“目前，整個(gè)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的特征非常明顯：注重線下，且區(qū)域性很強(qiáng)。即A地經(jīng)銷商代理大疆，那A區(qū)域就是用大疆的，B地受干擾程度很低。所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)就是盡可能的爭(zhēng)取更多的渠道?！鄙钊脒M(jìn)去后，樂(lè)樂(lè)飛CEO兼創(chuàng)始人馮飛精準(zhǔn)的抓住了行業(yè)的這一特征。

在無(wú)人機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)中，其實(shí)不止競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有機(jī)遇。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，“行業(yè)+無(wú)人機(jī)”需要深度定制化。因而在應(yīng)用場(chǎng)景里，無(wú)論是巨頭大疆，還是初創(chuàng)樂(lè)樂(lè)飛，目前他們都是在同一起跑線上，這也是樂(lè)樂(lè)飛的機(jī)遇所在。

科班出身，一眼就看見(jiàn)無(wú)人機(jī)技術(shù)的不足

馮飛，畢業(yè)于南京航空航天大學(xué)，因?yàn)閷I(yè)原因，在飛行設(shè)計(jì)方面有著深厚的造詣，也因此，在實(shí)驗(yàn)室里的他就對(duì)市場(chǎng)上無(wú)人機(jī)的技術(shù)解決方案和智能化程度有著自己獨(dú)特的思考。

“對(duì)市面上的無(wú)人機(jī)，我們有自己的改進(jìn)方案和技術(shù)想法，所以我想把這一想法落實(shí)下來(lái)?！贝笕齽偨Y(jié)束，還未畢業(yè)，馮飛就開(kāi)始籌劃起了自己的公司。

但是鑒于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的劣勢(shì)，馮飛清醒的選擇了植保方向。

“做無(wú)人機(jī)，無(wú)非就是植保、電力巡檢、航測(cè)、航拍和資源勘探這幾個(gè)大方向，考慮到大學(xué)剛畢業(yè)，本身沒(méi)有資源和人脈積累，所以我們最終選擇了植保。對(duì)我們而言，和農(nóng)業(yè)大戶打交道會(huì)更加容易一些?！彼忉尩?。

除了自身，對(duì)于市場(chǎng)，他也在努力找到最準(zhǔn)確的定位。2014年到2015年2月份間，通過(guò)不斷跑展會(huì)、做市場(chǎng)調(diào)查、技術(shù)驗(yàn)證。馮飛發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上產(chǎn)品的兩大特點(diǎn)：自動(dòng)化程度低，但成本高，所以終端用戶價(jià)格高；其次，使用難度高。

“隨著對(duì)市場(chǎng)的了解，我愈發(fā)想要把自己的技術(shù)想法落實(shí)下來(lái)。”

終于，在2015年初春，馮飛迎來(lái)了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變時(shí)機(jī)，他終于將自己的技術(shù)想法落實(shí)在來(lái)實(shí)驗(yàn)室里的工程機(jī)上，也由此得到了很大的鼓舞?！爸辽?gòu)募夹g(shù)的角度來(lái)看，我們的想法是可行的?！?/p>

于是，馮飛一邊開(kāi)發(fā)和完善技術(shù)，一邊深入一線實(shí)地作業(yè)探索市場(chǎng)規(guī)律和商業(yè)模式，2017年，樂(lè)樂(lè)飛產(chǎn)品正式進(jìn)入了市場(chǎng)。

硬件利潤(rùn)縮水，順勢(shì)轉(zhuǎn)型

一進(jìn)入市場(chǎng)后，樂(lè)樂(lè)飛的想法很簡(jiǎn)單，通過(guò)農(nóng)機(jī)渠道銷售無(wú)人機(jī)，以此盈利。

“因?yàn)檗r(nóng)機(jī)的客戶群體和無(wú)人機(jī)的客戶群體有一定程度的重疊，即一些種田大戶、服務(wù)組織，他們會(huì)買機(jī)器來(lái)自己用，或者提供噴灑服務(wù)。”馮飛解釋道。

值得指出的是，通過(guò)農(nóng)機(jī)渠道來(lái)銷售的并非樂(lè)樂(lè)飛一家，而樂(lè)樂(lè)飛是何以打敗眾對(duì)手，贏得客戶的喜愛(ài)呢？

