億華通——中國(guó)最純粹的氫燃料電池標(biāo)的，或許很快就會(huì)在科創(chuàng)板上市。

從進(jìn)展看，億華通早已正式進(jìn)入科創(chuàng)板問(wèn)詢環(huán)節(jié)。從去年8月起到現(xiàn)在，億華通收到上交所三輪問(wèn)詢函。

億華通作為燃料電池汽車(chē)行業(yè)的代表企業(yè)，是燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)研發(fā)和生產(chǎn)銷(xiāo)售商。目前億華通配套的燃料電池車(chē)型有27款納入了工信部的《新能源汽車(chē)推廣應(yīng)用推薦車(chē)型目錄》，位列行業(yè)第一。

通過(guò)這三輪問(wèn)詢，我們不僅可以看到億華通發(fā)展現(xiàn)狀，同時(shí)還能了解中國(guó)整個(gè)行業(yè)目前大致發(fā)展情況。

1、行業(yè)發(fā)展早期客戶集中度高

在上交所第一次問(wèn)詢中，提到億華通客戶集中度高的合理性問(wèn)題。 億華通數(shù)據(jù)顯示，2016－2018年，億華通燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)產(chǎn)品前五大客戶占比在95％—100％浮動(dòng)。

億華通五大客戶分別為宇通客車(chē)、北汽福田、中通客車(chē)、申龍客車(chē)、中植汽車(chē)等。

也就是說(shuō)，這五大客戶中任何一個(gè)流失，對(duì)其市場(chǎng)份額和營(yíng)收都會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重打擊。

不過(guò)在億華通看來(lái)，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的客觀現(xiàn)狀：目前整車(chē)廠商尚未普遍從事燃料電池汽車(chē)業(yè)務(wù)，這才導(dǎo)致客戶集中。

資料來(lái)源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開(kāi)發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請(qǐng)文件 第二輪審核問(wèn)詢函的回復(fù)》

生產(chǎn)燃料電池汽車(chē)企業(yè)少，確實(shí)是現(xiàn)階段的真實(shí)情況?！峨妱?dòng)汽車(chē)觀察家》整理了整車(chē)出廠合格證數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)燃料電池汽車(chē)主要集中在商用車(chē)領(lǐng)域，沒(méi)有一輛乘用車(chē)。根據(jù)2019年整車(chē)出廠合格證數(shù)據(jù)，商用車(chē)企業(yè)共170余家，但生產(chǎn)燃料電池汽車(chē)的企業(yè)僅有21家，其中全年生產(chǎn)50輛以上的企業(yè)僅有11家。

2019年燃料電池汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（單位：輛）

資料來(lái)源：整車(chē)出廠合格證數(shù)據(jù)

作為燃料電池汽車(chē)發(fā)展的早期階段，這一現(xiàn)象與純電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展路徑頗為相似。例如，國(guó)內(nèi)主要?jiǎng)恿﹄姵仄髽I(yè)早期前五大客戶的占比也都在80％－90％左右。（注：圖中發(fā)行人指億華通，以下同）

資料來(lái)源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開(kāi)發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請(qǐng)文件 審核問(wèn)詢函的回復(fù)》

億華通也在不斷開(kāi)拓客戶。據(jù)億華通回復(fù)，2018年以來(lái)，億華通與廈門(mén)金旅、安凱客車(chē)、蘇州金龍、陜汽集團(tuán)等多個(gè)整車(chē)企業(yè)建立了合作關(guān)系并實(shí)現(xiàn)了樣機(jī)銷(xiāo)售，合作開(kāi)發(fā)了多款被納入《新能源汽車(chē)推廣應(yīng)用推薦車(chē)型目錄》的燃料電池車(chē)型。2018 年億華通對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)第一大客戶收入占其收入比重已下降至31．12％。

隨著下游客戶的逐漸增多，對(duì)前五大客戶的依賴(lài)度逐漸降低是必然趨勢(shì)。

2、初期產(chǎn)品使用頻率低

億華通另一個(gè)被詢問(wèn)的重點(diǎn)問(wèn)題就是使用率偏低的問(wèn)題。在第三輪問(wèn)詢函中提到，保薦業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，終端用戶購(gòu)買(mǎi)裝有億華通氫燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的物流車(chē)后，使用較少。

