前言

現(xiàn)在IT公司都經(jīng)歷了原來的產(chǎn)品型到解決方案型，再到IT服務(wù)型企業(yè)過度的一種轉(zhuǎn)變時期，我記得在96年做IT銷售的時候，鮮有售前工程師這個職務(wù)，大小事情都自己做主，

于是出現(xiàn)了一些非常不規(guī)范的事情，一個銷售可以信口開河地承諾任何事情，包括產(chǎn)品性能、服務(wù)、價格等等。呵呵，其實呢，一個銷售的目的就是賣產(chǎn)品，那管其他的，于是導(dǎo)致了銷售的口碑不好，這個問題IBM銷售江月講的非常有意思，可以去看看他的文章：銷售為什么愛“撒謊”

售前的來歷

好象在1998年的時候，產(chǎn)品的選擇范圍也開始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶也慢慢進(jìn)步了，開始有了自己的需求，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時候，銷售就開始不太好做了，有一天，我在IBM的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了一個詞語：SOLUTION，方案，一下子就明白了一個道理，買產(chǎn)品已經(jīng)過時了，只有對用戶的需求做出反映才是真正的產(chǎn)品，這個時候，國內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣開始起來了，產(chǎn)品也越來越個性化，因為用戶開始注意到自己的需求，用戶是上帝，過去，廠家是上帝，廠家給你什么產(chǎn)品就是什么產(chǎn)品，你就該怎么用，現(xiàn)在是用戶提出需求，你來解決，不知不覺我們來到了解決方案的時代，這個時候，銷售的能力已經(jīng)無法滿足用戶的需求，隨著用戶要求越來越多，技術(shù)也越來越深，市場就出現(xiàn)了Presales Engineer這個職務(wù)。他是專門來負(fù)責(zé)對用戶需求提供建議或幫助用戶給出一套解決用戶問題的的一個技術(shù)職務(wù)。哪個時候看到最多的是銷售去打單子，左右都跟著一個手提筆記本一樣西裝革履的年輕人，這個人就是售前，甚至大的項目，跟好幾個售前。

售前的過去

售前這個職務(wù)，一般是公司開發(fā)項目的技術(shù)人員，也有一些技術(shù)背景比較深的銷售人員，覺得有意思的是，當(dāng)時的甲方（用戶）也不太成熟，他們對自身的項目和需求并不是很了解，因為上的很多項目，大概都是一個很簡單的想法提出的，甚至是領(lǐng)導(dǎo)的拍腦袋工程，比如：一個OA項目，很可能就是領(lǐng)導(dǎo)攀比、或者覺得電子郵件不方便，不安全而提出的一個辦公自動化構(gòu)想，而這個時候，我們廠商還是比用戶在業(yè)務(wù)上、技術(shù)上要成熟的，而同時懂的這些技術(shù)和業(yè)務(wù)的公司不太多，因為大家都在成長，這個時候用戶的很多需求，都是廠家引導(dǎo)的，所以哪個時候，系統(tǒng)集成、MIS項目利潤是很高的，你想想，用戶需求是你引導(dǎo)的，再傻的售前也會把用戶引導(dǎo)在自己公司技術(shù)最成熟、實施成本最低，對自己最有利的地方，也就是說你做你最擅長的那部分。做市場的都知道，有利潤就有競爭，在競爭中，軟件公司在跌打滾爬中成熟起來了，在這里順帶說一個好有意思的例子：還是說OA項目，北京甲公司提出了資產(chǎn)管理模塊，沒過1個月遠(yuǎn)在深圳的一家公司也提出了這個模塊，又比如：3層構(gòu)架一提出，沒過半年，全國很多軟件公司都是3層構(gòu)架了，為什么會這么快呢，這里有幾個因素：用戶需求、技術(shù)突破兩個因素，導(dǎo)致這種局面的傳播，另外就是售前工程師的技術(shù)傳播，起這非常積極的意見，售前工程師起到了一個非常重要的角色。而售前工程師也是許多軟件公司的一個主要職位了，許多軟件公司和集成商，售前與銷售的比例達(dá)到3：7，甚至更多。哪個時候聽的最多的一些銷售聲音是：“能給他做的都做上，我們要把客戶侃暈了！”，“用戶不了解這個，價格往上提”，面對用戶的高難度需求，售前總是說：“這個需求，我要跟后端人員說一下，看看能不能做，不過最好我還是推薦我剛才的思路來做會更好一點”

售前的今天---混沌與專業(yè)共舞

在2002年的時候，有些售前工程師是專職的，還有售前工程師是開發(fā)人員兼任的，隨著，市場競爭的日益激烈，用戶經(jīng)常被對手售前洗腦，售前響應(yīng)時間也越來越頻繁。兼任的售前已經(jīng)不能滿足原來的需求了，于是售前越來越專業(yè)了，一旦專業(yè)，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了，售前就成了“上午寫方案，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點一線的工作模式了，這樣很多銷售就與售前開始實現(xiàn)：“捆綁”銷售計劃，我們經(jīng)常聽到的一些銷售聲音是：“保證利潤的前提下，提供解決方案”，“不管怎么樣都給我滿足，中了標(biāo)再說”在2002-2004年，售前工程師競爭也是到了白熱化階段，很多優(yōu)秀的售前工程師開始露出尖尖角，在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌，有的客戶變的專業(yè)，同時這些客戶又去影響影響售前，兩股力量糾纏在一起，共同進(jìn)步，共同升華。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多，甚至，用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任務(wù)，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當(dāng)這個時候，銷售會對售前說：“客戶怎么說，你都不要當(dāng)面否定他，這里原因肯定很多，水太深，我們回過頭再來研究”，這里的如何研究，我建議還是看看吳柏臣：“關(guān)于售前題目（一）的答案”

當(dāng)用戶在進(jìn)步的時候，售前就變的謙虛了許多、低調(diào)了許多，這個也是職業(yè)法則使然。同時售前也更加在知識面廣度上、深度上有一定的超越，比如，隨便一個做企業(yè)級應(yīng)用的售前工程師，基本沒有不知道市場上各類中間件、工作流的，甚至很專業(yè)地對比各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點、價格、以及如何應(yīng)用。

在今天市場日益細(xì)分、同時用戶功能需求也非常細(xì)化的情況下，售前工程師也開始了項目方式的運(yùn)做，以前一個售前能搞定客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在一個投標(biāo)項目中開始更加注重公司的綜合實力，比如：在需求分析方面、各類截然不同的技術(shù)實現(xiàn)方面，系統(tǒng)集成能力方面、項目管理與實施服務(wù)方面、商務(wù)方面都要開始考核，就那技術(shù)方面來說：有決策支持?jǐn)?shù)據(jù)倉庫等BI技術(shù)、有GIS、遙感技術(shù)、有EAI集成、網(wǎng)絡(luò)集成、安全設(shè)計、還涉及到各方面的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新興技術(shù)等等。售前工程師也開始走專業(yè)化道路，各類售前工程師在標(biāo)書方案上也開始采用項目管理的方式來作業(yè)，每個售前工程師各負(fù)其責(zé)，最終實現(xiàn)標(biāo)書的“集成”。