關(guān)于電源產(chǎn)品投標時標書文件的撰寫方法

1引言

當今社會，在企業(yè)產(chǎn)品的買賣過程中，由以前的“計劃經(jīng)濟”，過渡到現(xiàn)在的“市場經(jīng)濟”（預(yù)計今后還將過渡到比較理想的某種經(jīng)濟），供需關(guān)系也將不斷完善。

在市場經(jīng)濟初期發(fā)展的情況下，物資供大于求的局面是發(fā)展的必然趨勢。因此，國家和各級主管部門，為了規(guī)范市場，將有限的訂貨資源，買到貨真價實的產(chǎn)品，必然要對供方單位進行比對，進行優(yōu)勝劣汰，因而就產(chǎn)生了招標、投標、中標與落標等方方面面的問題。

投標的目的是為了中標，因此投標文件撰寫得好壞，可以說關(guān)系到中標與否的很重要的一個方面。當然，中標與否受多種因素的影響，其中也不能排除那種社會上存在的一些問題。但從全局來說，一個真正有實力的單位，是寫好投標文件的先決條件。但反過來說，雖然企業(yè)有很好的基礎(chǔ)，若寫不好標書，也無法將自己推薦出去，抓不住機遇。這在當前實際運作過程中，是常見的事。

關(guān)于投標文件，在編寫過程中應(yīng)考慮和注意的各方面問題在這里進行一些介紹。

2投標前的準備

2．1了解信息，掌握真實情況

當今信息社會，招標信息多種多樣。如此多的信息來源，要找出對本單位有實用價值的信息，要把具體單位、主管部門、中間環(huán)節(jié)和人員，還要把技術(shù)負責人是誰、哪個部門負責招標、決策者是誰……這些信息應(yīng)盡量詳細地提供給公司負責市場銷售的決策主管，組織進行研究、分析與決策。通過去粗取精、去偽存真，及時捕捉對本單位真正有實用價值的招標項目，并采取相應(yīng)的一系列措施。這當中，招標的標書往往滯后于招標前的構(gòu)思和設(shè)想。如你在某招標單位或其上級主管部門（譬如全國電網(wǎng)改造就是由國務(wù)院下達，國家電力公司決策，各區(qū)省電力部門規(guī)劃實施）剛剛開始有此意向、設(shè)想的時刻，就能捕捉此信息，掌握其動態(tài)，這就搶先了一步。如果標書已出來，各單位在購置標書時，才得到這一信息，為時已晚，沒有前期的思想準備和進一步的全局考慮。不少單位雖然條件很好，但是由于時間倉促，考慮問題欠周到，最終落標，這是信息情報捕捉不靈而造成的。

2．2知己知彼，才能取勝

當你知道一個確切的招標項目，就要分析本單位的現(xiàn)實情況，有無可能接標，或者說通過短期努力，是否能夠滿足招標單位提出的各項主要性能指標和供貨要求。同時也要分析對比與你同行業(yè)公司、企業(yè)單位，他們參與投標競爭的可能性。這些單位與你公司相比，有哪些長處、短處，他們的技術(shù)力量與水平、加工手段、質(zhì)量控制、生產(chǎn)周期、服務(wù)水平、感情投資及以往產(chǎn)品在該投標單位使用的質(zhì)量情況等，并要與自己進行公正而恰如其分的對比。對于比對下來的短處，如何采取切實可行的整改措施予以彌補?？傊?，只有公正客觀、實事求是地比較，才能面對現(xiàn)實，發(fā)現(xiàn)自己的弱點，爭取迅速糾正弱點并趕上或超過別人，使之能與競爭對手打擂臺，比高低。

2．3選擇有能力的人員

在當今中國的市場經(jīng)濟運作過程中，人是決定的因素，項目中標與否是與人密切相關(guān)的。特別是與從未發(fā)生過合同往來關(guān)系的單位，人家對你不了解、很生疏，更無感情基礎(chǔ)。在此情況下，應(yīng)選派有一定攻關(guān)能力、有知識、有水平、懂業(yè)務(wù)、有教養(yǎng)，應(yīng)變能力強、語言表達能力水平高的人員，與招標主管部門和相關(guān)人員進行聯(lián)系與接觸，真誠而扼要的介紹你的公司，使他對你及你的公司產(chǎn)生好感。同時當你了解到他們在哪方面有困難時，要全力給予幫助、支持和解決。即答應(yīng)的事，必須要解決，不能食言。例如他們急需一種配件無法找到而影響生產(chǎn)，雖然你的單位并不生產(chǎn)，但你要想辦法幫助他們解決，如果解決了人家的燃眉之急，其效果可想而知。當然可能遇到的問題是多方面的。這就需要你的真誠及應(yīng)變能力。

