去年 11 月末，老路來(lái)北京參加了一次甲骨文云技術(shù)應(yīng)用大會(huì)。

　　提起甲骨文，如果從老牌軟件公司的隊(duì)列來(lái)看，它以 1500 億美元市值位列微軟之后，領(lǐng)先 IBM 和 SAP，是全球第二大軟件公司。

　　但在今天的 IT 屆，另外一支梯隊(duì)異軍突起。SaaS 服務(wù)公司 Salesforce，用不到 10 年時(shí)間快速成長(zhǎng)到 500 億美元。而亞馬遜近 3000 億美元市值背后，AWS 云計(jì)算成為其增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)。

　　甲骨文想從老牌軟件梯隊(duì)跨入云梯隊(duì)，轉(zhuǎn)型云服務(wù)。

　　老路非常關(guān)注云計(jì)算領(lǐng)域的變化，這是他來(lái)北京學(xué)習(xí)的主要原因。作為山東 CIO/CTO 組織的發(fā)起人，他經(jīng)常組織大家探討前沿技術(shù)。

　　張合清是老路多年的朋友，他是山東渤?；钊?a target="_blank">信息總監(jiān)，張合清正在帶領(lǐng)自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)一條全新的機(jī)器人的生產(chǎn)線(xiàn)，這條生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)得到了國(guó)家的支持，得到一筆投資基金。新生產(chǎn)線(xiàn)的研發(fā)需要新的技術(shù)支持。

　　另外一家青島的公司轉(zhuǎn)型做新能源汽車(chē)充電的特來(lái)電，信息主任吳占中也選擇了云計(jì)算做創(chuàng)新。

　　「過(guò)去幾年，甲骨文比起微軟、SAP、IBM 在山東的呼聲低很多。直到今年 7 月，甲骨文擴(kuò)充了山東的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。」老路說(shuō)。這一次，他幫圈內(nèi)的 IT 管理者提前看看甲骨文技術(shù)的變化。

　　挑戰(zhàn)一 昂貴的軟件已不再是用戶(hù)的最?lèi)?ài)

　　除了渤?；钊?、特來(lái)電這樣的企業(yè)，需要云計(jì)算支撐創(chuàng)新。很多企業(yè)用戶(hù)的需求也在發(fā)生不同程度的變化。

　　中國(guó)重汽邢紅波在 IT 圈很多年，談到甲骨文，他感覺(jué)傳統(tǒng)軟件廠(chǎng)商的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)完善，管理精準(zhǔn)細(xì)致，但實(shí)施難度比較大。原因是中國(guó)企業(yè)管理與軟件管理設(shè)定的模式差距比較大。邢紅波的另外一個(gè)感受是：「軟件還是太貴了，最好還是接地氣，否則企業(yè)很難采用?！?/p>

　　一位制造業(yè)的 IT 經(jīng)理袒露企業(yè)的真實(shí)情況：「雖然云計(jì)算概念很火熱，但我們的企業(yè)是絕對(duì)不會(huì)用公有云。」這位 IT 經(jīng)理所在的企業(yè)生產(chǎn)鋼管、接管等產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)份額占據(jù)前三的位置，幾乎在任何一個(gè)室內(nèi)，暖氣片、水管道都有他們的產(chǎn)品。

　　「我們不是不信任公有云，而是國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境讓我們無(wú)法將自己的設(shè)計(jì)圖注放到云上。這不取決于軟件廠(chǎng)商云的安全程度，而是取決于企業(yè)的性質(zhì)。即便和軟件廠(chǎng)商簽保密協(xié)議也不行。」

　　從去年開(kāi)始，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域逐漸升溫，用戶(hù)對(duì)云計(jì)算產(chǎn)品的需求變化：

　　1 產(chǎn)品要有更多親和力，能夠讓用戶(hù)近距離了解，有完善的服務(wù)。

　　2 價(jià)格適中，能讓中小型企業(yè)甚至一大批草根企業(yè)用于創(chuàng)新。

　　3 有合適的使用場(chǎng)景，中國(guó)公司沒(méi)有國(guó)外公司成熟的管理體系，需要技術(shù)和業(yè)務(wù)能結(jié)合在一起。

