以注塑機(jī)配套設(shè)備業(yè)務(wù)為開(kāi)端，拓斯達(dá)于2009年推出了自動(dòng)供料及水電氣系統(tǒng)，為客戶提供注塑生產(chǎn)線的整廠自動(dòng)供料、水電氣供應(yīng)方案。2011年起，拓斯達(dá)先后向市場(chǎng)成功投放直角坐標(biāo)機(jī)器人、多關(guān)節(jié)機(jī)器人，以及各類基于工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用的自動(dòng)化整體解決方案，從而基本完成了由單一領(lǐng)域設(shè)備制造商向工業(yè)自動(dòng)化解決方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

隨著我國(guó)制造業(yè)職工平均工資持續(xù)上漲，而以工業(yè)機(jī)器人為代表的自動(dòng)化設(shè)備成本不斷下降，兩者的“剪刀差”效應(yīng)越來(lái)越明顯，制造業(yè)“機(jī)器換人”已成必然。以此浪潮為切入口，拓斯達(dá)圍繞現(xiàn)代工廠建設(shè)整廠自動(dòng)化構(gòu)建產(chǎn)品體系，廣泛應(yīng)用于3C、汽車(chē)零部件制造、新能源等行業(yè)，并逐漸延伸至整個(gè)制造業(yè)。

2018年，國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)量出現(xiàn)高開(kāi)低走的態(tài)勢(shì)，增速有所放緩。受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，國(guó)內(nèi)汽車(chē)、電子等機(jī)器人下游行業(yè)發(fā)展受限，機(jī)器人需求增速放緩。

GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)工業(yè)機(jī)器人銷量達(dá)15.64萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)14.97%，系統(tǒng)集成行業(yè)規(guī)模達(dá)到606.80億元，同比增長(zhǎng)13.33%。GGII認(rèn)為，機(jī)器人在各行業(yè)領(lǐng)域的滲透率還在逐年提升，應(yīng)用范圍的廣泛與工藝的變化導(dǎo)致長(zhǎng)尾效應(yīng)仍是自動(dòng)化解決方案集成的主要趨勢(shì)。

2018 年，也是拓斯達(dá)上市的第二年。通過(guò)機(jī)器人核心零部件控制器及伺服系統(tǒng)的自主研發(fā)到本體自制，為客戶提供方案集成業(yè)務(wù)并向客戶和最終用戶提供業(yè)務(wù)咨詢、技術(shù)支持與培訓(xùn)等綜合性服務(wù)，全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入11.98億，同比增長(zhǎng)56.7%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.72億，同比增長(zhǎng)24.5%；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~11,521.47萬(wàn)元，比上年度增加1482.94%。

2018年各主營(yíng)業(yè)務(wù)模塊保持健康發(fā)展勢(shì)頭，其中工業(yè)機(jī)器人及自動(dòng)化應(yīng)用系統(tǒng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入7.05億元，占總營(yíng)收的58.88%，同比增長(zhǎng)62.06%，機(jī)器人相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比持續(xù)上升。

華南區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)收6.31億元，占營(yíng)收比重52.69%，同比增長(zhǎng)84.39%，保持持續(xù)較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；華東區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.54億元，占營(yíng)收比重29.55%，同比增長(zhǎng)25.83%；華中、東北、西北等區(qū)域營(yíng)收均實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)。

從近三年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)看，拓斯達(dá)最近三年?duì)I業(yè)收入的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)66.33%，顯現(xiàn)出良好的成長(zhǎng)性。

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掌握機(jī)器人關(guān)鍵技術(shù)

目前，拓斯達(dá)已通過(guò)自主研發(fā)掌握了工業(yè)機(jī)器人的核心技術(shù)之一——控制技術(shù)，具體包括運(yùn)動(dòng)規(guī)劃、直線圓弧插補(bǔ)算法、PID控制算法、電機(jī)控制技術(shù)、驅(qū)動(dòng)器控制技術(shù)、分布式IO控制技術(shù)、遠(yuǎn)程通信技術(shù)、傳感器技術(shù)、機(jī)器人動(dòng)力技術(shù)等，其中部分技術(shù)已處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。

掌握自主的關(guān)鍵控制技術(shù)，一方面使得拓斯達(dá)有能力對(duì)工業(yè)機(jī)器人進(jìn)行個(gè)性化定制，針對(duì)不同行業(yè)的不同加工工藝和使用環(huán)境，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)工業(yè)機(jī)器人的差異化控制功能。