這里所述感情投資，決不是那種請客送禮，而是通過你的接觸、了解與交流或其他方式達到對你及你的公司有一個全面了解。因此講話藝術(shù)特別重要，人與人之間，往往會在比較輕松而歡快的氣氛中，解決看起來好象非常難解決的問題。

當然，如果公司允許，也可以送一盤介紹公司的形象、生活設(shè)施等體現(xiàn)公司總體實力水平的錄像帶給對方，這是全面推薦公司形象的很好的方法。

如果供需雙方之間充分融洽，相互了解，那么在各種軟硬件設(shè)施相同的條件下，你中標的機會將最大。

與客戶發(fā)生聯(lián)系的市場人員的形象，就代表著你公司的形象。因為只有好的公司，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的市場營銷人員。

3招標文件的消化與決策

3．1認真閱讀招標文件

既然確定投標，就必須購買標書，以便了解掌握招標項目的具體內(nèi)容和要求，只有全面熟悉招標文件才能對其中細節(jié)進行構(gòu)思、設(shè)計并作好應(yīng)標的各項準備工作。

標書的內(nèi)容，隨著主管部門、項目性質(zhì)與難易程度、項目大小與費用等因素的不同，其差異特別大。但它離不開諸如“項目名稱及數(shù)量、技術(shù)要求與性能參數(shù)指標、提交產(chǎn)品的時間，以及國家規(guī)定的各項法律法規(guī)”等方面的內(nèi)容。故必須根據(jù)標書的內(nèi)容進行歸納與分析，并責成各相關(guān)部門進行研究與準備。如屬于技術(shù)參數(shù)性能指標方面的內(nèi)容，應(yīng)找相關(guān)技術(shù)部門進行研究，并拿出措施方案及結(jié)論性的意見；屬于生產(chǎn)系統(tǒng)方面的問題，應(yīng)找生產(chǎn)計劃部門研究，能否按期保質(zhì)保量完成任務(wù)；屬于成本報價方面的內(nèi)容，應(yīng)由財務(wù)和成本核算方面的人員，拿出報價的計算數(shù)據(jù)等?？傊痪湓?，必須對各項指標與要求，逐條進行推敲與研究，拿出可靠的數(shù)據(jù)和切實可行的配套措施，只有在這樣的前提下，投標的數(shù)據(jù)才正確可靠，并以此為依據(jù)在一定范圍內(nèi)進行適當微調(diào)。

這兒要特別提醒的，往往被忽略的細節(jié)問題，稍不注意，也會影響大局。如明明要求在產(chǎn)品出廠前要到供方去驗收后提貨，但在投標書上卻給忽略；又如標書明確規(guī)定，承諾在三年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題或事故，負責包修包換，你卻給忽略或避而不談。這些微小的細節(jié)，都能影響中標的可能性。在消化吸收招標文件的過程中，只有做到一絲不茍，才能保證萬無一失。

3．2對關(guān)鍵問題的解決

招標文件中提出的各項條件與要求，對任何投標單位來說都是公平的?？墒歉鱾€投標單位，由于技術(shù)能力與水平、加工手段、生產(chǎn)條件、地理位置、進度要求、交貨日期、實際成本所確定的報價等方面是不可能相同的。因此，對于同一個招標項目來說，各投標單位需要解決的關(guān)鍵問題的側(cè)重點是不相同的。如何看準并抓住其中主要矛盾，并迅速拿出決策是非常重要的環(huán)節(jié)。這兒舉兩個例子。

（1）貴州某電力部門為其下屬五個配電所進行技術(shù)改造，決定各配置一臺220V/50A饋線屏與配電所原有的設(shè)備配套（原已有220V/40A直流屏一臺，220V交流屏一臺，220V/100AH蓄電池屏一臺），決定進行招標。從招標書上可以看出，其技術(shù)參數(shù)無特殊要求，一般都能達到。其外形結(jié)構(gòu)為2360×800×600(mm)及顏色與原來的設(shè)備相同；訂貨周期為2個月，其他要求也很普通，從招標的五臺設(shè)備來看，達到這些要求不成問題。分析的結(jié)果是價格之爭，其主要矛盾就是在保證質(zhì)量可靠的前提下，如何降低生產(chǎn)成本。故需從電路設(shè)計上（包括斬波器、降壓硅鏈和DC/DC變換器等）進行嚴格的成本核算，降低報價，才能具有投標競爭力。

