驚聞某位手機(jī)廠的某位硬件工程收受賄賂500萬(wàn)+，大家一定會(huì)奇怪一個(gè)IT屌絲怎么會(huì)有如此大的權(quán)利?某廠一個(gè)搞班車(chē)承包的，都能收受賄賂千萬(wàn)級(jí)，采購(gòu)器件這么個(gè)口子，500萬(wàn)不足為奇。下面就說(shuō)一下器件的Sourcing流程。

一、什么是Sourcing?

Sourcing和Purchasing在中文的意思差不多，都可翻譯成“采購(gòu)”，那是因?yàn)榇蠹叶枷氩怀龈玫姆椒▉?lái)譯Sourcing。各位朋友如果有更好的翻譯方法，請(qǐng)告知。從實(shí)際職能上講，兩個(gè)工作的內(nèi)容大不相同。

Sourcing的詞根是Source，即根源。所以簡(jiǎn)單地理解，Sourcing是找到根源，即找到合適的供應(yīng)商。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，Product Sourcing就是為新產(chǎn)品找供應(yīng)商。

Purchasing就是采購(gòu)。相對(duì)于Sourcing，Purchasing更側(cè)重于訂單處理(PO Transaction)，即詢價(jià)、下訂單、跟蹤訂單、催單、收貨、付款等。相對(duì)而言，Sourcing屬“一次性行為”，一旦選定合適的供應(yīng)商并把他們帶上正規(guī)，Sourcing的任務(wù)就基本完成。當(dāng)然Sourcing的過(guò)程可能很長(zhǎng)。然后是Purchasing去執(zhí)行日常訂單管理。當(dāng)然如果Sourcing選定的供應(yīng)商有表現(xiàn)問(wèn)題，例如質(zhì)量、交貨、價(jià)格等，那么Sourcing有可能再度涉入，尋找新的供應(yīng)商。當(dāng)然這種區(qū)分有點(diǎn)理論化。在很多公司，Sourcing和Purchasing是由同一組人員完成。但對(duì)于建制完全的大公司，總體趨勢(shì)是把Sourcing從Purchasing分離出來(lái)。

從上面的分工不難看出，Sourcing相對(duì)更戰(zhàn)略一些，而Purchasing更側(cè)重于日常工作。在工作中，Sourcing與產(chǎn)品部、工程技術(shù)人員等交流較多，而Purchasing則主要是支持生產(chǎn)部、客戶服務(wù)部(例如備件在硬件開(kāi)發(fā)的器件選購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)，一些小公司是沒(méi)有自己的器件庫(kù)的，所有的器件采購(gòu)是由硬件工程師和采購(gòu)部門(mén)的人員共同完成，領(lǐng)導(dǎo)簽字。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，如果選用了新器件的時(shí)候，考慮和對(duì)新廠家的考察沒(méi)有那么細(xì)致、深入、全面，幾乎沒(méi)有sourcing這個(gè)動(dòng)作，或者說(shuō)這個(gè)動(dòng)作非常簡(jiǎn)化。

二、 我為什么要寫(xiě)Sourcing這個(gè)內(nèi)容?

首先如果一個(gè)硬件工程師的開(kāi)發(fā)史是一段Sourcing史的話，你是幸運(yùn)的，也是不幸的。幸運(yùn)在于，你在不斷的玩新東東，而不是走前人已經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)的老路;不幸在于，你要跟各個(gè)方面不停的角斗。

我在菊花廠的硬件開(kāi)發(fā)歷史就是一個(gè)Sourcing的歷史：AMD的Athlon64 3400，配套的VID電源，Intel的Core i7第二代，LE620(Arrandale)以及配套的VID電源，TI的Shannon，F(xiàn)reescale的P4080、P3041，還有NXP、TI、Intersil等等的一些接口芯片、電源芯片等等。一路廝殺過(guò)來(lái)。也因?yàn)楦鉙ourcing，對(duì)產(chǎn)品的思考、對(duì)采購(gòu)的思考更多一些，同時(shí)也結(jié)識(shí)了很多朋友，公司內(nèi)外的都有。

