過去的2017年，應(yīng)該是國內(nèi)植保飛防的爆發(fā)元年。據(jù)不完全統(tǒng)計目前植保無人機這個市場涌入了超過200家無人機廠商，植保無人機保有量也從13年的100架突破至11,000架。2017年9月，農(nóng)業(yè)部、財政部、民航局聯(lián)合發(fā)文，將植保無人機納入補貼試點范疇。2018年整個植保飛防保持著蓬勃待發(fā)之勢，勢必會迎來更多的廠商入局，目前的廠商中不可不提的便是大疆農(nóng)業(yè)。

從2012年開始，農(nóng)業(yè)植保飛行器的萌芽就已開始悄然落地，國內(nèi)不少科研機構(gòu)和企業(yè)都開始了植保飛防設(shè)備的探索，在大疆內(nèi)部也聚集了一批工程師，專門研究農(nóng)業(yè)服務(wù)專用無人機和配套技術(shù)。從2014年研究成果工程化，到2015年1正式發(fā)布MG-1并進入量產(chǎn)，再到2017年的MG-1SAdvanced、MG-1P、MG-1P RTK，大疆農(nóng)業(yè)已經(jīng)度過植保飛防里的”新手階段“。5年的時間，與大部分分散在各個區(qū)域市場大量長尾的植保無人機企業(yè)不同，大疆農(nóng)業(yè)不僅在全國提供了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和解決方案，而且專注于產(chǎn)品本身，被行業(yè)玩笑性的稱為“只賣產(chǎn)品的植保無人機廠商”。

這聽上去有些奇怪，還有不賣產(chǎn)品的廠商?

實際上在無人機植保行業(yè)，大部分的企業(yè)都是一邊提供產(chǎn)品一邊提供植保服務(wù)。比如國內(nèi)另一無人機廠商極飛，在正式銷售無人機之前就是植保服務(wù)商，看上去這樣操作挺好。還有許多企業(yè)，代理了一個或幾個品牌的植保無人機，一邊為農(nóng)民提供植保服務(wù)，一邊也以自己的服務(wù)模式為樣板，發(fā)展下線的植保隊，向他們銷售無人機。還有少部分企業(yè)有一定的組裝能力，通過定制套件DIY植保無人機，與大疆農(nóng)業(yè)等品牌無人機搭配，在提供服務(wù)的同時也借助“自主開發(fā)能力”獲得資本或政策的支持。

廠商下沉到農(nóng)田去做直營植保服務(wù)，按常理來說是個吃力不討好的活。一方面人員培養(yǎng)、服務(wù)渠道、以及配套服務(wù)，環(huán)節(jié)多，耗時長，各個環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)不一，沒有明確的全國化布局很難保證服務(wù)到位，最終反而讓植保行業(yè)成為不專業(yè)的產(chǎn)業(yè);另一方面，各地的土地流轉(zhuǎn)率存在差異，農(nóng)田的規(guī)模和特征也千差萬別，直營服務(wù)難以滿足多樣的植保需求。而且整個植保飛防產(chǎn)業(yè)仍舊處于初期，大量的資源注入直營模式搭建，缺乏長期、有效的方案，很容易無以為繼，從而降低標(biāo)準(zhǔn)。以極飛為例，2016年10月前極飛一直采用直營服務(wù)團隊模式，但市場的變化，讓極飛不得不調(diào)轉(zhuǎn)策略，決定轉(zhuǎn)型銷售無人機。

既然如此，為何除了大疆農(nóng)業(yè)之外的植保無人機廠商都在經(jīng)營植保隊呢?一方面其它廠商的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上難與大疆抗衡，單純銷售產(chǎn)品收入單一，一旦積壓庫存現(xiàn)金流告急。另一方面，銷售植保無人機可能是一個虧本的生意。大疆農(nóng)業(yè)即便是“只賣產(chǎn)品”，也在自家發(fā)布會上宣布銷售植保無人機沒有盈利，未來幾年也不準(zhǔn)備盈利。

因此，靈活持續(xù)的現(xiàn)金流，是大部分植保無人機企業(yè)同時銷售產(chǎn)品并提供植保服務(wù)的原因。其中業(yè)務(wù)出色又有更高追求的，都不免有“自主研發(fā)”的夢想。其中最典型的代表還是極飛，在植保服務(wù)具有一定口碑之后，賭上自己的現(xiàn)金流，借資本之力開始強推自研產(chǎn)品的銷售。但能否在大疆強大的銷售網(wǎng)絡(luò)下殺出一條血路，恐怕還要看18個月——某知名投資人說，對于不盈利的業(yè)務(wù)如果自有現(xiàn)金流不能支撐18個月，那么資本進入是有危險的。