（2）四川某公司為巴基斯坦設(shè)計建造一個通信網(wǎng)絡(luò)，共有18個基站。需要48V/400A高頻開關(guān)電源18臺，技術(shù)參數(shù)與一般通信行業(yè)標準相同。但要求可靠性指標MTBF（設(shè)備平均無故障工作時間）達到5萬小時以上，一個月完成。從上述可見，這種電源可采用48V/50A標準單元模塊，配備8只即可滿足要求（考慮可靠性，實行N＋1方式，即備份1只，采用9只電源模塊進行配置）。從這個招標文件中可以看出，一般有實力的通信電源廠家都能滿足要求。關(guān)鍵的問題是供貨時間和可靠性。因此，作為投標方首先要從生產(chǎn)條件和原材料等方面滿足供貨要求。而對于MTBF達到5萬小時，需從設(shè)計、工藝、加工手段、方法、檢測及各種元器件、電器配件的可靠性指標來進行計算分配，以滿足這一要求。如果可靠性指標能夠達到，供貨時間保證（對于價格高低可能不是主要問題），則中標的可能性就很大。

實際例子很多，這兒就不再列舉?？傊魏握袠隧椖?，都要仔細分析，看準其關(guān)鍵問題，并對癥下藥，積極迎戰(zhàn)，好的結(jié)果總有希望。

3．3根據(jù)標書的要求迅速拿出最佳方案

任何招標文件下來以后，其項目內(nèi)容很多，但其具體規(guī)格要求、技術(shù)規(guī)范是不可缺少的，而這些是該項目的關(guān)鍵內(nèi)容。所以當接到標書以后，其技術(shù)參數(shù)方面的問題要立即轉(zhuǎn)送到單位的技術(shù)設(shè)計部門。經(jīng)認真消化其技術(shù)要求和性能指標，選擇最佳方案來滿足客戶的要求。技術(shù)設(shè)計是先行官，技術(shù)上達不到，其他再好也沒有用。因此要根據(jù)標書的技術(shù)要求一一進行構(gòu)思，最終設(shè)計出符合要求的電路原理圖及規(guī)范的系統(tǒng)方框圖，隨即由結(jié)構(gòu)設(shè)計人員根據(jù)電路的組成情況，設(shè)計面板布置圖、端子接線圖及其它根據(jù)標書所要求的圖紙資料。

值得一提的是，外觀造型設(shè)計極為重要，若有可能，應(yīng)構(gòu)思畫出外形立體圖，使需方有一種直觀感覺。在這一點上，我們國家很多企業(yè)的生產(chǎn)廠家往往忽略這一項，要知道需方單位很希望將來所得到的產(chǎn)品預(yù)先有一個感性認識，到底是什么形狀，是否滿意。這些文件的提供，也體現(xiàn)出投標單位的技術(shù)實力和工作能力。

3．4其他問題的對策

招標工作涉及的面很廣，這里著重提出兩點：一點是招標單位提出的一些特殊問題，如驗收、試驗、包裝方面的額外要求，設(shè)備的現(xiàn)場安裝及調(diào)試等；另外一點是招標文件中除招標規(guī)定的技術(shù)規(guī)范外，其它方面的條款，而本單位落實尚有一定困難的有關(guān)內(nèi)容。如果上述兩點都能解決，應(yīng)該說該項目的中標大有希望。

4投標文件的撰寫

4．1撰寫原則

（1）投標方所提供的投標文件和資料，將作為招標單位評標的主要參數(shù)依據(jù)，故必須認真對待，實事求是地撰寫。

（2）按招標文件的內(nèi)容和要求，必須仔細閱讀、全面領(lǐng)會、掌握重點、分別敘述。

　　投標的目的是為了中標、拿到訂貨合同，故投標內(nèi)容必須按招標規(guī)定要求，全面予與滿足，并保證所提供全部資料的真實性。但不是逐條予以解答，防止以流水帳形式進行敘述，而應(yīng)緊緊圍繞標書的內(nèi)容，經(jīng)過歸納綜合后進行撰寫，做到主次分明。這兒所敘述的主要內(nèi)容，不外乎以下幾點：

①突出自己的優(yōu)勢與特點，最大限度而又實事求是地推薦本公司的實力。

②為滿足技術(shù)指標和性能參數(shù)，進行設(shè)計考慮的要點及措施方法，以及以往曾生產(chǎn)過的同類產(chǎn)品的依據(jù)。

③保證產(chǎn)品質(zhì)量達到預(yù)定目標的具體方法和有關(guān)承諾。

④招標與投標不外乎是產(chǎn)品性能指標、質(zhì)量情況、生產(chǎn)周期、售后服務(wù)及合理報價等方面的內(nèi)容，這其中的報價最具競爭力，并要保密。

（3）對原標書內(nèi)容有異議，技術(shù)要求確實不合理或需進一步要求交底的有關(guān)技術(shù)問題，應(yīng)及時以書面形式提出澄清要求，使之糾正不合理的內(nèi)容。特別要防止一知半解、似是而非的投標。在實際運作過程中，如果招標文件中有些內(nèi)容不確切或不完備，你若能提出正確的建議，正說明你公司的技術(shù)能力及水平。

