10月24日，科大訊飛舉辦的年度開發(fā)者節(jié)，這支人工智能第一股今年的主題依舊是炫黑科技——譬如宣布9月在一項全球英文語音識別大賽中四項指標達到全球第一，以及發(fā)布了一款能揣在兜里的新硬件，“訊飛聽見M1轉(zhuǎn)寫機器人”。

自從2016年羅永浩在錘子發(fā)布會上安利了訊飛輸入法，炫黑科技的手法一度為科大訊飛博盡了關(guān)注。但如今這個法則卻失效了。10月24日這天的（訊飛）收盤價是22.77元，相對于2017年11月22日千億市值時達到的47.37元，降幅腰斬。

究竟是什么變了？

股民們不再關(guān)心國際AI比賽的成績（它一貫是反映公司底層算法水平的指標），抑或是腦機接口這類神奇的Demo，他們開始關(guān)心產(chǎn)品落地和商業(yè)化，說白了，訊飛的產(chǎn)品效果究竟如何？究竟賺了多少錢？

然而，訊飛Q3財報反映出的現(xiàn)實是，這家公司還處于需要大把花錢的投入階段：今年1月-9月，公司營業(yè)收入52.83億元，同比增長56%；歸屬于母公司股東的凈利潤2.19億元，同比增長29.94%，但扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤2462.67萬元，同比下滑79.75%。

財報中稱，“當前正值A(chǔ)I爆發(fā)的關(guān)鍵窗口期，公司持續(xù)加大相關(guān)領(lǐng)域的研發(fā)投入、生態(tài)體系構(gòu)建的投入以及在教育、政法、醫(yī)療、智慧城市等重點賽道的市場布局投入，由此前三季度員工規(guī)模增長較快，帶來管理費用的提升，直接導(dǎo)致前三季度扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤下滑較多。”

此外，今年前三季度，科大訊飛研發(fā)費用6.98億元，同比增長69.45%，銷售費用同比增長68.75%至11.79億元。

公司還在砸錢階段，但投資者已經(jīng)等不及了?？此デ榫w在近期訊飛被媒體指稱涉嫌“同傳造假”及“侵占國家自然保護區(qū)做房地產(chǎn)”后達到頂點，直接反映在股價上。

夾在投資者高預(yù)期和AI行業(yè)現(xiàn)實中間的訊飛是委屈的?！皳?jù)我了解有的AI獨角獸的銷售收入和毛利還沒有我們的十分之一，但估值已經(jīng)跟我們的市值持平了?！笨拼笥嶏w執(zhí)行總裁胡郁對36氪說。

此外，數(shù)據(jù)顯示，從2013年至2017年間，科大訊飛拿到來自政府的補貼共計6.53億元。投資者認為科大訊飛過度依賴政府項目，盈利遠不及預(yù)期。

然而，投資者和AI行業(yè)內(nèi)的人對科大訊飛的評價呈現(xiàn)出有趣的割裂：多位訊飛的競品和合作伙伴評價訊飛是“做的足夠落地”和“踏實的”，盡管他們中的一些人也質(zhì)疑科大訊飛的商業(yè)模式能否在BAT大搞免費的背景下存活。

那么究竟該如何理解這家AI公司？

訊飛的to G生意

人們常說看不懂科大訊飛，和它紛雜林立的子公司。一個原因是，這家公司在與BAT同期的PC時代成立，卻成名于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，且它做的生意卻有很大比例并非這個時代主流的to C，而是to G。

人工智能的一大應(yīng)用場景是對基礎(chǔ)設(shè)施的改造，科大訊飛深挖的教育、政法、醫(yī)療、智慧城市幾條賽道中，大量的項目是跟政府、跟事業(yè)單位合作的。比如機器人過醫(yī)考，訊飛跟協(xié)和醫(yī)學(xué)院和中國科技大學(xué)第一附屬醫(yī)院合作，借助它們的醫(yī)學(xué)專家和行業(yè)數(shù)據(jù)研究算法。

做to G生意的運作模式是有別于to C的。政府很少把項目直接承包給大型科技公司，而是把標書給一家有雄厚政府關(guān)系資源的第三方公司，然后第三方公司承包給大型科技公司的子公司運作。

“子公司的模式也方便政府發(fā)放補貼，或者入股。也有人管這叫華為模式，很多to B的創(chuàng)業(yè)者起初對這種模式不以為然，直到他們發(fā)現(xiàn)它是必要和實用的，”一位技術(shù)領(lǐng)域投資人對36氪說。

舉個例子，專門做AI客服電話機器人業(yè)務(wù)的科訊嘉聯(lián)也是科大訊飛的子公司之一，但在股權(quán)結(jié)構(gòu)上與訊飛并沒有直接關(guān)系。它的股東是安徽省信息產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司，這家投資機構(gòu)是安徽省政府、合肥市政府與科大訊飛共同成立的，承擔(dān)著安徽省部省項目“中國聲谷”產(chǎn)業(yè)園的實際運營工作。

