2020年12月12日，《2020正能量第四屆元器件分銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用峰會暨年度杰出供應(yīng)商頒獎盛典》在深圳星河 吉酒店隆重舉行，本次論壇匯集了來自全國的元器件分銷精英，近千名企業(yè)負責人、創(chuàng)始人悉數(shù)到場。本次盛會邀請到了英銳集團COO馬立潮、銘冠國際執(zhí)行總裁燕青、興森科技SMT事業(yè)部副總經(jīng)理唐雄兵、元器件分銷資深顧問吳振洲分別上場進行精彩的演講。正能量電子CEO宋川也作為活動主辦方代表壓軸上場分享了一年一度的《2020元器件分銷行業(yè)大數(shù)據(jù)報告》。該報告作為每年發(fā)布的權(quán)威數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源于正能量電子網(wǎng)的云價格及后臺搜索訪問數(shù)據(jù)。同時宋川也結(jié)合自身經(jīng)歷回顧了今年疫情對全行業(yè)造成的影響，同時也宣布了以后12月12日將會成為每年《正能量元器件分銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用峰會》的舉辦日期。

在精彩的嘉賓演講間隙，也穿插了各位贊助商現(xiàn)場發(fā)紅包的環(huán)節(jié)，包括：深圳市佛信科技有限公司，上海芯銳實業(yè)有限公司，深圳市芯泰城電子有限公司，香港富聯(lián)威科技有限公司，貿(mào)澤（深圳）科技發(fā)展有限公司，深圳市長江連接器有限公司，深圳市藍信偉業(yè)電子有限公司，深圳市凱彬科技有限公司，深圳市智真科技有限公司，深圳市遠騰興電子科技有限公司，深圳市力興微電子有限公司，深圳市明嘉瑞科技有限公司，深圳市皓星電子有限公司，深圳市譽光國際進出口有限公司，深圳市無限芯城科技有限公司，深圳市金旋豐科技有限公司，深圳市格諾電子有限公司在內(nèi)的贊助商分別上臺與現(xiàn)場觀眾進行了互動，也紛紛對元器件分銷行業(yè)的未來發(fā)展發(fā)表了自己的經(jīng)驗之談。

在演講結(jié)束后，主持人也邀請有芯電子副總裁李明駿、元器件供應(yīng)鏈資深顧問、興森科技SMT事業(yè)部副總經(jīng)理唐雄兵銘冠國際執(zhí)行總裁燕青、英銳集團COO馬立潮、佛信科技總經(jīng)理蔣治、上海芯銳總經(jīng)理陳剛、力興微電子總經(jīng)理楊超、海浩企業(yè)總經(jīng)理孫敬明上臺進行了圓桌論壇，討論了元器件獨立分銷商如何跟國產(chǎn)芯片原廠合作？如何建立可信供應(yīng)鏈等熱門話題。

本次元器件分銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用峰會也在現(xiàn)場舉行了年度杰出供應(yīng)商頒獎典禮，在峰會現(xiàn)場頒發(fā)了《杰出正品企業(yè)獎》、《杰出現(xiàn)貨商獎》、《十大成長之星獎》、《人氣現(xiàn)貨商獎》……具體獎項將在文章后附錄。

英銳芯馬立潮：中國芯片崛起，分銷商如何參與其中？

首先登臺演講的是作為國產(chǎn)芯片原廠代表的英銳集團COO馬立潮，他的演講題目是《中國芯片崛起，分銷商如何參與其中》。深圳市英銳芯電子科技有限公司（簡稱IDCHIP）是一家專業(yè)從事集成電路芯片設(shè)計以及半導(dǎo)體微電子相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)。

英銳集團COO馬立潮

IDCHIP自成立以來，就勇敢地承擔起振興民族集成電路產(chǎn)業(yè)的重任，始終堅持走自主創(chuàng)新的發(fā)展道路，貫徹技術(shù)及品質(zhì)領(lǐng)先的發(fā)展戰(zhàn)略。目前已擁有多項發(fā)明專利及多項版圖版權(quán)設(shè)計登記。在過去4年來已成功向國內(nèi)晶圓廠轉(zhuǎn)移Trench?polar、HVBCD、BCD、TrenchMOSFET、IGBT、FRD等先進工藝，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計和研發(fā)出了一系列優(yōu)質(zhì)的LED驅(qū)動，音頻功放及LED照明芯片。

