本期話(huà)題：

00:30供應(yīng)鏈危機(jī)中尋找機(jī)遇，捷捷微電如何進(jìn)入汽車(chē)市場(chǎng)

02:47以信任為基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，如何成為競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶

07:10內(nèi)卷加劇的行業(yè)現(xiàn)狀下，揭秘捷捷微電的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)

Part.01

供應(yīng)鏈危機(jī)中尋找機(jī)遇，捷捷微電如何進(jìn)入汽車(chē)市場(chǎng)

幻實(shí)（主播）：
歡迎大家收聽(tīng)芯片揭秘，我是主播幻實(shí)，今天我邀請(qǐng)到了一家江湖人稱(chēng)汽車(chē)功率半導(dǎo)體第一的公司——江蘇捷捷微電子股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：捷捷微電），現(xiàn)在坐在我旁邊的就是捷捷微電全球營(yíng)銷(xiāo)中心大中華區(qū)的銷(xiāo)售VP，尤奎尤總。

尤奎（嘉賓）：
大家好，我是捷捷微電負(fù)責(zé)大中華區(qū)業(yè)務(wù)的尤奎。

捷捷微電全球營(yíng)銷(xiāo)中心大中華區(qū)銷(xiāo)售VP-尤奎（左） 芯片揭秘主播-幻實(shí)（右）

幻實(shí)（主播）：
尤總作為深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年，親歷了國(guó)產(chǎn)器件從邊角料到核心玩家全過(guò)程的一位銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，在新能源汽車(chē)、工業(yè)自動(dòng)化等領(lǐng)域，推動(dòng)了非常多的標(biāo)桿項(xiàng)目落地，希望今天能與您探討更多關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)入的問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)尤總，您曾主導(dǎo)多個(gè)國(guó)內(nèi)頭部客戶(hù)的合作，能否用實(shí)際案例跟我們講講捷捷微電如何通過(guò)具體的服務(wù)與合作態(tài)度，在本土建立差異化的優(yōu)勢(shì)。

尤奎（嘉賓）：
江湖上都稱(chēng)捷捷微電是汽車(chē)功率半導(dǎo)體第一股，我們可以首先聊一聊捷捷微電是怎么進(jìn)入汽車(chē)這個(gè)行業(yè)的，在2021年的時(shí)候整個(gè)供應(yīng)鏈發(fā)生了巨變，缺芯短料的狀況很多，國(guó)內(nèi)很多的Tier1、Tier2，以及很多車(chē)廠(chǎng)遇到了比較大困難，捷捷微電在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)給很多廠(chǎng)家提供了一個(gè)幫助，也讓大家開(kāi)始意識(shí)到國(guó)產(chǎn)器件的崛起，對(duì)于供應(yīng)鏈的保障會(huì)起到非常積極的作用。這也就是為什么捷捷微電能在眾多的Tier1、Tier2當(dāng)中領(lǐng)先一到兩個(gè)身位，未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，國(guó)產(chǎn)化替代會(huì)逐漸變成大家的共識(shí)和主流。在這樣的大背景下面，我們也確實(shí)做到了全心全意站在客戶(hù)角度去解決他們的問(wèn)題，而客戶(hù)也會(huì)回饋給我們生意，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)這就是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

Part.02

以信任為基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，如何成為競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶

幻實(shí)（主播）：
目前市場(chǎng)行情下，消費(fèi)電子的需求有一定疲軟，請(qǐng)問(wèn)捷捷微電對(duì)于工業(yè)市場(chǎng)和汽車(chē)市場(chǎng)以及消費(fèi)市場(chǎng)，你們?cè)诳蛻?hù)選擇和客戶(hù)服務(wù)上面會(huì)不會(huì)做一些差異化應(yīng)對(duì)，希望能跟我們分享一下。

