隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，擺在IT企業(yè)面前的一個(gè)難題是，如何可以既做到降價(jià)，又可以提升利潤(rùn)？

步入2019年以來(lái)，IT巨頭都不約而同的向付費(fèi)會(huì)員制模式轉(zhuǎn)型。蘋果在2019年春季發(fā)布會(huì)上，推出了月服務(wù)費(fèi)9.99美元的Apple News+服務(wù)。Apple News+擁有包括《華爾街日?qǐng)?bào)》等知名媒體在內(nèi)，涵蓋新聞、時(shí)尚、娛樂(lè)、出行、美食等諸多方面的300多份雜志。在該服務(wù)推出的48小時(shí)內(nèi)，訂閱用戶數(shù)量就達(dá)到了20萬(wàn)。

蘋果公司的“死對(duì)頭”微軟公司，在2019年也大力推廣其游戲業(yè)務(wù)的“Xbox Game Pass”（以下簡(jiǎn)稱XGP）訂閱服務(wù)。該項(xiàng)服務(wù)只需支付9.99美元的月租費(fèi)，就可以每月免費(fèi)暢玩近百款游戲，并且XGP用戶在購(gòu)買新游戲時(shí)，還可以享受8折左右的優(yōu)惠，且會(huì)員優(yōu)惠與促銷活動(dòng)優(yōu)惠可疊加。在微軟的傳統(tǒng)辦公領(lǐng)域，Office軟件也推出Office 365在線訂閱服務(wù)，在訂閱期內(nèi)，軟件可享受大版本升級(jí)，而無(wú)需另外付費(fèi)。目前Office 365會(huì)員的訂戶數(shù)量已超過(guò)2.4億人。

此外，亞馬遜、京東等電子商務(wù)網(wǎng)站，以及各類在線視頻網(wǎng)站都在大力推廣付費(fèi)會(huì)員制用戶。其中亞馬遜、愛(ài)奇藝等付費(fèi)會(huì)員都已超過(guò)1億人。

付費(fèi)會(huì)員制并不是一個(gè)新事物，但為什么會(huì)在近幾年尤其受到IT巨頭的青睞？

01

網(wǎng)絡(luò)紅利式微，會(huì)員經(jīng)濟(jì)崛起

這是源于互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的流量成本日益提高。如圖 1百度和谷歌流量成本占其在主營(yíng)業(yè)務(wù)（在線廣告業(yè)務(wù)）的比重所示。在較為成熟的美國(guó)市場(chǎng)，即便谷歌這樣優(yōu)秀的頭部企業(yè)，其流量成本也占到其在線廣告收入的25%左右。

再看百度的數(shù)據(jù)，由于我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)起步較晚，紅利期較長(zhǎng)，直到2006財(cái)年，百度的流量成本都不到公司在線廣告收入的10%。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速普及，流量競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，到2011財(cái)年之后，百度的流量成本開(kāi)始逐年攀升。到2016財(cái)年，百度流量成本已經(jīng)占到其廣告收入的16%，提高了近10個(gè)百分點(diǎn)。

與流量成本攀升相對(duì)應(yīng)的是，IT企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者需求價(jià)格彈性較高，對(duì)價(jià)格較為敏感。一旦單位產(chǎn)品的價(jià)格提升，消費(fèi)者就會(huì)減少商品的購(gòu)買。如圖 2所示，即便時(shí)擁有大批“果粉”擁躉的蘋果公司，其產(chǎn)品的平均售價(jià)，也呈現(xiàn)逐年降低的趨勢(shì)。即便是明星產(chǎn)品，iPhone手機(jī)，其需求價(jià)格彈性依然達(dá)到了1.74，這代表蘋果手機(jī)價(jià)格上漲1美元，手機(jī)需求量下降1.74%。