馬立潮首先通過華強北幾十年來的變遷，談到了英銳集團從分銷商開始向原廠轉(zhuǎn)型，同時布局了專注于存儲封測生產(chǎn)的廣西桂芯半導(dǎo)體，未來力爭打造成華南地區(qū)的龍頭封測企業(yè)。最后，他以“不忘初心，厚積薄發(fā)，未來可期”對英銳芯進行了自勉，同時也向在座的貿(mào)易商群體遞出了合作的橄欖枝。

銘冠國際燕青：國際視野，本土貿(mào)易商如何與國際EMS/OEM做生意？

銘冠國際執(zhí)行總裁燕青

出身于知名國際元器件分銷商的銘冠國際執(zhí)行總裁燕青分享了七個元器件分銷行業(yè)小故事，通過自己的親身經(jīng)歷講述了“定位、授權(quán)、系統(tǒng)、制度、透明、堅持、關(guān)聯(lián)”的力量。

燕青以TI從2008年到2020年從20家代理砍到1家代理為例，認為隨著原廠從自由競爭進入壟斷，代理商的數(shù)量一定會減少。那么未來分銷商的價值何在呢？

他認為散裝的需求也是需求，工廠的呆料也是金錢。華強北的元器件貿(mào)易商不小心成為了游戲規(guī)則的破壞者。只要呆料、缺貨、交期、壟斷的問題不解決，貿(mào)易商就會一直存在。

最后，他也建議本土的貿(mào)易商跟美國專業(yè)貿(mào)易商學(xué)習幾點：授權(quán)的力量、系統(tǒng)的力量、制度的力量、激勵機制、觀念的力量、堅持的力量。

興森科技唐雄兵：后疫情時代，代工代料會成為SMT貼片廠的出路嗎？

興森科技SMT事業(yè)部副總經(jīng)理唐雄兵

興森科技SMT事業(yè)部副總經(jīng)理唐雄兵從SMT工廠的角度來談代工代料業(yè)務(wù)的發(fā)展。他首先回顧了疫情下各大海外代工廠停工停產(chǎn)，以及中美貿(mào)易戰(zhàn)影響下大型EMS工廠離開中國。

中美貿(mào)易戰(zhàn)影響：出口電子產(chǎn)品關(guān)稅提高至25%，偉創(chuàng)力等大型EMS工廠紛紛外遷，為國內(nèi)EMS工廠騰出承接大型客戶訂單的空間。

唐雄兵認為，以TI為代表的國外原廠改走直銷模式，客戶的渠道選擇變少。大客戶原廠直供，小客戶線上購買，中等規(guī)模的客戶需要自己承擔庫存，賬期風險。更加需要與EMS工廠代工代料合作。而EMS工廠有客戶資源，可以多個客戶拼單，提前備料；自有的PCB+SMT產(chǎn)線，縮短PCBA交付時間?？梢哉fEMS工廠代工代料是未來最好的出路之一。

他表示，原有的硬件外包模式存在多頭對接，溝通反復(fù)，采購周期長，問題環(huán)節(jié)多，人力成本高，項目風險管控難等許多痛點。因此客戶供應(yīng)鏈整合存在先天性的管理剛需。PCB制造往全行業(yè)鏈條延伸，有CAD設(shè)計+PCB+SMT+元器件代采能力，能夠理解客戶的產(chǎn)品，技術(shù)，研發(fā)到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)換流程，也成為了行業(yè)共識。通過代工代料整合，可以為客戶節(jié)省30%的項目時間，節(jié)省30%的人力成本，專業(yè)化的團隊服務(wù)也可以讓客戶更省心。

“工欲善其事必先利其器”，BOM秒配工具、快速報價是EMS的剛需。通過匹配，輸出標準的BOM，包含品牌、完整的型號、規(guī)格參數(shù)、渠道、價格、庫存情況、MOQ、MPQ、風險提示（停產(chǎn)/冷門）、期貨信息，另可根據(jù)需要對輸出項進行調(diào)整。唐雄兵表示，興森科技也是正能量BOM秒配的忠實用戶，BOM秒配工具的快速估算和報價，讓EMS工廠代工代料業(yè)務(wù)如虎添翼。

