電子分銷行業(yè)又在搞大事情了。11月8日，由上海潤欣科技鄧惠忠先生發(fā)起的電子分銷行業(yè)研討會(huì)，在深圳市龍華區(qū)展滔科技大廈舉行，到會(huì)有60多位企業(yè)家和公司高管。立創(chuàng)商城張繼、中電港曾光明、硬之城李六七、圣禾堂譚勇、華強(qiáng)聚豐曾海銀、阿里巴巴余明利、北高智陳發(fā)忠、環(huán)球資源前總裁吳守農(nóng)、瑞彩科技蔣向陽、科通徐國維、媒體人李堅(jiān)等行業(yè)知名人士悉數(shù)出席。龍維商軟胡淺流與視旗科技總經(jīng)理曾帥積極參與了會(huì)議的籌備和服務(wù)，金航標(biāo)kinghelm電子公司贊助了精美筆記本等文具。

鄧惠忠先生全程主持，一再要求大家務(wù)必要講真話，才可以讓大家思考、學(xué)習(xí)和進(jìn)步。在中美貿(mào)易戰(zhàn)和經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下，大家一起分享了運(yùn)營企業(yè)的好經(jīng)驗(yàn)，探討了目前存在問題的解決之道。主要討論了以下問題：

1.我們和Arrow等一流分銷商在“運(yùn)營層面”的差距有多大，有沒有啥辦法縮??？

2.有元器件電商提出的“得小B者得天下”，那么眾多小微客戶的價(jià)值究竟怎么樣？是不是偽命題？華強(qiáng)北的貿(mào)易商還有機(jī)會(huì)嗎？

3.有原廠再開天貓旗艦店，是原廠的新活法嗎？雖然中間多曲折，折射出分銷行業(yè)的發(fā)展問題、目前的困境、對(duì)未來的焦慮。代理商還有新出路嗎？

4.2018年只剩下兩個(gè)月，該做2019年的計(jì)劃了。貿(mào)易戰(zhàn)背景下，明年行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，對(duì)應(yīng)的經(jīng)營策略如何調(diào)整？

5.終端客戶的賬期更加長、大客戶相繼暴雷，代理分銷商如何才能在業(yè)績?cè)鲩L與風(fēng)險(xiǎn)把控中尋求平衡，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)到穩(wěn)健增長？

6.圍繞代理商貿(mào)易商類型公司的營運(yùn)，哪些主要數(shù)據(jù)要拿出來討論？能夠說明什么問題？

7.電子行業(yè)的環(huán)境變幻莫測(cè)，競爭越演越烈。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)如何找準(zhǔn)自己的定位和方向，如何做好運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃至關(guān)重要。

對(duì)于這些問題，大家各抒己見暢所欲言，都提出了合理中肯的意見和建議。但是，金航標(biāo)老宋認(rèn)為這些都是隔靴搔癢，治標(biāo)不治本。大家都還是華強(qiáng)北的思維，因?yàn)檫@些企業(yè)大多數(shù)都是華強(qiáng)北走出來的，或者和華強(qiáng)北有千絲萬縷的聯(lián)系。還有沒有可以一錘定音的更加簡單粗暴有效的辦法呢？肯定有??！金航標(biāo)kinghelm電子的宋總發(fā)言如是說：

我們以我們金航標(biāo)公司為例子來展開講吧。深圳市金航標(biāo)kinghelm電子有限公司，公司短短幾年從華強(qiáng)北的貿(mào)易商、北斗模塊的代理商，發(fā)展到了北斗模塊天線產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的原廠，還布局薩科微SLKOR品牌，在韓國研發(fā)生產(chǎn)系列的碳化硅SiC的功率器件，在中國區(qū)銷售。不但完成了三級(jí)跳，還發(fā)展快速穩(wěn)健，是行業(yè)發(fā)展最快的公司（沒有之一）。宋仕強(qiáng)先生說，今天參會(huì)的都是代理商分銷商，大家上面分析討論的都在在以前固有的層面來討論，代理分銷商的商業(yè)模式和特點(diǎn)是：

1.大家來這里對(duì)外向先進(jìn)同行學(xué)習(xí)，比如說艾睿、安富利；對(duì)內(nèi)修煉內(nèi)功，通過提升管理手段、擴(kuò)大規(guī)模降低成本、加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)等方法來提高效率和效益。但在上下游都要壓縮中間層利潤空間的情況下，要怎么來發(fā)展？在信息越來越透明的情況下，這是不可良性持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式！