（4）一旦中標，投標文件將作為雙方簽定相關(guān)合同的依據(jù)。任何一方均不得以任何理由對其中的內(nèi)容提出附加或作原則性更改（當然不排除為完善合同、提高和改善產(chǎn)品性能，所作的技術(shù)參數(shù)微調(diào)工作）。

（5）文字要簡潔、扼要，該說的要說到，說到的必須要做到。

（6）報價中要有彈性和余地，根據(jù)配制增減，價格可上浮或下降10％左右，此點特別重要。如何在投標文件中，靈活運用這些意圖，這就是技巧。同時此報價必須單獨密封、分裝，并盡量減少知道報價底細的人員，防止人為泄密，稍不注意將造成不可挽回的影響。

4．2撰寫方法

投標文件的撰寫，實際上就是緊緊圍繞招標文件提出的內(nèi)容和要求，分別進行答標。并通過答標如何將自己最大限度的推薦給客戶。由于各種產(chǎn)品性質(zhì)、要求及招標范圍不相同，因此投標文件不可能完全一致。

投標文件是由各部分相關(guān)文件組成的，因此各章節(jié)就組成了一個鮮明而連貫的目錄。此目錄的編排次序，應(yīng)按招標文件中所要求的關(guān)鍵問題與次要問題，逐步編排有序，切記防止前后顛倒、主次不分。要使招標單位閱讀后感覺重點突出，印象深刻。下面就按一般投標文件的目錄次序進行介紹。

標產(chǎn)品的規(guī)格、品種、數(shù)量、生產(chǎn)廠家，以及產(chǎn)品單價、總價及其他事項，并由法人代表或授權(quán)代表簽署。

④對于非標準、特殊產(chǎn)品的投標，應(yīng)詳細填寫報價明細表。

⑤如果投標方提出的合理建議（如對投標產(chǎn)品的規(guī)格、性能、材料、配套件提出更為合理的替代方案等），而引起價格變動時，應(yīng)加以詳細說明。除此以外，一般招標方是不會接受任何選擇報價的，對每一種產(chǎn)品只考慮有一個報價。

⑥報價費用中，還應(yīng)包括一切稅務(wù)費、包裝運輸費等，以及應(yīng)承擔指導(dǎo)設(shè)備的安裝，調(diào)試費用。同時所報的價格，在相關(guān)合同交貨期內(nèi)，屬不變價。表1列出投標設(shè)備數(shù)量，價格表（報價表），供參考。

表1投標設(shè)備數(shù)量表、價格表

投標編號：

投標項目名稱：（價格單位：人民幣萬元）

投標單位（蓋章）

全權(quán)代表（簽字）

日期×××

說明：a.項7=項8×項4

b.項6=項7＋項9＋項10

＋項11＋項12＋項13

c.除填寫上表外，投標方還應(yīng)該提供下列附件：

①設(shè)備（貨物）主要部件（含附件）分項價目表

②特殊工具清單及價目表

③所需進口關(guān)鍵元器件、原材料清單及價目表

④備品、備件清單及價目表

（3）資格審查文件

按招標單位規(guī)定的投標資格，才有可能進入投標單位的行列。對不同招標單位，其“資格”也不盡相同。不管哪個招標項目，其最主要的資格，應(yīng)該說是投標單位必須能正常生產(chǎn)與其招標項目相同型號規(guī)格的產(chǎn)品，同時具有成功的運行經(jīng)驗。有些招標單位規(guī)定，只有被招標單位邀請的單位，才有投標資格。這從正面來說，招標單位對被邀請單位的供貨能力已有所了解和認可，并從認可中的單位予以選擇，以縮小競爭面。但從另一方面來說，這種競爭帶有片面性，競爭面前人人平等，比質(zhì)、比價、比性能參數(shù)、比服務(wù)等。這才是真正的招標與競爭。

一般來說，資格審查文件包括下述內(nèi)容：

①經(jīng)過工商部門批準的有效營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件，此執(zhí)照所規(guī)定的經(jīng)營范圍與投標的產(chǎn)品必須相吻合；