　　4 公有云和私有云、本地應(yīng)用能夠快速切換，滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)安全、隱私的需要。

　　面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)這些細(xì)微而巨大的用戶(hù)變化，甲骨文亞太區(qū)總裁 Loic Guisquet 說(shuō)：「并不是甲骨文看不到用戶(hù)的需求，轉(zhuǎn)型慢，而是甲骨文推出的技術(shù)需要時(shí)間打磨成熟?！?/p>

　　挑戰(zhàn)二 為什么生態(tài)圈對(duì)云公司很重要？

　　郝俊華為甲骨文做了近 20 年軟件代理，他被圈里的朋友稱(chēng)為金牌代理。

　　代理商是在軟件公司的銷(xiāo)售和企業(yè)用戶(hù)之間做一個(gè)潤(rùn)滑劑，挖掘企業(yè)客戶(hù)，然后從銷(xiāo)售哪里爭(zhēng)取到軟件授權(quán)賣(mài)給用戶(hù)，幫助客戶(hù)解決技術(shù)問(wèn)題，賺取中間差價(jià)。

　　十年前，國(guó)內(nèi)沒(méi)有阿里云、騰訊云和幾十上百家 SaaS 服務(wù)公司。那時(shí)作為一家美國(guó)頂級(jí)軟件廠(chǎng)商，甲骨文的一次大型活動(dòng)可以包下一家 5 星級(jí)酒店。企業(yè) IT 負(fù)責(zé)人來(lái)參會(huì)，會(huì)被這「高大上」的架勢(shì)震懾到。

　　那時(shí)，郝俊華也和自己的兄弟賺了不少錢(qián)，用他自己的話(huà)來(lái)講：「做自己的事，不愁吃穿?！苟麄兩暇€(xiàn)的甲骨文銷(xiāo)售，有的在 2 年內(nèi)已經(jīng)賺到能夠移民新加坡的錢(qián)。

　　但近幾年，郝俊華有一絲委屈，也有一絲擔(dān)憂(yōu)。

　　「我的第一個(gè)擔(dān)憂(yōu)是外企還不夠有親和力，特別面對(duì)用戶(hù)。」

　　「第二個(gè)擔(dān)憂(yōu)是，甲骨文向云轉(zhuǎn)型，以后我們可能沒(méi)有生存的空間?！?/p>

　　代理商并不懼怕甲骨文轉(zhuǎn)型云服務(wù)，云要落地，所有用戶(hù)不可能都直接找甲骨文解決，還需要第三方服務(wù)。甲骨文不會(huì)自己建立一個(gè)幾萬(wàn)人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　但代理商需要一個(gè)轉(zhuǎn)型的空間。如果按照原來(lái)的模式一定越來(lái)越?jīng)]有空間。郝俊華希望甲骨文在未來(lái)的合作政策上更透明，這種透明讓他們更愿意向客戶(hù)推薦甲骨文的產(chǎn)品，今天是數(shù)據(jù)庫(kù)，明天就是云。

　　「甲骨文的產(chǎn)品客戶(hù)都說(shuō)好，真正轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品不是障礙，難點(diǎn)在于傳統(tǒng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變。我們希望甲骨文轉(zhuǎn)型成功，也能找到我們自己的未來(lái)空間。」郝俊華說(shuō)。

　　今年國(guó)內(nèi)的云市場(chǎng)，阿里云、騰訊云和華為云爭(zhēng)相召開(kāi)自己的開(kāi)發(fā)者大會(huì)。BAT 巨頭推出創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃，這些扶持計(jì)劃還和各家云資源緊緊捆綁在一起。在合作伙伴方面，后發(fā)力的騰訊云也召開(kāi)自己的合作伙伴大會(huì)；阿里云也和用友、東軟等聯(lián)合起來(lái)給企業(yè)用戶(hù)提供產(chǎn)品。