吳振洲：中美大變局對電子供應(yīng)鏈的影響及應(yīng)對措施

元器件分銷資深顧問吳振洲

元器件分銷資深顧問吳振洲在談?wù)撝忻来笞兙謱﹄娮庸?yīng)鏈的影響時，他以以麥肯錫的數(shù)據(jù)為例：麥肯錫做出1995年到2017年的全球商品貿(mào)易在產(chǎn)出眾的占比，在2007年達到最高峰。國際貿(mào)易不是一直往前走，其實一直在往下坡路走。在這個大背景下，全球化出現(xiàn)了問題。2007年達到頂峰的時候，每個國家都希望用自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，不買其它國家的產(chǎn)品。

于是，全球貿(mào)易出現(xiàn)了六個發(fā)展趨勢：跨境商品貿(mào)易戰(zhàn)總產(chǎn)出的份額減少，服務(wù)貿(mào)易增速比商品貿(mào)易快60%，勞動成本套利型貿(mào)易逐年減少，貿(mào)易的區(qū)域化屬性增強，新技術(shù)在改變?nèi)騼r值鏈的成本，全球價值鏈的知識密集度不斷提高。當時麥肯錫就認為中國效應(yīng)對全球化供需產(chǎn)生沖擊。此后的中美沖突實際上都是由于之前的背景演化出來的。

這個數(shù)據(jù)是引用黃奇帆演講的數(shù)據(jù)，在1980年代到2018年的時間中，成品和中間品的占比產(chǎn)生了顛倒。全球貿(mào)易里面，所有的結(jié)構(gòu)，原來是賣成品為主，到2018年越來越多的是賣中間件、中間品。

我們的元器件、芯片就是最主要的中間件、中間品。這個結(jié)構(gòu)變化給我們的貿(mào)易商帶來很大影響。將來的貿(mào)易買對方的成品會減少，但是會更多買對方的零組件。未來中國的產(chǎn)品仍然要買其他國家的零件，全球的中間品聚合到一起，未來中間品的貿(mào)易占比越來越多。

吳振洲認為：民以食為天，工以芯為地。芯片貿(mào)易商就是工業(yè)制造的糧商。芯片產(chǎn)業(yè)鏈是實體經(jīng)濟的根基，國家和社會都非常重視芯片產(chǎn)業(yè)鏈。供應(yīng)鏈是芯片產(chǎn)業(yè)鏈的生命線。今年7月份在上海臨港，打出了芯片全產(chǎn)業(yè)鏈的口號。有EDA、材料、裝備、制造、封裝、測試，但是缺了供應(yīng)鏈，酒香也怕巷子深，賣不出去還是不行。

全球2019年半導(dǎo)體的銷售額是4123億美元（SIA數(shù)據(jù)），前三甲占比16.00%，而2019年中國集成電路進口額是3040億美元，可以說80%的出貨都挪到中國來了。

中國分銷商前三甲只占2.48%，說明絕大部分的元器件是由元器件獨立分銷商賣出去的。中國的元器件銷售市場，其中包括五千家大客戶原廠直供，三千家通過代理分銷，剩下的出貨全部由五萬家貿(mào)易商來串貨。

吳振洲認為：中國改革開放40年，市場經(jīng)濟越來越活躍，華強北是市場經(jīng)濟最活躍的地方。華強北精神才是真正可以給大家底氣面對中美變局，繼續(xù)芯片乾坤大挪移的底氣。

最后，吳振洲用四句詩總結(jié)了華強北的元器件深商精神：草根華強改革先，牛犢深圳氣沖天，芯系神州勤耕耘，鏈通萬物登山巔。

正能量CEO宋川：2020元器件分銷行業(yè)大數(shù)據(jù)報告

正能量電子網(wǎng)CEO宋川

從2017年開始，正能量電子網(wǎng)會在每年的大數(shù)據(jù)應(yīng)用峰會上發(fā)布分銷行業(yè)大數(shù)據(jù)報告。

正能量電子網(wǎng)CEO宋川首先發(fā)布了2020年的元器件現(xiàn)貨市場行業(yè)景氣指數(shù)。其中指數(shù)的大幅度上下波動，正好也印證了年初的疫情以及年末的大缺貨對整個行業(yè)造成的影響。根據(jù)現(xiàn)貨市場景氣指數(shù)，預(yù)測2020年現(xiàn)貨市場的年增長率環(huán)比去年增長21.7%。

