“你知道蘇州科達嗎？它給了我坐過山車的感覺?！币晃还擅褡旖俏⑽⑸蠐P，不知悲多還是喜甚。

回望 2 月初疫情時，視頻會議概念股大火，科達股價水漲船高，短短幾天漲至 16.96 元 / 股。

借股價大漲之時，藍貳創(chuàng)投和藍壹創(chuàng)投迎勢減持。此后 6 個月，公司高管錢建忠、朱風(fēng)涌、王超相繼減持。

其持股機構(gòu)更是從 2019 年年底的 31 家變?yōu)榱?3 月 31 日的 1 家，97%的機構(gòu)在一季度早早甩貨離場，隨后科達股價大跌至 9 元附近。

同時，拉回近日科達發(fā)布的 2020 年半年報，營收約 4.5 億元，同比下降 47.12%，凈利潤 5600 萬，同比下降 35.37%。

抑揚頓挫的漲跌反復(fù)撩撥著人們的心，直呼看不懂。撥開迷霧，我們探一探科達這鏡中之月的虛實。

高光背后

科達所在的視頻會議賽道確有看盡長安之花的骨相。

Frost & Sullivan 預(yù)測，2021 年全球視頻會議市場規(guī)模將達到 646 億美元（包括終端 、系統(tǒng) 、配套硬件）。其中，中國市場約占 10%-15% 左右 。

視頻會議的爆發(fā)是天時、地利、人和的結(jié)果：

行業(yè)積累到位。2019 年視頻會議的實有企業(yè)數(shù)量達 3858 萬家，同比增長 31.1%；

云技術(shù)到位。2018 年中國云服務(wù)市場規(guī)模達 1026.3 億元，企業(yè)云計算使用率達 58%；

如此，疫情降臨，于行、于業(yè)，是大敵當(dāng)前也是千載一會。

“新冠疫情將整個視頻會議行業(yè)往前推進了 3-5 年?！蹦承袠I(yè)高管如此斷言。

毋庸置疑，這是視頻會議的大好時代，但，是科達的黃金時代嗎？

從前視頻會議市場由寶利通和思科把持，中國的網(wǎng)絡(luò)安全上升為國家戰(zhàn)略后，華為和蘇州科達逐步占據(jù)了視頻辦公的主流。

如今視頻會議市場形成三大流派：傳統(tǒng)通信廠商、云通信廠商以及互聯(lián)網(wǎng)廠商。

云視頻的光芒越發(fā)搶眼：

相比傳統(tǒng)視頻會議，云視頻會議軟件使用流暢程度、易用性、感官舒適性、部署方式、價格等等方面都讓人耳目一新。

IDC 數(shù)據(jù)，中國目前云視頻軟件會議市場規(guī)模僅 1.7 億美元，未來 5 年復(fù)合增長率為 25%，遠超硬件視頻會議。預(yù)計 2023 年國內(nèi)軟件會議市場規(guī)模達到 5.4 億美元，是當(dāng)前的 3 倍。

不少傳統(tǒng)企業(yè)早已提前謀篇，進行產(chǎn)品輕量化轉(zhuǎn)型，其中傳統(tǒng)視頻會議老大華為 welink 玩得最溜，一躍成為與騰訊會議并駕齊驅(qū)的云視頻軟件新秀。

聚光燈打到科達時，掌聲幾近稀疏。

2011 年推出的摩云視訊，以政府和軍用向的技術(shù)為底座，在企業(yè)級市場著陸征途可想而知。

正面剛不過云通信企業(yè)?；诠W(wǎng)運行，不敵與華為等強大的云能力；

側(cè)面斗不贏互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。采用硬件視頻會議、電話會議和軟件、移動視頻會議終端相結(jié)合的形式，部署復(fù)雜，不及好視通、釘釘?shù)刃问捷p巧。

最重要的是，價格并不賞心悅目。

易用、體驗、價格，無一技可傍身，大 B 瞧不上，小 B 用不起，從企業(yè)級戰(zhàn)場敗下陣來的摩云視訊已難有容身之所。

據(jù)接近科達人士透露，科達的云視頻團隊已被剝離出來，自負盈虧。

云視頻戰(zhàn)場無立錐之地，根基深厚的傳統(tǒng)會議視頻市場呢？

IDC 數(shù)據(jù)，2019 年國內(nèi)硬件視頻會議市場空間接近 6 億美元，增速下滑至 6%左右。

2018 年，華為連續(xù) 6 年占據(jù)視頻會議一把交椅，約 16.7%，科達位居第二，市場份額 7.8%，包括華為和科達在內(nèi)的前四家龍頭廠商占據(jù)了約 80%以上的市場份額。

事實證明，硬件視頻會議領(lǐng)地再無更多可耕之田。

“2019 年 25 億營收中，有 70-80%來自公檢法司軍領(lǐng)域?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士指出科達的營收結(jié)構(gòu)。

公檢法司軍對保密性、穩(wěn)定性要求高，且市場封閉，尤其是在國家安全大潮下，確實可?？七_“平安”。國家背書的獨特優(yōu)勢也肉眼可見，比如科達子公司特種視訊 2019 年營收 1.15 億元，較 2018 年增長 99.82%。