TI的朋友說(shuō)，他那里來(lái)的新員工，入職的一課是學(xué)習(xí)《硬件十萬(wàn)個(gè)為什么》的《華為是怎么研發(fā)的》系列文章，所以好人做到底，送佛送到西，所以今天直接寫(xiě)Sourcing。

三、 我總結(jié)的Sourcing四模型：

看看Sourcing的人員構(gòu)成，你就知道需要跟哪些人進(jìn)行廝殺了。

我總結(jié)：Sourcing的運(yùn)作模型，有4個(gè)：

1、基本型，行管和采購(gòu)主導(dǎo);

2、通用型，行管和采購(gòu)主導(dǎo)，硬件研發(fā)影響;

3、專(zhuān)用型，硬件研發(fā)主導(dǎo)，行管和采購(gòu)統(tǒng)籌;

4、壟斷型，廠家很屌;研發(fā)、行管、采購(gòu)抱團(tuán)尋找方案級(jí)替代，培育潛在第二梯隊(duì)。

四個(gè)模型的各個(gè)勢(shì)力的影響如下面幾個(gè)圖表示。

第一、 基本型：電容、電阻、電感、連接器、線纜、磁珠、三極管、二極管等等，廠家之間的差異基本沒(méi)有，選擇哪幾家，基本由采購(gòu)部門(mén)自行解決。如果有革命性的替代產(chǎn)品，會(huì)由行管進(jìn)行提交規(guī)劃和申請(qǐng)，例如MOSFET的Rdson如果每年會(huì)做規(guī)劃，研發(fā)可以推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)程，但是可操作空間不大，用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話。曾經(jīng)NXP希望我推動(dòng)其MOSFET的導(dǎo)入，但是其產(chǎn)品對(duì)于Infineon英飛凌沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。從研發(fā)角度的我，不可能去推動(dòng)這件事情，第一我自己沒(méi)有收益，第二我的作用其實(shí)也微乎其微。但是如果使用過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)器件的一些致命問(wèn)題，是可以將該器件禁用的。

對(duì)于芯片的Sales來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵要搞定采購(gòu)，多吃飯，多搞好關(guān)系，多去東莞(這句純屬杜撰)。

第二、 通用型：主要的器件就是電源控制器、FPGA、DDR、Flash、電平轉(zhuǎn)換芯片等等。就是有多家可以供貨，但是各家其實(shí)是有差異的，行管會(huì)做好相關(guān)的規(guī)劃，按照行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行芯片的導(dǎo)入規(guī)劃，但是呢人無(wú)完人，另外呢規(guī)劃趕不上技術(shù)的發(fā)展。所以部分這里的器件是由研發(fā)發(fā)起的。例如FPGA剛規(guī)劃好，但是廠家規(guī)劃已經(jīng)發(fā)生變化，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商務(wù)策略非常好，價(jià)格非常有吸引力。

我曾經(jīng)就導(dǎo)入一家Altera的FPGA，原因很簡(jiǎn)答，第一要支持DDR3、成本敏感，需要多個(gè)SGMII接口。當(dāng)時(shí)正值A(chǔ)rria系列推出，市場(chǎng)打得非常精準(zhǔn)，同時(shí)正值Spartan6諸多問(wèn)題在各個(gè)產(chǎn)品攻關(guān)。所以這個(gè)sourcing走得非常順利，行管也修改規(guī)劃。所以通用型器件的Sourcing是以行管規(guī)劃為主體，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打動(dòng)采購(gòu)部門(mén)，以新技術(shù)為突破口推動(dòng)研發(fā)。

通用型器件，行管和采購(gòu)是非常有話語(yǔ)權(quán)的，器件廠家需要找對(duì)人，多與行管搞好關(guān)系，更重要的是跟行管的領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，擒賊先擒王。

