最近中國電信戰(zhàn)狼卡向中國聯(lián)通兵王卡看齊，開始了新一輪降價混搭營銷。2018年的余額已經(jīng)明顯不足，無論是公司想沖業(yè)績還是員工想漲薪水，現(xiàn)在大家都想抓住最后的沖刺期，再瘋狂一把。戰(zhàn)狼卡和兵王卡的“頂?！笔綄Q，除了確實(shí)給用戶提供了更多選擇外，或也將進(jìn)一步刺激通信行業(yè)內(nèi)部的低價，甚至賠本競爭。

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從專供到普惠，兵王卡開啟了語音+流量混搭營銷

網(wǎng)絡(luò)公開的消息顯示，11月16日中國聯(lián)通兵王卡套餐上線。兵王卡套餐月租29元，包含40GB全國流量和300分鐘語音，國內(nèi)接聽免費(fèi)，贈送來電顯示，超出套餐后國內(nèi)流量1元/GB，國內(nèi)語音0.1元/分鐘，短彩信0.1元/條。

正處推廣期的中國聯(lián)通兵王套餐，提供體驗(yàn)特權(quán)和充值特權(quán)。其中體驗(yàn)特權(quán)是首月免收月租費(fèi)，且可免費(fèi)體驗(yàn)3GB國內(nèi)流量、100分鐘國內(nèi)語音，超出部分按照套外資費(fèi)收?。怀渲堤貦?quán)則是首次一次性充值50元及以上贈送50元話費(fèi)。除此之外，中國聯(lián)通兵王套餐還帶有病毒性營銷和傳播特點(diǎn)，那就是兵王用戶之間通話免費(fèi)。

按照中國聯(lián)通官方口徑和宣傳單頁標(biāo)注的內(nèi)容，兵王卡僅限軍人辦理，非軍人不得辦理。雖然有官方介紹稱這款套餐是“軍人專屬，換防退役資費(fèi)不變”，但是據(jù)網(wǎng)友稱其申請流程跟普通的互聯(lián)網(wǎng)套餐卡一樣，并不需要是軍人，并且已經(jīng)有人申請成功。

相較于當(dāng)前較為流行的28元、38元不限量套餐，中國聯(lián)通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分鐘通話，已經(jīng)有了相當(dāng)大的競爭力。這是因?yàn)?0GB的流量已經(jīng)足夠滿足90%以上的用戶需求，300分鐘的語音也可以滿足60%的用戶需求。

也就是說，相對于大王卡（王卡用戶ARPU接近50元）的口惠而實(shí)不至，和中國聯(lián)通手機(jī)用戶47.9元的ARPU值，這個兵王卡套餐或許真的可以降低用戶的通信費(fèi)用支出。

如果中國聯(lián)通在全國范圍內(nèi)大力推廣兵王卡套餐，我們認(rèn)為會有相當(dāng)數(shù)量的普通用戶會選擇訂購申請。中國聯(lián)通兵王套餐開啟的語音+流量混搭低價營銷的新型模式，讓中國移動和中國電信的跟進(jìn)與否不再是選擇題。

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戰(zhàn)狼卡如期而至，突出語音賣點(diǎn)的流量卡

果然如此，針對兵王卡的反擊式品牌卡經(jīng)過包裝后已經(jīng)面試。近期，有網(wǎng)絡(luò)銷售代理渠道信息顯示，中國電信對標(biāo)中國聯(lián)通兵王卡，進(jìn)一步優(yōu)化了其戰(zhàn)狼卡。

網(wǎng)絡(luò)上公開信息顯示，中國電信戰(zhàn)狼卡套餐：29元/月，包含全國流量20GB，500分鐘通話，不能辦理副卡；59元/月，包含全國流量20GB，500分鐘通話，可以辦理兩張副卡共享套餐，每張副卡月費(fèi)10元，有效期24個月。

與中國聯(lián)通兵王卡類似，中國電信戰(zhàn)狼卡的資費(fèi)遠(yuǎn)低于其用戶平均ARPU值，如果公開推廣，那么確實(shí)可以在很大程度上降低用戶通信費(fèi)支持并提升用戶獲得感。只是，如此以來也將給中國電信的營收造成較大壓力。