尤奎（嘉賓）：
捷捷微電是一個(gè)30年的老公司了，我們是經(jīng)歷了很多輪經(jīng)濟(jì)榮衰周期的，我們的客戶(hù)群也比較廣泛，包含消費(fèi)類(lèi)、工業(yè)類(lèi)、汽車(chē)以及通訊，就我們的經(jīng)驗(yàn)而言，這里面不存在什么特別好的行業(yè)，但是會(huì)存在優(yōu)秀的客戶(hù)。我們?cè)诟械目蛻?hù)發(fā)展的過(guò)程中，一方面要服務(wù)好交易額比較大的中大型客戶(hù)，另一方面也要尋找行業(yè)里面的一些新機(jī)會(huì)。比如說(shuō)捷捷微電現(xiàn)在既有傳統(tǒng)的做手機(jī)、做無(wú)人機(jī)的客戶(hù)，也有很多新興的做智能機(jī)器人的客戶(hù)。最重要的是在于怎么去貼近市場(chǎng)，當(dāng)我們的產(chǎn)品跟客戶(hù)的產(chǎn)品有結(jié)合的地方，就是機(jī)會(huì)降臨的地方，所以我們?cè)谶x擇客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先考慮產(chǎn)品是否相貼合，而不是限制合作門(mén)檻，比如只選擇行業(yè)前十，我們始終相信所有行業(yè)的前十都是從一個(gè)小公司做起來(lái)的，所以我們會(huì)去尋找很多有潛力的客戶(hù)，與客戶(hù)一起成長(zhǎng)為所處行業(yè)的前十。

幻實(shí)（主播）：
這其實(shí)是一個(gè)陪伴的過(guò)程、建立信任的過(guò)程。我們都知道進(jìn)入車(chē)規(guī)行業(yè)并不是那么容易的，它的導(dǎo)入時(shí)間和周期都很長(zhǎng)。請(qǐng)問(wèn)你們是怎么去增加客戶(hù)信任的？以及如何加快這個(gè)導(dǎo)入的過(guò)程？

尤奎（嘉賓）：
我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部在做交流的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)提到一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)關(guān)系的核心到底是什么？我們得出的結(jié)論是信任，互相信任就會(huì)減少很多溝通的成本。所以我們成了一家很開(kāi)放的公司，歡迎所有客戶(hù)來(lái)了解我們的技術(shù)能力、生產(chǎn)能力，甚至于生產(chǎn)的每一個(gè)過(guò)程，我們每年也會(huì)接待非常多客戶(hù)來(lái)到晶圓廠(chǎng)參觀我們的晶圓線(xiàn)、封裝線(xiàn)，并且直接跟我們的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，還有各級(jí)的主管領(lǐng)導(dǎo)去做面對(duì)面的交流與溝通，客戶(hù)所問(wèn)的問(wèn)題我們也都是如實(shí)相告，這就給了很多客戶(hù)一個(gè)信心，覺(jué)得這家公司是比較靠譜的，信任建立起來(lái)之后，很多事情就會(huì)變得相對(duì)容易。

幻實(shí)（主播）：
車(chē)規(guī)芯片因?yàn)樯婕暗缴踩?，絕對(duì)不能輕易損壞，在可靠性驗(yàn)證這個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)會(huì)不會(huì)提出一些檢驗(yàn)方法？比如讓你們提供某些數(shù)據(jù)、要求你們到指定場(chǎng)所進(jìn)行檢測(cè)等，你們是如何打消客戶(hù)顧慮的？

尤奎（嘉賓）：
客戶(hù)有這樣的顧慮很正常，車(chē)廠(chǎng)要對(duì)最終客戶(hù)負(fù)責(zé)，我們要對(duì)車(chē)廠(chǎng)負(fù)責(zé)，首先我們肯定是會(huì)按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)去做所有產(chǎn)品的可靠性考察，所有的工廠(chǎng)和實(shí)驗(yàn)室也都經(jīng)過(guò)了CNAS認(rèn)證，這個(gè)是必要的。在這些基礎(chǔ)之上，我們確實(shí)也遇到了很多客戶(hù)要求在產(chǎn)品線(xiàn)上增加視覺(jué)檢測(cè)、熱測(cè)、單元篩選等措施，這些東西可能會(huì)增加成本，但從整體可靠性著想的話(huà)，那這就是必要的了，我們?cè)敢鉃橹冻觯瑸榘踩员ｑ{護(hù)航。這樣客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得我們很有誠(chéng)意，所有的生意都是建立在信任、誠(chéng)信和相互理解的角度上的。