第三、 專(zhuān)用型：這種主要是以一些處理器、控制器、協(xié)議類(lèi)芯片等等。此類(lèi)芯片，對(duì)研發(fā)技術(shù)的依賴(lài)性高。

1，產(chǎn)品本身需要性能、功能、成本、質(zhì)量各個(gè)方面更不能出現(xiàn)硬傷;

2，服務(wù)態(tài)度和支持力度很重要，此類(lèi)芯片，可以一個(gè)好的FAE打天下;

3，市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，符合用戶的發(fā)展方向和規(guī)劃、戰(zhàn)略，更容易打動(dòng)客戶。

此類(lèi)器件，行管的影響相對(duì)弱很多，主要原因是行管并不了解產(chǎn)品的訴求和具體的規(guī)劃，此時(shí)的行管能力相對(duì)較弱;研發(fā)的技術(shù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的方向要及早進(jìn)入，器件廠家介入越早，機(jī)會(huì)越大。因?yàn)槿绻骷坏┻M(jìn)入臨時(shí)編碼，就不會(huì)輕易替換。

產(chǎn)品本身還是很重要的，例如LSI的產(chǎn)品，PMC可能也有對(duì)標(biāo)的，但是撼動(dòng)不了他的地位，因?yàn)樵谥С帧a(chǎn)品、成熟度上面差距很大。

這類(lèi)器件以嵌入式器件為主，所以軟件的因素不可避免，因?yàn)樵谄骷x型的時(shí)候務(wù)必考慮OS的繼承性，軟件的歸一化等問(wèn)題。

第四、 壟斷型：風(fēng)口浪尖上的Intel、Broadcom等等;

這種器件，即使有對(duì)標(biāo)器件，你也不會(huì)考慮，因?yàn)椴罹嘤悬c(diǎn)大;Broadcom排名菊花廠供應(yīng)商態(tài)度最差榜TOP1，Intel排行TOP2;

曾經(jīng)一個(gè)同事給Broadcom打電話咨詢一個(gè)問(wèn)題，Broadcom很傲慢的問(wèn)那個(gè)同事：你是哪個(gè)部門(mén)的?你們領(lǐng)導(dǎo)是不是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)? 哦哦哦，那我們不支持的，你們量太小。。。。當(dāng)時(shí)那位同事想砍人;

往往為了打擊這種壟斷的供應(yīng)商，公司會(huì)制定方案級(jí)策略，比如：I公司的價(jià)格談不下來(lái)的時(shí)候，啟動(dòng)了一個(gè)A的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目;一開(kāi)始I公司還有一些應(yīng)對(duì)策略，后來(lái)I公司的工程師說(shuō)：“接上峰通知，價(jià)格就這樣啦，你們可以用別的器件，A公司，哈哈哈”。后來(lái)ARM牛逼了，開(kāi)始進(jìn)軍高端服務(wù)器了，I公司的兄弟說(shuō)：“這樣世界才有意思啊，不然我們一家玩有啥意思”。就是這么任性!

Intel公司的某位FAE，搞不定問(wèn)題，也找不到相關(guān)資料，打電話不接，最后就一句：“以后不要給我打電話”，氣的我直接一份郵件，指出他們的N多不合作態(tài)度，抄送其公司所有我認(rèn)識(shí)的人。

壟斷型，啥也不說(shuō)了，說(shuō)說(shuō)都是淚啊。

四、 通用型、和專(zhuān)用型器件

FAE和Sales的策略和打法(我是芯片銷(xiāo)售的門(mén)外漢，把我見(jiàn)過(guò)做得比較好的供應(yīng)商的一些方法共享給各位)

1.幫助研發(fā)在浩大的器件庫(kù)中，找到你可以選用的已有編碼，不走sourcing才是研發(fā)人員和整個(gè)公司的訴求。如果一上來(lái)就想新編碼，往往吃力不討好。

