在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)熱潮之下，越來越多的人們開始思考工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺如何真正為用戶企業(yè)帶來實實在在的價值？工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺如何找到可以持續(xù)發(fā)展的服務模式和盈利模式？

在此方面，作為長期從事工程機械行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用的天遠科技公司，通過深耕行業(yè)，驅(qū)動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在工程機械領域發(fā)揮了實實在在的價值，為我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展應用帶來了真正值得借鑒的成功案例。

在物聯(lián)網(wǎng)和通信技術蓬勃發(fā)展和政府的大力推動下，中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)熱潮涌動，短時間內(nèi)出現(xiàn)了上百個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

然而，熱潮之下，

● 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺如何真正為用戶企業(yè)帶來實實在在的價值？

●工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺如何找到可以持續(xù)發(fā)展的服務模式和盈利模式?

卻依然很不清晰。

在這種背景下，經(jīng)過智能制造專家、清華大學軟件學院兼職教授莫欣農(nóng)老師引薦，e-works CEO黃培博士和記者王聰專程前往石家莊，考察了長期從事工程機械行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用的天遠科技公司，得到天遠科技公司董事長韓曉明先生的熱情接待。此次考察收獲巨大，令人大開眼界?？梢院敛豢鋸埖卣f，此次考察，筆者發(fā)現(xiàn)了中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用真正的“開山鼻祖”。

01

走進天遠揭開幕后英雄的神秘面紗

說起天遠科技這個名字，對絕大多數(shù)業(yè)界人士而言還很陌生，因為這家企業(yè)低調(diào)到園區(qū)門口都沒掛招牌。然而，這并不妨礙天遠科技成為世界五百強開展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用的“幕后英雄”：

●2018年，天遠科技與清華大學合作建立了智能裝備大數(shù)據(jù)技術聯(lián)合研究中心，投資超過5000萬元；

●截止2017年，天遠科技運營服務的工程機械運營設備超過25萬臺（托管運營資產(chǎn)達 2000 億元人民幣）；

●2016年-2018年，天遠科技連續(xù)三年入選中國大數(shù)據(jù)創(chuàng)新企業(yè)TOP100榜；

●2011年，天遠科技與和世界頂級發(fā)動機制造商康明斯聯(lián)手成立康明斯天遠，創(chuàng)新研發(fā)C-LINK遠程監(jiān)控系統(tǒng)，目前部署在全國各地超過6萬臺車輛上；

●2003年，天遠科技作為全球首家在挖掘機預裝GPS模塊實現(xiàn)遠程監(jiān)控的企業(yè)，打開了國內(nèi)銀行和保險公司對整個工程機械產(chǎn)品提供銷售按揭的大門。

......

雖然上述資訊只是關于天遠科技的“冰山一角”，卻讓我們感受到天遠科技的深藏若虛。雖然大樓外面不太起眼，但是當筆者走進天遠科技的大樓，才感覺到內(nèi)部的設計別有洞天，完全是國際大公司的裝修水準，比如在頂層竟然有一個高爾夫推桿場。大樓裝修有獨特的工業(yè)氣息：由發(fā)動機和油桶支撐的桌面，裝著工程機械履帶的茶幾，顯示出天遠科技獨特的工業(yè)文化和深耕工程機械行業(yè)的定位。

圖2 天遠科技獨特的內(nèi)部設計

面對“內(nèi)”與“外”的鮮明對比，韓曉明強調(diào)，低調(diào)沉穩(wěn)、踏實內(nèi)斂一直是天遠科技企業(yè)文化中的重要一部分。從成立之初，天遠科技便將技術與服務作為支撐公司“小步快跑”的“兩條腿”。如今，天遠科技已成為康明斯和國外工程機械龍頭企業(yè)在中國的戰(zhàn)略合作伙伴。這主要歸功于天遠科技深耕工程機械領域的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用，以及在發(fā)動機監(jiān)測方面的領先技術。而奠定這一切的基礎，還得從十五年前韓曉明開發(fā)的工程機械車載GPS說起。

圖3 天遠科技董事長韓曉明

02

立足應用為挖掘機插上互聯(lián)的翅膀

韓曉明介紹，1992年成立之初，天遠科技的核心業(yè)務主要集中在代理工程機械以及農(nóng)業(yè)機械的研發(fā)。受惠于國內(nèi)經(jīng)濟的高速發(fā)展，天遠科技在最初的十年代理規(guī)模越做越大。但是，代理商發(fā)展到一定階段后，總會受到資金、利潤增長和管理水平的困擾。因此，如何通過智能服務系統(tǒng)提升售后服務能力，在提升管理水平的同時延伸服務鏈，就成為了天遠科技邁向第二個十年的主題。