②投標方情況表，包括近幾年（如三年）經(jīng)濟運行情況簡介；

③投標產(chǎn)品鑒定證書復(fù)印件；

④生產(chǎn)許可證復(fù)印件（即生產(chǎn)資格證書），以及相關(guān)產(chǎn)品的鑒定資料，入網(wǎng)許可證；

⑤投標產(chǎn)品獲國優(yōu)、部優(yōu)、國際得獎等證書復(fù)印件；

⑥經(jīng)國家質(zhì)量體系即ISO9000認證的合格證明文件、質(zhì)量保證體系和計量合格證；

⑦上級主管部門推薦的與該產(chǎn)品有關(guān)的證明文件；

⑧產(chǎn)品主管部門推薦的與該產(chǎn)品有關(guān)的證明文件；

⑨高新技術(shù)企業(yè)認定證書復(fù)印件；

{10}得到國家專利局授予的專利產(chǎn)品證書及編號。

總之，凡能代表公司生產(chǎn)實力、能力、進入市場的各類證明文件，能提供的全部提供，也就是最大限度地將自己推薦出去。

還有些文件有時也要提供：

①投標單位資格簡表，見表2；

②工廠簡介及資產(chǎn)負債表、損益表；

③主要產(chǎn)品名稱，投標產(chǎn)品年（月）生產(chǎn)能力、分項產(chǎn)值、銷售業(yè)績、經(jīng)營狀況；

表2投標單位資格簡表

④主要生產(chǎn)手段（設(shè)備、工裝）名稱，數(shù)量；

⑤主要試驗設(shè)備名稱、數(shù)量、可試驗項目等；

⑥投標產(chǎn)品型式（例行）試驗報告；

⑦投標單位生產(chǎn)該產(chǎn)品的經(jīng)歷（年限）和銷售業(yè)績（包括：產(chǎn)品名稱、使用單位、使用數(shù)量、投運時間、運行情況等）；

⑧投標單位不生產(chǎn)或從其他生產(chǎn)廠購買的主要零部件，見表3；

表3主要外購件表

⑨投標單位這次投標采用的新技術(shù)和改進項目的內(nèi)容；

{10}投標該產(chǎn)品決定安排的有關(guān)主要設(shè)計人員的簡單情況。

（4）其他內(nèi)部資料介紹

①近三年經(jīng)濟運行情況。這一部分主要是介紹投標單位近幾年的收入與支出的大體情況，是負債經(jīng)營還是盈利經(jīng)營。若盈利經(jīng)營，說明經(jīng)濟運行良好。進行了哪些技術(shù)改造、擴大再生產(chǎn)的項目，產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，質(zhì)量得到保證的簡要實際事例。

②產(chǎn)品銷售業(yè)績，這也是一個說明公司經(jīng)濟運行的最典型的事例，一般可大體上介紹近三年銷售所占領(lǐng)市場的份額，每年銷售提升或下降的比例，特別是投標產(chǎn)品的實際數(shù)據(jù)。這也是推薦自己，使客戶了解自己的重要依據(jù)。

③投標產(chǎn)品的年生產(chǎn)能力。此點應(yīng)該是招標單位最希望了解的信息。如果生產(chǎn)能力強，肯定有一整套生產(chǎn)該產(chǎn)品的條件，也就是所述的生產(chǎn)該產(chǎn)品的人、機、料、法、環(huán)、測等諸方面措施的落實，產(chǎn)品質(zhì)量得到保證。在這其中最好羅列出國內(nèi)主要有影響的使用你單位產(chǎn)品的大公司、大客戶的名單。這是招標單位的工作人員向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報選擇使用你公司產(chǎn)品很有力的旁證材料。

④設(shè)計或生產(chǎn)這一投標產(chǎn)品，準備安排的有關(guān)主要設(shè)計人員的簡單履歷、水平，以及為保證此產(chǎn)品可靠性所采取的設(shè)計、生產(chǎn)、質(zhì)量控制的一系列切實可行的措施和辦法。

⑤生產(chǎn)手段、必要設(shè)備、儀器儀表及工裝等清單。對于為保證產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性而起關(guān)鍵作用的設(shè)備、產(chǎn)地，功能等明細表。如保證產(chǎn)品加工精度和生產(chǎn)能力的數(shù)控沖床、數(shù)控剪床、數(shù)控折彎機；保證電路設(shè)計加工的SMT（表面組裝）技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備；具有國外引進的檢測儀器儀表清單等。

⑥所選用的零部件的質(zhì)量情況，是否選用國內(nèi)外一流廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。

（5）其他外部文件介紹

①銀行資信證明

　　這是由投標單位所在地銀行系統(tǒng)出具的關(guān)于投標單位的資信程度的證明，AAA為資信度最好。并為投標單位起到必要的信貸擔保。這兒也可以體現(xiàn)投標單位的實力。

②中保證書

　　這是由投標單位所在的中國保險公司進行投保的證明文件，它是為保證在中標后的合同履行過程中若發(fā)生意外情況而由保險公司賠償招標單位所造成的損失。由保險公司出的證明，具有法律效力。

③用戶使用報告

　　這是投標方對加工制造的同類產(chǎn)品，在有關(guān)使用單位使用過程中的質(zhì)量評估報告，以證明該投標單位所制造的同類產(chǎn)品的質(zhì)量可靠情況，使招標單位對投標單位有一個質(zhì)量滿足要求的證明。