只是沒能在云視頻擁有姓名的科達，能做的也只剩拼了老命守住這一畝三分地了。

因而即使 Zoom 從中國大張旗鼓地退場，只不過是送他人嫁衣，科達圖個眼饞罷了。

公檢法司軍五大護法能保它體面無虞，保不了它富貴無憂，科達自知，也掙扎求變，意圖自救。

近兩年“換條腿走路”，船頭向視頻監(jiān)控調(diào)轉(zhuǎn)所釋放的信號，得見科達并非完全被動。

5G、AI 的加入讓視頻監(jiān)控市場大大擴容，新基建浪潮下，科達加碼智能交通，做路側(cè)協(xié)同、智能行人燈桿，并以其為接入口，給公檢法司做數(shù)據(jù)大平臺，這些都是當(dāng)前熱門賽道，搏一搏，或能為其開啟新的序章。

細看科達業(yè)績，表面上，科達的業(yè)績是在 2019 年斷崖式下跌，但其實，2018 年的成績就暗藏玄機。

據(jù)公開資料，2018 年 3.22 億元凈利潤中，1.06 億來自三家子公司的退稅。加上各級政府補貼 0.32 億元，科達 2018 年有超過 4 成的凈利潤都是來自退、補。2019 年 12 月至 2020 年 8 月，科達及子公司累計收到政府補助 3004.53 萬元。

這意味著，科達已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績大幅下滑，且嚴(yán)重依賴補貼。

科達解釋稱，因新興技術(shù)研發(fā)投入加大，毛利率低的視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)比重上升。

從財報看，這個回答合情合理，看似無功無過的解釋背后隱藏著更深層次的問題。

渠道之痛

根植科達骨髓的直銷基因，堵了渠道之路，也斷了科達的“翻紅”之口。

科達視頻會議的上位之路，除了國家戰(zhàn)略使然，也基于其強大的研發(fā)能力。

一把手陳衛(wèi)東技術(shù)出身，對科研頗為重視，無論是人力投入、技術(shù)突破還是產(chǎn)品性能，科達均居頭部，睥睨一眾廠商。

高投入保證了技術(shù)產(chǎn)出，能力溢出效應(yīng)下，視頻會議場景內(nèi)各項技術(shù)不在話下。

強悍的研發(fā)實力，讓科達具備了生產(chǎn)場景中絕大部分產(chǎn)品的能力，在視頻會議縱馬奔騰的科達，擁有了設(shè)備商和集成商的雙重身份。

也因?qū)Ξa(chǎn)品高標(biāo)準(zhǔn)、高投入，成本居高不下，在供應(yīng)商層面并不吃香。

科達一不做二不休，跳過中間商，直接與客戶合作，可稱得上瓜子二手車們的前輩，客戶付費更低，科達獲利更高，兩全其美。

科達以此迅速搭建直銷模式的供應(yīng)鏈體系，鋪陳起各地的辦事處組織。

早期視頻會議市場規(guī)模小，出貨量小，市場信息并不透明，加之公檢法司對保密性、穩(wěn)定性的依賴，直銷模式吃得開，科達也賺得彭滿缽滿。

嘗到甜頭的科達自然不愿將蛋糕讓渡他人，以至于后來切入視頻監(jiān)控領(lǐng)域，理所當(dāng)然地沿襲了這一體系。

但，這套拳腳在盤子更大的安防領(lǐng)域沒了左右逢源、旗開得勝的勁頭。

安防廠商達護城河是建立在規(guī)?；a(chǎn)達難度上，而維持這個護城河達就是各個品類龐大銷售渠道。

銷售規(guī)模越大，規(guī)?；a(chǎn)越高，成本更低，從而能留出更多利潤空間進行渠道鋪設(shè)、生產(chǎn)研發(fā)以及商業(yè)博弈，從而拿到競爭優(yōu)勢的號碼牌。

這是一套做大做強的正循環(huán)。

早在 2003 年就進入安防市場的科達，與?？荡笕A幾乎在同一起跑線，更不談其 1995 年就在 To G 市場摸爬滾打的經(jīng)驗和資源積累，科達如果趁機建設(shè)渠道、規(guī)模生產(chǎn)，憑借其技術(shù)壁壘，完全有機會搶占一方天下，書寫它的商戰(zhàn)故事。

可惜已習(xí)慣直銷獲利模式的科達舍不得剎住車輪。

果不其然，海康大華通過技術(shù)革新與渠道擴張，迅速崛起，成為安防江湖雙雄。

而科達在這期間經(jīng)歷了海外上市、退市、A 股上市，幾經(jīng)折騰后，或出于無奈，或幡然“醒悟”，在 2017 年提出 AI 戰(zhàn)略，并嘗試開拓渠道，實行直銷與渠道雙線并進模式。

兩個模式明爭暗斗，沒能躲過現(xiàn)實的骨感。對渠道商的天然不親近感，牽引著企業(yè)內(nèi)部天平向辦事處傾斜，由是故，渠道商節(jié)節(jié)敗退，以至于后來，科達徹底放棄渠道。

