只有時代的生意

沒有好生意，只有時代的生意。

回顧2000年，國內(nèi)企業(yè)迫切需要建立高效規(guī)范的管理模式，解決信息黑箱和信息孤島問題，因此“上ERP找死，不上ERP等死”成為那個時代的流行語。但到了最近5年，互聯(lián)網(wǎng)加速吞噬一切，傳統(tǒng)企業(yè)意識到只有數(shù)字化才不會被時代所拋棄，因此幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為了一門好生意。

互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施，改變了人們的生活習(xí)慣，也提供了強(qiáng)大的能力：以至于所有傳統(tǒng)生意都值得重做一遍。

而身處這個巨變的時代，我們不能追求流行的概念，應(yīng)該從底層開始思考，重新審視我們的生意和機(jī)會。

新時代的變與不變

計算機(jī)是近100年人類最重要的發(fā)明。

在可預(yù)見的未來，除非出現(xiàn)新的重大發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)會繼續(xù)吞噬一切。所有的傳統(tǒng)生意，都需要面對這個時代最大的變化：在線化、智能化和平臺化。

這是迫在眉睫的威脅，但同時，它更像一場機(jī)會：行業(yè)洗牌，重新排位。

1、新時代的變

1.1、在線化

在這個時代，所有企業(yè)，最終都會實現(xiàn)在線化。

在線化的本質(zhì)是場景化賦能。當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合，消費者的體驗得到提升，他們會越來越習(xí)慣線上線下的融合；當(dāng)管理與互聯(lián)網(wǎng)融合，企業(yè)效率也得到提高，他們會越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)。

在線化的消費者和企業(yè)會編織成一張巨網(wǎng)，力量越來越強(qiáng)大：就像黑洞一樣，吸引著其他消費者和企業(yè)加速“上網(wǎng)”。這就是互聯(lián)網(wǎng)最可怕的武器：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

1.2、智能化

在線化一旦實現(xiàn)，就必然走向智能化。因為在線化只是解決了溝通協(xié)作的問題，但沒有解決實際操作的問題。只有通過智能化，我們才能降低操作成本，進(jìn)一步提高產(chǎn)業(yè)效率。

因此，智能化將是未來創(chuàng)新的核心。

1.3、平臺化

當(dāng)有人率先突破了傳統(tǒng)生意的瓶頸，就必然進(jìn)入下一階段：規(guī)?；瘡?fù)制。

在線化和智能化讓大規(guī)模的協(xié)作變得更加高效。在線化讓指令可以在一瞬間傳遞到世界各個角度，智能化則讓執(zhí)行更加去人工化。因此，未來一定是平臺化的世界，所有企業(yè)都需要平臺化。

當(dāng)然，你可以選擇搭建平臺，也可以選擇加入平臺。

2、新時代的不變

當(dāng)我們沉醉于新技術(shù)，就容易忘記創(chuàng)新的目的：更好滿足用戶需求。

從邏輯上來說，經(jīng)營用戶是核心，數(shù)字化只是我們必須要去使用的工具。所謂數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先應(yīng)該有一個“更優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶”的方案，然后才是數(shù)字化工具的落地。

這是新時代的不變。

這也意味著，傳統(tǒng)行業(yè)老兵們擁有著最寶貴的資源：經(jīng)營客戶的經(jīng)驗。

新時代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

1、平臺化溢出

在新時代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是經(jīng)營能力的平臺化溢出。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)普及，企業(yè)間溝通與交易效率都已大大提升。那些希望通過撮合、或者集合小B向大B議價的交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，將很難把產(chǎn)業(yè)效率提升到新的層次。與此同時，他們也更容易受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的沖擊。因此，交易類平臺將越來越?jīng)]有機(jī)會。

但是，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的階段，很多傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營能力仍然低下，這是產(chǎn)業(yè)的痛點，也是時代的紅利。