捷捷微電MOSFET應(yīng)用于汽車(chē)電子技術(shù)體系

Part.03

內(nèi)卷加劇的行業(yè)現(xiàn)狀下，揭秘捷捷微電的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)

幻實(shí)（主播）：
這也是一種價(jià)值觀上的共同認(rèn)可。下一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)尤總，你們除了做硅基器件之外，SiC有沒(méi)有涉足？尤其是SiC越來(lái)越多應(yīng)用于汽車(chē)、工業(yè)等行業(yè)的情況下，對(duì)你們的供應(yīng)鏈或產(chǎn)品體系有沒(méi)有什么改變？

尤奎（嘉賓）：
捷捷微電肯定是會(huì)做SiC的，這是我們現(xiàn)在正在布局的領(lǐng)域，捷捷微電當(dāng)前的產(chǎn)品主要是以硅基為主，在整個(gè)功率半導(dǎo)體行業(yè)里面，未來(lái)我們會(huì)先把縱向的硅基產(chǎn)品加深，同時(shí)進(jìn)行橫向的擴(kuò)展，所以SiC將會(huì)是捷捷微電未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)方向，不久的將來(lái)大家應(yīng)該就會(huì)看到我們的SiC產(chǎn)品上市，現(xiàn)在已經(jīng)在做產(chǎn)品的調(diào)研設(shè)計(jì)和市場(chǎng)準(zhǔn)備了。

幻實(shí)（主播）：
這是捷捷微電第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)的布局嗎？或者說(shuō)你們還有其他的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)的儲(chǔ)備嗎？

尤奎（嘉賓）：
捷捷微電是做可控硅起家的，我們一度把可控硅做到了全球的第二、第三，后來(lái)我們開(kāi)始做二極管器件的時(shí)候，也在大功率領(lǐng)域里面做到了市場(chǎng)份額的前三。所以準(zhǔn)確的來(lái)講捷捷微電的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)自于硅基MOS的部分，當(dāng)這部分發(fā)展到一定階段之后，我們還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行擴(kuò)展，比如現(xiàn)在在做的光耦和已經(jīng)上線(xiàn)的IGBT，未來(lái)也會(huì)有跟我們功率相關(guān)的SiC產(chǎn)品陸續(xù)出來(lái)。捷捷微電的目標(biāo)是在2030年實(shí)現(xiàn)100億的銷(xiāo)售額，所以我們的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)一定是會(huì)比現(xiàn)在要豐富很多的。

幻實(shí)（主播）：
請(qǐng)問(wèn)你們?cè)诋a(chǎn)品定義上面會(huì)做什么樣的組織設(shè)計(jì)？在流程上如何分工？技術(shù)領(lǐng)先的時(shí)間點(diǎn)又怎么把握呢？尤其是要平衡營(yíng)收、利潤(rùn)和研發(fā)投入的情況下，希望跟我們分享一下。

尤奎（嘉賓）：
以SiC為例，它在國(guó)內(nèi)有熱度已經(jīng)蠻長(zhǎng)一段時(shí)間了，我們之前一直沒(méi)有介入，直到現(xiàn)在才準(zhǔn)備介入，也是因?yàn)镾iC的成本出現(xiàn)了大幅下降，整個(gè)市場(chǎng)有了一定的成熟度。我們公司的作風(fēng)一向如此，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)往前走，從不盲目擴(kuò)張，一個(gè)領(lǐng)域有了一定市場(chǎng)份額，做實(shí)了以后才會(huì)開(kāi)始拓展，SiC作為第三代半導(dǎo)體發(fā)展到現(xiàn)在，材料、工藝均已成熟，市場(chǎng)接受度較高，整個(gè)成本也合理了，對(duì)于捷捷微電來(lái)說(shuō)這就是可以介入的時(shí)機(jī)了。

