轉(zhuǎn)路人”。

互聯(lián)網(wǎng)下的客戶趨于“圈交際”共同體，然而電子方案創(chuàng)新迭代，共同體也將頻繁地迅速組建，又迅速解體，“共同體危機(jī)”正在形成，客戶關(guān)心的是依附在產(chǎn)品技術(shù)之上的立場、態(tài)度和情緒。數(shù)據(jù)只是索引和導(dǎo)向，不能及時激活很快便會沉默。

創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，源于斯，成于斯

如火如荼的中國電子制造業(yè)與近些年成長起來的中國制造業(yè)大國環(huán)境密不可分，這都得益于全球創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)時代給中國帶來的契機(jī)。

從西方興起的、以美國為首的創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)只保留核心技術(shù)和創(chuàng)意在他們國內(nèi)，卻需要把制造業(yè)大規(guī)模地進(jìn)行生產(chǎn)流程的外包，而中國雄厚的勞動力條件和龐大的開發(fā)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境恰好偶合了這個過程，經(jīng)過多年來低端產(chǎn)品的制造，在中國形成了“超大個規(guī)模的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)”。

這在電子產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域表現(xiàn)得淋漓盡致。

新一輪創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是“快”，因?yàn)樯嫌螐S商只保留創(chuàng)意目的就是為“快”，不快的話創(chuàng)意可能會被模仿。所以生產(chǎn)流程的外包實(shí)際也是創(chuàng)意廠商對風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁。

“快”就要求制造過程效率要高，但效率高必須同時具備兩個條件：

一是 專業(yè)化；二是高彈性。而這兩者是矛盾的。

你一旦實(shí)現(xiàn)高度專業(yè)化，就很容易被鎖死在特定產(chǎn)品上，發(fā)包方的創(chuàng)意一變，承包方馬上就會死掉。所以在專業(yè)化的同時，必須實(shí)現(xiàn)高彈性。

那怎么既專業(yè)化，有彈性呢？

這就是中國成為世界工廠后解決了的問題 ----- 龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)！

中國龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)是把“彈性和效率”兩個要求放在了不同層面上來處理，并且能夠有機(jī)地結(jié)合。

具體來說，在中國出現(xiàn)了大量的中小企業(yè)，單個企業(yè)的專業(yè)化程度非常高，分工非常細(xì)，無數(shù)家極度專業(yè)化的中小企業(yè)形成了一個龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，彼此間互相配套，而且這種配套關(guān)系還可以不斷地動態(tài)重組，用動態(tài)重組的能力來保證了高彈性。

當(dāng)上游的第一個發(fā)包任務(wù)來了，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)會自動運(yùn)轉(zhuǎn)起來，小企業(yè)互為配套完成發(fā)包任務(wù)；當(dāng)?shù)诙€任務(wù)來了，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)會再次重組運(yùn)轉(zhuǎn)，自動形成新的配套關(guān)系，完成新的發(fā)包任務(wù)。

特朗普在當(dāng)選的時候多次呼吁庫克能把蘋果搬回美國本土生產(chǎn)，無法落地的關(guān)鍵原因就是龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)中國有，但美國沒有，世界上其他國家都沒有。

2016年的時候，報(bào)道中有不少企業(yè)在向東南亞轉(zhuǎn)移，中國制造業(yè)有唱衰的趨勢，但事實(shí)上這兩年我們感覺到的并不是這樣。即使有企業(yè)向東南亞轉(zhuǎn)移，這也是以中國為龍頭的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的溢出，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的根本還在中國，這是近期誰也替代不了的。

龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上派生出來的無數(shù)的中小企業(yè)，就成了消化生產(chǎn)資料的生力軍，對于電子產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展大為裨益。有專家豪言預(yù)測，中國的電子制造還將風(fēng)行30年！

但是，在這個精細(xì)化運(yùn)作的新的產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境中，并不是所有供應(yīng)鏈上裂變出來公司都是你的用戶。此時發(fā)掘新用戶反而比此前要付出更大心力，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上的客戶總量雖然增加了，但針對你的用戶數(shù)量不一定增加。------- 創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)模式可能會把原來一個大客戶的不同部門拆解成幾個業(yè)務(wù)相關(guān)的公司，各自的業(yè)務(wù)模塊更加聚焦。

“大客戶思維”向“超級用戶思維”的轉(zhuǎn)變

在新的龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境中，因?yàn)槟K化分工更聚焦，功能化分工更精細(xì)，用戶往往不再只是需要一塊芯片或者一個器件，而是需要某個產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)，或者某個系統(tǒng)的解決方法，所以，曾經(jīng)的“大客戶思維”就無法匹配市場的需求，而必須轉(zhuǎn)化為更精準(zhǔn)的“超級用戶思維”。超級用戶無大小之分，卻無限貼近產(chǎn)品的使用角色。

下游強(qiáng)大的超級用戶需求倒逼了上游供應(yīng)商銷售模式的轉(zhuǎn)變已初見端倪。

提供解決方案最具優(yōu)勢者就是代理商，它可以把A家的主動芯片配合B家的，結(jié)合C家的被動器件形成解決方案提供給用戶，來滿足系統(tǒng)研發(fā)和產(chǎn)品制造時的選擇需求。在取得IC原廠（元器件原廠）強(qiáng)有力的技術(shù)支持后，代理商最能夠?qū)崿F(xiàn)元器件銷售效用的最大化。

在新的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)下，當(dāng)“交易成本”赫然居重的時候，下游用戶必然會關(guān)切供應(yīng)鏈的系統(tǒng)管理，這時，元器件供應(yīng)商在經(jīng)濟(jì)價值上的“租”也就與日俱增了。

2018年以來，各路元器件代理商、通路商、經(jīng)銷商對市場和用戶的擁抱程度愈發(fā)緊密。

筆者認(rèn)為，新的市場環(huán)境中，供應(yīng)鏈的上游廠商將不僅關(guān)注下游用戶的“存量”，而且會不斷搜尋下游超級用戶的“流量”，從而把自己動態(tài)地嵌入到供應(yīng)鏈的某個環(huán)節(jié)，以確保滔滔江水奔騰不息。