疫情加快了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度，為企業(yè)提供軟件服務(wù)的SaaS行業(yè)也備受關(guān)注。

今年以來(lái)，SaaS概念股全線上漲。電商SaaS產(chǎn)品有贊年內(nèi)累計(jì)漲幅也達(dá)到206%，市值超過(guò)263億港元。

但是，在這些高光背后，是七年來(lái)有贊持續(xù)虧損的苦水，微盟也至今沒(méi)有成為“中國(guó)版Salesforce”，電商SaaS產(chǎn)品真的只能停留在概念上嗎？

七年電商SaaS風(fēng)雨路 有贊做到了頭部玩家

SaaS全稱(chēng)為“軟件即服務(wù)”，是云計(jì)算的三種典型服務(wù)模式之一（其它兩種是 IaaS和PaaS）。而電商是SaaS模式的一種細(xì)分種類(lèi)，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)構(gòu)建以客戶(hù)為中心的、完整的全新電子商務(wù)模式和體系，有贊就是一個(gè)典型的電商SaaS產(chǎn)品。

有贊的前身是“口袋通”，主要從事零售科技SaaS服務(wù)，即給微信和淘寶賣(mài)家牽線搭橋，不介入交易，只負(fù)責(zé)網(wǎng)店搭建和社交營(yíng)銷(xiāo)，靠從微信向淘寶引流的“淘寶客”形式盈利。而后來(lái)淘寶和騰訊大戰(zhàn)，有贊便趁著微信生態(tài)崛起的風(fēng)口成為一個(gè)電商SaaS平臺(tái)。在2014年開(kāi)始探索商業(yè)化，起初只是小規(guī)模的收支付傭金，2016年開(kāi)始針對(duì)SaaS產(chǎn)品收費(fèi)。

目前的有贊電商主要有SaaS、增值服務(wù)、PaaS和消費(fèi)者服務(wù)四大板塊，覆蓋商戶(hù)業(yè)務(wù)全鏈路。也形成了有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊小程序等多個(gè)產(chǎn)品矩陣。有贊和電商SaaS的產(chǎn)品概念也被資本青睞：2018年4月18日，有贊完成在港上市;2019年，有贊獲得了由騰訊領(lǐng)投的近10億港元融資。

根據(jù)36kr報(bào)道，在微信生態(tài)中，市場(chǎng)占有率排名前五的中小企業(yè)第三方服務(wù)商分別是微盟、有贊、點(diǎn)點(diǎn)客、盒子支付和騰睿，市場(chǎng)份額分別為：15．3%、7．3%、5．3%、3．6%、1．0%?？梢?jiàn)在有贊和微盟已經(jīng)成為微信生態(tài)內(nèi)中國(guó)電商SaaS產(chǎn)品的頭部玩家。

上市前夕，喊著要在要在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入上超過(guò)Shopify的有贊，至今也沒(méi)能實(shí)現(xiàn)它的豪言壯志。

有贊為何一直虧損？有贊和微盟最大區(qū)別是什么？

做中間平臺(tái)的有贊不負(fù)責(zé)流量和運(yùn)營(yíng)，只是圍繞著SaaS產(chǎn)品發(fā)力，說(shuō)白了就只提供技術(shù)支持。主要依靠收取服務(wù)費(fèi)，交易費(fèi)。目前的服務(wù)費(fèi)主要來(lái)源于中小商家，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：基礎(chǔ)版6800元/年;專(zhuān)業(yè)版12800元/年;旗艦版26800元/年。

對(duì)于電商SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，有贊的營(yíng)收結(jié)構(gòu)比較單一，這一點(diǎn)可以看看有贊的對(duì)標(biāo)對(duì)象Shopify，除了基礎(chǔ)的電商SaaS服務(wù)外，在積累了一定客戶(hù)基礎(chǔ)后，Shopify開(kāi)始接入外部第三方服務(wù)商如物流、HR等，滿(mǎn)足商戶(hù)多環(huán)節(jié)需求，完善平臺(tái)生態(tài)，甚至還利用積累的數(shù)據(jù)提供貸款等金融增值服務(wù)，拓展收入來(lái)源。