以其整車(chē)終端客戶水木通達(dá)為例，以京東物流、菜鳥(niǎo)物流等電商物流為目標(biāo)客戶。水木通達(dá)等購(gòu)買(mǎi)的該批次物流車(chē)是北汽福田開(kāi)發(fā)的第一批燃料電池輕卡車(chē)型，在2018年底交付后與北汽福田開(kāi)展了一系列聯(lián)合測(cè)試、反饋、調(diào)試并逐步達(dá)到穩(wěn)定車(chē)況，耗費(fèi)了一定的時(shí)間。

水木通達(dá)自 2019 年 6 月開(kāi)始逐步導(dǎo)入以京東物流為主要目標(biāo)客戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，經(jīng)歷了戰(zhàn)略合作框架、車(chē)輛試用、試用情況反饋、商務(wù)談判等一系列復(fù)雜流程，現(xiàn)已進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)。預(yù)計(jì)將在2020年一季度，水木通達(dá)會(huì)與京東正式簽署協(xié)議并展開(kāi)合作。

另一終端客戶，光榮出行也存在使用率低的問(wèn)題。該企業(yè)主要目標(biāo)用戶為招商局物流集團(tuán)、順豐速運(yùn)等總部位于廣深地區(qū)的大型物流集團(tuán)，前期已與中山順豐速運(yùn)有限公司以及招商局物流集團(tuán)廣州物流有限公司開(kāi)展試用，同時(shí)開(kāi)展部分散租業(yè)務(wù)。

根據(jù)光榮出行的說(shuō)明，氫燃料電池物流車(chē)在2018年底對(duì)于各地政府，尤其是具體職能部門(mén)如交通管理部門(mén)等都屬于新興事物，光榮出行也處于經(jīng)營(yíng)車(chē)輛運(yùn)營(yíng)的起步階段，相關(guān)手續(xù)還在完善中。

例如，在車(chē)輛營(yíng)運(yùn)證辦理過(guò)程中，地方交管部門(mén)在燃料選項(xiàng)中不包含氫氣，導(dǎo)致車(chē)輛始終無(wú)法順利辦理營(yíng)運(yùn)手續(xù)；地方氫氣來(lái)源有限、加氫站滿負(fù)荷情況下，由于存在不良性的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，經(jīng)常性地會(huì)出現(xiàn)加氫的瓶頸導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)企業(yè)無(wú)法順利加氫等情況，導(dǎo)致車(chē)輛運(yùn)行距離較短等情況，后期會(huì)有明顯改善。

由于燃料電池汽車(chē)尚處于產(chǎn)業(yè)化的前期，下游向終端用戶的推廣受到國(guó)家政策調(diào)整、整車(chē)廠排產(chǎn)計(jì)劃、裝車(chē)調(diào)試時(shí)間、終端客戶需求以及加氫基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等各項(xiàng)因素的影響；此外，在推廣應(yīng)用方面，需要經(jīng)過(guò)前期上牌、運(yùn)營(yíng)許可手續(xù)、基礎(chǔ)設(shè)施協(xié)調(diào)，尤其是終端市場(chǎng)的客戶導(dǎo)入等，導(dǎo)致其投放初期運(yùn)營(yíng)里程總體較低。

這符合產(chǎn)業(yè)早期發(fā)展的特點(diǎn)，產(chǎn)品、基礎(chǔ)設(shè)施、流程等都需要逐步完善。

3、毛利率呈下降趨勢(shì)

毛利率變化的合理性也是億華通被重點(diǎn)問(wèn)詢的內(nèi)容，在三次問(wèn)詢中皆有提及。

整體來(lái)看，億華通的毛利率確實(shí)存在大幅下滑的趨勢(shì)。以億華通30kW產(chǎn)品為例，2016年，億華通該產(chǎn)品首次實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)銷(xiāo)售，定價(jià)水平較高，相應(yīng)當(dāng)期毛利率超過(guò)40％，隨著燃料電池汽車(chē)加快推廣以及市場(chǎng)參與者增加，銷(xiāo)售單價(jià)逐年呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

此外，2018年億華通下屬公司實(shí)現(xiàn)30kw電堆國(guó)產(chǎn)化，配套成本大幅下降，導(dǎo)致產(chǎn)品整體價(jià)格進(jìn)一步下滑。

2019年前三季度，億華通30kW 產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降，同時(shí)該期產(chǎn)品因零部件選型優(yōu)化選用了價(jià)格較高的進(jìn)口部件，單位成本增長(zhǎng)，導(dǎo)致毛利率降低。

資料來(lái)源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開(kāi)發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請(qǐng)文件 審核問(wèn)詢函的回復(fù)》