　　國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)的變化正透露出一個(gè)信息，云計(jì)算企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不再是單打獨(dú)斗的能力，而是生態(tài)圈的黏合。讓更多第三方愿意推銷(xiāo)自己的云服務(wù)，讓更多創(chuàng)業(yè)者和不同行業(yè)的分子融入自己的云生態(tài)，未來(lái)才有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　甲骨文需要忘掉老大哥的身份，和小兄弟一起建立一個(gè)圈子。

　　挑戰(zhàn)三 與騰訊云合建數(shù)據(jù)中心何時(shí)落地

　　「雖然在中國(guó)已經(jīng)有了不少的標(biāo)桿用戶(hù)，但很多企業(yè)用戶(hù)仍不敢輕易使用甲骨文的云計(jì)算產(chǎn)品。因?yàn)橛脩?hù)不能訪(fǎng)問(wèn)國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心，但訪(fǎng)問(wèn)遙遠(yuǎn)的海外數(shù)據(jù)中心，使用速度就會(huì)變慢。產(chǎn)品雖好，但性能不足?！挂晃患坠俏那郎虒?duì)極客公園說(shuō)。

　　甲骨文正在解決數(shù)據(jù)中心的這個(gè)難題。

　　此前，甲骨文在全球的 19 個(gè)數(shù)據(jù)中心。但在中國(guó)沒(méi)有數(shù)據(jù)中心一直是其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的缺憾。受到牌照限制，外企必須在中國(guó)找到合作伙伴才能經(jīng)營(yíng)云計(jì)算業(yè)務(wù)。當(dāng)甲骨文將在中國(guó)與騰訊共建數(shù)據(jù)中心的消息公布后，確實(shí)給企業(yè)級(jí)市場(chǎng)帶來(lái)一些驚喜。

　　甲骨文中國(guó)區(qū) ERP 云負(fù)責(zé)人李諫明和他的客戶(hù)聊天，客戶(hù)說(shuō)：「其實(shí)除了微軟，SAP、IBM、亞馬遜的幾個(gè)中國(guó)合作伙伴的名字好像都不能讓人一下子記住。但騰訊云的名字確實(shí)很響亮?！?/p>

　　中國(guó)區(qū)技術(shù)產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理吳承揚(yáng)對(duì)雙方合作的解釋是：「甲骨文的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)級(jí)客戶(hù)，騰訊的優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)級(jí)用戶(hù)，甲骨文看重雙方的跨界融合。另外一個(gè)原因則是騰訊有互聯(lián)網(wǎng)交易經(jīng)驗(yàn)， 甲骨文的云計(jì)算技術(shù)和騰訊的社交網(wǎng)絡(luò)集成在一起， 在為最終用戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)交易上有技術(shù)保障。

　　一旦甲骨文和騰訊云合作的數(shù)據(jù)中心投入運(yùn)營(yíng)，甲骨文的數(shù)據(jù)庫(kù)也會(huì)正式上云。未來(lái)中國(guó)的市場(chǎng)目標(biāo)就變成了大小客戶(hù)通吃。

　　也有業(yè)內(nèi)人士向《極客公園》透露，「甲骨文與騰訊云的數(shù)據(jù)中心談判其實(shí)在 2 年前已經(jīng)開(kāi)始，中間有中斷過(guò)，直到目前有了初步的進(jìn)展。早前騰訊云曾與 IBM 等廠(chǎng)商達(dá)成合作，但最后并無(wú)太大聲音，這也與之前騰訊云的策略變化有關(guān)?！?/p>

　　因?yàn)榇饲岸嗄甑姆e累，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)甲骨文的速度比 Salesforce 快。比如瀚華金控是 Salesforce 跟甲骨文同時(shí)競(jìng)標(biāo)的一家中國(guó)客戶(hù)，因?yàn)槭潜就两鹑跇I(yè)的客戶(hù)，可以作為一個(gè)極好的云客戶(hù)典型案例推廣，雙方競(jìng)爭(zhēng)很激烈。最后客戶(hù)選擇了甲骨文，而甲骨文比 Salesforce 報(bào)出的價(jià)格還貴。