消費(fèi)者需求價(jià)格彈性

隨著商品價(jià)格的上升（或下降），消費(fèi)者購(gòu)買量下降（或上升）的變化情況。計(jì)算方法為：

（其中，Ed代表需求價(jià)格彈性系數(shù)，Q表示需求量，ΔQ是需求量的變化量，P表示價(jià)格，△P是價(jià)格的變化量）

02

會(huì)員經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)者剩余

因此擺在IT企業(yè)面前的一個(gè)難題是，如何可以既做到降價(jià)，又可以提升利潤(rùn)？

這需要引入消費(fèi)者剩余（Consumer Surplus）這個(gè)概念。

在理解消費(fèi)者剩余之前，首先要介紹效用（Utility）這個(gè)概念。

一件商品值得多少錢？這個(gè)在日常生活中似乎再簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題，卻讓早期的經(jīng)濟(jì)學(xué)家傷透了腦筋。如何從理論角度，解釋商品的價(jià)值/價(jià)格是如何決定的，經(jīng)濟(jì)學(xué)界經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的探索。

最初，亞當(dāng)·斯密提出了交換價(jià)值和使用價(jià)值的定義，并指出商品的價(jià)格由社會(huì)投入的勞動(dòng)來(lái)決定，即：“每件東西的真實(shí)價(jià)格，或人們需要獲取每種東西時(shí)所付的真實(shí)代價(jià)，就是獲取這種東西時(shí)所需要的勞動(dòng)與煩勞”。

李嘉圖在亞當(dāng)·斯密理論的基礎(chǔ)上，提出了勞動(dòng)價(jià)值由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定，并且決定商品價(jià)值的不僅有活勞動(dòng)，還有投在生產(chǎn)資料中的勞動(dòng)。同時(shí)指出沒(méi)有使用價(jià)值的商品，不會(huì)產(chǎn)生交易。

馬克思在李嘉圖的基礎(chǔ)上，肯定了使用價(jià)值是商品交換的基礎(chǔ)，社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定商品的價(jià)值，并進(jìn)一步指出了商品的價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，并且價(jià)格最終將與價(jià)值保持一致。

但以上價(jià)值理論，很難清晰的區(qū)分“價(jià)格”和“價(jià)值”，且難以解釋為什么對(duì)于使用價(jià)值極高的水，其價(jià)格很低；而沒(méi)有什么使用價(jià)值的鉆石，卻可以以極高的售價(jià)出售，這類悖論。

直到效用理論的提出和邊際分析方法的出現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)學(xué)才基本上解決了價(jià)格問(wèn)題。

效用是指消費(fèi)者從商品中獲得的滿足程度，這一滿足程度可以通過(guò)機(jī)會(huì)成本換算成相應(yīng)的價(jià)格。

機(jī)會(huì)成本（Opportunity Cost）

做出決策時(shí)，為執(zhí)行一種方案，而放棄的價(jià)值最高的方案。如選擇投資A可獲利1 000元，投資B可獲利 800元，投資C可獲利 700元。則選擇投資A的機(jī)會(huì)成本，是方案B的獲利——800元。

消費(fèi)者剩余，就是指消費(fèi)者效用和產(chǎn)品價(jià)格的差。只有存在消費(fèi)者剩余的時(shí)候，消費(fèi)才會(huì)發(fā)生。如圖 3所示，需求曲線的高度表示消費(fèi)者是如何評(píng)價(jià)商品的。價(jià)格曲線是實(shí)際支付的價(jià)格，兩者之間的差額，即需求曲線之下S1的部分，就是消費(fèi)者剩余。

回到水的例子上來(lái)。雖然水是保持生命必需的物質(zhì)，但在日常生活中，潔凈的水非常容易獲取，所以當(dāng)你略感口渴，喝下第一杯水的時(shí)候，水帶給你的滿足程度不會(huì)太高，假設(shè)是10元，顯然超過(guò)10元的水你都不會(huì)選擇購(gòu)買。所以即便使用價(jià)值很高的產(chǎn)品，也未必能賣出高價(jià)格就是這個(gè)原因。

03

消費(fèi)者剩余與三種定價(jià)策略

我們以一個(gè)購(gòu)買巧克力的案例，說(shuō)明消費(fèi)者剩余在實(shí)際交易中的應(yīng)用。如表 1所示，假設(shè)每個(gè)巧克力的售價(jià)為2元，第一個(gè)巧克力的邊際效用為10元，則第一個(gè)巧克力的消費(fèi)者剩余為8元（10-2=8）。消費(fèi)第二個(gè)巧克力的邊際效用以2元逐次遞減，到第5個(gè)巧克力的時(shí)候，邊際效用為2元，正好等于巧克力的售價(jià)，此時(shí)消費(fèi)者剩余為0元，消費(fèi)者停止購(gòu)買巧克力。