其零部件業(yè)務(wù)系為基于發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)銷(xiāo)售而產(chǎn)生的配套業(yè)務(wù)，為客戶配套經(jīng)億華通選型，驗(yàn)證和匹配的零部件，2016—2018 年期間毛利率總體在30％左右，隨著行業(yè)供應(yīng)鏈的日益成熟，配套銷(xiāo)售零部件金額及毛利率總體降低。

億華通解釋?zhuān)@是新興技術(shù)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中的必然趨勢(shì)，與鋰電池產(chǎn)品的發(fā)展歷程相類(lèi)似。以鋰電池行業(yè) A 股上市公司寧德時(shí)代、國(guó)軒高科為例，他們的毛利率也在持續(xù)下滑，這是鋰電池產(chǎn)業(yè)不斷成熟和市場(chǎng)化所導(dǎo)致，具體參見(jiàn)下表。

資料來(lái)源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開(kāi)發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請(qǐng)文件 審核問(wèn)詢函的回復(fù)》

現(xiàn)階段燃料電池產(chǎn)業(yè)處于商業(yè)化初期，產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模小、議價(jià)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品定價(jià)水平相對(duì)較高，未來(lái)隨著技術(shù)成熟度不斷提升、市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)張、市場(chǎng)主體參與競(jìng)爭(zhēng)等，毛利率將呈現(xiàn)逐步回落的趨勢(shì)。燃料電池的成本和價(jià)格的快速下降，這將有助于燃料電池汽車(chē)的規(guī)模化應(yīng)用。

4、回款周期長(zhǎng)

應(yīng)收賬款占用大量運(yùn)營(yíng)資金。億華通在招股說(shuō)明書(shū)中提到，2016年度、2017年度、2018年度和2019年1－3月，億華通經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為－8，063．35萬(wàn)元、－16，891．47萬(wàn)元、－7，853．91萬(wàn)元和－8，562．44萬(wàn)元。經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)，主要是隨著億華通營(yíng)業(yè)收入規(guī)模的快速擴(kuò)張，應(yīng)收賬款和存貨規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。截至2019年3月，億華通應(yīng)收賬款和存貨金額合計(jì)分別為12，283．03萬(wàn)元、36，530．25萬(wàn)元、53，001．65萬(wàn)元和 52，656．27萬(wàn)元，占用了大量營(yíng)運(yùn)資金。

如此大規(guī)模的應(yīng)收賬款，引起了上交所的注意，因此，在三次問(wèn)詢都提到了賬期管理和回款周期的問(wèn)題。

億華通在回復(fù)中表示，這是行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)主機(jī)廠處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，且受新能源補(bǔ)貼政策調(diào)整影響，會(huì)導(dǎo)致車(chē)企資金周轉(zhuǎn)困難，產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)普遍回款周期也被拉長(zhǎng)。

億華通作為上游供應(yīng)商，話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較弱，在結(jié)算條款上對(duì)客戶的控制力較差，會(huì)受到整車(chē)廠根據(jù)整體資金狀況安排資金付款進(jìn)度的影響，存在延遲付款的現(xiàn)象，結(jié)算條款對(duì)整車(chē)廠商的約束力較弱。

不過(guò)，這在新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中也屬于普遍現(xiàn)象。例如，國(guó)軒高科、寧德時(shí)代、億緯鋰能等動(dòng)力電池廠商，也常因?yàn)檎?chē)廠付款延遲導(dǎo)致資金回款周期長(zhǎng)的現(xiàn)象。

資料來(lái)源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開(kāi)發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請(qǐng)文件 第二輪審核問(wèn)詢函的回復(fù)》

整體來(lái)看，受新能源行業(yè)補(bǔ)貼政策的影響，近年來(lái)布局新能源行業(yè)的整車(chē)廠資金壓力較大，對(duì)供應(yīng)商的付款周期普遍較長(zhǎng)。

從應(yīng)用到技術(shù)，億華通發(fā)展中遇到的問(wèn)題，基本反映了中國(guó)燃料電池汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的主要特征。目前中國(guó)燃料電池汽車(chē)與純電動(dòng)汽車(chē)發(fā)展初期的特征十分類(lèi)似，例如初期客戶集中度高；使用環(huán)節(jié)手續(xù)、基礎(chǔ)設(shè)施等不完善等導(dǎo)致使用率低；從高毛利率大幅下降等。不過(guò)在國(guó)家及地方政策支持下，產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)性非常強(qiáng)，產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模將快速拉升，未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模也會(huì)相當(dāng)可觀，未來(lái)發(fā)展前景也不容小覷。
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