④投標產(chǎn)品檢測報告

這是由投標單位的質(zhì)量部門，對招標的同類產(chǎn)品進行質(zhì)量檢測及主要參數(shù)、性能測試和隨著環(huán)境、電壓、電流等各種應(yīng)力條件下的性能變化情況的數(shù)據(jù)，從中可以分析投標方生產(chǎn)同類產(chǎn)品的性能和質(zhì)量情況。

⑤質(zhì)量保證承諾

這是投標方給招標方產(chǎn)品的質(zhì)量保證書，包括性能參數(shù)指標是否能滿足要求，若出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)承擔的責任和處理辦法，以及保修、保退、保換的承諾。如有的單位提供的產(chǎn)品保證MTBF（平均無故障工作時間）為5萬小時或10萬小時，有的單位保證產(chǎn)品在一定時間內(nèi)包修、包退、包換等。

⑥服務(wù)承諾函

這是投標單位給招標單位關(guān)于產(chǎn)品的服務(wù)承諾。如當需要安裝調(diào)試時，在幾日內(nèi)到達現(xiàn)場安裝調(diào)試完畢，中途若出現(xiàn)故障，則規(guī)定在多少時間內(nèi)趕到現(xiàn)場調(diào)試維修，以保證設(shè)備正常運行。

（6）技術(shù)規(guī)范與要求

任何電源系統(tǒng)產(chǎn)品的招標文件中，都有技術(shù)規(guī)范這一條款的要求。技術(shù)規(guī)范就是需方對招標產(chǎn)品（設(shè)備）的具體要求，作為供需雙方共同遵守的技術(shù)依據(jù)。當然不排除雙方技術(shù)人員關(guān)于技術(shù)規(guī)范的商討、研究，從而形成共識后，作為招、投標雙方執(zhí)行的依據(jù)。在這兒需補充以下幾個問題。

①投標單位必須按招標文件技術(shù)規(guī)范所要求的內(nèi)容和有關(guān)附件要求的內(nèi)容（若有的話），及投標文件具體規(guī)格的偏差表（指被雙方都接受）所規(guī)定的內(nèi)容，保證提供相一致的產(chǎn)品，即必須符合經(jīng)雙方認可確定的技術(shù)規(guī)范的各項要求。

②在技術(shù)規(guī)范中，沒有相應(yīng)說明的，則以國家有關(guān)部門最新頒布的有關(guān)招標產(chǎn)品的標準及規(guī)范作為依據(jù)并予以執(zhí)行。

③電源設(shè)備的招標與投標，其技術(shù)規(guī)范隨設(shè)備的具體名稱、型號規(guī)格的不同而有其他方面的技術(shù)要求。諸如使用條件、功能要求、接線方式及運行中可能出現(xiàn)的各種問題的處理程序等。

④電源設(shè)備的技術(shù)規(guī)范，與工程項目、招標設(shè)備的名稱、規(guī)格型號、交貨日期及地點，以及其他特殊要求是分不開的。

總之，上述這些技術(shù)規(guī)范，投標單位要全部精通，完全消化。對于有異議的（或偏差）要及時提出協(xié)商研究并落實。

（7）技術(shù)資料的提供

任何招標單位的工程項目，都要進行構(gòu)思與設(shè)計（決不能提供通用樣本來代替技術(shù)資料），這種構(gòu)思和設(shè)計的資料，要由招標方認可，是否滿足他們的設(shè)計思想，并依此進行評價與判斷，以確定投標方的資格和履行能力。因此，在投標文件中，往往要求提供相應(yīng)的系統(tǒng)設(shè)計和構(gòu)思的簡要資料給招標方審查，看是否滿足要求。如果這一點達不到要求，就談不上被中標的可能，所以一般投標方，在得到標書后就要立即組織技術(shù)設(shè)計人員迅速進行構(gòu)思并設(shè)計出相應(yīng)的設(shè)計資料。由于各招標單位及工程系統(tǒng)復(fù)雜程度不同，對技術(shù)資料提出的要求也不可能一致。這里簡單介紹電源設(shè)備投標時所要考慮提供的一些技術(shù)文件資料（不一定全要）。

①系統(tǒng)圖：它是表示電源系統(tǒng)的基本組成、相互關(guān)系、性能特征、基本作用原理的簡圖。一般以方框圖表示，在方框內(nèi)按其主要作用，標出其名稱、特征參數(shù)等內(nèi)容。通過系統(tǒng)圖，招標單位即可知道投標方進行設(shè)計構(gòu)思的大致情況，以審查其功能是否達到所要求的程度。它是招標單位最希望得到的一種技術(shù)文件。因此投標單位必須繪制此圖，以便招標方審查。

②接線圖：它是表示電源系統(tǒng)中各種元器件及其單元，在系統(tǒng)中的實際位置和相互連接的略圖。

③端子接線圖：它是接線圖的一種，任何電源系統(tǒng)都必須具備這種文件。主要為客戶在現(xiàn)場安裝而使用的外部接線圖（交直流輸入、輸出的接線；各種地線及匯流排接線等）。