從上面的案例，我們可以知道，消費(fèi)者總效用為30元（10+8+6+4+2），也就是說(shuō)消費(fèi)者愿意為這5塊巧克力付出總計(jì)30元的價(jià)格。而目前商家只收到10元，還有20元的消費(fèi)者剩余（8+6+4+2+0）可以供商家賺取。

如何完全賺取消費(fèi)者剩余？有3種基本的定價(jià)策略。

一是，完全按照邊際效用定價(jià)，即第一個(gè)巧克力賣10元，第二個(gè)賣8元以此類推。

二是，以每個(gè)6元（平均邊際效用）的價(jià)格出售巧克力，5個(gè)起賣。

三是，收取消費(fèi)者20元的“入場(chǎng)費(fèi)”，之后以每個(gè)2元的價(jià)格出售。

第一種定價(jià)策略也稱完全價(jià)格歧視，是理論上最優(yōu)的定價(jià)策略，可以完全獲取消費(fèi)者剩余，實(shí)現(xiàn)廠商利潤(rùn)的最大化。但是，完全價(jià)格歧視，需要賣家充分掌握消費(fèi)者的信息，不僅需要知道消費(fèi)者剩余的具體價(jià)格，還需要準(zhǔn)確知道消費(fèi)者是第幾次購(gòu)買。在現(xiàn)實(shí)中不存在這種理想狀況。某些平臺(tái)“大數(shù)據(jù)殺熟”的策略與此有些類似，但仍然做不到完全價(jià)格歧視。

第二種定價(jià)策略稱為“全部或零”（all-or-nothing）的策略，也就是常見(jiàn)的搭售策略。如商店的各類組合套餐，Office軟件組合等?！叭炕蛄恪辈呗缘膬?yōu)點(diǎn)是定價(jià)簡(jiǎn)單，能夠快速獲得消費(fèi)者剩余。但缺點(diǎn)是，每個(gè)消費(fèi)者剩余有較大的差別，如果定價(jià)過(guò)高，會(huì)流失很多價(jià)格敏感的用戶。而定價(jià)過(guò)低，又會(huì)使商家損失消費(fèi)者剩余。

第三種策略就是我們所說(shuō)的付費(fèi)會(huì)員制。商家通過(guò)會(huì)員費(fèi)先行獲得消費(fèi)者剩余，然后以較低的單價(jià)刺激消費(fèi)者多次消費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)更高的營(yíng)業(yè)收入。

我們以表 2和表 3來(lái)對(duì)比付費(fèi)會(huì)員制和高單價(jià)兩種定價(jià)策略下的盈利情況。假設(shè)有一個(gè)消費(fèi)者喜歡游泳，他的總效用是300元。有A、B兩個(gè)游泳館，A館采用表 2的收費(fèi)方式，收取200元的會(huì)費(fèi)，然后收取單次20元的費(fèi)用。我們看到消費(fèi)者在該館消費(fèi)第5次的時(shí)候，邊際效用和所付價(jià)格正好相等，此時(shí)消費(fèi)者結(jié)束消費(fèi)。A館賺取的收入為20*5+200=300元。

再看B館的定價(jià)策略（表 3），假設(shè)B館以平均邊際效用60元，為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。我們看到在第三次消費(fèi)的時(shí)候，邊際效用與消費(fèi)價(jià)格相等，消費(fèi)者剩余為零，此時(shí)消費(fèi)者不會(huì)進(jìn)行第四次消費(fèi)。B館獲得的總收入為60*3=180元（B館沒(méi)有收取會(huì)費(fèi)，損失了60元的消費(fèi)者剩余）。B館的收入，僅為A館的60%(圖 4)。產(chǎn)生這種結(jié)果的原因是，較高的單價(jià)對(duì)消費(fèi)者的邊際效用帶來(lái)較大的影響，進(jìn)而影響到邊際需求量。