如果你身處安徽合肥，大概會發(fā)現(xiàn)，訊飛之于合肥，類似于阿里之于杭州，地方政府需要這樣的企業(yè)拉動地方經(jīng)濟。

因此，科大訊飛還有大量的子公司以這樣的方式存在，在訊飛超腦（基于類人神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的認知智能計算引擎）底層技術(shù)的基礎(chǔ)之上，以獨立的團隊的形態(tài)直接做落地產(chǎn)品。

在科大訊飛2018年度半年報中，納入合并范圍的子公司就有47家，新增子公司有9家。

那么AI公司為什么想拿to G訂單？

一個真實而殘酷的原因是，相對于to B和to C，to G業(yè)務(wù)恐怕是目前少有的能讓AI公司賺錢的訂單，穩(wěn)定且毛利高。

但to G也有缺點：周期長，經(jīng)驗很難復(fù)用到下一個項目，實現(xiàn)規(guī)?；鲩L。

“To G項目的復(fù)用率不高，這就是問題。而且它的毛利率很高，但利潤率低，就是開發(fā)和交付是在費用里而不是在成本里。而to C消費品的毛利率低，但利潤不低。”胡郁解釋稱。

那些有遠大理想的AI創(chuàng)業(yè)者，在給投資人講故事的時候通常都不甘于只做一家項目公司——因為一單一單的做定制是無法出現(xiàn)to C那種爆發(fā)式增長的——它們都希望做平臺。

“試圖復(fù)用定制化項目的經(jīng)驗很難，但如今to B創(chuàng)業(yè)者都努力這樣給投資人講故事，否則融資更困難。”前述投資人表示。

湖畔大學(xué)的學(xué)員胡郁，早就意識到to B平臺賺不了大錢了，“馬云講過很多次，創(chuàng)業(yè)者不能想著做平臺。To B只可以survive（存活），不可以賺（大）錢，所以訊飛survive了這么多年。要靠平臺賺錢除非是個大眾平臺，得像Windows或者Intel芯片一樣，每個人都知道的才是個平臺。但你在一個只有B和G知道的市場能搭建起來一個平臺嗎？”他反問。

他的判斷在百度2017年推出了免費模式后得到了驗證，百度的舉措對整個AI行業(yè)的服務(wù)商都造成了沖擊。

“BAT的AI可以不賺錢，但科大訊飛不行，所以它可能會越來越艱難。”一位來自BAT的員工說。

To G項目難以復(fù)用，to B平臺不容易賺錢。科大訊飛需要尋找更多出路。

訊飛的商業(yè)出路

但這并不是說，to B對科大訊飛不重要。正相反，科大訊飛依舊需要以to B模式吸引大量開發(fā)者使用iFLYOS（訊飛研發(fā)的人工智能操作系統(tǒng)）的系統(tǒng)能力，來把生態(tài)做起來，然后想其他方法賺錢，就比如渠道分成和廣告。

在通過iFLYOS把開發(fā)者引來后，科大訊飛希望能為開發(fā)者提供硬件品牌、銷售渠道以及供應(yīng)鏈服務(wù)。一方面增加平臺和開發(fā)者的捆綁度，另一方面增加盈利方式。

根據(jù)胡郁的設(shè)想，銷售渠道會是個類似于米家的智能硬件發(fā)布平臺，但入駐者不一定是訊飛直接投資的公司，訊飛會為這些企業(yè)向大客戶做背書。銷售上側(cè)重線下渠道，從銷售中獲取分成和品牌知名度。

至于廣告，胡郁透露，今年科大訊飛的營銷廣告平臺收入接近10億，去年3億。這是個智能營銷的廣告平臺，使用科大訊飛AI技術(shù)的App反哺給科大訊飛用戶數(shù)據(jù)來做精準營銷，并預(yù)留給訊飛部分廣告位，訊飛去匯集另一端的廣告代理商和廣告主，通過提成獲取收益。

科大訊飛營銷云的工作人員稱，為了支撐這個項目，訊飛內(nèi)部已經(jīng)打通了各個部門的數(shù)據(jù)。

此外，為了規(guī)?；?，科大訊飛希望把to B和to G業(yè)務(wù)從項目定制和出售API、SDK轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售產(chǎn)品為主的模式。

“以后賣給政府可以不做定制，就比如政府采購筆記本電腦不需要根據(jù)需求定制。相對而言，項目為主利潤率低，產(chǎn)品為主利潤率高?！焙粽f。

為了鋪設(shè)銷售渠道，以及招募能做定制和產(chǎn)品化的人，科大訊飛今年上半年新增了超過2500名員工，三四季度計劃增加800人左右。這意味著到今年底，這家公司將超過13000人規(guī)模。科大訊飛董秘江濤在投資者交流會上稱，2018年前三季度科大訊飛人員相關(guān)費用占總費用支出比例達到76%。

今年底，胡郁預(yù)測to C的消費品的毛利和收入占到總體的三分之一，他希望明年這個比例能變?yōu)槎种??！皌o C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍?！钡糠g機、智能音箱、兒童機器人、內(nèi)容服務(wù)支撐起來的服務(wù)是否能迎來高增長還有待觀察。

為了提振投資人的信心，科大訊飛在10月中旬的一周內(nèi)相繼公告取消6位公司高管在4月份發(fā)布的減持計劃，并宣布董事長劉慶峰不低于1200 萬元的增持計劃。