最近，我們被不斷升級(jí)的貿(mào)易摩擦和華為刷屏，關(guān)稅上漲、實(shí)體清單、斷供……美國(guó)發(fā)起的貿(mào)易摩擦不僅把矛頭指向中國(guó)，還指向了墨西哥、印度等，芯片行業(yè)一片震蕩?？梢哉f(shuō)，芯片行業(yè)苦川普久矣。

從今年上半年的情況來(lái)看，分銷商普遍覺(jué)得生意越來(lái)越不好做了。市場(chǎng)烏云密布，行情越是不好，越考驗(yàn)一個(gè)公司的生存能力。

1認(rèn)知與規(guī)模

人的一生都在為認(rèn)知買單

——吳世春

由于工作原因，我經(jīng)常和分銷商打交道。在打交道的過(guò)程中，我注意到一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：往往一個(gè)分銷商的認(rèn)知與他們的生意規(guī)模成正比。

首先聲明一點(diǎn)，規(guī)模大小并不能反映一個(gè)分銷商的好壞， 我只是按照規(guī)模來(lái)看，因?yàn)闆](méi)有人能夠說(shuō)清楚好是什么概念，適合自家公司的發(fā)展模式才是最好的發(fā)展模式。

舉個(gè)例子：

分銷商A去年靠著幾顆料號(hào)賺了一筆錢，于是乎就覺(jué)得錢好賺，便屯了些類似型號(hào)的芯片。分銷商B同樣在去年憑借同樣的幾顆料號(hào)賺了一筆錢，但在賺錢之后，B做了復(fù)盤(pán)思考：這些料號(hào)為什么在去年的需求量開(kāi)始增高？今年的需求量是怎樣？目前這幾顆料的市場(chǎng)流通情況是怎樣？哪些行業(yè)在用這些型號(hào)？這些行業(yè)還有什么生意可以做？未來(lái)發(fā)展情況如何？

綜合考慮后，分銷商B覺(jué)得這些貨可能會(huì)降價(jià)，于是及時(shí)拋貨，把精力投入到其他可能賺錢的地方。

最終的結(jié)果可能是：

分銷商A總是小賺一些賠一些，規(guī)模一直做不太大，主要看市場(chǎng)的“天氣”吃飯。

分銷商B經(jīng)過(guò)一次次市場(chǎng)磨煉，學(xué)習(xí)了一些規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法，甚至在產(chǎn)業(yè)鏈上下游展開(kāi)投資布局，做大做強(qiáng)，規(guī)模變大，在十年甚至兩三年之內(nèi)迅速超越了分銷商A。

在剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我也以為分銷商僅僅是靠?jī)蹲帜笖?shù)字和信息差賺錢，但和越來(lái)越多優(yōu)秀的分銷商打交道之后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的分銷商是會(huì)經(jīng)過(guò)很多綜合因素的考量去做決定的。

貿(mào)易的原理和很多投資的邏輯其實(shí)很相似，需要看未來(lái)和趨勢(shì)的，投資人會(huì)考慮5-10年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，會(huì)看技術(shù)發(fā)展路徑，也會(huì)看企業(yè)的發(fā)展線，往往抓的住未來(lái)趨勢(shì)的投資人在早期“慧眼識(shí)珠”，最終獲得豐厚的回報(bào)。

有許多分銷商在四五年前就已經(jīng)做了現(xiàn)在才變得的熱鬧的事，往往別人想要入場(chǎng)的時(shí)候，這些分銷商已經(jīng)在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

認(rèn)知決定了速度，也決定了規(guī)模。

和貿(mào)易商A、貿(mào)易商B這樣相似類型的公司聊過(guò)之后，我發(fā)下一個(gè)規(guī)律：

往往規(guī)模做大的貿(mào)易商B們?cè)诠緞?chuàng)立之初就設(shè)立一個(gè)大的框架，目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)。除了單純的搬貨，他們也會(huì)根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)政策、技術(shù)、市場(chǎng)分析等不斷調(diào)整公司的發(fā)展路徑，促進(jìn)公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)；

貿(mào)易商A們由于初始目標(biāo)沒(méi)有太遠(yuǎn)大，往往規(guī)模都不會(huì)太大，長(zhǎng)期來(lái)看，A公司的運(yùn)轉(zhuǎn)存在很大的不確定性。

不僅僅在分銷行業(yè)，在中國(guó)絕多大多數(shù)行業(yè)都充滿了這樣的例子。

我們來(lái)看華為，華為在很早的時(shí)候就意識(shí)到，庫(kù)存的大幅波動(dòng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)資源浪費(fèi)、成本增加、資金緊張等一系列的問(wèn)題。

因此，通過(guò)變革以及不斷地思考和改進(jìn)，華為在庫(kù)存管理方面有了一些獨(dú)到的見(jiàn)解：在規(guī)劃方面，華為有一套成熟的訂單履行流程，并且通過(guò)與業(yè)內(nèi)標(biāo)桿比對(duì)不斷進(jìn)行改進(jìn)，往往在年初時(shí)就需要定好全年的指標(biāo)。除此之外，華為也在以往發(fā)展的過(guò)程中，培養(yǎng)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈，培養(yǎng)更多元的供應(yīng)商體系。