　　中國(guó)區(qū) SaaS 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人葉天祿認(rèn)為：「國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶(hù)選擇時(shí)看重廠(chǎng)商的綜合實(shí)力，包括對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入、產(chǎn)品、對(duì)客戶(hù)的服務(wù)和支持，以及合作伙伴等?！?/p>

　　甲骨文與騰訊云的合作真的能夠突破各種商業(yè)阻礙，快速落地決定了未來(lái)在國(guó)內(nèi) SaaS 服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局中的位置。

　　挑戰(zhàn)四 云的概念還只停留在存儲(chǔ)、計(jì)算層面，完整的 PaaS、SaaS 還需要時(shí)間

　　甲骨文的靈魂人物拉里埃里森和喬布斯是多年的好朋友。拉里和喬布斯有著相似的夢(mèng)想，喬布斯要打造蘋(píng)果的閉環(huán)生態(tài)，而拉里希望甲骨文建立起企業(yè)級(jí)的閉環(huán)生態(tài)。

　　在這個(gè)巨大的生態(tài)中，過(guò)去提供任由用戶(hù)選擇的軟件、硬件；現(xiàn)在則是 SaaS、PaaS、IaaS，各種各樣的云計(jì)算產(chǎn)品。

　　甲骨文想建立一個(gè)提供給一個(gè)企業(yè)完整的不同的 SaaS 產(chǎn)品。這些產(chǎn)品之間可以整合到一起，在數(shù)據(jù)上不是割裂的。而目前為止，確實(shí)沒(méi)有一家企業(yè)級(jí)的服務(wù)商能夠提供覆蓋所有業(yè)務(wù)的 SaaS 產(chǎn)品。

　　甲骨文 SaaS 產(chǎn)品的中國(guó)客戶(hù)包括：海爾集團(tuán)、聯(lián)想、電訊盈科、新萊集團(tuán)、朗坤物聯(lián)網(wǎng)、諾亞舟咨詢(xún)、慈愛(ài)嘉、高德、華泰保險(xiǎn)等。盡管整體解決方案未必是所有企業(yè)的剛需，但卻適合很多大企業(yè)的口味。

　　能夠打通數(shù)據(jù)，SaaS 產(chǎn)品的背后需要 PaaS 平臺(tái)的支持。甲骨文在 SaaS 產(chǎn)品的背后還提供自己的 PaaS 平臺(tái)。

　　在云計(jì)算中，IaaS 提供基礎(chǔ)技術(shù)、PaaS 提供平臺(tái)技術(shù)、SaaS 提供應(yīng)用服務(wù)，這是云的三種形式?，F(xiàn)在在中國(guó) IaaS 和 SaaS 的云服務(wù)商較多，但 PaaS 廠(chǎng)商嚴(yán)重缺少。

　　這種的情況的原因是：首先 PaaS 的進(jìn)入障礙比較高。只有極少數(shù)廠(chǎng)商能夠提供 PaaS。其次，目前 PaaS 技術(shù)的用戶(hù)體驗(yàn)還不夠好，一部分客戶(hù)用了 PaaS 技術(shù)，反而望而卻步。

　　PaaS 的技術(shù)難點(diǎn)在于：它處于 SaaS 跟 IaaS 中間，要兼容 SaaS，同時(shí)還要支持 IaaS。并且能幫助企業(yè)自己開(kāi)發(fā)第三方應(yīng)用。不同行業(yè)的企業(yè)用戶(hù)需求差異很大，能夠支持企業(yè)開(kāi)發(fā)自己獨(dú)特的需求，反而能促進(jìn) SaaS 產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　PaaS 還能解決企業(yè)用戶(hù)的一些實(shí)際難題。比如，買(mǎi)了一些不同廠(chǎng)家的 SaaS 產(chǎn)品，一年后想做整合和集成。人力資源云是甲骨文的，其他應(yīng)用來(lái)自別的廠(chǎng)商，加上企業(yè)放在本地的一些應(yīng)用，這時(shí)就需要 PaaS 平臺(tái)把所有應(yīng)用數(shù)據(jù)打通。

