國際形勢(shì)緊張、美聯(lián)儲(chǔ)持續(xù)加息，部分外貿(mào)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞等多重因素共振下，今年的外貿(mào)行業(yè)形勢(shì)尤其嚴(yán)峻。

“貨代作為為外貿(mào)的一個(gè)服務(wù)商，如果外貿(mào)不好，做貨代的同樣也不可能會(huì)好?！蔽痔亟蛘\國際貨運(yùn)代理（北京）有限公司陶總表示。

“現(xiàn)在貨量少，外貿(mào)客戶為了壓縮物流成本，不斷地對(duì)我們貨代發(fā)起議價(jià)。用一句話總結(jié)，就是貨量少了，競(jìng)爭(zhēng)壓力增加了，利潤(rùn)空間少了?！?/p>

當(dāng)意識(shí)到過去粗獷傳統(tǒng)的銷售獲客策略失效后，沃特津誠在紅海中尋找新藍(lán)海，不僅聯(lián)動(dòng)全球100多個(gè)國家戰(zhàn)略合作伙伴，夯實(shí)全球門到門的服務(wù)”優(yōu)勢(shì)，更積極做銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

年初，沃特津誠牽手勵(lì)銷云打造自己數(shù)智化獲客方案，短短半年時(shí)間，儲(chǔ)備了500多個(gè)有效線索，大幅提升獲客效率，為抵御外貿(mào)寒冬積蓄足夠多的能量。

品牌導(dǎo)覽

沃特津誠國際是一家專業(yè)的全球物流解決方案提供者，主要從事國際運(yùn)輸代理及國際貿(mào)易代理業(yè)務(wù)。其業(yè)務(wù)范圍包括代理國際航空貨物運(yùn)輸、國際海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸、散雜船和滾裝船項(xiàng)目運(yùn)輸、一帶一路中歐鐵路運(yùn)輸服務(wù)、進(jìn)口清關(guān)服務(wù)、碼頭拆箱裝卸及倉儲(chǔ)服務(wù)、集裝箱拖車運(yùn)輸和散貨物流、內(nèi)貿(mào)船運(yùn)輸服務(wù)等。

沃特津誠全球網(wǎng)絡(luò)覆蓋100多個(gè)國家，憑借充足穩(wěn)定的貨源，尤其在歐洲、美洲、東南亞及日韓市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)顯著同時(shí)憑借多年積累的清關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例，可以專業(yè)高效地實(shí)現(xiàn)全國主要口岸進(jìn)口清關(guān)和物流配送服務(wù)。

憑借卓越的物流管理能力，沃特津誠成為眾多行業(yè)的首選伙伴，包括：機(jī)械設(shè)備、食品化妝品、酒水飲料、醫(yī)療器械、航空器材等，還是高科技、電子、軍工、醫(yī)藥、化工等等。

“找客+篩客”雙管齊下，加上500多個(gè)客戶微信

據(jù)介紹，沃特津誠的客戶群體主要一些貿(mào)易公司、出口工廠，以及有進(jìn)出口業(yè)務(wù)需求的企業(yè)。

以往，作為一個(gè)傳統(tǒng)的貨代企業(yè)，沃特津誠沒有自己的拓客的平臺(tái)，更多的就是通過銷售打電話、陌生拜訪以及推廣郵件，這些傳統(tǒng)的模式來找客戶。

“相對(duì)來講，銷售的成本比較高，陌生電話打多了，被拒的次數(shù)多了以后，對(duì)于銷售的積極性是一個(gè)比較大的打擊?！碧湛偺龟?。

“我們一直在想方設(shè)法找到一個(gè)更有效的拓客方案，正好勵(lì)銷云銷售人員電話打到我這來，我做了一定的了解和對(duì)比后，就約了咱們銷售人員上門具體聊了。聊得非常投緣，同時(shí)出于對(duì)平臺(tái)的信任，當(dāng)天就簽了?！?/p>

據(jù)介紹，沃特津誠最大的痛點(diǎn)還是就是找客戶信息，電話銷售推進(jìn)客戶進(jìn)程緩慢，效率也不高。對(duì)癥下藥才能藥到病除，為此，公司上線了大數(shù)據(jù)獲客系統(tǒng)勵(lì)銷搜客寶和智能外呼系統(tǒng)。

借助勵(lì)銷搜客寶，沃特津誠銷售人員選定“進(jìn)出口”、“外貿(mào)”、“企業(yè)是否在中國海關(guān)有注冊(cè)”等條件，輕輕一點(diǎn)，就能夠非常簡(jiǎn)便快捷地找到海量客戶線索。

