在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，如何從客戶那里獲取正確、有效的需求，是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要仔細(xì)考慮的問(wèn)題。如果最初的需求沒(méi)有明確，就開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)，到最后可能會(huì)有很多東西需要修改，浪費(fèi)大量的時(shí)間、精力和金錢。

這件事說(shuō)起來(lái)很容易，但實(shí)際做起來(lái)的時(shí)候，總會(huì)遇到各種各樣的阻力，似乎在每個(gè)項(xiàng)目中都一樣。所以，有很多人喜歡憑借之前類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，或者自己對(duì)于業(yè)務(wù)的理解來(lái)做需求分析，要牽著客戶的鼻子有，甚至于替客戶決定如何來(lái)做系統(tǒng)。但是，這往往會(huì)導(dǎo)致客戶抱怨：你們做的系統(tǒng)不是我想要的，根本就不好用！其根本的原因就在于：我們不是客戶！

很多人都清楚的一個(gè)原則是，在做系統(tǒng)的時(shí)候要從客戶的角度出發(fā)，但什么是客戶的角度呢？在明確這個(gè)問(wèn)題之前，我想大家應(yīng)該了解我們程序員與客戶之間的一些區(qū)別。

首先，我們和客戶使用計(jì)算機(jī)的水平不一樣。這一點(diǎn)是客觀存在的，我們作為程序員，計(jì)算機(jī)就是我們戰(zhàn)斗中的槍，那必然是非常熟悉，而且整天24小時(shí)至少會(huì)有十幾個(gè)小時(shí)在和計(jì)算機(jī)打交道，每個(gè)人熟悉的軟件至少也會(huì)有十幾種。而作為客戶，可能只是在上班的時(shí)候使用，而且使用的軟件非常有限，一般就是Office，加上有限的幾個(gè)軟件。

其次，我們和客戶對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握不一樣?？蛻舻臉I(yè)務(wù)知識(shí)就是他所從事的行業(yè)的知識(shí)，比方說(shuō)對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他們的業(yè)務(wù)知識(shí)就是與保單、代理人、承保、理賠、保全相關(guān)的各種內(nèi)容，而對(duì)于貿(mào)易型企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的業(yè)務(wù)知識(shí)就是與采購(gòu)、銷售、產(chǎn)品、訂單等相關(guān)的內(nèi)容。如果我們沒(méi)有做過(guò)相應(yīng)的行業(yè)軟件的話，那么我們的業(yè)務(wù)知識(shí)就很差。這也正是為什么好多軟件公司想要做一種行業(yè)軟件時(shí)，所存在的壁壘。

既然有了這么大的不同，那么我們想要從客戶的角度出發(fā)，就要以客戶的計(jì)算機(jī)水平和業(yè)務(wù)水平來(lái)考慮，這樣做出的東西才是給客戶用的，而不是給我們程序員用的。

想要達(dá)到這個(gè)目的，首先我們就要從自己做起，努力去學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)，要有不恥下問(wèn)的精神，千萬(wàn)不要覺(jué)得自己是做IT的，就孤芳自賞，而對(duì)于其他行業(yè)的人員，就覺(jué)得不如自己。古語(yǔ)說(shuō)得好：三人行，必有我?guī)?。每個(gè)人的知識(shí)都有不同的重點(diǎn)，客戶中有很多人掌握著我們所不知道的知識(shí)，不向他們請(qǐng)教、學(xué)習(xí)是不行的。

然后就是要多多與客戶溝通，不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同的環(huán)境中，客戶的想法也會(huì)有所不同，這也正是需求的變更，我們不能要求客戶提出的需求是一成不變的，有人說(shuō)過(guò)，唯一不變的就是變化！想要解決這個(gè)矛盾，我覺(jué)得最有效的方法就是溝通，這樣的話，如果客戶的需求有了變化，我們會(huì)在第一時(shí)間了解，并為其做相應(yīng)的工作，這樣可能就會(huì)節(jié)省出很多的時(shí)間和精力。并且，溝通是會(huì)增進(jìn)我們與客戶之間的感情的，如果雙方都認(rèn)為對(duì)方是自己的朋友，很多麻煩的事兒也就迎刃而解了。