2020年TOP 50的熱門品牌，據(jù)介紹該排名是基于正能量用戶在后臺搜索相關(guān)品牌詢價的次數(shù)實現(xiàn)。其中排名第一的TI占比略有下降，而ADI和ST今年均有較大幅度的提升。

宋川也發(fā)表了自己的感悟，他認為2020年是特殊的年份，不僅是中美之間力量的對比，也讓貿(mào)易商感受到了自己頑強的生命力。

電子元器件供應(yīng)鏈在2020年呈現(xiàn)幾個趨勢：一個是產(chǎn)品推廣/技術(shù)支持/小批量采購越來越線上化；第二個趨勢是代理商的職能逐漸弱化為物流、備貨、放賬，第三個趨勢是國產(chǎn)芯片崛起，在單一市場下，供應(yīng)鏈正在加速去中間化、線上化。

最后，宋川也結(jié)合今年自己對于企業(yè)經(jīng)營的感悟和反思，將正能量的各個業(yè)務(wù)板塊劃分為獨立經(jīng)營的事業(yè)部，同時給貿(mào)易商提出一些建議，貿(mào)易商要提升自己的兩大資源：1.上游渠道，2.有優(yōu)勢的代理線，3.關(guān)系是第一生產(chǎn)力，4.資金

圓桌論壇：元器件分銷商如何跟國產(chǎn)芯片原廠合作？

圓桌論壇環(huán)節(jié)包括有芯電子副總裁李明駿、元器件供應(yīng)鏈資深顧問、興森科技SMT事業(yè)部副總經(jīng)理唐雄兵銘冠國際執(zhí)行總裁燕青、英銳集團COO馬立潮、佛信科技總經(jīng)理蔣治、上海芯銳總經(jīng)理陳剛、力興微電子總經(jīng)理楊超、海浩企業(yè)總經(jīng)理孫敬明針對幾個熱門話題，紛紛發(fā)表精彩的真知灼見，現(xiàn)場觀點碰撞，讓人大呼過癮。

一、國產(chǎn)芯片原廠是否真心跟元器件分銷商合作？元器件獨立分銷商如何跟國產(chǎn)芯片原廠合作？

吳振洲認為可以借鑒日本代理商體系。日本原廠和代理的關(guān)系是非常緊密的，他們寧可讓代理商多掙錢，絕對不會搶代理商的客戶。因為代理商會幫忙備貨和做計劃?，F(xiàn)在很多國產(chǎn)芯片倉促上馬，很難做計劃。日本往往可以做到6個月甚至一年的計劃，這是因為跟代理形成了一個穩(wěn)定的鏈條。東亞的文化有可能隨著國產(chǎn)芯片的成長，代理的地位還是會像日本對于供應(yīng)鏈安全的地位一定會得到鞏固的。

“進口可能會因為國際的政策受阻，所以我還是看好國產(chǎn)芯片。”楊超認為，這兩年國產(chǎn)芯片在各方面應(yīng)用方面都強勢的替代了很多進口的器件，包括目前最火的ST，也是替代了大概40~50%的份額。導(dǎo)致我現(xiàn)在很多客戶用國產(chǎn)芯片跟我談價格，客戶提前給了我一個信息，我得往后看，我是否明年籌備國產(chǎn)。對于國產(chǎn)芯片的崛起，我是支持的，我爭取在國產(chǎn)的品牌線中能代理幾條線。

佛信的蔣總認為國產(chǎn)替代是大趨勢，是不會受疫情或客觀因素影響到進程，國產(chǎn)替代處在一個高速期。但是當高速替代的增長到一定程度會放慢?，F(xiàn)在是國產(chǎn)芯片的進攻期，可能一些陣地是歐美品牌放棄的，所以顯得很快。