“一次能鏈接一萬多家客戶，只需要十多分鐘，但如果靠我們自己銷售團(tuán)隊(duì)去找到這一萬個(gè)客戶的聯(lián)系方式、公司的產(chǎn)品信息，起碼要花一個(gè)月的時(shí)間?！?/p>

找到線索只是第一步，將這些線索導(dǎo)入外呼機(jī)器人，高效篩出高意向客戶，對(duì)于提高獲客效率來說更為要緊。

“我們上半年使用3臺(tái)智能外呼，幾乎每天有30多個(gè)A類/B類客戶進(jìn)來，平均每天8到10個(gè)，這對(duì)于我們來講是一個(gè)比較滿意的線索輸入量?！?/p>

據(jù)悉，從四月份到現(xiàn)在，銷售加到了500多個(gè)客戶微信?！捌骄刻煊?到10個(gè)，前期客戶量的積累是沒有問題的，后期的成交就需要我們自己一點(diǎn)點(diǎn)去爭(zhēng)取了?！?/p>

與快消行業(yè)不同，貨代行業(yè)成單周期比較長(zhǎng)，它不是說一個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)后，客戶剛好有需求就能接受，因?yàn)樗婕暗诫p方之間需要有一個(gè)信任的基礎(chǔ)。

通過勵(lì)銷云平臺(tái)拿到線索后，銷售會(huì)不斷的去跟客戶溝通，等待客戶一些核心的產(chǎn)品詢價(jià)。

陶總分享道：“客戶通過價(jià)格的對(duì)比，包括后期信任基礎(chǔ)建立之后，慢慢地才會(huì)有業(yè)務(wù)。好的點(diǎn)是，一旦客戶對(duì)你的服務(wù)和價(jià)格比較滿意之后，那他就會(huì)一個(gè)一個(gè)訂單持續(xù)在你這里消費(fèi)?！?/p>

“前期更多的是做的客戶資源的一個(gè)沉淀，現(xiàn)在慢慢地再去逐一突破。說白了500個(gè)潛在客戶，哪怕說只要能出5個(gè)、10個(gè)，投資回報(bào)率也是相當(dāng)可以的。”

聯(lián)動(dòng)全球伙伴，夯實(shí)“全球門到門的服務(wù)”優(yōu)勢(shì)

“目前兩三年可能會(huì)是一個(gè)比較煎熬的階段，但在中國主一直主張全球一體化這個(gè)大背景下，外貿(mào)形勢(shì)不可能持續(xù)衰弱，將來慢慢會(huì)恢復(fù)到一個(gè)正常水平”陶總研判道。

為此，沃特津誠在逆勢(shì)下全力求新求變，夯實(shí)“全球門到門的服務(wù)”優(yōu)勢(shì)，聯(lián)動(dòng)全球100多個(gè)國家戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享、優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)。

“這客戶把貨交給我們了，我們現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)真正的門到門的服務(wù)，這樣讓客戶更省心一點(diǎn)?！?/p>

“每一個(gè)國家、每一個(gè)行業(yè)的客戶的需求也不一樣，我們現(xiàn)在會(huì)深入地跟客戶聊，他的真實(shí)需求是什么樣的，我們著重于打造個(gè)性化定制化的服務(wù)來滿足他們需求，只有這樣才能留住客戶?！?/p>

“如果說還像原來一樣就做中國到美國的空運(yùn)、海運(yùn)，在中美貿(mào)易受到打壓的情況下，整個(gè)公司就癱瘓了。如果也做中東、非洲、歐洲，那相對(duì)來講就會(huì)更靈活一點(diǎn)。”陶總闡述了個(gè)性化服務(wù)的重要性。

據(jù)介紹，現(xiàn)在沃特津誠國際物流既做空運(yùn)也做海運(yùn)，還響應(yīng)國家推出的“一帶一路發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)布局“絲路”沿線市場(chǎng)，業(yè)務(wù)涉及中歐、中亞、中蒙、中俄專線班列，提供中國16個(gè)城市往返整個(gè)歐洲、中亞市場(chǎng)的門到門鐵路服務(wù)。

“畢竟今年全球經(jīng)濟(jì)這么不景氣的情況下，一帶一路 國家的貿(mào)易是一個(gè)持續(xù)上升的狀態(tài)?！?/p>

審核編輯 黃宇