本期導(dǎo)讀

研華科技攜手合作伙伴，以生態(tài)之力重塑產(chǎn)業(yè)格局。本文深入解析研華如何通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和生態(tài)融合，推動(dòng)工業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型，共赴智能化未來(lái)。

作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要引擎，AI技術(shù)正以前所未有的速度發(fā)展演進(jìn)，在與物聯(lián)網(wǎng)(IoT)技術(shù)的深度融合過(guò)程中，邊緣設(shè)備能夠在AI加持下更加智能化地完成分析和決策，為基于數(shù)據(jù)的智能制造注入新的活力。研華科技一直以“產(chǎn)業(yè)智能 邊緣計(jì)算”為愿景，積極推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)蓬勃發(fā)展。面對(duì)席卷而來(lái)的AI技術(shù)浪潮，從萬(wàn)物互聯(lián)到數(shù)據(jù)融合、輔助決策、再到智能決策，研華將在AI背景下全面投身邊緣智能市場(chǎng)。

在這個(gè)過(guò)程中，除了以客戶(hù)需求為場(chǎng)景的技術(shù)創(chuàng)新外，研華還十分注重與用戶(hù)、行業(yè)伙伴的生態(tài)融合，共同完成AIoT產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展。在日前舉辦的研華工業(yè)云論壇上，研華科技董事長(zhǎng)劉克振先生表示，研華已做好準(zhǔn)備向Edge AI全力進(jìn)發(fā)，攜手伙伴迎向下一個(gè)十年。同時(shí)，研華更是提出了“橫向建生態(tài)、縱向樹(shù)標(biāo)桿”的未來(lái)工業(yè)藍(lán)圖描繪策略，其不僅是研華2018年提出的“共創(chuàng)”理念延伸，更是攜手全產(chǎn)業(yè)生態(tài)伙伴相互賦能、相互協(xié)同、共同落實(shí)AI應(yīng)用的承諾，同時(shí)也在研華自身AIoT版圖中扮演著極為關(guān)鍵的角色。

生態(tài)策略升級(jí)

吹響合作伙伴“集結(jié)號(hào)”

為了確保客戶(hù)AI價(jià)值落地，更好的推進(jìn)AIoT生態(tài)圈建設(shè)，研華腳踏實(shí)地深入到制造場(chǎng)景中，一步一個(gè)腳印，形成完整的合作伙伴發(fā)展架構(gòu)。據(jù)研華(中國(guó))銷(xiāo)售總監(jiān)鄧斌介紹，在發(fā)展集成商伙伴的過(guò)程中，研華制定了“系統(tǒng)集成商發(fā)展計(jì)劃→共同拜訪/選定→培訓(xùn)/認(rèn)證→合約簽訂→共創(chuàng)雙贏”的行動(dòng)步驟，并要求伙伴擁有以下資質(zhì)：

豐富的系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)，能夠在實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用研華各種軟硬件方案，去解決問(wèn)題;

深耕特定行業(yè)，擁有對(duì)注塑、金屬加工、電子、半導(dǎo)體、汽車(chē)、食品等細(xì)分行業(yè)的知識(shí)與理解;

技術(shù)扎實(shí)，至少2名技術(shù)人員獲得相關(guān)產(chǎn)品高級(jí)認(rèn)證;

公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，滿足各項(xiàng)合規(guī)性要求。

從技術(shù)到場(chǎng)景，再到生態(tài)，為了鼓勵(lì)合作伙伴學(xué)習(xí)和發(fā)展，鄧斌還現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了全新的研華工業(yè)云2.0生態(tài)伙伴計(jì)劃，進(jìn)一步為合作伙伴制定了多層次的課程培訓(xùn)和差異化的權(quán)益規(guī)則。

鄧斌表示合作伙伴作為AIoT的推進(jìn)主體，一支多層次、多專(zhuān)業(yè)協(xié)作的人才梯隊(duì)是滿足市場(chǎng)需求的重要基礎(chǔ)。他介紹研華從2012年開(kāi)始就成立了培訓(xùn)中心，賦能合作伙伴能力提升。經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，研華培訓(xùn)中心從專(zhuān)注于工業(yè)自動(dòng)化方向的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘈袠I(yè)、軟硬技術(shù)兼?zhèn)涞墓I(yè)物聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)中心，并形成了科學(xué)的培養(yǎng)策略和具體的培養(yǎng)路徑。

以經(jīng)營(yíng)管理課程為例，研華設(shè)計(jì)了溝通技巧、談判技巧、簡(jiǎn)報(bào)技巧、電話行銷(xiāo)技巧、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、時(shí)間管理，以及職業(yè)生涯規(guī)劃、問(wèn)題分析與決策、渠道發(fā)展策略與模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目管理兩個(gè)維度，注重理論應(yīng)用與管理實(shí)踐相結(jié)合，獲得了諸多合作伙伴的青睞。

在合作伙伴權(quán)益上，研華按照戰(zhàn)略伙伴、共創(chuàng)伙伴和集成伙伴三個(gè)等級(jí)，建立了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，給予不同程度的支持，旨在激勵(lì)精通業(yè)務(wù)技能、客戶(hù)滿意度高的優(yōu)秀合作伙伴，賦能其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。例如在新升級(jí)的生態(tài)伙伴計(jì)劃中，研華不僅將為生態(tài)伙伴提供“商機(jī)進(jìn)入、前期溝通、項(xiàng)目評(píng)估、駐場(chǎng)調(diào)研、方案交付”的一站式售前服務(wù)，還強(qiáng)化了商機(jī)、項(xiàng)目管理，加大了與合作伙伴在不同會(huì)議、論壇上的聯(lián)合展示力度。