但是當進入戰(zhàn)略相持期后，這種替代會進入一個穩(wěn)定期。一個企業(yè)如果不保護自己的代理商，這個格局是不夠的，一定走不遠。這方面如果得到改善，不僅會活下來，而且最終會做大。

銘冠國際執(zhí)行總裁燕青認為，國產(chǎn)化是全民趨勢。10年前到蘇州，一家蘇州的MCU找到我們，我們很努力的放到一些客戶的推薦中，但是很難推。這兩年我們開始幫客戶推一些國產(chǎn)的內(nèi)存品牌，客戶開始逐漸接受。有些人剛開始做國產(chǎn)就開始擔心國產(chǎn)的原廠會不會見利忘義，全世界的原廠推代理，代理商都是一個先多后少的情況。中國一家品牌居然有50家代理，未來肯定會減少。比如TI也是從20家代理減少到1家。畢竟分手的只是少數(shù)，真有TI這種砍代理的情況發(fā)生，那就讓它發(fā)生，這也是免不了的。

剛才吳總提到日本品牌，爾必達這家品牌在亞洲有三十多家分銷，當賣給鎂光后就殘忍的砍掉了2/3的分銷商，那你能說這些分銷商不努力嗎？事情發(fā)生后就要面對，如果有條件，有能力肯定要做。

興森科技SMT事業(yè)部副總經(jīng)理唐雄兵分享了一個案例，一家國產(chǎn)做教育PC的客戶有2000萬臺的量要做國產(chǎn)化替代。從今年的6月份到現(xiàn)在，一個代工廠除了60萬臺。從2019年開始，下半年工信部通過了127家國產(chǎn)品牌的資質(zhì)，它必須要去不同的代理商、分銷商服務(wù)。這么多的品牌，這種PC大概500多種料，大概國產(chǎn)器件有300多種，大概需要幾百家分銷商服務(wù)。這是一個很小的行業(yè)。

我很迫切的感受到，國產(chǎn)品牌分銷商對我的服務(wù)，包括大家知道的高云、很多的器件平臺的量還不夠大。客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，大家怎么跟客戶形成鋼鐵價值鏈的一環(huán)。

二、第一次做生意如何構(gòu)造可信供應(yīng)鏈？互相形成信任？

吳振洲：大部分的芯片是美國芯片，現(xiàn)在美國斷供、缺貨，我們要做國產(chǎn)化，所以才開始做可信供應(yīng)鏈。

我的聲音認為國產(chǎn)化還很遙遠，可信供應(yīng)鏈的背后是脆弱供應(yīng)鏈?？尚殴?yīng)鏈是隨著國產(chǎn)芯片越來越強才會出現(xiàn)，一蹴而就是不太可能的。要建立可信供應(yīng)鏈，首先要提高分銷商的地位，不再是認為分銷商沒有價值。這里面有大量的智慧勞動和積累，這是整個行業(yè)、包括政府都應(yīng)該關(guān)注的。

今年已經(jīng)有越來越多的關(guān)注到分銷商，不管是貿(mào)易、還是代理的地位。

唐雄兵：從EMS和代工代料的角度來看，信任是有成本的事情。越早介入終端，越早介入原廠，希望很早在產(chǎn)品概念階段，跟大家一起建立聯(lián)系的期望。希望更多的朋友支持。不要到了缺貨的時候才找到采購要買，需要在前期就建立信任的關(guān)系。

燕青：可信供應(yīng)鏈這個題目，想到平時如何將公司介紹給SMT這樣的大廠。正常情況下，唐總的工廠一個美國企業(yè)都不接受了，中國企業(yè)如果有50家排隊，依然需要選擇有質(zhì)量的幾家。對于唐總這樣的老板，選擇供應(yīng)商一定是安全第一，成本第二。如果要跟一些大廠做生意，現(xiàn)在就要開始學(xué)習實行一些品質(zhì)管理的體系。如果只是掙快錢，沒有品控管理，我們就是快遞小哥。