④組屏布置圖

為完成電源系統(tǒng)功能的要求，往往需要幾個屏（或單元箱體）組合而成（簡單的也可以由一個屏完成）。將幾個屏組合排列情況及其各項功能內(nèi)容，繪制在一幅圖上，提交給招標單位會審。它包括各屏前、后門上（盤前、盤后）的布置情況。實際上它是平面布置圖的一種形式。

⑤外形尺寸圖：它是表示產(chǎn)品外形完整概念的圖樣。一般外形圖采用簡化畫法，力求簡單。通過它大致可以了解此產(chǎn)品的大概外形結(jié)構(gòu)式樣及其最大尺寸。毫無疑問，外形尺寸圖上應(yīng)包括箱體表面的裝飾與涂層，即采用什么色彩予以搭配。

⑥安裝圖：給用戶在使用地點進行安裝的完整圖紙。

一般以實物簡化輪廓表示。但對安裝位置，其尺寸標注一定要準確，表達要清楚。

其他資料還很多，如示意圖、工藝流程圖、產(chǎn)品說明書、運行參數(shù)、產(chǎn)品標準、技術(shù)條件、驗收標準等。

（8）投標的其他文件

①技術(shù)規(guī)范偏離表

招標文件經(jīng)詳細消化后，認為有些技術(shù)規(guī)范或要求考慮達不到或有矛盾時，投標單位可以提出相應(yīng)的意見，與招標單位研究、協(xié)商，可填寫表4內(nèi)容

表4技術(shù)規(guī)范偏離表

編寫單位：（蓋章）

全權(quán)代表簽字：日期：②投標保證金

為保證招標工作的嚴肅性，防止有的單位在投標過程中出現(xiàn)不規(guī)范行為而使招標方承擔風險，故制定了投標時必須交納投標保證金。

只有按規(guī)定交納保證金（一般為投標價的1％～2％范圍）后，投標才能有效。

投標方如果中標，簽定了供貨合同，并交了履約保證金、保函和中標服務(wù)費后，原交保證金將全部退還。

若未中標（落標），招標方應(yīng)在與中標方簽定合同后10日內(nèi)，全部退還。

（9）投標書的附件

投標書附件是投標正式文件的補充，這要根據(jù)具體項目而確定。由投標方視需要自行編制。規(guī)格幅面應(yīng)與正文一致，附于正文之后，與正文統(tǒng)一編目，編碼裝訂。

投標書附件一般由以下內(nèi)容組成：

①產(chǎn)品組成系統(tǒng)說明，產(chǎn)品主要技術(shù)數(shù)據(jù)和性能的詳細描述（不要與技術(shù)規(guī)范相重復(fù)）；

②關(guān)鍵元器件明細表及制造廠家和國別；

③產(chǎn)品制造、安裝、驗收標準；

④詳細的交貨清單；

⑤特殊工具及備件清單；

⑥投標方推薦的供選擇的配套貨物表；

⑦投標方提出的合理建議（如對招標產(chǎn)品的規(guī)格、性能、材質(zhì)、配套物品提出更為合理的替代方案等）；

⑧產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)的內(nèi)容及措施。

5投標過程中應(yīng)注意的問題

招標、投標、中標與失標等各個過程中，所涉及的內(nèi)容方方面面，所遇到的人各種各樣。從投標活動開始到結(jié)束的整個過程中，稍不注意就會帶來不可估量的后果。

（1）招投標的整個過程中，完全可以大膽地推薦自己，當然要實事求是。不要在宣傳自己的過程中，貶低別人，把同行的其它單位說得一無是處，其結(jié)果適得其反。

（2）客觀公正的對待自己，自己的長處要詳談，短處即努力方向和所采取的彌補措施，也可以進行介紹。使招標方感到你的真誠、可靠，是可信賴的朋友，人家自然對你印象好。

（3）該說的必須要說到，說到的就要做到，做到言必信，信必果。防止用庸俗的方式處理問題，不要使招標人員難看。

（4）標書的核心內(nèi)容是報價，此點需要特別重復(fù)，在這個問題上要隨機應(yīng)變，特別要注意以下幾個方面：

①真正實際報價，知道的人越少越好，且知道的人必須可靠。

②搞生產(chǎn)就是為了賺錢，特別是在當今市場競爭如此激烈的情況下，就顯得更殘酷。因此要有策略和把握時機，恰到好處地進行決策。作為招標方在起點相同的條件下，根據(jù)綜合評比和招標方實際需求，在能滿足要求的情況下，一般以低價為首選。

③當今招標情況復(fù)雜，難免有一些不規(guī)范的招標。故不少單位把投標的報價在招標規(guī)定截止時間的最后一刻交上去，這就多少避免了某些問題的出現(xiàn)。