經(jīng)過中國聯(lián)通和中國電信這種針鋒相對的“頂牛式”營銷之后，兩種套餐卡的互補(bǔ)使得用戶的選擇或?qū)⒏N近自身的真實(shí)需求。

到目前為止，我們從公開渠道暫未查詢到中國電信戰(zhàn)狼卡的辦理限制。另外，在月費(fèi)相同的情況下，如果我們把戰(zhàn)狼卡與兵王卡進(jìn)行比較，大家就會非常清楚這兩者的不同之處，或者說是互補(bǔ)之處。

相較之下，戰(zhàn)狼卡更突出語音和副卡?？梢哉f在中國聯(lián)通兵王卡橫掃之后，中國電信戰(zhàn)狼卡以其獨(dú)特賣點(diǎn)又將吸引一大批用戶辦理。因此，很難說中國電信戰(zhàn)狼卡不是面準(zhǔn)所有用戶，特別是瞄準(zhǔn)語音需求較多而且流量需求相對較少的用戶。

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“頂牛”式你來我往，用戶規(guī)模的追求已經(jīng)深入骨髓

以兵王卡和戰(zhàn)狼卡為代表的“頂?！笔綘I銷，揭示了運(yùn)營商一波一波搞增量低價促銷，無外乎爭搶用戶做大用戶規(guī)模盤子的目的。今年上半年靠著騰訊王卡的名頭，中國聯(lián)通先發(fā)奪人獲得了較大規(guī)模的用戶增量。毫不示弱的中國電信，更是推出以大牛卡為代表的超低價流量卡進(jìn)行激進(jìn)式營銷，最終在半年結(jié)束時成為手機(jī)電話用戶和4G用戶凈增規(guī)模最大的運(yùn)營商。

一直以來以善于挖掘小眾用戶需求見長的中國聯(lián)通，試圖通過分領(lǐng)域的精細(xì)化營銷取得突破。然后直到11月底，中國聯(lián)通的增量用戶規(guī)模依然是三大運(yùn)營商中最小的。另外，從今年11月份月度經(jīng)營情況看，中國聯(lián)通的用戶增長乏力愈發(fā)明顯。

三大運(yùn)營商公布的11月4G用戶增長數(shù)據(jù)顯示：中國移動：月增413.2萬戶，約為前10個月月均量的80%；中國電信：月增409萬，不足前10個月月均增量的四分之三；中國聯(lián)通：月增150.3萬，不足前10個月月均增量的四成。

相比與今年上半年的異常高調(diào)，下半年中國聯(lián)通的4G用戶數(shù)持續(xù)走低，可謂是“高開低走”。在不考慮水分有無和多少的情況下，單靠增量低價或許并不能像過去那樣輕易獲得用戶青睞。因?yàn)?，從用戶的角度看，三天兩頭換卡換號畢竟是不方便而且也是不現(xiàn)實(shí)的。特別是在運(yùn)營商推出的各種名頭的套餐卡月費(fèi)基本相同的情況下，用戶的換卡需求將會逐漸降低。

從為用戶提供新價值的角度看，兵王卡和戰(zhàn)狼卡，無論兩者如何“頂?！?，最終也難逃相互吃“瓜撈兒”的嫌疑。兵王卡和戰(zhàn)狼卡，你方唱罷我登場，除了成為街頭巷尾的談資外，剔除洗刷己方存量老用戶外，最終能獲得多少新增用戶，還有待進(jìn)一步觀察。

另外，在多輪“頂?！睜I銷過后，中國聯(lián)通即將成為通信行的全面老三。從這一點(diǎn)來說，中國聯(lián)通創(chuàng)新的各種低價產(chǎn)品，有不斷給自己挖坑的嫌疑。

通信行業(yè)內(nèi)的噱頭式創(chuàng)新確實(shí)花樣不斷翻新，但是套路的最后除了成為談資外，或許并未給自己帶來多少好處。通信行業(yè)的從業(yè)者即便順利地挺過了今年，那么明年該怎么辦呢？現(xiàn)在即便沒有不必未雨綢繆，也應(yīng)該靜下心來好好思考。