據(jù)可靠消息，現(xiàn)今 5000 員工，營銷人員 1000 人，其中純銷售只有 500 人。

徹底放棄渠道后的科達，最大化推進直銷模式，營銷網(wǎng)絡(luò)下沉，向三四線城市輻射。

直銷雖好，可以飽腹，難以暴富，于偏重的制造業(yè)更甚。

起個大早，趕個晚集。只能說科達是一個好的技術(shù)骨干，卻不是一個好的銷售人員。

技術(shù)的壁壘可能被打破，但渠道的圍墻卻偷不得懶。

風(fēng)口不及時，意志不堅定，體系不給力。

于是規(guī)?；簧?，成本高昂，只能在賣解決方案的循環(huán)中打轉(zhuǎn)，入行 17 年，市場份額僅為 1.3%，落得在行業(yè)前十左右徘徊的成績單。

研發(fā)轉(zhuǎn)化率之殤

如果科達只安分于當(dāng)個技術(shù)宅，絕對滿足大眾的期待，它毫不吝嗇對研發(fā)偏愛：

2019 年研發(fā)費用 7 億，占收入 27.3%，位列上市科技公司前列；企業(yè)員工 5200 余名，研發(fā)人員超 2500 人，工資成本近 5 億。

2004 年時推出中國第一代網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)，首創(chuàng)全網(wǎng)絡(luò)化的監(jiān)控平臺。

其海燕高清監(jiān)控系統(tǒng)技術(shù)、成熟商用的量子通信技術(shù)等都引領(lǐng)潮流。

科達用最新鮮的食材、最拔尖的廚師、最高級的廚具，做出一盤香氣四溢的好菜，人人都夸菜香，愿意買單的寥寥——價格讓人望而卻步。

嘔心瀝血熬制出的佛跳墻，固然值這個價位。

不過，我這一盤紅燒獅子頭，味美，飽肚，價宜，為什么要選你并不經(jīng)濟的佛跳墻？

昂貴的成本必須帶來經(jīng)濟效益。

科達的問題在于，舍得砸錢，沒能砸出效益，就像斥巨資在郊區(qū)建了超酷炫的商業(yè)大樓，吸引不來企業(yè)入駐，收不來租金，錢被框在樓里。

科達的技術(shù)優(yōu)勢沒能帶來市場回饋。安防行業(yè)，技術(shù)可以是殺手锏，但渠道才是壁壘。

這道理，吃過虧的科達后來懂了，但已無能為力。

縱使轉(zhuǎn)向空間更大的視頻監(jiān)控，以高于視頻會議兩倍的研發(fā)人員，產(chǎn)出的卻是遠不足視頻會議的效益。加大視頻監(jiān)控，無異于用更高的成本，追更低的利潤。

誠然有人依然堅信，高研發(fā)未來幾年必將轉(zhuǎn)化為利潤回報。

但，一天無法實現(xiàn)規(guī)?；?，科達就等不到營收大漲的那一天。

破壞性重建的勇氣

互聯(lián)網(wǎng)的世界，常常演繹，造就“朝為田舍郎，暮登天子堂”的商業(yè)神話和唏噓故事，填充街頭巷尾的談資。

制造業(yè)的天地里，雖不及互聯(lián)網(wǎng)一朝一暮的驚心動魄，朝去暮來，以十年為單位的歲月中，實則也波詭云譎，洶涌非常。

并不是科達如今的成績有多糟糕，市值 48 億的上市企業(yè)，在市場依然有一席之地。

而是，曾經(jīng)手持產(chǎn)品壁壘，早早駛?cè)氚卜罒o人之境的它，本可以勢如破竹，本有機會比肩海大。

是這些“本可以”，才讓人不禁發(fā)出，“科達這幅境地”的感嘆。

科達可惜嗎？

可惜，但也大可不必，因那些根植于骨髓的致命基因，讓如今的一切，都是宿命。

科達輸在哪了？

戰(zhàn)術(shù)上勤奮，戰(zhàn)略上懶惰：只做產(chǎn)品加法，不做業(yè)務(wù)乘法。

科達的命運，像它所處的城市，不在傳統(tǒng)安防聚集的杭州，也不在 AI 明星扎堆的北上深，夾在一個中規(guī)中矩的蘇州。

它的轉(zhuǎn)型之路，也橫梗在破與守之間，猶豫不決，不甘平庸又不舍斷袖，不敢奮力一博。

或許，只要公檢法司軍在一天，蘇州科達就依然是國家性機構(gòu)的天之驕子，甚至還能成為軍工機構(gòu)的御用企業(yè)。

但是如果以上的問題不解決，科達永遠無法突破自我，真正成為一個巨獸。

否則，將成為又一個“馮唐易老，李廣難封”的典型樣本。

這是科達想要的嗎？顯然不是。

科達需要的，是從“公檢法司軍王牌企業(yè)”之夢中醒來，斬掉固有思維，拾掇起一份破壞性重建的勇氣，走向它曾經(jīng)無限接近的位置。
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