馮飛表示，最大的優(yōu)勢(shì)在于樂(lè)樂(lè)飛擁有自己設(shè)計(jì)的飛控系統(tǒng)。“因?yàn)轱w控系統(tǒng)是自己針對(duì)農(nóng)業(yè)植保和用戶群體研發(fā)改進(jìn)的，所以比市面上常見(jiàn)的飛控系統(tǒng)要好用，客戶上手會(huì)更容易，應(yīng)用起來(lái)也更方便，其次掌握飛控的核心技術(shù)，數(shù)據(jù)收集和對(duì)外資源整合也有優(yōu)勢(shì)。也因此，2017年剛開(kāi)始，我們就和江蘇最大全國(guó)第三的農(nóng)機(jī)渠道商蘇欣有了合作?！?/p>

然而好景不長(zhǎng)，從2015年到2017年，只兩年的時(shí)間，市面上各種大大小小的無(wú)人機(jī)就鋪天蓋地起來(lái)，無(wú)人機(jī)行業(yè)也開(kāi)始變成一個(gè)技術(shù)和材料都十分“透明”的行業(yè)，這也讓硬件銷售的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈。

馮飛發(fā)現(xiàn)，無(wú)人機(jī)的利潤(rùn)空間在非常迅速的縮水，每一年其價(jià)格減少七到八千已成為常態(tài)；并且，做無(wú)人機(jī)的品牌也越來(lái)越多。

但在分析后，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)下最大的問(wèn)題不在于硬件利潤(rùn)的縮水，而是在農(nóng)業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景中，用戶的增長(zhǎng)速度和增長(zhǎng)空間都在急速縮小。

“出現(xiàn)這樣的原因在于用戶并不想單買飛機(jī)，他們需要的往往是整體的解決方案和植保服務(wù)?！?/p>

了解到這一點(diǎn)，馮飛立即察覺(jué)到公司的轉(zhuǎn)型刻不容緩。

“精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)”任重而道遠(yuǎn)，首先爭(zhēng)取銷售渠道

“整體方向上，我們順應(yīng)的是’精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)’的大方向。但是接下來(lái)第一步，我們打算將開(kāi)發(fā)一個(gè)飛手調(diào)度平臺(tái)，豐富樂(lè)樂(lè)飛的無(wú)人機(jī)設(shè)備提供商身份，而這也是我們轉(zhuǎn)型的第一大步?！睂?duì)于轉(zhuǎn)型，馮飛十分謹(jǐn)慎，也有著自己的思考。

這里要指出，為了整合資源，市面上已經(jīng)有公司提供了飛機(jī)調(diào)度平臺(tái)，而馮飛卻認(rèn)為飛手調(diào)度平臺(tái)是更加可行的方案。

“現(xiàn)在的飛機(jī)調(diào)度平臺(tái)，類似打車平臺(tái)，讓飛機(jī)來(lái)幫助作業(yè)。”

馮飛解釋道，植保行業(yè)的真實(shí)情況是，通過(guò)飛機(jī)調(diào)度平臺(tái)調(diào)來(lái)的飛防隊(duì)，因?yàn)槠脚_(tái)安排機(jī)制是以飛機(jī)資源為主體，多數(shù)情況下，一塊田一年數(shù)次的飛防服務(wù)會(huì)分配給不同的飛手，一是效率上不去，二是如果出現(xiàn)收成問(wèn)題，種田大戶將無(wú)法追究責(zé)任，而且，對(duì)于飛防隊(duì)而言，在這個(gè)平臺(tái)上，他們只需追求效率，而不用特別注重質(zhì)量；三是服務(wù)費(fèi)逐年降低，但因?yàn)橹脖Ｗ鳂I(yè)的周期性和每次防治窗口期短的特性，單機(jī)的作業(yè)量并沒(méi)有太多上升空間，純粹只靠服務(wù)費(fèi)作為唯一的收入來(lái)源，扣除購(gòu)機(jī)的成本電池?fù)p耗和使用中的各種費(fèi)用后所剩無(wú)幾。

飛手調(diào)度平臺(tái)就可以解決防治效果沒(méi)保障和經(jīng)濟(jì)效益低的問(wèn)題。農(nóng)資經(jīng)銷商作為購(gòu)機(jī)方，農(nóng)戶自己或其他行業(yè)從業(yè)者作為飛手。