除了內(nèi)部的瓶頸，在外部環(huán)境上，由于二十一世紀初期中國工程機械市場大興分期付款之風，但當時整個社會信用體系尚未建立起來，工程機械拖欠購機款現(xiàn)象極為嚴重，對此代理商束手無策，當時代理已做到較大規(guī)模的天遠科技情況亦大致如此。

對此，通信兵出身的韓曉明開始思考如何針對工程機械實現(xiàn)遠程管理，在提升服務能力的同時解決工程機械的信用按揭問題。“其實從1999年開始，天遠科技就在嘗試借助GPS實現(xiàn)設備的遠程監(jiān)控，然而受限于部署成本與衛(wèi)星信號問題一直難以進行商用化大規(guī)模普及?！表n曉明表示，在1999-2003年的4年內(nèi)，天遠科技每年都投入上百萬元用于GPS研發(fā)，卻始終難以突破。

契機出現(xiàn)在2003年，隨著短信業(yè)務的大規(guī)模普及，天遠科技開始將短信應用到GPS上，不僅克服了信號問題，還大大降低了成本。在通過對GPS一系列工業(yè)級優(yōu)化后，為工程機械行業(yè)量身定做的GPS終于誕生了，借助GPS，天遠科技實現(xiàn)了工程機械的遠程監(jiān)控，成功抑制了個別用戶超負荷使用設備或者隱瞞臺班、工作量、非法移機以及拖欠按揭等，也正是憑借遠程智能服務保障了設備資產(chǎn)安全，在整個工程機械產(chǎn)品銷售按揭叫停時，銀行和保險公司的大門卻向天遠敞開。

圖4 天遠科技硬件產(chǎn)品系列

現(xiàn)在看來，雖然當時并沒有工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念，但是按照如今的應用模式而言，這種數(shù)據(jù)的互聯(lián)性恰恰是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的雛形。

03

深耕行業(yè)走的沉穩(wěn)才能踩的更深

在發(fā)展歷程的第二個十年間，天遠科技不斷拓展和覆蓋工程機械的互聯(lián)應用，拓展到研發(fā)設計、庫存物流、市場營銷、售后服務等流程?；趯こ虣C械行業(yè)的深刻理解，通過不斷探索，天遠科技在行業(yè)中率先推出先進的“機號管理”模式，建立了八級故障警報和呼叫中心服務模式，對重型設備進行全生命周期管控，并提供液壓系統(tǒng)控制和發(fā)動機系統(tǒng)的遠程控制。

而這一切都發(fā)生在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)熱潮來臨之前。

談及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)熱潮，韓曉明認為大有“突如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”之勢，各種工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和工業(yè)APP如雨后春筍般冒了出來，讓人目不暇接。但是，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為工業(yè)互聯(lián)的網(wǎng)，在他看來，必須下沉到垂直應用中，去解決實際問題，發(fā)揮真正價值。

“如果消費互聯(lián)網(wǎng)是橫向的，是關于全球數(shù)億人的連接；而工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是垂直的，是將行業(yè)深度的經(jīng)驗，轉(zhuǎn)化為指導生產(chǎn)工作的知識，把各種數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為決策支持，這是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的魅力之所在。”韓曉明認為，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念提出之前，工業(yè)企業(yè)已經(jīng)正常發(fā)展了上百年，因此，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只是一種手段，而不是目的。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應當發(fā)揮一種催化劑作用，其應用價值是來自于產(chǎn)業(yè)的實際需求。對于每個工業(yè)領域而言，都有其不可替代的行業(yè)Know-how，這是企業(yè)長期沉淀而來，因此只有深耕行業(yè)應用，才能凸顯工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值。

例如，對于工程機械行業(yè)而言，天遠科技思考的是如何借助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)智能服務，通過對挖掘機等智能裝備的數(shù)據(jù)采集、分析，改變之前以銷售設備獲利為主的單一商務模式，逐步轉(zhuǎn)向后市場拓展的復合商務模式。在服務模式上，改變之前被動的、單向的售后服務模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化、主動的、智能化的售后服務新模式。

基于此，體現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用的價值可分為以下三個層次：

首先，最顯著的價值在于通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實時獲取設備運營情況，通過累計工作時間、土方量、油耗等信息的統(tǒng)計和分析，結(jié)合設備累計工作時間、油耗、利用率、移動頻次及距離、故障頻次等信息，實現(xiàn)設備的可視化監(jiān)控與管理，進行智能裝備的預測性維護。