2. 如果找到自己廠家已有的編碼可以符合客戶的訴求，可以想辦法把自身產(chǎn)品演進(jìn)的思路策劃好。

3.如果沒(méi)有自己的編碼，要知道主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其的優(yōu)缺點(diǎn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆;如果產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，需要強(qiáng)化自身的技術(shù)領(lǐng)先性，讓客戶覺(jué)得是降維打擊對(duì)手，不選用你的芯片，會(huì)讓客戶的硬件覺(jué)得不上檔次。

4.幫助工程師、設(shè)計(jì)、調(diào)試、問(wèn)題攻關(guān)。讓工程師離不開(kāi)你，讓他殘廢。這種打法比較累;比較好的方式是，授予魚(yú)不如授予漁，和工程師一起成長(zhǎng)，成為朋友，成為戰(zhàn)略合作伙伴。

5. 如果自己的方案是獨(dú)家的，沒(méi)有Pin to Pin的兼容方案，幫客戶找到潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)方案級(jí)替代(放心，其實(shí)不會(huì)造成實(shí)際的威脅)。因?yàn)榇蠊静幌矚g獨(dú)家供貨，不愿意被供應(yīng)商綁架。

6.不要輕易放棄，如果發(fā)現(xiàn)供貨量下降，要研究客戶是否碰到了什么困難。例如我們?cè)?jīng)解決一個(gè)單板插不進(jìn)框的問(wèn)題，分析了很多原因，覺(jué)得金手指的連接器、和金手指的PCB的問(wèn)題。于是調(diào)整了FCI和Tyco的供貨比例，將FCI的供貨比例調(diào)為0。實(shí)際，最后我是去機(jī)框工廠跟線，通過(guò)結(jié)構(gòu)手段解決了問(wèn)題，但是這個(gè)供貨比例再也不會(huì)調(diào)整回來(lái)。

7.如果你的產(chǎn)品在本身沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，可以在周邊找一些配套和優(yōu)勢(shì)，比如：外圍器件的價(jià)格比對(duì)手有優(yōu)勢(shì);配套軟件成本有優(yōu)勢(shì);

8. 對(duì)研發(fā)屌絲好一點(diǎn)，他們其實(shí)很容易滿足。

五、 采購(gòu)專(zhuān)家團(tuán)是什么?

采購(gòu)專(zhuān)家團(tuán)，就是一幫Sourcing利益相關(guān)的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，組成的一個(gè)評(píng)審團(tuán)，各種采購(gòu)打官司的事情，一般都是到這個(gè)組織去評(píng)審PK的。

這個(gè)采購(gòu)專(zhuān)家團(tuán)的會(huì)議，一般分兩種，一種是走過(guò)場(chǎng)，其實(shí)就是這幫領(lǐng)導(dǎo)們不知道你要干嘛，說(shuō)出一個(gè)器件的風(fēng)險(xiǎn)，只要在領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知范圍內(nèi)，你的邏輯和故事是說(shuō)得通的，那么就pass了;

如果有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)大拿，那就容易一言堂。比如我曾經(jīng)匯報(bào)DSP的sourcing，本來(lái)準(zhǔn)備的很充分，結(jié)果大領(lǐng)導(dǎo)一句話：T公司是我們的方向，L公司的只是策略……于是我啥都沒(méi)說(shuō)，就Pass了。

六、 Surcing的作用是什么?

第一、他的本質(zhì)，找到最合適的供應(yīng)商，最合適的配件和產(chǎn)品;

第二、 多部門(mén)參與，全流程考慮，考慮維度多，不偏廢;

第三、 流程時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品做充分的考察和研究;

第四、 各個(gè)利益部門(mén)PK，制約，不同的KPI考核指標(biāo)，進(jìn)度、質(zhì)量、可靠性、商務(wù)主動(dòng)性、成本、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作等等等等。

第五、 有效降低灰色收入。

第六、 Sourcing流程在項(xiàng)目啟動(dòng)的同時(shí)就啟動(dòng)了，這樣充分考慮器件的商務(wù)策略、生命周期、可靠性等等因素，避免等項(xiàng)目做完了，發(fā)現(xiàn)器件不能選用或者成本很高，或者商務(wù)上被綁架。