首先，農(nóng)資經(jīng)銷商把地接下來(lái)后，基本就是整季的作業(yè)都負(fù)責(zé)，這樣不存在責(zé)任不清的問(wèn)題；

其次，購(gòu)機(jī)的農(nóng)資經(jīng)銷商除了能給農(nóng)戶提供農(nóng)藥，還能提供服務(wù)，因此而提高其農(nóng)藥的銷量，靠農(nóng)藥的利潤(rùn)承擔(dān)飛機(jī)的成本，飛手又不需要農(nóng)資老板全年雇傭，只是需要作業(yè)時(shí)在飛手調(diào)度平臺(tái)上找本地人。飛手也愿意，比如一畝地獲得4元，一天350畝地就是1400元純收入。

事實(shí)證明，馮飛的這一觀察十分獨(dú)到，以飛手為資源的分配主體，不僅能夠促進(jìn)真實(shí)有效的合作，而且飛手本身也可以作為一個(gè)收集種田大戶信息的載體，因此，相比較來(lái)看，飛手調(diào)度平臺(tái)更能推動(dòng)真正的“精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)”。

這里，馮飛進(jìn)一步解釋道，“因?yàn)槟壳笆忻嫔袭a(chǎn)品的自動(dòng)化智能化程度還有待提升，飛手的培訓(xùn)成本和門檻還比較高。但隨著技術(shù)的發(fā)展，飛手的培養(yǎng)成本就會(huì)自動(dòng)降低。相應(yīng)的，勞動(dòng)成本降低，作業(yè)效率也會(huì)提高?！?/p>

到這里，飛機(jī)的自動(dòng)化優(yōu)勢(shì)和易于上手性就顯而易見(jiàn)了，而這也是樂(lè)樂(lè)飛的優(yōu)勢(shì)所在。

馮飛表示，平臺(tái)的建立將極大的提升產(chǎn)品的市場(chǎng)比例，這之后，樂(lè)樂(lè)飛就可以為農(nóng)業(yè)的種植模型提供大量的跨區(qū)域數(shù)據(jù)支持，打造農(nóng)業(yè)人工智能引擎了，即去做解決方案。至此，樂(lè)樂(lè)飛將會(huì)完成最終的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。但馮飛指出，從產(chǎn)品的銷售到技術(shù)解決方案這一過(guò)程并不容易。

“這一過(guò)程會(huì)存在很多問(wèn)題，首要就是，噴灑方案的制定。一個(gè)方案的制定需要懂農(nóng)藝的專業(yè)人士去考察，加上農(nóng)業(yè)種植的區(qū)域差異性，而這也是很多公司想將業(yè)務(wù)做大的制約因素。因?yàn)檫@里面其實(shí)還暗含很多其他問(wèn)題，無(wú)人機(jī)公司也無(wú)法做成統(tǒng)一的服務(wù)?！?/p>

所以，對(duì)于馮飛而言，現(xiàn)在是良機(jī)，但也任重道遠(yuǎn)?！耙?yàn)閼?yīng)用場(chǎng)景的特殊性，整個(gè)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)還是非常分散的，每塊區(qū)域都由一個(gè)經(jīng)銷商覆蓋，所以我們現(xiàn)在就是憑借自身的產(chǎn)品能力，爭(zhēng)取更多的銷售渠道，切入和覆蓋更多地區(qū)，以用來(lái)收集數(shù)據(jù)，了解當(dāng)?shù)氐耐恋厍闆r，為后期的業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。”

總結(jié)

在這樣一個(gè)混戰(zhàn)時(shí)代，雖然做無(wú)人機(jī)的品牌很多，但是能夠擁有核心技術(shù)的只有幾家大的公司，如大疆、極飛等。在植保行業(yè)內(nèi)，因?yàn)閿?shù)據(jù)共享上無(wú)法達(dá)成一致，農(nóng)用物資經(jīng)銷商與無(wú)人機(jī)無(wú)法達(dá)成合作已不是個(gè)例，而這就是樂(lè)樂(lè)飛的機(jī)會(huì)。

“樂(lè)樂(lè)飛的飛控系統(tǒng)是可以根據(jù)客戶的需求而開(kāi)放接口權(quán)限的。我不敢說(shuō)我們的飛控系統(tǒng)一定比大公司的系統(tǒng)好，但是在植保行業(yè)，樂(lè)樂(lè)飛的系統(tǒng)有著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因此我們也能抓住一定的客戶?！瘪T飛解釋道。