正所謂單絲不成線，獨(dú)木不成林。鄧斌強(qiáng)調(diào)研華在以全棧式邊緣AI平臺(tái)助力客戶(hù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，需要更多合作伙伴參與其中，一起融合應(yīng)用創(chuàng)新，共同釋放企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)潛能。

工業(yè)云應(yīng)用市集優(yōu)化

助力合作伙伴業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“步步高”

對(duì)于制造企業(yè)而言，生產(chǎn)管理系統(tǒng)的數(shù)字化升級(jí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不同行業(yè)勢(shì)必存在著針對(duì)不同細(xì)分場(chǎng)景的碎片化需求。對(duì)此，研華打造了開(kāi)放、多元的工業(yè)云應(yīng)用市集，讓合作伙伴能夠聚焦自身領(lǐng)域，充分發(fā)揮所屬行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，共同為企業(yè)客戶(hù)賦能。

研華(中國(guó))銷(xiāo)售經(jīng)理鄧永友介紹，研華工業(yè)云應(yīng)用市集采用模塊化的方式，將生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)應(yīng)用進(jìn)行了解耦，涵蓋邊緣智能、低代碼平臺(tái)、云原生通用PaaS平臺(tái)、工業(yè)智聯(lián)、大數(shù)據(jù)分析、數(shù)字孿生、可視化、人工智能等各個(gè)模塊，目前已擁有超過(guò)100個(gè)工業(yè)APP應(yīng)用，包括培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。企業(yè)用戶(hù)只需要根據(jù)自身實(shí)際需求，以積木堆疊式的組合各項(xiàng)工業(yè)應(yīng)用，就可以快速補(bǔ)齊自身短板，全面提升生產(chǎn)數(shù)字化、透明化管理水平。

鄧永友表示研華一直堅(jiān)持“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”。在共同賦能企業(yè)數(shù)字化的道路中，研華為合作伙伴提供了靈活的定制策略和多種工具，例如多種定價(jià)模式、產(chǎn)品試用、伙伴特價(jià)下單、訂閱流程標(biāo)準(zhǔn)化等，幫助合作伙伴以APP的形式將自身工業(yè)know-how更好的進(jìn)行封裝，形成一個(gè)個(gè)適配客戶(hù)需求的“小而美”應(yīng)用。

為了鼓勵(lì)更多合作伙伴與研華進(jìn)行共創(chuàng)，研華針對(duì)工業(yè)云應(yīng)用市集不斷優(yōu)化。本次會(huì)議上，研華發(fā)布了新版合作伙伴控制臺(tái)，集成了用戶(hù)管理、多租戶(hù)管理和產(chǎn)品交付管理等模塊，簡(jiǎn)化管理流程，方便統(tǒng)一管理和監(jiān)控;為保障合作伙伴數(shù)據(jù)安全，研華采取多重安全措施，包括數(shù)據(jù)傳輸加密、權(quán)限管理和定期安全檢查，確保合作伙伴資料安全;在洞察市場(chǎng)需求方面，研華為合作伙伴提供數(shù)據(jù)支持，幫助深入分析銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣和用戶(hù)行為等數(shù)據(jù)，優(yōu)化策略和決策。

在交付模式上，鄧永友介紹研華提供了統(tǒng)一、靈活的應(yīng)用交付授權(quán)機(jī)制，支持多種場(chǎng)景，包括公有云、私有云和邊緣設(shè)備各種形式：

公有云：訂閱SaaS服務(wù)的客戶(hù)，會(huì)根據(jù)訂閱期限自動(dòng)進(jìn)行授權(quán)，方便快捷;

私有云：提供一致的許可證管理服務(wù)，簡(jiǎn)單易操作的界面，幫助用戶(hù)激活授權(quán)，確保管理的簡(jiǎn)便性;

邊緣設(shè)備：支持USB Dongle授權(quán)的方式，滿足客戶(hù)需要實(shí)體入賬和方便工程遷移的需求。

值得一提的是，為確保項(xiàng)目順利集成落地，鄧永友強(qiáng)調(diào)研華還配備了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)為合作伙伴提供技術(shù)支持，并且以案例研究、行業(yè)洞察和最新資訊等形式為合作伙伴持續(xù)提供銷(xiāo)售線索和商機(jī)，共同開(kāi)拓新市場(chǎng)，為生態(tài)圈建設(shè)注入新動(dòng)能。

伴隨數(shù)字化技術(shù)的不斷進(jìn)步，邊緣側(cè)AI的應(yīng)用場(chǎng)景將不斷拓展，而開(kāi)放的創(chuàng)新生態(tài)，勢(shì)必將為這一進(jìn)程按下加速鍵。正如研華工業(yè)云總經(jīng)理蔡奇男打的比方：“研華就是AIoT產(chǎn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)食材商，各行業(yè)伙伴才是能烹飪出各色菜系的行家?！蓖ㄟ^(guò)搭建長(zhǎng)久與深厚的合作伙伴關(guān)系，未來(lái)研華將技術(shù)創(chuàng)新與生態(tài)融合兼收并蓄，攜手全行業(yè)的用戶(hù)和合作伙伴，共同完成AIoT產(chǎn)業(yè)協(xié)同與落地，邁向更加高效和可持續(xù)的未來(lái)。