接下來(lái)，我想和大家聊聊當(dāng)前做系統(tǒng)時(shí)，獲取需求可能的幾種做法，并提出自己的淺薄的意見(jiàn)。

1、閉門造車型——也就是憑借自己對(duì)行業(yè)的理解，或者是以往項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，猜當(dāng)前項(xiàng)目的客戶會(huì)提出什么需求，而不理會(huì)客戶的具體情況。

大家也應(yīng)該可以立刻給出結(jié)論，這樣的項(xiàng)目很難成功，即便是我們之前做過(guò)100個(gè)類似的項(xiàng)目，那么在做第101個(gè)的時(shí)候，也會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)會(huì)有自己的特點(diǎn)，客戶會(huì)有自己的特點(diǎn)，畢竟我們做出的系統(tǒng)不是給機(jī)器人用的，而是給人用的，有人存在，就會(huì)有差別，我們就應(yīng)該具體情況具體分析。

2、積極溝通型——作為程序員或者是項(xiàng)目經(jīng)理，在開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中積極地與客戶溝通，及時(shí)了解客戶的需求是否有變化。

這種類型應(yīng)該比上述的有很大的改善，但是我覺(jué)得需要注意的問(wèn)題就在于溝通和信息傳達(dá)的效率上。一般來(lái)說(shuō)，可能這種工作會(huì)由項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)做，而不是由具體開(kāi)發(fā)的程序員來(lái)做。這樣的話，就需要做溝通的人有充分的計(jì)算機(jī)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)的儲(chǔ)備，既能夠了解客戶所說(shuō)的話，也能夠把客戶所說(shuō)的話正確地傳達(dá)給程序員，并且還可能會(huì)加入自己對(duì)如何在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)的理解。

3、現(xiàn)場(chǎng)客戶型——這是敏捷開(kāi)發(fā)中一個(gè)很重要的原則，就是在開(kāi)發(fā)的現(xiàn)場(chǎng)要有客戶，不斷地提供對(duì)系統(tǒng)的意見(jiàn)和反饋。

首先這一點(diǎn)很難達(dá)到，畢竟客戶也有自己的工作，很難整天地坐在我們旁邊為我們提供反饋。另外，如果說(shuō)是一個(gè)或者有限的幾個(gè)客戶，那么就需要他對(duì)所要負(fù)責(zé)的模塊相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)都非常了解，這對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)客戶的要求也是非常高的。

上面幾種形式都是我們被動(dòng)地來(lái)接收需求，其實(shí)我覺(jué)得我們還可以主動(dòng)出擊，去找需求。

4、觀察客戶型——就是說(shuō)我們要在客戶工作的時(shí)候一直觀察，看客戶是如何在實(shí)際工作中作出各種各樣的決定的，也了解客戶的工作方式和工作內(nèi)容，看看如何能夠通過(guò)系統(tǒng)來(lái)幫助他們。

5、一起工作型——這種方式意味著我們要把自己下放到客戶的辦公室中，去和他們一起工作，有些邊緣性的工作，我們作為學(xué)徒的角色，幫客戶完成。

上面的兩種方式所獲取的需求都是第一手的需求，而且通過(guò)和客戶一起摸爬滾打，我們不僅能夠獲取寶貴的需求和業(yè)務(wù)知識(shí)，而且還可以了解到客戶對(duì)于每個(gè)需求的迫切程度，以及完成每個(gè)需求能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么，這樣就可以做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不出意外的話，可以達(dá)到一種雙贏的結(jié)果。

然而，這需要高度的信任關(guān)系，畢竟行業(yè)之間都是有很多秘密的，不是一個(gè)公司的人，不一定會(huì)把很多信息和資料放心地交給我們程序員，所以，一般來(lái)說(shuō)，這兩種方式其實(shí)對(duì)于做自己公司內(nèi)部項(xiàng)目的程序員來(lái)說(shuō)會(huì)比較適用。

總之，在獲取客戶需求的時(shí)候，我們要牢記一點(diǎn)，我們不是客戶，要想獲取有效的需求，想要做出客戶滿意的系統(tǒng)，那么就要向客戶接近，多溝通，從客戶的角度來(lái)做系統(tǒng)。