我國的移動電話用戶數(shù)早已突破人口總數(shù)，達到16億戶的龐大規(guī)模，移動電話普及率更是高達114.4百部/人，現(xiàn)在還在持續(xù)正向增長中。突破人口天花板的限制，雖然有卡槽概念等支撐下的“一人多卡”“一人多機”現(xiàn)象，但是囿于人口自然增長率限制，真正的新身份證用戶占比非常低。

隨著獲客成本的高企，運營商曾經(jīng)依靠增量經(jīng)營拉動增長的模式已經(jīng)是低效甚至負效益，存量經(jīng)營的價值開始凸顯。2019年以來，中國移動向存量經(jīng)營的印跡就非常明顯。

移動通信市場獲客要更重視質(zhì)量

一段時間以來，特別是2018年以來，免費贈卡是運營商的主要方式獲客。通過免費贈卡掛住用戶，這種玩法雖然效率高，但是質(zhì)量非常之低。從接近運營商的內(nèi)部人士獲悉，贈卡用戶轉(zhuǎn)化率不足15%。雖然從月度的經(jīng)營數(shù)量上看，運營商獲得了大量新增用戶，但是3個月或者6個月后，這些增量用戶絕大多數(shù)已經(jīng)銷戶離網(wǎng)或者欠費停機。

免費贈卡模式雖然可以給運營商帶來紙面上的業(yè)績，但是這種業(yè)績經(jīng)不起時間經(jīng)驗。把業(yè)務(wù)免費給用戶試用或者使用幾個月，這本身的投入并不大。但是運營商的獲客絕大多數(shù)都是通過代理商來完成的，如此以來，代理費等各種放號酬金，運營商確實要真金白金對外支付的。在利益面前，代理商當(dāng)然要最大化。各種虛假或者養(yǎng)卡當(dāng)然是不可避免的。這又進一步降低了新增用戶質(zhì)量。

運營商雖然獲得了大批增量用戶，但是這些新獲得的用戶價值貢獻本來就比較低，更重要的在網(wǎng)時長超過一年的更少極少數(shù)。靠這些用戶來彌補各種成本支出，從現(xiàn)在的情況看來，已經(jīng)完全不可能。從這個角度看，運營商有花錢買業(yè)績的嫌疑。更嚴重一點說，或許還有浪費國家資財?shù)膬A向。

我們相信運營商早已了解到增量用戶質(zhì)量不高導(dǎo)致的入不敷出。那么為什么，運營商還要大規(guī)模搞這種負效益的活動呢？除了上面所說的粉飾業(yè)績嫌疑外，還有將各種成本置換成收入的考慮，更有維系周圍代理商的意圖。代理商當(dāng)然是誰給錢為誰服務(wù)，如果不能從某運營商獲取利益，那么該代理商必然要轉(zhuǎn)向其他運營商，或者轉(zhuǎn)型到專業(yè)行業(yè)。

運營商能不能從更長遠的角度出發(fā)考慮當(dāng)前的運營模式，已經(jīng)關(guān)乎行業(yè)未來的發(fā)展。這些發(fā)展來的增量用戶不但不會為運營商貢獻足夠的營收，反而還成為了運營商的負擔(dān)。主動或者自愿放棄花錢堆積用戶的做法，必然會影響當(dāng)期業(yè)績，但是與長期來說，這才是企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

刺激用戶流量增長刻不容緩

工業(yè)和信息化部公布的一季度通信行業(yè)運行通報顯示，流量業(yè)務(wù)占收比為45.9%。相對于最高點已經(jīng)滑落了將近三個百分。當(dāng)然，這其中既有流量業(yè)務(wù)收入增長乏力的因素，也有固定通信業(yè)務(wù)收入增速顯著的影響。

工業(yè)和信息化部的通報還顯示，一季度手機上網(wǎng)的流量達到255億GB，同比增長133.2%。較去年同期水平下降了將近八十個百分點。從單個運營商來看，中國移動的流量增幅最高，中國聯(lián)通的流量增幅最低，且分別為170%和80%左右。除了流量增速外，用戶DOU的增長也出現(xiàn)了同比減緩的情況。

即便中國移動的流量增幅最高，但是仍然未能改變其移動通信業(yè)務(wù)收入同比下滑的趨勢。其中的原因必然包括對流量的激發(fā)不足，導(dǎo)致的流量贈送不能彌補語音減收。這種情況雖然首先表現(xiàn)在中國移動身上，但是未來大概率反映到中國聯(lián)通等友商的業(yè)績中。

2017年下半年以來，中國聯(lián)通靠了騰訊王卡等B2I2C卡收割了大量年輕人的流量，其流量增幅較快，用戶DOU一直是行業(yè)內(nèi)最高，而且流量份額也遠超其用戶規(guī)模份額。然而這種情況在一季度出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)。雖然我們無法從表面的數(shù)據(jù)上得到確切的原因，但是數(shù)據(jù)也反映了一些問題。那就是用戶質(zhì)量較低，而且對流量的刺激不夠。

經(jīng)過四年的持續(xù)提速降費，流量的單價早已成為地板價，如果運營商的流量激發(fā)不足，那么流量收入的增長必然受限。如此以來，流量經(jīng)營不但沒有成功，反而還成為運營商持續(xù)健康發(fā)展的掣肘。

培育新業(yè)務(wù)早下手早受益

5G即將商用，這已經(jīng)成為運營商轉(zhuǎn)型發(fā)展的新契機。全社會對5G的期盼之高遠超大家的想象，雖然現(xiàn)在的5G還處于水中月鏡中花階段。在5G應(yīng)用場景和商用模式都不明確的情況下，迷茫是大家共同的特征。但是對未來的持續(xù)探索和創(chuàng)新必然成為企業(yè)引領(lǐng)后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

雖然5G的大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚未開展，5G終端缺乏都是眼前的現(xiàn)實。但是5G的eMBB、mMTC和uRLLC是運營商未來創(chuàng)新的努力方向。在這三大場景中，誰能開發(fā)出典型應(yīng)用，誰就掌握了未來領(lǐng)先的鑰匙。雖然中國移動現(xiàn)在一家獨大，但是如果不能在三大應(yīng)用場景中培育出競品應(yīng)用，那么未來被友商超越的可能性還是有的。畢竟5G不僅僅是人與人通信，更是人與物、物與物通信，而且后兩者的空間更為廣闊。

為了獲取在5G方面的領(lǐng)先，美國除了政治封鎖華為之后，還同意美國第三大移動運營商T-Mobile與第四大移動運營商Sprint合并。作為先進運營商的代表，T-Mobile和Sprint的合并除了完善了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之外，更是增強了業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。有媒體報道稱，T-Mobile和Sprint合并被業(yè)界視為決定美國5G能否領(lǐng)先全球的關(guān)鍵之一。

2018年4月份的歷史已經(jīng)在2019年4月份重現(xiàn)。不過2019年的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，中國移動已經(jīng)轉(zhuǎn)向了存量經(jīng)營，或者說更重視存量用戶經(jīng)營。我們認為這是明智的選擇，雖然我們不確定中國移動是有意還是無意為之。中國聯(lián)通和中國電信用戶凈增雖然環(huán)比也都有所下滑，但是總體增長明顯。現(xiàn)在的問題是，中國聯(lián)通和中國電信發(fā)展的這些用戶，質(zhì)量怎么樣呢？如果運營商管理者能夠看到本文，希望能夠引起大家的重視。