拉回現(xiàn)實(shí)，除了營(yíng)收結(jié)構(gòu)單一之外，為了加速搶奪市場(chǎng)，有贊的銷(xiāo)售成本也居高不下。

據(jù)有贊財(cái)報(bào)，2017年至2019年，有贊銷(xiāo)售成本分別為1．66億元、3．38億元、5．63億元，銷(xiāo)售開(kāi)支分別為2181．29萬(wàn)元、1．82億元、5．32億元，有贊的銷(xiāo)售凈利率分別為-64．99%、-126．15%及-78．21%。

與之相應(yīng)的是，有贊的負(fù)債率持續(xù)增加：2017年至2019年，有贊負(fù)債分別為1．47億元、27．99億元、66億元，2019年較2018年負(fù)債同比增長(zhǎng)135．75%。

有贊一直以來(lái)都在虧損，老對(duì)手“微盟”早已扭虧為盈。

其實(shí)自發(fā)展之初，有贊與微盟就不太一樣，雖然都是電商SaaS產(chǎn)品，但有贊只基于微信電商生態(tài)給中小商家提供電商基礎(chǔ)設(shè)施，以SaaS收入為主，從財(cái)報(bào)上來(lái)看，2020年上半年，有贊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8．25億元，其中SaaS貢獻(xiàn)了4．75億元，占比57%。

而微盟的營(yíng)收不止來(lái)源于SaaS產(chǎn)品，也提供代運(yùn)營(yíng)和廣告投放業(yè)務(wù)（精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)），微盟是騰訊體系一個(gè)重要的廣告服務(wù)商，旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有騰訊廣告的KA服務(wù)商金牌資質(zhì)，“上海盟聚信息科技有限公司”持有騰訊廣告的11個(gè)區(qū)域服務(wù)商牌照和3個(gè)行業(yè)服務(wù)商牌照。

早在2017年微盟就將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，依靠這條增長(zhǎng)線，微盟當(dāng)年的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)收入占微盟營(yíng)收比例的50．8%，一舉超過(guò)SaaS產(chǎn)品收入;2019年上半年，微盟的廣告營(yíng)銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)收入約4．38億，占微盟收入的67%;2020上半年，微盟經(jīng)調(diào)整營(yíng)業(yè)收入為10．5億元，其中精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為7．45億元，占比70%。

但是，即便如此，微盟也很難笑到最后。

由于每個(gè)店鋪的差異性很強(qiáng)，所以微盟代運(yùn)營(yíng)做的是定制性服務(wù)，可沉淀性和可復(fù)用性差，投資回報(bào)比很低，在商業(yè)模式上受限，很難有大的發(fā)展。

盈利模式仍未跑通 為什么電商SaaS產(chǎn)品盈利這么難？

其實(shí)，之所以未能跑通一條盈利道路，最大的原因還是在于電商SaaS產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)生意和場(chǎng)景的理解程度不夠，根本沒(méi)有搞明白自身的定位，也沒(méi)能搞明白目標(biāo)用戶(hù)的真實(shí)需要。

以有贊為代表的的電商SaaS產(chǎn)品其實(shí)是一種去中心化電商的新模式。重點(diǎn)在于盤(pán)活私域流量。然后再運(yùn)用小程序、內(nèi)容電商及各種營(yíng)銷(xiāo)玩法，增強(qiáng)用戶(hù)粘性，培養(yǎng)高質(zhì)量的私域客戶(hù)群體。

但是，這當(dāng)中有一個(gè)很大的悖論，很多中小商家根本沒(méi)有自家的私域流量，又談何留存與轉(zhuǎn)化呢？中小店主不懂社交裂變，不懂用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，更不懂流量思維和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，如果光靠自己運(yùn)營(yíng)，是無(wú)法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的，那么這些電商SaaS就會(huì)如同一個(gè)無(wú)用的工具，并不能給商家?guī)?lái)實(shí)質(zhì)的利益。

所有，想要真的實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展，有贊等電商SaaS產(chǎn)品就該確定好目標(biāo)用戶(hù)：自身有線下流量沉淀、只缺一個(gè)工具變現(xiàn)的中等體量商家。而不是揪著那些啥也不懂的小商家不放。即便在去中心化模式中，流量獲取依然是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)。