所以在美國(guó)發(fā)布“實(shí)體清單”之后，華為已經(jīng)做好庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)今年的挑戰(zhàn)，可以滿足短期供應(yīng)鏈供給，備胎策略也能為華為抵御部分風(fēng)險(xiǎn)。

2質(zhì)與量的競(jìng)爭(zhēng)

隨著科技的發(fā)展，特別是現(xiàn)在以硅為基礎(chǔ)的摩爾定律慢慢走到盡頭的時(shí)候，芯片行業(yè)也隨之進(jìn)入成熟期，進(jìn)入成熟期的標(biāo)志是什么？就是摩爾定律失靈了。

半導(dǎo)體行業(yè)在過(guò)去60年時(shí)間里，摩爾定律一直是有效的，所以芯片公司要做的事就是趕上摩爾定律，只要趕上摩爾定律一切都沒(méi)問(wèn)題。

2018年，全球晶圓廠相繼退出7nm芯片制造戰(zhàn)場(chǎng)。如今只有臺(tái)積電和三星兩家企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)。

依賴器件尺寸縮減延續(xù)到摩爾定律難以為繼。摩爾定律失靈后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的技術(shù)都差不多，這個(gè)時(shí)候如果要想成功就必須精通十八般武藝了。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫“牛鞭效應(yīng)”，指供應(yīng)鏈上的一種需求變異放大現(xiàn)象，是信息流從最終客戶端向原始供應(yīng)商端傳遞時(shí)，無(wú)法有效地實(shí)現(xiàn)信息共享，使得信息扭曲而逐級(jí)放大，導(dǎo)致了需求信息出現(xiàn)越來(lái)越大的波動(dòng)，此信息扭曲的放大作用在圖形上很像一個(gè)甩起的牛鞭，因此被形象地稱為牛鞭效應(yīng)。

我們可以用類比的手法，將此引入到芯片行業(yè)。隨著技術(shù)的進(jìn)步，我們發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)行業(yè)增量競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越跑不動(dòng)了，在市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，由“增量競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)為“存量競(jìng)爭(zhēng)”已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

我們可以拿手機(jī)市場(chǎng)舉例，在十年前的手機(jī)市場(chǎng)，其種類和外形層出不窮，直到喬布斯帶著他的蘋(píng)果問(wèn)世。在經(jīng)歷了一波小高潮后，直到今日，手機(jī)市場(chǎng)完全已經(jīng)不是那個(gè)小米只靠?jī)r(jià)格就能取勝的年代。手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越復(fù)雜，再也不是單一靠性價(jià)比，靠外觀，等單一因素便能取勝的。根據(jù)IDG的數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的2018年，小米在國(guó)內(nèi)智能手機(jī)的市場(chǎng)分額為13.1%，不僅大幅落后于領(lǐng)頭羊華為，而且也落后于OPPO（19.8%）和vivo（19.1%）。按照硬件的堆積成本來(lái)看，小米的性價(jià)比無(wú)可爭(zhēng)議要比OV要高，為什么小米賣不過(guò)OV？消費(fèi)者為什么不去購(gòu)買性價(jià)比更高的產(chǎn)品？

我們以線下市場(chǎng)為例，從一個(gè)點(diǎn)來(lái)看數(shù)據(jù)背后的原因。如果你在最近半年去如手機(jī)賣場(chǎng)買手機(jī)，銷售一定會(huì)給你先推薦OV和HW，覺(jué)察你對(duì)手機(jī)不太滿意的時(shí)候，可能會(huì)繼續(xù)給你推薦小米。為什么會(huì)有這種現(xiàn)象產(chǎn)生？

據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)的一些數(shù)據(jù)表明，OV和HW留給手機(jī)經(jīng)銷商的利潤(rùn)是小米的數(shù)倍。這個(gè)時(shí)候相對(duì)于賣出一臺(tái)小米，OV和HW對(duì)于經(jīng)銷商的性價(jià)比明顯更高。雖然小米手機(jī)的性價(jià)比更高，但大部分消費(fèi)者很少會(huì)關(guān)心這些參數(shù)。這個(gè)時(shí)候，選擇一臺(tái)親戚朋友都在用，又擁有十八般拍照功能，且能夠在購(gòu)買手機(jī)時(shí)收獲一大堆禮品時(shí)的OV和HW，在其心理的性價(jià)比更高。

這僅僅從一個(gè)點(diǎn)來(lái)看市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就以這么復(fù)雜。所以，你看現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)，再也不是小米當(dāng)年橫空出世時(shí)靠性價(jià)比就能完全取勝的年代，做手機(jī)不只是要做好，還要會(huì)賣?？简?yàn)芯片廠商是否擁有十八般武藝，更要考驗(yàn)手機(jī)廠商是否擁有七十二般武藝。

而這些競(jìng)爭(zhēng)再也不單單靠“質(zhì)”和“量”的單一因素取勝。我們?cè)俜旁谛酒?yīng)鏈來(lái)看，當(dāng)國(guó)外芯片原廠靠技術(shù)無(wú)法再取勝，都要靠十八般武藝才能成功的時(shí)候，國(guó)內(nèi)芯片廠商靠什么？分銷商靠什么？方案商靠什么？

沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候更要靠認(rèn)知的提升，靠多維度的策略去競(jìng)爭(zhēng)。