另一方面，基于自主的控制技術(shù)，拓斯達(dá)機(jī)器人產(chǎn)品可留有豐富的外圍接口，同時(shí)控制機(jī)械手與外部設(shè)備，實(shí)現(xiàn)一體化控制；或外掛無(wú)線模塊，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控，便于一體化管理，為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)功能擴(kuò)展奠定了技術(shù)基礎(chǔ)，打破了供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與下游客戶個(gè)性化需求不匹配的局面。

此外，拓斯達(dá)于2016年建立機(jī)器人視覺(jué)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已掌握了圖像處理、機(jī)器人標(biāo)定、缺陷檢測(cè)、視覺(jué)定位、視覺(jué)測(cè)量等技術(shù)，并成功移植到機(jī)器人控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了機(jī)器人與機(jī)器視覺(jué)的無(wú)縫對(duì)接。

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持續(xù)加大研發(fā)投入

目前，拓斯達(dá)擁有技術(shù)研發(fā)人員591名，技術(shù)人員大多具備豐富的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。2018年，拓斯達(dá)搭建服務(wù)于全業(yè)務(wù)模塊的研發(fā)中心大平臺(tái)，研發(fā)中心采用IPD研發(fā)管理體系進(jìn)行管理，圍繞現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)品和孵化產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。

近年來(lái)，拓斯達(dá)保持在研發(fā)方面的高投入，2016年、2017年及2018年研發(fā)投入分別為2,019.08萬(wàn)元、4,345.90萬(wàn)元、6,795.81萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入比例分別為4.66%、5.69%、5.67%，研發(fā)投入金額逐年增長(zhǎng)。

截至2018年12月31日，拓斯達(dá)擁有已獲得授權(quán)專利133項(xiàng)，其中發(fā)明專利12項(xiàng)，另有處于實(shí)審階段的發(fā)明專利28項(xiàng)；各類軟件著作權(quán)31項(xiàng)；同時(shí)，2018 年公司進(jìn)一步加強(qiáng)了專利和軟件著作的申請(qǐng)力度，累計(jì)申請(qǐng)各類知識(shí)產(chǎn)權(quán)達(dá)83項(xiàng)。

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自動(dòng)化整體解決方案定制

拓斯達(dá)以“自動(dòng)化整體解決方案+自動(dòng)化設(shè)備”為產(chǎn)品，向客戶提供包括需求溝通、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備制造、系統(tǒng)安裝、備件供應(yīng)、后期維護(hù)等全過(guò)程的一站式服務(wù)。

拓斯達(dá)認(rèn)為，選擇整體解決方案提供商，而非由多個(gè)廠商聯(lián)合提供產(chǎn)品及服務(wù)，可有效避免眾多提供商在技術(shù)水平、設(shè)計(jì)理念、制造標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)支持、產(chǎn)品對(duì)接及售后服務(wù)等方面存在的諸多差異和不足，大大降低了客戶在溝通協(xié)調(diào)和維護(hù)管理方面的成本，從而真正滿足客戶的全方位需求。

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以組織的變化滿足客戶需求

目前，拓斯達(dá)常年成交的客戶累計(jì)超過(guò)5000家，包括比亞迪、長(zhǎng)城汽車(chē)、捷普綠點(diǎn)、伯恩光學(xué)、TCL等知名企業(yè)，涵蓋3C產(chǎn)品制造、汽車(chē)零部件制造、新能源等眾多領(lǐng)域。

根據(jù)客戶體量的不同，拓斯達(dá)對(duì)客戶進(jìn)行了分類，并成立了大客戶拓展部。針對(duì)頭部客戶，采用定制化模式，更多的滿足他們個(gè)性化的需求；針對(duì)腰部客戶，采用產(chǎn)品化模式，為這類客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化工藝設(shè)備+標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)器人相結(jié)合的工位自動(dòng)化；針對(duì)腿部客戶，更多提供標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。

具體來(lái)看，拓斯達(dá)的銷售由營(yíng)銷中心和大客戶拓展部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷中心由各銷售區(qū)域和營(yíng)銷中臺(tái)構(gòu)成，主要負(fù)責(zé)單機(jī)類產(chǎn)品、工藝工作站及小型方案銷售，各銷售區(qū)域直接面對(duì)客戶銷售產(chǎn)品，營(yíng)銷中臺(tái)負(fù)責(zé)整體銷售策略的制定、銷售工具的輸出及產(chǎn)品售后服務(wù)。

大客戶拓展部主要負(fù)責(zé)大型方案類產(chǎn)品銷售，銷售活動(dòng)由客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、交付經(jīng)理的鐵三角組成，方案經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理提供的客戶信息設(shè)計(jì)并與客戶溝通確定解決方案，再由交付經(jīng)理完成整個(gè)方案的交付。