所以，通過(guò)合理的制訂會(huì)員的會(huì)費(fèi)價(jià)格，同時(shí)降低產(chǎn)品單價(jià)，可以刺激消費(fèi)者盡可能多的消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)前文所說(shuō)的，即做到降價(jià)，又可以提升利潤(rùn)。

但是付費(fèi)會(huì)員制并不是萬(wàn)能的定價(jià)策略，賣家的產(chǎn)品需要具有一定的差異化，并且有較多的可選種類或者較高的購(gòu)買頻次。所以，我們過(guò)去看到大多是各類“會(huì)所”、“俱樂(lè)部”采用付費(fèi)會(huì)員制。先收取較高的會(huì)費(fèi)，然后以較低的服務(wù)價(jià)格，吸引會(huì)員前來(lái)多次消費(fèi)。

04

會(huì)員制的新趨勢(shì)

近年來(lái)IT企業(yè)能夠使用付費(fèi)會(huì)員制的原因在于，IT企業(yè)提供的產(chǎn)品信息化程度越來(lái)越高，小幅度更新迭代的速度大大加快，產(chǎn)品種類大幅豐富。如果采用傳統(tǒng)的一次性售賣的形式，會(huì)大大降低了消費(fèi)者的邊際效用，出現(xiàn)表 3中的情況，盡管企業(yè)獲得了較高的銷售收入，但損失了大量的消費(fèi)者剩余。而采用付費(fèi)會(huì)員制，通過(guò)收取一定額度的會(huì)費(fèi)，先行獲取消費(fèi)者剩余，然后通過(guò)商品折扣，吸引消費(fèi)者大量購(gòu)買，以盡可能多的獲得消費(fèi)者剩余。

如微軟的XGP會(huì)員，在微軟平臺(tái)上，一款游戲的平均定價(jià)一般會(huì)超過(guò)300元人民幣，且每月有數(shù)十款游戲上架。如果不是狂熱的游戲愛(ài)好者，一般不會(huì)購(gòu)買很多游戲。而加入XGP會(huì)員之后，不僅可以每月免費(fèi)玩游戲庫(kù)的數(shù)百款游戲，還可以以8折左右的價(jià)格購(gòu)買新游戲。只要刺激用戶比過(guò)去多買1~2款游戲，對(duì)微軟來(lái)說(shuō)就是非?？捎^的收入。

根據(jù)中歐國(guó)際工商學(xué)院龔焱教授的研究，付費(fèi)會(huì)員制，在數(shù)字時(shí)代，還衍生出兩種新的模式。

一種是電商網(wǎng)站，它的付費(fèi)會(huì)員往往不是直接對(duì)商品打折，而是提供免運(yùn)費(fèi)的服務(wù)。龔焱教授將之成為體驗(yàn)型吊鉤模式，即讓用戶形成不斷復(fù)購(gòu)的依賴。以亞馬遜99美元的會(huì)員為例，它最大的特點(diǎn)是全年免運(yùn)費(fèi)，這意味著，用戶每一次下班的時(shí)候，不用考慮湊單的問(wèn)題，哪怕是買一只筆也會(huì)條件反射式的下單。這就會(huì)對(duì)亞馬遜產(chǎn)生很強(qiáng)的生理依賴，只要用戶想買東西就會(huì)首先想到亞馬遜。

另一種是通過(guò)會(huì)員帶來(lái)裂變效應(yīng)。以拼多多、趣頭條為例，用戶利用熟人社會(huì)屬性，通過(guò)師帶徒的方式，分享積分收益。當(dāng)產(chǎn)品是一個(gè)純虛擬產(chǎn)品的時(shí)候，就可以進(jìn)行無(wú)限的分享和傳播，這時(shí)候分享者把它分享出去之后，就獲取了后續(xù)的傳播能量，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中間沒(méi)有大的成本，這種就屬于分享裂變。分享裂變的基礎(chǔ)，就是設(shè)計(jì)靈活的會(huì)員積分激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)相容。

會(huì)員制在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，獲得新的發(fā)展，除了獲取消費(fèi)者剩余這一最基本的屬性之外，相信未來(lái)還會(huì)產(chǎn)生更多富有創(chuàng)意的模式。