根據(jù)36Kr報(bào)道，目前SaaS電商的銷(xiāo)售人員仍然會(huì)對(duì)中小商家積極推銷(xiāo)產(chǎn)品，且持續(xù)通過(guò)電話(huà)“轟炸”來(lái)進(jìn)行誘哄。而且銷(xiāo)售人員在合作達(dá)成之后，就玩起了消失，對(duì)于小商家愛(ài)理不理。盡管被胡亂收割的小微企業(yè)會(huì)給SaaS電商帶來(lái)短時(shí)間的利益，但是這是極其不利于品牌的長(zhǎng)久建設(shè)的，管理問(wèn)題不能成為企業(yè)發(fā)展短板。

而且前不久微盟程序員刪庫(kù)事件也讓電商SaaS產(chǎn)品的安全性問(wèn)題受到了質(zhì)疑?？偟膩?lái)說(shuō)，有贊的獨(dú)立盈利之路，依然道阻且長(zhǎng)。只有深入了解客戶(hù)所在行業(yè)，才是做好SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

押注直播，有贊能成嗎？

目前全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模約1000億美元，2010-2019 CAGR（Compound Annual Growth Rate，復(fù)合增長(zhǎng)率）近40%，預(yù)計(jì)未來(lái)3年全球SaaS市場(chǎng)復(fù)合增速將超20%。電商SaaS在中國(guó)還有很大的發(fā)展空間，但是整個(gè)電商SaaS賽道獲客越來(lái)越難，各家的銷(xiāo)售投入居高不下，預(yù)計(jì)這種燒錢(qián)大戰(zhàn)還要持續(xù)很久。而且由于電商SaaS入行門(mén)檻低，賽道競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

根據(jù)2020年微信公開(kāi)課數(shù)據(jù)，2019年小程序交易變現(xiàn)為8000億元，同比增長(zhǎng)160%，其中增速最快的是電商。

據(jù)阿拉丁指數(shù)共同發(fā)布的《2019年小程序互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展白皮書(shū)》，截止2019年11月，全網(wǎng)小程序數(shù)量超過(guò)450萬(wàn)，據(jù)預(yù)測(cè)，2020年小程序數(shù)量會(huì)達(dá)到500萬(wàn)+。與此同時(shí)，第三方服務(wù)商已達(dá)8000多家。

基于微信生態(tài)的賽道，越來(lái)越擁擠了。為了尋求差異化發(fā)展，目前的有贊也在多線布局，陸續(xù)推出有贊零售、有贊連鎖、有贊美業(yè)、有贊教育等新產(chǎn)品。除了深耕微信直播之外，有贊還在持續(xù)接入更多的流量平臺(tái)。與快手、陌陌、虎牙等直播平臺(tái)展開(kāi)合作，這些平臺(tái)的商家可以通過(guò)直播向有贊店鋪導(dǎo)流，還可以通過(guò)“有贊客”CPS（銷(xiāo)售返傭）模式，連接網(wǎng)紅主播與供應(yīng)商。

但是，盡管直播行業(yè)對(duì)于賣(mài)貨有著天然的優(yōu)勢(shì)，直播比圖文帶貨更加直觀，互動(dòng)性也更強(qiáng)，容易消除用戶(hù)的疑慮，但是和大多數(shù)行業(yè)一樣，直播電商正在滑入二八定律，頭部主播的影響力正在催使直播行業(yè)逐漸的中心化，有贊該如何為品牌打造真正適合自己的直播電商之路，形成電商閉環(huán)？這也是有贊需要去深度思考的。

直播也并非只能由這些第三方服務(wù)商去做，今年7月14日，微信也重拾了自己的“電商夢(mèng)”，面對(duì)小的商家和個(gè)體戶(hù)推出了自己的微信小商店，業(yè)務(wù)與微盟、有贊的重合度相當(dāng)高，日后騰訊一定會(huì)想方設(shè)法扶持自家平臺(tái)，有贊也可能失去政策紅利。

盡管電商SaaS市場(chǎng)不斷在變，但產(chǎn)品力是決定一家企業(yè)能否最終在同賽道占據(jù)頭部的關(guān)鍵因素。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的程度越高，便可能需要更復(fù)雜更個(gè)性化的服務(wù)，這或許就是有贊的未來(lái)。

責(zé)任編輯：xj