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初心與愿景

拓斯達(dá)的核心價(jià)值觀是：全心全意為客戶服務(wù)、群體奮斗、群體成功，主張以打造組織成長(zhǎng)的確定性，來(lái)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境及行業(yè)的不確定性。

拓斯達(dá)董事長(zhǎng)吳豐禮曾在“2018年度總結(jié)暨2019財(cái)年的戰(zhàn)略發(fā)布”演講中提出，對(duì)抗周期是經(jīng)營(yíng)者最大的價(jià)值，“2019是確定的，沒(méi)有最難，只有更難！環(huán)境好的時(shí)候追求結(jié)果，環(huán)境不好的時(shí)候更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。滄海橫流方顯英雄本色，市場(chǎng)不好的時(shí)候才是真正考驗(yàn)的時(shí)候。”

這背后的邏輯是拓斯達(dá)的初心“讓工業(yè)制造更美好”，這也是拓斯達(dá)存在的價(jià)值。拓斯達(dá)的愿景是“助力100萬(wàn)工程師服務(wù)工業(yè)自動(dòng)化，助力100萬(wàn)家制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化。”

2019年怎么做？

·推進(jìn)江蘇拓斯達(dá)機(jī)器人有限公司機(jī)器人及自動(dòng)化智能裝備等項(xiàng)目建設(shè)。江蘇拓斯達(dá)(吳中)項(xiàng)目是拓斯達(dá)在長(zhǎng)三角的重要戰(zhàn)略布局，其功能定位是立足華東，輻射華北。

·堅(jiān)持“研發(fā)為王”，加大對(duì)基礎(chǔ)技術(shù)研究和新產(chǎn)品研發(fā)的投入，推動(dòng)實(shí)施拓斯達(dá)在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的智能制造發(fā)展戰(zhàn)略，儲(chǔ)備人工智能的創(chuàng)新技術(shù)。

一是重點(diǎn)抓機(jī)器人軟件控制技術(shù)、伺服驅(qū)動(dòng)以及工藝包的研究；

二是持續(xù)提升機(jī)器人視覺(jué)系統(tǒng)研發(fā)能力，完善機(jī)器人視覺(jué)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，提升機(jī)器人自我感知能力；

三是組織研發(fā)力量加大工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域的研究，旨在將工業(yè)機(jī)器人單機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)工藝工作站及自動(dòng)化解決方案等智能制造生態(tài)圈各組成部分進(jìn)行串聯(lián)，打造更智能更高效更符合客戶需求的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)智能解決方案；

四是進(jìn)一步完善IPD研發(fā)管理體系在研發(fā)中心的應(yīng)用。

·調(diào)整市場(chǎng)和業(yè)務(wù)拓展工作。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化適時(shí)調(diào)整銷售策略，采用大客戶銷售策略結(jié)合直銷的營(yíng)銷模式，針對(duì)大客戶提供全方位的智能制造綜合解決方案，針對(duì)其他客戶更多的采用直銷的方式銷售機(jī)器人單機(jī)及標(biāo)準(zhǔn)化工藝工作站。

·推進(jìn)制造中心6S精益生產(chǎn)管理，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的整合。通過(guò)管理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)有效果、高效率的物流、信息流、資金流、價(jià)值流和業(yè)務(wù)流管理，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈伙伴間戰(zhàn)略合作，為客戶提供高性價(jià)比的機(jī)器人本體+自動(dòng)化應(yīng)用方案，實(shí)現(xiàn)以低成本和快速反應(yīng)給客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。

·加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步加大高層次研發(fā)、管理人才的引進(jìn)及相關(guān)激勵(lì)機(jī)制的配套。

·對(duì)各事業(yè)部及各中心實(shí)行財(cái)務(wù)獨(dú)立核算，通過(guò)KPI業(yè)績(jī)考核體系及財(cái)務(wù)獨(dú)立核算體系充分調(diào)動(dòng)各部門(mén)主觀能動(dòng)性。

總體來(lái)看，拓斯達(dá)2019年的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵詞為“拿結(jié)果、強(qiáng)組織、做價(jià)值”，“拿結(jié)果”指重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)金流、凈利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)收入三大財(cái)務(wù)結(jié)果，“強(qiáng)組織”指著力打造組織體系、選拔和培養(yǎng)人才梯隊(duì)，“做價(jià)值”指以KPI考核為牽引，努力實(shí)現(xiàn)為公司創(chuàng)造更大價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。