企業(yè)經(jīng)營的核心是產(chǎn)品與客戶，一旦深度結(jié)合數(shù)字化能力，就可以從根本上提升產(chǎn)業(yè)效率。同時，企業(yè)經(jīng)營也具備很強(qiáng)的行業(yè)屬性，特別是非標(biāo)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭無法依靠砸錢就形成核心競爭力。

結(jié)合自身的行業(yè)經(jīng)驗，通過數(shù)字化提高產(chǎn)品價值、優(yōu)化客戶體驗。一旦形成這樣的數(shù)字化經(jīng)營能力，將很容易復(fù)制到同行業(yè)企業(yè)。當(dāng)其所賦能的企業(yè)達(dá)成一定量級，則他們將形成新的平臺。

比如在中醫(yī)領(lǐng)域，由于西醫(yī)的強(qiáng)勢，中醫(yī)機(jī)構(gòu)獲客和留存都很困難。即便是頭部企業(yè)，也處于勉強(qiáng)求生的階段。而像無錫華粹堂這樣的企業(yè)，通過數(shù)字化建設(shè)，完全淘汰傳統(tǒng)低效的線下引流，實現(xiàn)100%在線化獲客；客戶留存率達(dá)到82%，客單則高達(dá)2萬+。一旦其開放數(shù)字化系統(tǒng)，將閑置的中醫(yī)產(chǎn)業(yè)資源導(dǎo)入平臺，則有望快速實現(xiàn)規(guī)?；?，帶動整個產(chǎn)業(yè)能力的提升。

首先建設(shè)自己的數(shù)字化經(jīng)營能力，再通過平臺溢出，最終形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我相信，這將是新時代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的主要方向。

2、群雄逐鹿

數(shù)字化經(jīng)營能力是一個復(fù)合能力，它既包含舊的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，也包含新的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗。這就意味著，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競爭態(tài)勢可能是群雄逐鹿。

比如在快消品領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)B2B平臺由于不受限于SKU數(shù)量，同時有龐大的資金支持，他們迅速崛起成為快消品流通領(lǐng)域的新勢力。2016年才創(chuàng)業(yè)的零售通，短短4年時間就覆蓋了150萬家小店，小店滲透率接近25%。

由大品牌商發(fā)起的平臺也有崛起的可能性。從動機(jī)上來說，大品牌商并不愿意看到渠道受制于人；從可行性角度來說，部分品牌商的SKU質(zhì)量和數(shù)量足以支撐在部分區(qū)域的平臺直配。比如康師傅集團(tuán)，由于手握百事飲品、康師傅飲品和康師傅方便面三張王牌，同時也得到了星巴克即飲咖啡的分銷授權(quán)，小店單次采購金額足以支撐落地配成本。因此，從理論上來說，康師傅集團(tuán)也可以自建B2B平臺，并逐步吸納非競爭性的二三線品牌入駐，或者干脆收購二三線品牌，通過平臺能力實現(xiàn)集約化與規(guī)?；?jīng)營。

另外，區(qū)域性經(jīng)銷商由于其成熟的供應(yīng)鏈能力和配送能力，在自己所熟悉的區(qū)域搭建B2B平臺，也具備一定的競爭力。實際上，區(qū)域性快消品B2B平臺已經(jīng)是一股重要的競爭勢力。

快消品SaaS企業(yè)也存在出圈的可能。最近，我接觸到這樣一些創(chuàng)業(yè)者：他們經(jīng)營著SaaS生意，但是深刻的感受到客戶需要的是整體解決方案，需要的是結(jié)果。因此，他們開始挽起袖子，親自下場做服務(wù)，把SaaS與服務(wù)能力打包出售，更直接的助力經(jīng)營。他們也將是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分。

互聯(lián)網(wǎng)沒有邊界，不管從哪里起步，最終的結(jié)局可能都是贏者通吃。因此，新時代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將呈現(xiàn)復(fù)雜的競爭態(tài)勢，任何企業(yè)都要小心“野蠻人敲門”。