④有些招標單位采用唱標拍板形式，即當眾報價成交，這就需要隨機應(yīng)變的能力。當然唱標還有另一種方法，即當場拆封投標的內(nèi)容和報價，當眾決定。毫無疑問各投標單位必須按統(tǒng)一格式填寫相應(yīng)項目，不得增減投標的內(nèi)容，這種方式比較公正。

（5）投標文件一定要在投標規(guī)定的有效期間內(nèi)提交，超過時間則會被取消投標資格。投標文件的正本一般要求打印，注明“正本”字樣。副本可以用復(fù)印件。報價文件加密封裝。投標文件上不得涂改或增刪，如有此情況，必須由同一個簽署人簽字蓋章。

（6）投標文件的修改與撤回

投標后，如果投標方提出修改或撤標要求，可以以書面形式與招標方協(xié)商，在征得同意后，可以再提交“修改后的投標文件”，并注明“開標時啟封”字樣（原投標文件不退）。開標后投標方是不允許撤回投標書的，否則投標保證金將被取消。

（7）投標方必須有生產(chǎn)實體來生產(chǎn)投標的主要產(chǎn)品，對于中間商、轉(zhuǎn)包商均不符合招標原則。

（8）作為招標方，特別嫉妒投標方之間相互串聯(lián)，弄不好，將被取消投標資格，所以在整個過程中，要按招標紀律執(zhí)行。

（9）招標單位往往在招標文件中有規(guī)定，不允許投標單位對招標單位的有關(guān)人員施加影響。

（10）投標文件必須密封，加蓋相應(yīng)的印章和履行簽字手續(xù)。并且只有一個實際報價才有效。

（11）招標方在評標時，除考慮招標項目的投標報價和服務(wù)外，還會考慮以下一些因素：

①交貨到目的地所需要的運費、保險費及其他費用；

②投標文件中所報的交貨期；

③規(guī)定的技術(shù)條件要求的附帶服務(wù)費；

④備品備件及專用工具費用；

⑤技術(shù)產(chǎn)品的售后服務(wù)；

⑥中標以后所能提供的優(yōu)惠條件；

⑦產(chǎn)品實際性能是否滿足技術(shù)條件要求的情況，裕量多少。

從以上可以看出，招標方是根據(jù)上述各項費用的總和，以及產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、交貨期，信譽及其它各方面因素來進行評定的，任何方面不能疏忽。

（12）招標單位的評標原則是嚴格按照招標文件的要求和條件進行的，比較各投標方的報價及執(zhí)行合同的能力，同時還考慮以下因素：

●方案設(shè)計先進、合理性程度；

●產(chǎn)品性能、互換性及執(zhí)行的標準；

●實際產(chǎn)品的先進性、結(jié)構(gòu)造型及可靠性；

●產(chǎn)品的壽命（有無數(shù)據(jù)）、經(jīng)營成本；

●維修服務(wù)、備件供應(yīng)；

●交貨時間、安裝竣工時間；

●包裝運輸條件及經(jīng)營信譽。

（13）稅費的計算：根據(jù)國家現(xiàn)行稅法規(guī)定，與合同有關(guān)的稅費由招標方承擔；其它稅費由投標方承擔，這一因素也要考慮在報價內(nèi)。

（14）對投標單位來說其結(jié)果只有兩個：一個是中標，另一個是落標（失標）。中標以后要簽訂合同，此點特別重要，當然這對投標單位來說是件好事，爭得市場，此后重點工作是盡一切努力按合同認真履約。

而對落標的單位來說，要從中接受教訓(xùn)，進行反思，找出問題的癥結(jié)，以利再戰(zhàn)。

6結(jié)語

招、投標工作是一個既復(fù)雜又細致，同時又牽涉到各種各樣的工作，它是社會學、心理學、人際關(guān)系學、金融、財會、稅務(wù)、保險、法律、標準及各種專業(yè)技術(shù)知識的結(jié)合，也是集體智慧的結(jié)晶。因此，搞好這一工作，能夠按照預(yù)計目的達到中標，不是非常容易的事。當今社會，在市場經(jīng)濟還不十分規(guī)范的情況下，就更顯得其艱巨性。采用招、投標方式，說明我國市場經(jīng)濟發(fā)展與規(guī)范化向前邁了一步，這就要我們不斷地完善它。

投標工作只有重視它，并在各個環(huán)節(jié)認真而細致的對待它，充分做好各種應(yīng)標的準備工作，相信將會逐步達到投標的預(yù)期目的。

為了對上述內(nèi)容進行總結(jié)，特以投標工作的流程圖作為該文章的結(jié)尾，見圖1。

（此文由本刊張乃國主編擬題，由陳克明高工撰稿、張乃國修改而成，僅供參考）