車(chē)規(guī)級(jí)功率MOSFETJMSH0401PGQ

幻實(shí)（主播）：
請(qǐng)問(wèn)尤總，功率半導(dǎo)體行業(yè)這么多玩家，大家比拼核心競(jìng)爭(zhēng)力的話(huà)，在技術(shù)、價(jià)格、產(chǎn)品的豐富度之間，您覺(jué)得哪一點(diǎn)是對(duì)于銷(xiāo)售最重要的？

尤奎（嘉賓）：
功率半導(dǎo)體如今這么卷，最后活下來(lái)的應(yīng)該很少，這在國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)被反復(fù)驗(yàn)證過(guò)了，曾經(jīng)美國(guó)、歐洲的市場(chǎng)也出現(xiàn)過(guò)大量的功率半導(dǎo)體公司，活到今天的也就剩英飛凌、安森美那么少數(shù)幾家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都是IDM公司。說(shuō)到IDM公司的優(yōu)勢(shì)，很多人會(huì)覺(jué)得是供應(yīng)鏈安全或者成本方面有優(yōu)勢(shì)，其實(shí)他們并沒(méi)有理解到位，IDM最大的優(yōu)勢(shì)在于可以快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)自有資源廠(chǎng)、自有封裝廠(chǎng)和自有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，就可以快速根據(jù)市場(chǎng)需求去調(diào)整產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。另一方面來(lái)講，我們也可以配合客戶(hù)去做定制化，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)器件已經(jīng)很難找到價(jià)值所在，如果不能給客戶(hù)提供價(jià)值，那就會(huì)被市場(chǎng)淘汰，所以我不認(rèn)為靠拼價(jià)格就能把市場(chǎng)吃下來(lái)，而技術(shù)方面也會(huì)逐漸趨同，最后能不能活下來(lái)還是看市場(chǎng)反應(yīng)速度夠不夠快，產(chǎn)業(yè)鏈夠不夠穩(wěn)健，以及對(duì)客戶(hù)需求理解的夠不夠深刻。

幻實(shí)（主播）：
所以客戶(hù)不會(huì)只看低價(jià)，還是看一個(gè)綜合能力。

尤奎（嘉賓）：
是的，因?yàn)橹豢吹蛢r(jià)的客戶(hù)會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，那就是你今天買(mǎi)到的東西可能三年以后連備件都買(mǎi)不到了。

幻實(shí)（主播）：
非常感謝尤總今天做客芯片揭秘，跟我們分享了一個(gè)30年的功率半導(dǎo)體企業(yè)做事情的思路，期待你們下一步取得更多不一樣的結(jié)果的時(shí)候，再來(lái)芯片揭秘與我們分享。

芯片揭秘說(shuō)：

在功率半導(dǎo)體行業(yè)陷入“標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格混戰(zhàn)” 的內(nèi)卷困局時(shí)，捷捷微電將 “信任經(jīng)濟(jì)” 注入商業(yè)邏輯以構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以IDM模式構(gòu)筑起“防卷之盾”，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在硅基器件紅海中拼殺時(shí)，其憑借設(shè)計(jì)、制造、封裝全鏈條自主可控的IDM體系，將競(jìng)爭(zhēng)維度從 “價(jià)格廝殺” 轉(zhuǎn)向 “定制化解決方案能力”—— 既可為車(chē)廠(chǎng)緊急調(diào)整工藝參數(shù)以滿(mǎn)足特殊可靠性需求，又能伴隨智能機(jī)器人等新興客戶(hù)從研發(fā)初期介入器件定制，這種 “按需而變” 的柔性供應(yīng)鏈能力，讓捷捷微電跳出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的內(nèi)卷漩渦，尋找到自身不可替代的價(jià)值所在，為國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體企業(yè)提供了一條“以定制化破局、以信任鏈固防”的可行路徑。