3、必由之路

數(shù)字化是新時代所賦予我們最大的紅利，數(shù)字化與經(jīng)營能力的深度融合，是企業(yè)升級的必由之路，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級的必由之路。

不管是有著平臺夢想的傳統(tǒng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)公司，都需要將重心放在如何提升經(jīng)營能力。同時，我們要有“終局思維”，不能僅僅停留在把貨賣給小B，更要聚焦于如何把貨賣給消費者。

比如在快消品領(lǐng)域，經(jīng)營能力的核心其實就是人貨場。以康師傅為例，其經(jīng)營的宗旨是“買得起、買得到、樂得買”，而落地的方式則是通過深度分銷，將商品盡量鋪滿離消費者最近的門店。再通過合理的價格、吸睛的陳列誘導(dǎo)消費者購買。其本質(zhì)是以消費者為核心，優(yōu)化商品力和鋪貨率，再通過促銷場景布置，一竿子插到底，直接促進(jìn)消費。作為一家生產(chǎn)廠家，康師傅并沒有局限于提供商品，而是真正深入到人貨場的經(jīng)營，這才成就了康師傅的600億年銷售額。

所以，我們看到，當(dāng)零售通將注意力放在“建立數(shù)字化渠道分銷解決方案”時，雖然已經(jīng)擁有150萬家小店，40萬商品，90%的大品牌都已經(jīng)入駐平臺，但是其市場占有率卻很低下。根據(jù)市場調(diào)研，很多小店在零售通的采購金額不超過其總體采購的5%。這樣的滲透質(zhì)量，無法證明其提升了產(chǎn)業(yè)效率，也無法支撐零售通實現(xiàn)盈利。

因此，零售通2020年新的戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)調(diào)整為“讓小店賣得更多、賺得更多”。而如何實現(xiàn)這一目標(biāo)，其本質(zhì)就是要提升零售通的“人貨場”數(shù)字化經(jīng)營能力，再將這一能力快速復(fù)制到小店。

關(guān)于零售通的分析，可以閱讀我的文章《從零售通的困境看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)》。

4、展望未來

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。

數(shù)字化讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有了飛躍的可能，但也授予了野蠻人破門而入的武器。實際上，它帶來了諸多可能性。

比如，微信小程序的開放體系讓小企業(yè)也可以擁有數(shù)字化能力，這讓他們有可能在自己的領(lǐng)域成為專業(yè)平臺。外勤365這樣的專業(yè)快消品SaaS，讓眾多品牌商可以低成本擁有數(shù)字化分銷能力，這為他們提升經(jīng)營能力，發(fā)展自己的平臺極大降低了門檻。

同時，數(shù)字化經(jīng)營能力是一種全新的能力，它需要我們改變認(rèn)知，甚至承認(rèn)自己的無知。

記得在年初規(guī)劃2020年生意時，我們公司的營銷策略重心還放在線下。但是到年底回顧，我們發(fā)現(xiàn)過去一年所有的新客都來自于線上，而且更精準(zhǔn)、更高效，營銷能力的標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性大大增強(qiáng)。同時，我們也在上半年生意慘淡的情況下（疫情影響），提前完成全年目標(biāo)，并且信心十足的規(guī)劃2021年生意。

但是，數(shù)字化經(jīng)營能力沒有標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，每個行業(yè)處在不同的階段，有不同的痛點，也就蘊藏著不一樣的機(jī)會。過去那種“一招鮮吃遍天”的創(chuàng)業(yè)時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

不管是品牌商、還是渠道商、或者是B2B平臺，又或者是SaaS公司，如果要真正形成平臺的競爭力，就必須深入行業(yè)、深入品類、深入客戶，干臟活累活，不斷提煉自己的數(shù)字化經(jīng)營能力。

而擁有數(shù)字化經(jīng)營能力的企業(yè)，將擁有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的未來。

原文標(biāo)題：新時代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

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