而大疆有來自消費級市場強大營收支持和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，自然不需要從某個區(qū)域的服務(wù)開始慢慢積累;其全球領(lǐng)先的無人機平臺與飛控技術(shù)，直接可以復(fù)用在農(nóng)業(yè)植保無人機上?？梢哉f，直接推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在全國甚至海外進行統(tǒng)一的經(jīng)銷、培訓(xùn)、管理，是大疆農(nóng)業(yè)給許多植保領(lǐng)域初期創(chuàng)業(yè)者建立的發(fā)展標(biāo)桿。

至今大疆農(nóng)業(yè)的技術(shù)使用方法、培訓(xùn)方案、代理經(jīng)銷政策、售后維修制度等等，是全行業(yè)尤其是后進入的玩家都在學(xué)習(xí)的。

只看到這一層還不足以理解大疆農(nóng)業(yè)的深謀遠慮。

2016年大疆農(nóng)業(yè)的一體化植保無人機正式發(fā)貨，就如大疆一貫風(fēng)格韜光養(yǎng)晦，悄悄而積極地發(fā)展下游植保隊力量，那一年也被行業(yè)成為植保隊元年。在資源稀少的農(nóng)村市場，生生圈出了一個新興的客戶群體，不得不說大疆的商業(yè)功力深厚。

但商業(yè)功力深厚，就意味著做農(nóng)業(yè)專業(yè)嗎?同時經(jīng)營植保服務(wù)又提供無人機產(chǎn)品的初創(chuàng)企業(yè)，大多都宣稱因為自己在一線作業(yè)經(jīng)驗豐富，所以能夠提供更專業(yè)的農(nóng)業(yè)設(shè)備。如果你也這么想，實際作業(yè)中可能就少不了交智商稅了。

用植保機作業(yè)最大的痛點是什么?飛機、藥劑、精準(zhǔn)霧化。

飛機大疆已經(jīng)占優(yōu)自不必說。藥劑是個技術(shù)活，隔行隔山要無人機廠商自己搞定藥劑是個笑話，但大疆商業(yè)能力強、資金流穩(wěn)健，銷售網(wǎng)絡(luò)布局縝密，并作為全球知名的獨角獸，向藥劑廠商尋求合作也勢在必得。而大疆就能收獲各種先進藥劑、助劑對植保機的支持，甚至可能根據(jù)大疆的無人機定制藥劑。大疆在去年就與知名化工集團旗下陶氏益農(nóng)達成戰(zhàn)略合作，雙方共同探索適合飛防的農(nóng)藥產(chǎn)品及劑型，為航空植保技術(shù)注入更強大的生產(chǎn)力。

而霧化噴頭更是如此。這是個技術(shù)難點，也是中國制造業(yè)長期以來的痛點——高精度、高一致性的工業(yè)元件的制造。大疆造了十多年無人機，在解決噴頭等關(guān)鍵元器件的制造上，有著天然的優(yōu)勢。

強者愈強的“馬太效應(yīng)”在農(nóng)業(yè)植保機行業(yè)尤其明顯。農(nóng)業(yè)是一個涉及利益群體眾多，市場偏平但區(qū)域差異巨大的產(chǎn)業(yè)。在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域做經(jīng)營、賣產(chǎn)品、做服務(wù)，其實就是看技術(shù)水平和資金實力。

近期，有消息傳出大疆正在進行新一輪融資，投資人踏破門檻洛陽紙貴。據(jù)說大疆本輪融資后，將增加在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的投入，鞏固農(nóng)業(yè)無人機市場領(lǐng)導(dǎo)地位。大疆能拿著在消費級市場賺到的錢大力發(fā)展農(nóng)業(yè)市場，把自己擅長的技術(shù)應(yīng)用到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，有明顯的頭羊效應(yīng)，明面上似乎聚集了許多追隨者與競爭者，但暗面上，大疆農(nóng)業(yè)把農(nóng)業(yè)領(lǐng)域最專業(yè)的資源進行了整合與連接。

可見，憑借大疆行業(yè)領(lǐng)頭的角色、穩(wěn)健的資金狀況、極強的商業(yè)能力，大疆布局農(nóng)業(yè)植保，是在一條長線且穩(wěn)步向前的道路上。按大疆自己的說法，2017年大概只有20%的植保隊真正盈利。隨著技術(shù)產(chǎn)品的迭代，資源整合的進展，植保隊自身的發(fā)展，2018年這個比例有望突破50%。再過兩三年，就是大疆農(nóng)業(yè)開花結(jié)果的時候。