　　吳承揚(yáng)的觀(guān)點(diǎn)是：「再過(guò)十年以后，企業(yè)幾乎所有的應(yīng)用都在云上。用戶(hù)依然會(huì)碰到信息不通?；蛘咭迷朴?jì)算做產(chǎn)品的測(cè)試和開(kāi)發(fā)，之后將研發(fā)出的系統(tǒng)放回到本地，這些都需要 PaaS 平臺(tái)層的云解決問(wèn)題。」

　　挑戰(zhàn)五 本土創(chuàng)業(yè)者襲來(lái)

　　「?jìng)鹘y(tǒng)巨頭公司大多不是死在本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)里，而是死在外來(lái)行業(yè)的入侵。甲骨文不應(yīng)該擔(dān)心 IBM 的競(jìng)爭(zhēng)，而是應(yīng)該警惕外圍對(duì)手的攪局。」一位網(wǎng)友如是評(píng)論甲骨文。

　　2016 年美國(guó)會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)細(xì)分企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，云服務(wù)占有率超過(guò)傳統(tǒng)軟件，這就是 CRM（客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，Customer Relationship Management）。甲骨文對(duì)此提出了新的理解，CX 客戶(hù)體驗(yàn)比 CRM 更高一級(jí)，可以在客戶(hù)關(guān)系管理時(shí)引入社交平臺(tái)和社交理念。

　　這也是甲骨文和騰訊合作的一個(gè)潛在原因。但不可小視的是，在過(guò)去一年國(guó)內(nèi) CRM 領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。比如創(chuàng)始人為騰訊系出身的 EC 軟件，已經(jīng)能夠打通 QQ、微信、手機(jī)、座機(jī)、短信、郵件，月收入千萬(wàn)元人民幣，也有社交理念。其次紛享銷(xiāo)客多輪融資，和創(chuàng)科技在新三板上市，兩家公司快速競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。

　　甲骨文不能忽略這些鮮明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　此外，企業(yè)客戶(hù)更喜歡選擇一家公司提供的完整方案，還是愿意選擇不同公司的方案組合在一起，未來(lái)還是一個(gè)未知數(shù)。

　　如果讓客戶(hù)未來(lái)能把各個(gè)系統(tǒng)銜接起來(lái)，甲骨文提供的軟件可以滿(mǎn)足客戶(hù)。這是甲骨文目前一個(gè)較大的優(yōu)勢(shì)。

　　但單獨(dú)衡量一種單一的應(yīng)用，甲骨文和中國(guó)本土的公司比并沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)市場(chǎng)想買(mǎi)人力資源管理、招聘的產(chǎn)品有北森；客戶(hù)管理有銷(xiāo)售易等；ERP 方面有金蝶和用友等等。

　　之前，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商在激烈競(jìng)爭(zhēng)中一致比較封閉，但由封閉走向聯(lián)合是一個(gè)必然的趨勢(shì)，也是一種良性競(jìng)爭(zhēng)，各家廠(chǎng)商對(duì) API 開(kāi)放的態(tài)度越來(lái)越明朗，比如 Teambition、Worktile 在協(xié)作層面的創(chuàng)業(yè)

　　公司，爭(zhēng)相做自己的開(kāi)放平臺(tái)，已經(jīng)可以和第三方軟件打通。

　　還有更為強(qiáng)勁的則是微信企業(yè)號(hào)、阿里釘釘這樣背后有大樹(shù)撐腰的 SaaS 平臺(tái)。

　　在云服務(wù)的路上打動(dòng)更多國(guó)內(nèi)用戶(hù)，甲骨文得跑得更快才行。