2.兩頭“跪”族：代理商面向原廠非常弱勢(shì)，沒定價(jià)權(quán)、沒議價(jià)權(quán)、沒品牌權(quán)、沒渠道權(quán)。面向客戶時(shí)，沒有上游渠道保護(hù)能力，溢價(jià)的機(jī)會(huì)不多，沒有芯片應(yīng)用技術(shù)支持、配套方案增值等核心競爭力。對(duì)上下游皆無博弈的籌碼和叫板的底氣，干的是搬運(yùn)、放賬、庫存、報(bào)關(guān)等苦活累活臟活，還有險(xiǎn)活。按照大聯(lián)大總經(jīng)理曾國棟先生的說法，兩頭都要受氣，是低三下四求人的“跪”族！

3.代理商是短平快的賺利差的盈利模式，用原廠開發(fā)好定義好的產(chǎn)品來打市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)小、周期短、見效快，但盈利也少。利潤都在原廠的掌握和分配。待終端客戶穩(wěn)定后，被原廠取消代理權(quán)以前的一切努力歸零。如前幾年的世強(qiáng)電信、今年的新曄，都比較悲催。連個(gè)說理的地方都沒有呀！

宋仕強(qiáng)說，針對(duì)這種沒有核心競爭力的模式，我們一定要打開思維才可以。金航標(biāo)kinghelm公司在做代理商是也是被有的原廠欺負(fù)，痛定思痛才決定往價(jià)值鏈的核心切，哪怕時(shí)間長路途遠(yuǎn)風(fēng)險(xiǎn)大。金航標(biāo)公司先從貿(mào)易商轉(zhuǎn)為北斗模塊代理商，再經(jīng)過自身的學(xué)習(xí)和探索逐漸封裝“kinghelm”系列的北斗模塊和生產(chǎn)北斗系列天線，有了自己的工廠，現(xiàn)在已經(jīng)打入多家汽車廠前裝的供應(yīng)鏈體系，如比亞迪、中國重汽、南京金龍等。在薩科微SLKOR這一塊，和韓國延世大學(xué)的資深團(tuán)隊(duì)合作，設(shè)計(jì)ip到建ip庫、到工藝磨合到流片到封測(cè)全產(chǎn)業(yè)鏈打通，逐漸形成的知識(shí)工程的建設(shè)和沉淀、自有品牌“薩科微SLKOR”形象樹立，下游全國各地代理商經(jīng)銷商的渠道的建立，不間斷大資金的投入，轉(zhuǎn)變?yōu)樵谛袠I(yè)有一定知名度的原廠，現(xiàn)在銷售額是節(jié)節(jié)攀高，“薩科微 碳化硅專家”的宣傳口號(hào)在產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈也有好的口碑。雖然這個(gè)過程比較漫長痛苦，但讓金航標(biāo)kinghelm和薩科微SLKOR未來處于非常有利的食物鏈頂端。

這些就是我們金航標(biāo)kinghelm這幾年的故事。

對(duì)于要在這個(gè)行業(yè)扎根和發(fā)展的代理商來說，我們的建議是，一方面可以通過往下游應(yīng)用端布局，如增加方案開發(fā)、PCBA等增值服務(wù)。雖然過程長、有風(fēng)險(xiǎn)、不確定性大，但是10個(gè)案子只有1個(gè)成功，就可以覆蓋成本了。這種有一定技術(shù)含量、毛利高一些，有長周期性作為護(hù)城河，是一個(gè)好的盈利點(diǎn)，發(fā)哥他們的北高智在這方面就干的不錯(cuò)。另外一方面，代理商可通過掌握最前沿的市場(chǎng)信息、客戶資源和以前已經(jīng)賺到的錢，往上游原廠投資。原廠是一個(gè)要燒大錢長周期風(fēng)險(xiǎn)大的行業(yè)，缺錢的團(tuán)隊(duì)多了。錢的標(biāo)準(zhǔn)化流通性是最好最快的，選對(duì)了團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目，也是可以快速發(fā)達(dá)的喲！IC咖啡的創(chuàng)始人胡運(yùn)旺就在從事這方面的推動(dòng)工作，應(yīng)該是有收獲了，根據(jù)我老宋的觀察，這方面的資源還可以好好的整合！

宋仕強(qiáng)最后說，他是從自己和金航標(biāo)kinghelm這幾年的工作中的經(jīng)驗(yàn)來和大家探討，希望會(huì)對(duì)大家的發(fā)展帶來不同的意見。如講的不對(duì)，還希望大家海涵！如果有一點(diǎn)用，就給行業(yè)帶來一股春風(fēng)吧。

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