蔣治：我把可信供應(yīng)鏈理解為品牌建設(shè)，貿(mào)易商沒有代理證，很難取得客戶信任。佛信如何解決該問題？我們一開始注重品牌建設(shè)，我們會去刻意的培養(yǎng)客戶意識：佛信等于原裝。我希望我們的客戶聽到佛信兩個字就不會懷疑我們是否正品。怎么做好品牌建設(shè)呢？四個字：內(nèi)外兼修。

很多同行做得很好，有很好的貨源和服務(wù)，這是內(nèi)功。如果沒有外部的營銷、推廣、宣傳，這是外功。酒香也怕巷子深，不是你坐在辦公室就能做好的。、新生代的消費群進來，首先聽到的是佛信、力興微，所以說我們做品牌建設(shè)一定要內(nèi)外兼修，同時也要做好營銷推廣。

楊超：09年我公司創(chuàng)辦的時候，一路走來很難。一個小小的柜臺，不知道做的是啥。偶爾一個淘寶的客戶來看，第一印象是否翻新貨？后來憑借產(chǎn)品和服務(wù)贏得了第一個客戶，我就順著這個客戶的支持，一直堅持到今天的我。我們有品質(zhì)的保證，我們有一系列的技術(shù)支持和數(shù)據(jù)分析報告。我會有之前的客戶案例和數(shù)據(jù)給客戶看，在他們的圈子中，他們的口號就是我對于原裝、品質(zhì)、價格最好的追求。

三、一句話展望2021年的行業(yè)走勢？

陳剛：雖然道路崎嶇，但是找準定位，貿(mào)易商機會還是大把存在。

楊超：我會做完明年第一季度，剩下三個季度可能在旅游的路上。

蔣治：今年百業(yè)俱廢，這里風景獨好，明年風景更好。

馬立潮：不忘初心，厚積薄發(fā)，未來可期。

燕青：我們在座同行要么讓自己小而專，要么有一頭，千萬不要讓自己面面俱到。四面八方舞，四面八方無。2021年形勢很好，機會很多，這是國際行情帶來的，我們還在青春期，加油。

唐雄兵：加快優(yōu)勢資源配置，平穩(wěn)增長，融合于未來。

吳振洲：如果明年疫苗有效了，大家都要出去旅游了；如果疫苗沒效，大家可能憋不住了。疫情之下，明年可能更瘋狂。

附錄：2020年度杰出供應(yīng)商頒獎（排名不分先后）

《杰出正品企業(yè)獎》

深圳市佛信科技有限公司

深圳市力興微電子有限公司

深圳市皓星電子有限公司

深圳市森億歐科技有限公司

深圳市波光電子有限公司

上海芯銳實業(yè)有限公司

深圳市安瑪科技有限公司

香港富聯(lián)威科技有限公司

深圳市中盛大恒科技有限公司

深圳市明嘉瑞科技有限公司

《杰出現(xiàn)貨商獎》

深圳市藍信偉業(yè)電子有限公司

深圳市凱彬科技有限公司

深圳市華寶泰電子有限公司

深圳市翼希程科技有限公司

科盛（香港）電子有限公司

深圳市興聯(lián)達電子有限公司

深圳市美盛創(chuàng)展電子有限公司

深圳市芯泰城電子有限公司

深圳市康達高盛電子有限公司

深圳市博盛創(chuàng)新通訊技術(shù)有限公司

《十大成長之星獎》

深圳市亞聯(lián)芯電子有限公司

深圳市美華半導(dǎo)體科技有限公司

深圳市好上好電子有限公司

深圳市迅捷微科技有限公司

深圳市芯創(chuàng)曄電子有限公司

貿(mào)澤（深圳）科技發(fā)展有限公司

深圳市新新電子有限公司

深圳市源隆芯科技有限公司

深圳市智真科技有限公司

成都市永力創(chuàng)科技有限公司

《人氣現(xiàn)貨商獎》

深圳市嘉亨微貿(mào)易有限公司

深圳市華琦微科技有限公司

深圳市信盛榮鑫科技有限公司

深圳市六盛世紀電子有限公司

深圳市捷力華電子科技有限公司

深圳市瑞新智能電子有限公司

深圳市鑫高科電子有限公司

深圳市尚品誠源電子有限公司

深圳市科能達電子有限公司

深圳市君盛豪電子科技有限公司