雖然物聯(lián)網(wǎng)迅速成長為一個數(shù)十億美元的市場，但作為450多家平臺廠商中的其中一員，想要從眾多競爭對手中脫穎而出并不容易。IoT Analytics研究了市場上的四種策略，并列舉了采取“正確”做法的四家公司，供業(yè)內(nèi)人士參考！

那么，物聯(lián)網(wǎng)平臺廠商如何做，才能在眾多平臺商中脫穎而出？最近，一系列的物聯(lián)網(wǎng)平臺市場調(diào)查與訪談以及市場報告揭示了4大策略。

1.建立一個強(qiáng)有力的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)

為了脫穎而出，物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商應(yīng)該與來自技術(shù)堆棧的不同層面的合作伙伴進(jìn)行合作，理想情況是每層技術(shù)2-3個合作伙伴。

與硬件、連接、云、分析、安全和系統(tǒng)集成等領(lǐng)域的合作伙伴的協(xié)作，物聯(lián)網(wǎng)平臺商可以從技術(shù)和商業(yè)等多個角度獲得助力。

1）技術(shù)：協(xié)作的技術(shù)優(yōu)勢在于，物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商可以專注于其核心技術(shù)優(yōu)勢，同時可以依靠其他人在非核心活動中的專業(yè)知識。這有助于實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)新水平，并增加使用平臺所產(chǎn)生的價值。與硬件供應(yīng)商的合作是最有利的，因?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)了平臺和設(shè)備之間的互操作性。例如，Telit提供自己的合作伙伴計劃“Ready for device WISE”，使合作伙伴可以相應(yīng)地認(rèn)證他們的設(shè)備。

2）商業(yè)：強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為某些合作伙伴的參與項(xiàng)目開辟了新的商機(jī)，甚至開始形成聯(lián)合銷售協(xié)作解決方案。系統(tǒng)集成商和云后端/ IaaS供應(yīng)商可以幫助平臺商更接近潛在用戶進(jìn)行銷售。在許多情況下，系統(tǒng)集成商擁有專門的專家團(tuán)隊，他們在一些較大的物聯(lián)網(wǎng)平臺上接受過培訓(xùn)和認(rèn)證。較小的物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商會發(fā)現(xiàn)很難接近系統(tǒng)集成商，除非他們帶來客戶與他們一起運(yùn)行PoC或試點(diǎn)項(xiàng)目。因此，較小的供應(yīng)商通過與云供應(yīng)商（如Microsoft或AWS）合作，更容易找到平臺銷售線索。例如，在Microsoft Azure上托管其平臺的Device Wise通過Microsoft獲得了許多銷售線索。

通過合作伙伴關(guān)系打造的一流的物聯(lián)網(wǎng)平臺：Software AG

通過比較相關(guān)物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商數(shù)據(jù)，Software AG、微軟和AWS在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域構(gòu)建的合作伙伴關(guān)系最為到位。報告中的物聯(lián)網(wǎng)平臺廠商平均擁有21家合作伙伴。Software AG 擁有46家，微軟擁有43家，AWS擁有43家合作伙伴。他們擁有的合作伙伴數(shù)量是平均量的2倍多，使得他們從眾多平臺脫穎而出。

物聯(lián)網(wǎng)平臺Cumulocity于2017年3月被Software AG收購，現(xiàn)在受益于Software AG的廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。自收購以來，Software AG的Cumulocity已成為市場上15大物聯(lián)網(wǎng)平臺之一，Software AG強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為他們在市場上開啟了新的大門。微軟和亞馬遜在過去兩年中也在大力推動與其他企業(yè)的合作關(guān)系?，F(xiàn)在正以90％的同比增長率，成為市場份額領(lǐng)先的兩大物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商。

2.積極展示客戶成功案例

物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商應(yīng)為其客戶成功感到自豪，并利用這些成功案例，積極推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展。突出基于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和已部署的案例是增加平臺可靠性優(yōu)勢的關(guān)鍵。這些案例信息對于希望了解使用平臺的實(shí)際體驗(yàn)的新客戶非常重要，因?yàn)樗鼈儾粌H僅是單純的營銷信息。

成功的平臺一般會通過其專用網(wǎng)站、會議以及直接電子郵件或社交媒體營銷活動公開分享他們客戶的成功案例。有些平臺則更進(jìn)一步，他們利用合作伙伴生態(tài)圈來做一些事情。例如，聯(lián)合合作伙伴，共同努力教育市場，幫助人們更好地了解平臺是什么以及使用平臺的好處等。

然而，在被調(diào)研的一些平臺企業(yè)，仍舊沒有一個完整的成功的客戶案例可以公布。例如，一家主要的物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商最近才推出了一個主登陸頁面，展示其潛在客戶的合作方式。

較大的物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商有更多的預(yù)算可以支配。例如，微軟經(jīng)常會將十幾個客戶（例如，蒂森克虜伯、勞斯萊斯等）引入大型展會，這些展會可以講述自己的物聯(lián)網(wǎng)案例或展示平臺。然后，這些客戶甚至成為分享使用Azure IoT Suite的經(jīng)驗(yàn)的倡導(dǎo)者。

3.更高級別的承諾和提升

是否有明確的目標(biāo)和頂級管理層的支持可以甚至可以決定一個物聯(lián)網(wǎng)平臺的成敗，特別是對于大公司。頂級管理層與組織的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略步調(diào)保持一致，并積極參與平臺的多方面營銷工作，例如，定期在行業(yè)研討會上發(fā)表演講，在技術(shù)博覽會上進(jìn)行主題演講，進(jìn)行電視/雜志采訪，以及在技術(shù)上寫下相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)者思想。

領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊完全支持物聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略，有助于團(tuán)隊成員由內(nèi)到外建立自信心。它促使員工認(rèn)可物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和組織目標(biāo)，并從上到下傳遞一致的意見?？蛻粢舱J(rèn)為這是一個較為積極的因素，因?yàn)檫x擇一個物聯(lián)網(wǎng)平臺并不容易。他們希望選擇一個能夠支持他們應(yīng)用的平臺，并能夠長久維持。LogMeIn最近將他們的Xively平臺出售給谷歌，因?yàn)閄ively未能將現(xiàn)有LogMeIn產(chǎn)品的戰(zhàn)略整合在一起并從領(lǐng)導(dǎo)層面做市場推廣，幫助平臺落地。