第二，通過對數(shù)據(jù)的分析和反饋，指導制造廠商改善裝備質(zhì)量，提升裝備智能化水平。韓曉明介紹，制造廠商早期在產(chǎn)品設計階段通常做法是一個個拜訪客戶，進行問卷調(diào)研以及客戶回訪，需要耗費較長的周期與成本。如今，通過數(shù)據(jù)分析報表支撐產(chǎn)品研發(fā)，以分析數(shù)據(jù)支持產(chǎn)品功能改進和創(chuàng)新，將有更多的、更有競爭力的產(chǎn)品問世。

第三，通過數(shù)據(jù)及時有效地反映出整體設備運營情況，進行宏觀應用預測，向市場部、服務部提供設備和配件的實時庫存信息，快速發(fā)現(xiàn)應用情況比較好的地區(qū)及其關聯(lián)客戶進行重點跟蹤，結(jié)合客戶按揭回款情況及成套設備施工配比模型，實現(xiàn)精準營銷。

圖5 天遠的“大數(shù)據(jù)地圖”

通過深耕行業(yè)，在以價值為導向的基礎上，天遠已經(jīng)形成了完整的“大數(shù)據(jù)地圖”，可以實時、清晰地看到28萬臺工程機械裝備運行地點和時間、油耗情況、作業(yè)時長、報警信息等，通過對數(shù)據(jù)的存儲、分析、展示，可以及時發(fā)現(xiàn)運行異常情況，降低運行故障率。通過數(shù)據(jù)回傳給數(shù)據(jù)中心，可以分析計算出不同智能裝備基于時間、地域、作業(yè)量以及施工項目大小、項目周期。

目前，天遠已成功構建了工程機械生態(tài)全生產(chǎn)要素、全價值鏈整合的新型工業(yè)生產(chǎn)制造和服務體系。

04

持續(xù)創(chuàng)新用實踐為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正名

韓曉明介紹，通過將工程機械作為邊緣側(cè)的數(shù)據(jù)入口，其運行過程中的大部分數(shù)據(jù)是可以預知的，而只有異常、邊界等情況下的數(shù)據(jù)才具有真正的價值?！捌鋵崳I(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身的第一步就是連接問題，雖然在當下很多領域，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)確實只是解決了表面基礎工作，甚至在某些領域有些‘過熱’，但不代表這個方向就完全錯了，只能說它是一個持續(xù)深耕的過程?！表n曉明認為，進一步發(fā)揮工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在工程機械領域的作用，需要借助大數(shù)據(jù)分析方法或人工智能技術實現(xiàn)深刻的洞察和理解。例如，某臺挖掘機何時出故障、為什么會出故障、出故障之前應該如何規(guī)避等等，這需要針對數(shù)據(jù)分析結(jié)果再進行知識挖掘，解讀數(shù)據(jù)的內(nèi)涵，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動。

正是看到這種趨勢，2018年3月，天遠科技與清華大學正式簽約成立了“智能裝備大數(shù)據(jù)技術聯(lián)合研究中心”，雙方將在大數(shù)據(jù)分析、應用，人工智能領域全面展開深入合作。依托清華的強大技術能力和天遠科技的行業(yè)優(yōu)勢，聯(lián)手打造中國的工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺，提升工業(yè)設備智能化管理水平，加快行業(yè)健康升級，為國內(nèi)物流及租賃企業(yè)的規(guī)范運營和科學管理等方面提供大數(shù)據(jù)服務。

圖6 天遠與清華大學正式簽約

另一方面，天遠科技也在加速5G等新興技術在工程機械領域的應用。例如通過與中國移動合作，一臺遠在石家莊工地上的挖掘機經(jīng)過5G網(wǎng)絡與設在現(xiàn)場的駕駛室相連，不僅可在惡劣環(huán)境下作業(yè)，甚至可以打造無人工地。作業(yè)者可以在現(xiàn)場駕駛室真人駕駛，同步實時控制位于石家莊的挖掘機，進行挖掘機前后、旋轉(zhuǎn)運動以及大臂、小臂、挖斗配合挖掘裝車等操作，操作臺對面的大屏幕通過現(xiàn)場實時高清視頻同步傳遞真實場景及全景視頻效果。

圖7 工作人員演示遠程操控挖掘機

05

后記

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)早已不是一個新鮮的詞匯，但它不應該成為資本逐利、快速致富的“風口”。對于制造企業(yè)而言，工業(yè)場景不是商業(yè)上的“互聯(lián)網(wǎng)”思維般可以快速迭代的，它不能依靠病毒式復制去高速發(fā)展。在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用領域，天遠科技經(jīng)過長期實踐，一步一個腳印，通過深耕行業(yè)，驅(qū)動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在工程機械領域發(fā)揮了實實在在的價值，為我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展應用帶來了真正值得借鑒的成功案例。在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮推動下，天遠科技必將飛得更高，行得更遠！